Практикум

из "Бизнес фирмы и бюджетирование потока денежных средств "

Первый шаг проектирования финансовых отчетов — прогнозирование продаж для отчета о прибылях и убытках. В таких прогнозах точность важна по многим причинам. Объем продаж определяет многие другие расходы, а также величину необходимых капиталовложений. Если при планировании объем продаж переоценен, то фирма вынуждена радикально сокращать расходы не исключена и вероятность банкротства, поскольку доходы от продаж не обеспечивают запланированного объема инвестирования. Вместе с тем, когда объем сбыта недооценен, фирма, будучи не в состоянии удовлетворить поступающие заявки, помогает конкурентам и подрывает свою репутацию. Обе ситуации пагубны. Точность крайне важна. Предлагаем один из возможных подходов для решения проблемы. [c.193]
Шаг 1 не глупее остальных предпринимателей. В каждой отрасли давно выработан свой специфический способ прогнозировать продажи. Проектировки могут базироваться на показателях роста населения в регионе, государственной статистике, результатах различных обзоров. Возможно, вы (один из миллиона) — гений-самородок, идущий своим и к тому же правильным путем, однако это маловероятно. В первую очередь вы должны выяснить, какие методики оказывались успешны для вашей отрасли в прошлом, а потом заняться их усовершенствованием. [c.193]
Узнайте, что известно другим о конъюнктуре рынка, особенно в вашей отрасли. Не исключено, что фирма имеет незначительный опыт или имела в прошлом исключительно неблагоприятный опыт, тогда при составлении плана сбыта следует опираться лишь на собственное суждение и внешние источники — других вариантов нет. [c.193]
Не гнушайтесь простейшими методами. Даже если вы не в состоянии заказать крупномасштабное исследование рынка, никто не мешает вам собрать вокруг себя знакомых или единомышленников и самостоятельно изучить возможности нового продукта. Это, конечно, не идеальное решение, но оно заведомо лучше, чем никакое. О чем свидетельствует количество машин на стоянке у вашего конкурента или цены на его услуги, заявленные в газетной рекламе Изучите возможности потенциальных клиентов. На худой конец не возбраняется пойти на разведку — обратиться к конкурентам, представившись возможным заказчиком вы можете узнать много полезного. [c.194]
Чтобы добиться успеха, вы должны быть умнее или удачливее конкурентов. [c.194]
Как основа для планирования в чистом виде эти данные неприменимы сначала нужно провести нормализацию — внести в показатели продаж поправки на события, из ряда вон выходящие, как-то неблагоприятные погодные условия, забастовки, перебои поставок, дорожные работы, реклама. [c.195]
Что касается клиентов или даже конкурентов, то постарайтесь связаться с ними. (В случае с конкурентами это может быть непросто, однако отнюдь не невозможно.) Досконально изучите возможности своего торгового персонала учитывайте все прогнозы, планы и сведения, с которыми они могут выступить, но удостоверьтесь, что не упустили ни одного фактора, способного ввести ваших сотрудников в заблуждение. Раз в квартал отобедайте с представителем главного конкурента при этом внимательно слушайте, сами же старайтесь не сказать лишнего. [c.195]
Пусть ваши коллеги проделают то же упражнение сравните результаты. [c.195]
Шаг 3 выделение решающих факторов. Каждый раз, когда вам удается совершить торговую сделку, на то есть свои причины местная экономика на подъеме, растет население района или интенсивность дорожного движения и т. д. Как правило, лишь некоторые из этих причин действительно повлияли на успех сделки. Назовем их решающими факторами. [c.195]
Определите, какие факторы решающим образом влияют на сбыт в вашей фирме, и сосредоточьтесь на них. Организуйте сбор и анализ поступающей информации таким образом, чтобы оптимально отслеживать как текущее состояние этих факторов, так и тенденции их развития. [c.196]
