Успех продаж определяется квалификацией персонала служб сбыта компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров сотрудников, которая может достигнуть 25% в год. Такие ошибки дорого обходятся. Немногим компаниям удается избежать высокой текучести или низкого уровня квалификации сотрудников службы продаж. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на наем, обучение и финансирование одного сотрудника в первый год работы могут составить около 120 тыс. Если рентабельность продаж составляет 30%, то для покрытия этих расходов сотрудник должен продать товар на сумму в 400 тыс. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга. Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании 100 тыс., может обеспечить поступление в последующие 10 лет около 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах.