Примечания

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

При обсуждении цен очень важно представлять себе, о какой, собственно, цене идет речь, так как стоимость товара для покупателя и сумма денег, получаемая производителем, значительно различаются. Теоретически поставщик разрабатывает предложение и устанавливает привлекательную для конечных покупателей цену товара. К сожалению, на практике дело обстоит гораздо сложнее. Производитель обычно продает свой товар через посредников — дистрибьюторов, оптовиков, розничных продавцов. Следовательно, именно эти организации устанавливают конечную цену для потребителя. Посредники с легкостью могут назначить такие наценки, что конечная цена товара значительно, иногда в несколько раз, превысит цену производителя. Наценки призваны покрыть затраты торговли на поддержание товарных запасов, продажи, распределение, накладные расходы и обеспечить прибыль (рис. 8.7). [c.310]
Четвертым способом — снижением торговой наценки — пренебрегают чаще всего, хотя именно он, возможно, является наиболее эффективным методом повышения прибыли производителя. Допустим, что наценка посредника составляет 100% цены поставщика, норма чистой прибыли которого равна 10%. Тогда снижение наценки продавца всего на 10% приведет к двукратному увеличению чистой прибыли производителя. [c.310]
Обычно выделяют три метода воздействия производителя на посредников. Первый связан с применением силы производитель угрожает посреднику изменением условий или прекращением сотрудничества с ним в случае, если тот не согласится с повышением отпускной цены и снижением торговых наценок. Если продавец находится в большой зависимости от производителя, то в краткосрочном периоде этот прием оказывается достаточно эффективным. Но поскольку его реализация приводит к сокращению прибыли посредников, она неизбежно вызывает их недовольство и заканчивается разрывом отношений. С точки зрения долгосрочного сотрудничества применение силы редко бывает эффективным. [c.311]
Лучшей альтернативой является поиск возможностей снижения наценки без соответствующего уменьшения прибыли посредников посредством создания сильных стимулов для конечных пользователей. Популярные бренды продаются дилерам с меньшими скидками, чем неходовые. В то время как конечные покупатели заплатят одну и ту же цену за марку-лидера и за второстепенную, последняя неизменно предлагается розничным торговцам со значительно более высокими скидками, что позволяет компенсировать низкую оборачиваемость складских запасов высоким товарооборотом популярных товаров. [c.311]
Еще один метод — анализ цепочки создания ценности посредника (см. рис. 8.7). Торговая наценка должна покрыть издержки посредника и обеспечить ему получение прибыли. Производитель имеет возможность взять на себя некоторые функции партнера-посредника (поддержка торговой деятельности и мероприятий по продвижению, предоставление информации о состоянии рынка) и провести с ним переговоры о снижении наценок, что будет выгодно для обеих сторон. [c.311]
Один из самых эффективных методов предложения экономической выгоды дистрибьютору основан на экономии времени Рентабельность инвестиций розничной торговли, например, значительно повысится в случае, если магазинам удастся снизить уровень товарных запасов. Это особенно актуально для продавцов модных изделий, у которых большие товарные запасы означают не только высокие издержки по поддержанию их уровня, но и риск того, что в результате изменений в спросе им не удастся продать свой товар. Если производитель сможет быстро реагировать на изменения спроса, осуществляя производство на небольших предприятиях, снизить затраты времени на обработку и выполнение заказов, то розничная торговля будет охотно платить более высокие цены за его продукцию. [c.312]
Роль производителя лекарств в функционировании национальной системы здравоохранения вызывает этические опасения. [c.313]
Национальная система здравоохранения Великобритании (NHS) использует медсестер, оплачиваемых компаниями — производителями лекарств, чтобы поощрить пациентов проходить лечение по их схемам, что вызывает у врачей некоторые сомнения в том, что в результате некоторые люди будут получать полностью соответствующее их заболеванию лечение. [c.313]
Чтобы защитить независимость врачей и пациентов, Британская медицинская ассоциация (ВМА) разработала несколько новых стандартов медицинской этики. [c.313]
Официальные представители NHS признали, что имела место уступка фармацевтическим компаниям, осуществлявшим стратегию расширения рынка препаратов для лечения заболеваний, чаще встречающихся у людей пожилого возраста. [c.313]
Уже 17,5 млн британцев страдают хроническими заболеваниями, и эти цифры будут расти по мере старения населения. [c.314]

Вернуться к основной статье