Выбор маркетингового канала зависит от целей в области продаж и прибыли компании, имеющихся в ее распоряжении ресурсов и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочения и расширения рыночных позиций, возможно, ее руководству следует принять решение об увеличении численности собственного персонала службы продаж (см. рис. 11.3), хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки (связанные с установлением скидок). Если компания удовлетворена небольшой долей на рынке (ниже показателя Л/), ей следует обратиться к услугам посредников. Для компании, имеющей целью увеличение доли рынка, более эффективным будет развитие собственной службы продаж.