Оплата труда

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

Величина и форма оплаты труда сотрудников службы продаж оказывают огромное влияние на способность компании набрать толковых и квалифицированных людей, а также на результативность их работы. Наиболее распространенными формами оплаты труда являются твердый оклад, комиссионные, оклад плюс премии, оклад плюс комиссионные и оклад вместе с комиссионными и премиями. [c.385]
Руководству компании необходимо рассмотреть два аспекта оплаты труда ее уровень и состав. Уровень оплаты труда влияет на способность компании привлекать лучшие кадры торговых представителей. Если установить уровень оплаты ниже рыночного, вряд ли компании удастся соблазнить ею способных людей. Однако многие кандидаты с трудом разбираются в тонкостях различий уровней зарплаты, так как практически в каждой компании принята собственная система премий и комиссионных. [c.386]
Вопрос о составе оплаты труда, в особенности же о ее разделении на фиксированную и переменную части, еще более сложен. Сотрудники службы продаж стремятся получать твердый оклад и при этом рассчитывают, что высокая эффективность их труда непременно будет вознаграждена, а сама зарплата будет увеличиваться по мере накопления ими опыта. С другой стороны, компания склонна использовать ту систему оплаты, которая стимулирует выгодное ей поведение сотрудника, отражает баланс между различными целями, является экономически выгодной фирме и простой в применении. Выделяют три основные системы оплаты труда торговых представителей твердый оклад, комиссионные и смешанную систему оплаты. Рассмотрим их подробнее. [c.386]
Твердый оклад оправдан только тогда, когда не представляется возможным разделить вклад сотрудников в увеличение объема продаж когда оказывают влияние такие факторы, как реклама или мероприятия по продвижению или когда торговый представитель играет второстепенную роль в процессе продаж. Установление твердого оклада целесообразно и в тех случаях, когда сотрудники службы продаж работают в команде или переговоры с покупателями продолжаются в течение длительного периода времени. Однако даже в этих обстоятельствах менеджмент должен подумать о премиальной системе, которая стимулировала бы торговых представителей к достижению конкретных результатов. [c.387]
Система комиссионных противоположна твердому окладу и состоит в выплате продавцу 3-20% от суммы продаж или валовой прибыли в зависимости от вида товара. Комиссионное вознаграждение используется лишь в некоторых областях, таких как торговля вразнос, продажа страховых полисов и офисного оборудования. [c.387]
У системы комиссионных есть свои преимущества. Во-первых, она стимулирует продавцов к достижению высоких результатов. Во-вторых, варьируя величину комиссионных, компания мотивирует продавцов к работе со стратегически важными товарами и покупателями. И наконец, в данном случае издержки по продаже становятся переменными при уменьшении объема продаж снижаются и затраты компании. Однако в этом заключается и основной ее недостаток. Непредсказуемость доходов продавцов становится причиной снижения их мотивации. Торговые представители постараются увильнуть от деятельности, не приносящей непосредственного дохода от сбора информации о рынке, от обслуживания покупателей и от работы на перспективу, что повлечет за собой использование скидок и тактики давления на покупателей, хотя это не всегда соответствует целям компании. [c.387]
Неудивительно, что многие компании используют для оплаты труда сотрудников службы продаж комбинацию твердого оклада, комиссионных и премий, что позволяет достичь равновесия между окладом, на который продавец может твердо рассчитывать, и переменным элементом, стимулирующим высокую результативность его труда. Обычно 70-80% заработной платы составляет твердый оклад, а остальную часть — комиссионные и/или премии. [c.387]
Размер премий или комиссионных определяется на основе показателей объема продаж или валовой прибыли (наиболее предпочтительный способ). Премии, размер которых зависит от объема продаж, неизменно поощряют продавцов к значительным скидкам и переоценке чувствительности покупателей к цене. [c.387]

Вернуться к основной статье