Оценка результатов труда

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

Если численность торгового персонала не слишком велика, компания имеет возможность провести сравнение показателей эффективности труда разных сотрудников службы продаж, а через некоторое время — повторный анализ. Подобные сравнения позволяют выделить и воздействие на производительность труда некоторых внешних переменных. [c.388]
Переменные эффективности труда разделяют на показатели вклада и показатели отдачи. Показатели вклада отражают усилия и расходы сотрудников службы продаж. К усилиям торгового представителя относится количество совершенных визитов и время, затраченное на продажи. Переменные издержки составляют расходы на переезды. [c.388]
Показатели отдачи в общем-то считаются более полезными и разделяются на три вида. К первому относятся показатели объема сбыта. Наиболее важными из них являются общий объем продаж и выполнение установленного задания. Если размер задания установлен правильно, то в нем учитываются различия потенциалов районов сбыта, а показатель его выполнения достоверно отражает результативность работы продавца. Еще один важный измеритель сбыта — привлечение новых клиентов. [c.388]
Второй вид показателей отдачи — прибыль, которую приносит сотрудник службы продаж. Если результативность торгового персонала оценивается только показателями объема сбыта, это ведет к снижению показателей прибыли. Чтобы торговые агенты продавали нужный товар по выгодным для компании ценам, их необходимо стимулировать. [c.388]

Вернуться к основной статье