Примечания

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

Необходимость особой службы исполнения заказов основных клиентов определяют следующие обстоятельства. [c.397]
Продажа товара есть донесение его ценности до потребителя. Многие компании нанимают профессиональных торговых представителей, но активное участие в процессе продаж должны принимать большинство менеджеров, и в особенности руководители высшего звена. [c.399]
Сущность процесса продаж изменяется под воздействием двух факторов. Один из них заключается в увеличении концентрации во многих отраслях, что делает задачу удовлетворения потребностей основных заказчиков особенно значимой для поставщиков. Второй — увеличение степени однородности предлагаемых различными поставщиками товаров и услуг. В этих условиях традиционная концентрация усилий на показателях объема продаж неизбежно ведет к снижению цен на товар. Необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая клиентам увеличивать их прибыль и повышая уровень удовлетворенности покупкой. Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс клиента, определить новые возможности его бизнеса или меры по увеличению производительности компании-покупателя. [c.399]
Это требует применения новых способов организации, обучения, мотивации и оплаты труда сотрудников службы продаж. Компании, которым удается найти и качественно управлять такими процессами, повышают свою конкурентоспособность, получают новые возможности для инноваций и создают долгосрочные взаимовыгодные отношения с покупателями. [c.399]

Вернуться к основной статье