Процесс закупки состоит из 8 этапов, называемых фазами покупки (1) осознание проблемы, (2) обобщенное описание нужд, (3) определение характеристик товара, (4) поиск поставщика, (5) запрос предложений, (6) выбор поставщика, (7) составление заказа, (8) оценка работы поставщика. Поскольку покупатели предъявляют все больше требований к качеству продукции и организации поставок, производители должны совершенствовать свою маркетинговую стратегию. [c.289]
Модель Робинсона (сетка процесса покупки) — восемь взаимосвязанных этапов (фаз) покупки товаров производственного назначения. [c.869]
В этой главе мы рассмотрим стадии обычного процесса покупки. П. Робинсон и его коллеги выделяют 8 этапов процесса отраслевых (деловых) покупок, которые они называются фазами покупки (табл. 7.1 ).9 А сама модель получила название сет- [c.222]
Нижнее соединение любой из этих планет сигнализирует о начале фазы покупки. Верхнее соединение означает начало периода продажи. Когда Меркурий следует за Солнцем в течение около 20 дней при Верхнем соединении и около 10 дней при Нижнем соединении, мы имеем период неуверенности торговцев, так как валюта и рынок приспосабливаются к более стабильным стоимостям. Это оставляет 40 дней для покупки или продажи между периодами исключительно торговой психологии и манипуляций меркурианских рыночных агентов. [c.187]
Как уже отмечалось, оборотные средства совершают непрерывный кругооборот и переходят из одной фазы в другую. Скорость движения оборотных средств по отдельным фазам кругооборота называется оборачиваемостью. На предприятиях, в организациях и объединениях транспорта и хранения нефти, нефтепродуктов и газа под оборачиваемостью оборотных средств понимается их движение, т. е. прохождение ими отдельных стадий от покупки продукции, ее транспортировки и реализации вплоть до поступления денег на расчетный счет хозяйственной единицы. Скорость оборота оборотных средств измеряется [c.289]
СЕТКА ПРОЦЕССА ПОКУПКИ. ОСНОВНЫЕ ФАЗЫ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ В ПРИМЕНЕНИИ К ОСНОВНЫМ СИТУАЦИЯМ ЗАКУПОК [c.282]
Фазы процесса покупки 3. Определение характеристик продукта 4. Поиск поставщика 5. Запрос предложений Да Да Да Да Возможно Возможно Да Нет Нет [c.282]
После осознания своих нужд покупатель переходит к определению общих характеристик и количества требуемой продукции. Это не так уж трудно сделать, когда речь идет о покупке обычных товаров. Но если закупается сложная продукция, то для определения необходимых характеристик продукта покупатель должен привлечь инженеров, непосредственных пользователей и т. д. Характеристики могут включать в себя показатели надежности, прочности, цену и др. На этой фазе процесса поставщик продукции может помочь покупателю, подробно проинформировав последнего о том, как она может удовлетворить нужды компании. [c.283]
Каналы Четвёртой Волны - это другое особое учение, созданное в связи с Индексом Снятия Прибыли. В основном, Индекс Снятия Прибыли имеет дело с моментумом Покупки/Продажи на различных этапах. Каналы Четвёртой Волны связаны со временем. После уверенного подъёма на фазе отката определённое время предшествует началу фазы второй попытки (Пятой Волне). [c.14]
Мои исследования подтверждают, что перед появлением вершины или основания рынок громогласно и ясно объявляет о своих намерениях трейдеру, желающему слушать. В частности, рынок предупреждает трейдера, расположен ли он к формированию ценового максимума или ценового минимума. Другими словами, уже на начальной, установочной фазе определяется состояние рынка и его предрасположенность к смене направления движения. Предлагаемая методика является чисто механической, как и все дополнительные фильтры, непосредственно генерирующие сигналы к покупке или продаже. Поэтому для упрощения проце- [c.98]
Пересечение может иметь место еще в одном случае если пересечение не произошло на восьмой или девятый день установочного набора, то оно может произойти в любой последующий день, независимо от того, будет этот день являться продолжением установочного набора или нет. Требуется только одно — цена должна пересечь уровень минимальной цены три или более дней тому назад в случае установочного набора на покупку или пересечь уровень максимальной цены три или более дней тому назад в случае установочного набора на продажу. Однако в обоих случаях фаза отсчета откладывается до тех пор, пока пересечение не произойдет (см. рис. 7.16 и 7.17). [c.107]
| Рис. 7.21 Буквы Х отмечают тринадцать дней фазы отсчета, зафиксированных с момента завершения установочного набора на покупку. |  |
Период второго отката, в результате которого достигается более низкое значение цены, чем при первом откате. Это является сигналом слабости "бычьего" тренда. Поэтому последней фазе роста мы можем также искать момент для короткой продажи. Продажа и покупка производятся согласно сигналов осцилляторов. [c.214]
