Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов, и вот список наших ответов . С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.