Приобретать, удерживать и возвращать клиентов

из "Маркетинг на 100% Изд2 "

Основная задача маркетинга — это приобретение и удержание клиентов. Точка. [c.37]
Вероятнее всего, именно для решения этой задачи вас наняли на работу. Возможно, формулировка ваших служебных обязанностей звучала по-другому возможно, мотивация руководства была иной. Но если посмотреть в корень — это именно то, для чего вы работаете. Чего от вас ожидают. [c.37]
Если обратиться к истории развития маркетинга, то начинался он именно с этого и для решения этих задач. [c.37]
Нет клиентов — нет продаж. [c.37]
Нет продаж — нет бизнеса. [c.38]
Нет маркетинга — нет клиентов. [c.38]
задача менеджера по маркетингу — это приобретение новых клиентов, их удержание и возвращение клиентов, которые перебежали к конкурентам. Если вы не нацелены на решение хотя бы какой-то части этой задачи, то вы занимаетесь не маркетингом. [c.38]
Рассмотрим эти три вида деятельности чуть подробнее, основываясь на трех критериях стоимость программы, прилагаемые усилия, необходимые для ее реализации (время, энергия), и приоритетность для компании. Вот какие результаты чаще всего получаются. [c.38]
Именно привлечение новых клиентов является фокусом для любой коммерческой компании. Прилагаемые усилия максимальны, затраты на привлечение новых клиентов обычно также очень высоки. [c.38]
Вторые по приоритетности — программы по удержанию существующих клиентов. Их стоимость по сравнению с остальными, как правило, невысока. К сожалению, компании редко что предпринимают для удержания существующих клиентов. А ведь именно костяк преданных клиентов составляет основу процветания любой фирмы. [c.38]
На последнем месте в компании стоят, как правило, усилия по возвращению клиентов. Стоимость программ по возвращению клиентов обычно высока, а усилия, которые прикладываются для возвращения клиентов, низкие. [c.38]
В маркетинговой литературе часто можно встретить упоминание о том, что получение нового клиента обходится фирме в 5 раз дороже, чем удержание существующего, а возвращение клиента, ушедшего к конкурентам, обходится в 20 раз дороже по сравнению с затратами на его удержание. [c.38]
один из производителей шампуней добился увеличения продаж за счет размещения на этикетке шампуня инструкции Смойте шампунь, нанесите его повторно . [c.42]
В прямой почтовой рекламе вы можете приложить две карточки для обратной связи со словами Одна карточка для вас, другая — для вашего коллеги (кстати, этот прием широко используется при торговле через каталоги). [c.42]
Основываясь на результатах подобной сегментации, предпримите следующие действия. [c.42]
Спросите (и спрашивайте) у первой группы клиентов, почему они у вас покупают. Спросите у второй группы (и спрашивайте это еще чаще ), почему они у вас не покупают. [c.42]
На основе полученных ответов удерживайте клиентов из первого сегмента, переключайте вторых с ваших конкурентов на себя и разрабатывайте приемы привлечения третьих. [c.42]
Сделайте еще один весьма эффективный шаг — переведите список имеющихся преимуществ в денежный эквивалент. Выражайте в деньгах преимущества. Покажите, какую выгоду (прибыль или экономию) получат ваши клиенты от приобретения вашего решения, от каждого преимущества, которое они получат. Они купят это у вас. [c.43]
Постоянно помните о том, что вы должны работать над приобретением, удержанием и возвращением клиентов. Не сбавляйте темпа. Более того, увеличивайте его. Не увлекайтесь только привлечением новых клиентов. Концентрируйтесь и на удержании клиентов. Да, это тяжелая, нудная и кропотливая работа. Но это тоже маркетинг. [c.43]

Вернуться к основной статье