Так, например, на товарных рынках тренды обычно более широкие, чем на рынках акций. По нашему мнению это объясняется тем обстоятельством, что на товарном рынке потребители и производители озабочены в первую очередь тем, чтобы купить или продать товар. Прошлые ценовые уровни их не очень то и интересуют. Вот и выходит, что под воздействием изменения спроса и предложения цена испытывает достаточно сильные колебания, ограничиваемые линиями поддержки и сопротивления, отстоящими друг от друга на довольно значительную величину. На товарных рынках сильная тенденция, скажем, может в любой момент смениться на противоположную. На рынке акций это не так. Там если рынок вошёл в фазу Янь , то он будет расти до тех пор, пока не выйдет на новый уровень равновесия. Почему же товарные рынки легче разворачиваются Дело в том, что сильные рывки цены на товарных рынках вызваны резким дисбалансом спроса и предложения. Крупные операторы не управляют рынком так, как они это делают на рынке акций. Они озабочены покупкой или продажей товара как такового. Очень часто сильный рывок останавливается каким-то фундаментальным событием в экономике, которое моментально влияет на баланс спроса и предложения, после чего вектор движения цены моментально меняется. Для вторичного рынка акций характерны сильные откаты при падении и слабые - при росте, так как на подъёме рынок находится под управлением крупных игроков, которые с помощью корректирующих интервенций предохраняют рынок от падения. [c.150]
В процессе развития фазы поддержки исследования показали два существенных коммуникационных пробела, которые необходимо было восполнить. Одним из них было то, что многие так до конца и не поняли, что представляет из себя проспект эмиссии. Вторым моментом оказался вопрос о слишком коротком периоде подачи заявки на покупку акций. В течение последних трех недель фазы поддержки были смонтированы, показаны ролики по телевидению и опубликована реклама, разъясняющая данные моменты. [c.447]
Таким образом, перечисленные категории потребителей могут служить основой сегментирования рынка для товара-новинки (см. главу 7) и выбора целевого рынка [35]. Обратите внимание кривую распространения нововведений можно связать со сроком службы товара, который мы обсуждали в главе 8. На фазе появления товара его начинают покупать новаторы, к которым вскоре (когда товар переходит в фазу роста) присоединяются ранние последователи. Рост стимулируется ранним и поздним большинством, а стабильные объемы продажи в фазе зрелости могут быть обусловлены повторными покупками, совершаемыми представителями этих групп. Отстающие могут вступить на рынок в фазе поздней зрелости или даже в фазе спада. Таким образом, меры, призванные стимулировать пробные покупки, возможно, должны модифицироваться по мере изменения с течением времени характера новых покупателей. [c.271]
Цель наращивания имеет смысл для растущих рынков также в связи с тем, что товар привлекает новых пользователей. Поскольку у этих новых пользователей еще не сформировалась прочная приверженность к определенной марке или поставщику, логично направлять ресурсы на их привлечение к своим товарам. При условии, что эти товары соответствуют их ожиданиям, пробные покупки на фазе роста могут сформировать у них привязанность и лояльность к товарам фирмы по мере созревания рынка. [c.520]
Этап зрелости может быть разделен на три фазы. Первая фаза называется растущей зрелостью объем продаж медленно увеличивается, так как на рынке появляются покупатели, принявшие решение о покупке с некоторым опозданием, хотя в основном спрос обеспечивают постоянные покупатели. Вторая фаза — стабильная зрелость, или фаза насыщения объем продаж находится на постоянном уровне и обеспечивается главным образом повторными покупками с целью замены использованных товаров. Третья фаза — снижающаяся зрелость объем продаж начинает снижаться, поскольку некоторые постоянные по купатели товара начинают приобретать товары других предпри- ятий. i [c.260]
Анализ рынка преследует цель изучить внешние факторы — фазы делового цикла, экономическую конъюнктуру, правительственные меры, а также внутренние — требования рынка к продукту, его фирменную структуру, формы и методы, применяемые активными участниками, рыночную сегментацию, характеристику клиентов и их мотивацию при покупке того или иного продукта. [c.364]
На рис. 5.1 представлено графическое отображение концепции ЖЦТ, в соответствии с которой каждый товар проходит четыре этапа (обычно описываемые 5-образной кривой продаж) внедрения на рынок, роста, зрелости и спада.1 Пологая фаза кривой, соответствующая этапу внедрения товара на рынок, отражает трудности преодоления покупательской инерции, стимулирования потребителей к пробным покупкам. Затем, когда товар признается успешным, происходит быстрое увеличение объемов его продаж за счет привлечения новых потребителей, что приводит к насыщению потребностей и быстрому снижению темпов роста продаж товара относительно средних темпов развития соответствующего целевого рынка. Наконец, по мере появления на рынке товаров-субститутов наступает период спада. [c.179]
Алгоритм процесса покупки основные фазы процесса покупки деловых товаров в применении к основным ситуациям закупок [c.223]
