Устранение возражений

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

Лучший способ избавиться от этих проблем — это предвидение и устранение подобных возражений на предыдущих этапах. Трудности, возникающие со спецификацией, например, преодолеваются на этапе подхода. Проблема цены должна быть решена на предшествующих этапах и устранена посредством демонстрации покупателю ценности предложения компании. Продавец должен показать, что полученное потребителем в результате принятия предлагаемого решения сокращение издержек и увеличение прибыли в полной мере компенсирует расходы на покупку товара. [c.393]
Необходимо, чтобы торговый представитель попросил покупателя уточнить проблему и предложил конструктивное решение. Например, если покупатель считает, что цена слишком высока , возможно, он стремится к получению скидки быть может, цена покупки выходит за рамки бюджета вероятно, цена оказалась более высокой, чем ожидалось, или покупатель не обладает полномочиями по принятию решения. Каждая из этих проблем имеет отличное от других решение. Когда суть возражения становится ясна, продавец постарается перевесить его, продемонстрировав покупателю компенсирующие преимущества покупки устранить возникшее препятствие, уверив покупателя, что в данной ситуации оно не имеет значения, или ослабить его, показав, что в действительности проблема не столь значительна. [c.393]

Вернуться к основной статье