Управление сбытом в общей системе руководства предприятием

из "Практическое руководство по управлению сбытом "

На рис. 1.1 показаны модель управления и место маркетинга (сбыта) среди функциональных типов управления. При этом предполагается, что все компоненты других блоков этой модели в той или иной мере свойственны всем выделенным функциям. [c.20]
Менеджмент, являясь деятельностью, направленной на достижение определенного конечного результата посредством принятых управленческих решений, налагает на управляющего определенные обязанности. На рис. 1.1 они приведены в блоке Процесс управления и имеют прямое отношение к управлению сбытом. [c.20]
Планирование можно определить как продуманное определение и систематизацию факторов, способствующих успешной деятельности предприятия. Понимаемое таким образом планирование связано с выявлением и постановкой целей организации, выработкой политики, методов, стратегии и тактики, необходимых для их достижения. Обязанностью управляющего по сбыту является активная разработка и составление плана сбытовой деятельности (этот вопрос специально освещается в главе 2). [c.21]
При установлении целей (задач) для управляющего по сбыту важно иметь в виду и выдвигать долго-, средне- и краткосрочные цели. Кроме того, поскольку он несет ответственность и за деятельность организации, и за своих подчиненных, то должен провопить четкую грань между задачами руководства сбытом в целом и применительно к определенным географическим районам или видам продукции, сбытовому аппарату, отдельным лицам, а также по отношению к руководящему персоналу фирмы. [c.21]
На практике управляющий по сбыту обязан систематически контролировать выполнение каждой из этих взаимодополняющих задач в нужное время и без колебаний отменять устаревшие установки, выдвигая новые, если открываются непредвиденные возможности или меняется ситуация в целом. Все целевые установки в управлении сбытом должны определяться исходя из соображений действенности, достижимости и целесообразности, в увязке с общим планом деятельности и планом маркетинга. [c.21]
Планирование также предполагает прогнозирование вероятного развития событий, возможностей фирмы и результатов, динамики реализации и изменений спроса, конкуренции, технологий, учет мировой и национальной экономики, финансов, социальных и культурных процессов. На управляющего по сбыту возложена особая ответственность в прогнозировании, потому что бюджет компании в конечном счете зависит от объемов реализации ее продукции. [c.21]
Управляющий по сбыту нуждается также в хорошо продуманной стратегии и тактике действий, имея в виду использование находящихся в его распоряжении ресурсов с таким расчетом, чтобы, учитывая конкуренцию, организовать реализацию в наиболее удобное время, в нужном месте и на условиях, которые обеспечивают фирме наибольшие преимущества или наименьшие потери. [c.22]
Организационная схема управления отнюдь не соответствует организационной структуре компании. Она просто фиксирует в наглядной форме распределение ответственности, руководства и подотчетности и отражает взаимоотношения, которые возникают на стыках между различными функциональными подразделениями. [c.22]
Эффективность той или иной организационной структуры зависит от соблюдения ряда общепризнанных основополагающих принципов. [c.22]
С ростом размеров компании образуются новые уровни управления и появляются новые должности. Поэтому важно, чтобы каждый сотрудник отчетливо понимал преобразования, изменяющие иерархическую цепочку, а также соотношение ответственности, прав и соподчиненное на своем месте. [c.23]
Чем больше уровней управления в организации, тем больше препятствий для эффективных контактов, тем сложнее информационные системы и выше уровень накладных расходов. [c.23]
Однако только инструкций недостаточно- Решающее значение в руководстве операциями имеют эффективные связи и способность побудить к действию. Для менеджера основным является вопрос авторитета, который определяется как комбинация убеждения, принуждения и примера, способная побудить людей сделать то, что вы от них требуете , а руководитель, согласно определению, — это лицо, которое направляет и руководит другими людьми в их совместной деятельности по достижению определенных целей... . [c.25]
В тесной связи с понятием руководства находится мотивация деятельности. Ока основывается на побуждениях, определяемых как внутренняя движущая сипа, определяющая, насколько значительными будут предпринятые усилия . Следовательно, знание мотиваций позволяет установить, как добиться максимальной отдачи от подчиненных на основе отчетливого представления о том, почему они ведут себя так, а не иначе, каковы мотивы, заставляющие их работать лучше или хуже, чтобы, используя эту информацию и различные приемы стимулирования, добиться наивысших результатов. [c.25]
Идеальный воспитатель должен обладать глубоким и искренним интересом к сотрудникам подчиненного.ему аппарата и иметь широту мышления, которая позволяла бы ему относиться к каждому члену коллектива в открытой, непредвзятой, дружеской, исключительно благожелательной манере. [c.25]
Организация не может обеспечить ни внутренние, ни внешние связи без двустороннего обмена информацией, который может иметь место только при наличии четырех элементов информационных контактов источника получения информации, транслятора, канала поступления и пользователя. Однако первостепенное значение имеет здесь явно или неявно выраженное отношение пользователя и источника как друг к другу, так и к самой информации. [c.26]
Принципиальное значение для организации информационных потоков и процесса принятия решения имеет способ организации (формальная сторона) системы информации. Но она должна получить поддержку со стороны системы неформальных связей, выражением которой являются межличностные отношения между руководителями и персоналом на различных уровнях организации. Такие системы должны быть созданы для обратной связи, а также для передачи той или иной информации. [c.26]
Различия в характере информационных потребностей руководителей разных уровней вызывают необходимость в создании локальных информационных подсистем, опирающихся на банки данных, в том числе автоматизированные. Состав и объемы базы данных должны соответствовать нуждам пользователя. При этом должны быть сформированы индивидуальные массивы информации, необходимой для стратегического планирования, с одной стороны, и для текущего управления — с другой. Технологические прорывы в области электронно-вычислительной техники и появление мини-ЭВМ резко снизили стоимость переработки и хранения информации, позволяют создавать все более совершенные информационные системы. [c.26]

Вернуться к основной статье