Удостоверьтесь, что ваша система контроля продаж отслеживает факторы, решающим образом повлиявшие на каждую сделку. Например, если большое значение имеет география, в отчете о продажах следует разбить суммарный объем сбыта по регионам. Иногда имеет смысл группировать эти записи по демографическим факторам и каналам сбыта. Необходимо наладить систему сбора подобной информации на основании торговых квитанций, гарантийных талонов и других документов. В розничной торговле для этого обычно ведется статистика мест продажи. В других фирмах могут с той же целью применять бухгалтерские программы или нанимать на неполный рабочий день дополнительного служащего, чтобы вносил эти данные в компьютер. [c.196]
Шаг 4 разработка выполнимых принципов сбыта. Даже если факторов, которые решающим образом влияют на ваши продажи, всего несколько, первые же попытки анализа приводят к чудовищной неразберихе. Стараясь одновременно учесть все первичные причины, вторичные причины и эффект взаимодействия, вы погрязнете в сотнях планов продаж для каждой крошечной подгруппы товаров. Более того, обычно подобное прогнозирование не так уж значительно повышает точность ваших планов. Проблема имеет два решения. [c.197]
Решение 1 оценочное суждение. Рассмотрите каждый решающий фактор по очереди, затем оцените общий объем будущих продаж. Например, в западном регионе будет, по оценкам, наблюдаться рост на 5% относительно прошлого года, а в восточном регионе — на 10%. Оптовые продажи возрастут на 3%, но в общем объеме сбыта доминирует розничная торговля, объем которой возрастет, может быть, на 8%. По новой позиции товарного ассортимента рост составит 50%, однако в общем объеме сбыта она пока занимает незначительное место по остальным же позициям рост составит 6%. Ввиду наличия всех этих разноречивых показателей можно оценить рост общего объема продаж как 7%. [c.197]
Решение 2 оценочное суждение по категориям. Рассмотрите каждый решающий фактор по очереди, затем оцените общий объем будущих продаж. Например, в западном регионе будет, по оценкам, наблюдаться рост на 5% относительно прошлого года, а в восточном регионе — на 10%. Оптовые продажи возрастут на 3%, но в общем объеме сбыта доминирует розничная торговля, объем которой возрастет, может быть, на 8%. По новой позиции товарного ассортимента рост составит 50%, однако в общем объеме сбыта она пока занимает незначительное место по остальным же позициям рост составит 6%. Ввиду наличия всех этих разноречивых показателей можно оценить рост общего объема продаж как 7%. Оценочные суждения дайте по каждой категории для наиболее важного фактора. Затем суммируйте оценки. [c.197]
Приведем пример оценочного суждения по категориям. [c.197]
Методом оценочного суждения по категориям для трех высших уровней наиболее важного фактора подсчитайте, какой средний взвешенный рост продаж ожидается у вашей фирмы (табл. 13.1). [c.198]
Некоторые полагают, что в данном вопросе оценочные суждения неуместны. Однако любое прогнозирование продаж сопряжено с оценочным суждением. План продаж фирмы, построенный на основе тысячи оценок по индивидуальным клиентам, не всегда точнее общей оценки сразу в масштабах всей фирмы. Если вам свойствен избыточный оптимизм, это скажется на всех ваших оценках вне зависимости от их масштаба. [c.198]
И каков же результат Многие фирмы сперва составляют общий план деятельности, затем мелко дробят его и ставят соответствующие цели перед отдельными работниками. [c.198]
Сезонность. Как правило, объем продаж зависит от времени года. Это явление и зовется сезонностью. Пик розничной торговли наблюдается в декабре. Мотели загружены работой летом, а предприятия декоративного садоводства — весной. [c.199]
Этапы становления. У начинающей фирмы объем продаж поначалу невелик, затем следует быстрый рост. Впоследствии, когда достигнут высокий уровень продаж, этот рост замедляется. Чтобы встать на ноги, у фирмы может уйти несколько лет. Необходимо знать, на каком этапе становления находится ваш бизнес. Если ваш план охватывает несколько торговых и производственных точек на различных этапах становления бизнеса, сгруппируйте их по возрасту и учитывайте этот фактор при прогнозировании. [c.199]

Вернуться к основной статье