После осознания своих потребностей покупатель переходит к определению общих характеристик и объема требуемой продукции. При покупке обычных товаров проблем, как правило, не возникает. Но в тех случаях, когда предстоят закупки технически сложной продукции, для определения необходимых ее характеристик (показатели надежности, прочности, цена и др.) покупатель должен привлечь инженеров, непосредственных пользователей и т. д. На этой фазе процесса поставщик продукции может помочь покупателю, подробно проинформировав последнего о том, как именно предлагаемые товары способны удовлетворить потребности потенциального заказчика. [c.223]
Первый блок характеризует информационную среду, в которой принимается решение в частности элементы рекламного комплекса, формирующего стимулы, управляемые продавцами и введенные во второй блок модели, отвечающий за обработку информации. Второй блок отражает процессы восприятия и узнавания, приобретения и усвоения и связаны с фазами осознания потребности и поиска информации. Другие психологические переменные дают возможность оценить альтернативы. Модель абсолютно недвусмысленно помещает на центральное место установки и показывает, что они могут быть приравнены к предпочтениям, управляющим поведенческими намерениями и следующими за ними покупками. Последний блок содержит факторы, воздействующие на решение потребителя. Понимание того, как эти факторы влияют на процесс решения, основывается на логике сегментирования рынка. [c.198]
В общем, потенциальные изменения моделей потребительского поведения огромны. Это представляет определенные трудности и дает определенные возможности продавцам и студентам, изучающим потребительское поведение. В этом обзоре предпринята попытка помочь пониманию трех существенных аспектов темы общего масштаба и развития предмета концентрации большинства исследований вокруг обработки информации и собственно процесса принятия решения некоторых потенциальных перемен и проблем в этой отрасли. Работа по изучению и обработке информации в принятии решений была успешной и имеет хорошее будущее. С точки зрения практического применения она больше всего подходит к аспекту маркетинга-микс, связанного с продвижением продукта на рынок, и ее успешность в первую очередь представлена концепцией заинтересованности. Заинтересованность развивалась как общепринятый теоретический фундамент, и ее распространение шло изнутри научной работы по изучению потребительского поведения в противоположность другим концепциям, которые иногда интегрировались в область изучения потребительского поведения, мало сообразуясь с тем, какое место они занимали в своей родной дисциплине, например жизненном цикле семьи. Однако трудные задачи, отмеченные в последней части обсуждения предстоящих тенденций, потребуют от продавцов развить правую верхнюю ячейку на диаграмме Уэллса. Чтобы полностью понять перемены, связанные с технологией, влиянием окружающей среды или других факторов, связанных с потребительским поведением, мы должны больше знать о действительном использовании и утилизации продуктов. Если не брать в расчет отдельные попытки моделирования поведения, связанного с жалобами, которые главным образом базируются на литературе по сервису и услугам, аналитики потребительского поведения не имеют общих теорий потребления и фаз, следующих за покупкой продукта, которые могли бы быть в какой-то мере эквивалентными тому пониманию вопроса, которое достигнутого в отношении обработки информации и самого действия покупки. Перед исследователями стоит задача достичь аналогичных уровней понимания всей области данного предмета. [c.212]
Модель потребительского выбора основывается на предположении, что потребители максимизируют полезность выбираемого предложения (нового товара или торговой марки). Модель разрабатывается для выяснения доли потребителей, выбирающих существующие торговые марки, которые рассматриваются в отношении реальной доли рынка, возможности переключения потребителей на некоторый новый товар. Эта фаза предоставляет серию матриц переключения на другие торговые марки. Внутри каждой матрицы менеджер может выбрать любую ячейку или их комбинацию в качестве возможного рыночного сегмента (например, потребители, остающиеся с маркой I, против тех, кто перешел на новую торговую марку J, и т. д.). Когда желаемые сегменты (ячейка или комбинация ячеек) отобраны, то могут быть определены демографические характеристики, стиль жизни, характер покупки товара и его использования и другие соответствующие характеристики сегмента с помощью множественного дискриминантного анализа, включенного в моделирование. [c.278]
Это воспроизводство всех фаз и моментов от покупки необходимых средств производства (машин, оборудования, сырья, материалов, финансовых инвестиций -кредита и т.п.) до изготовления товаров и их реализации [c.340]
В соответствии с объектом стимулирующих усилий выбираются способы стимулирования. Так, для покупателей организуются конкурсы с подарками, беспроигрышные лотереи предлагаются зачетные талоны, разного рода скидки (для постоянных покупателей, за повторные покупки, за покупки на определенную сумму и пр.). Используется также предоставление пробных образцов, которые раздаются в магазинах бесплатно, разносятся в каждый дом , рассылаются по почте или прилагаются к другому покупаемому товару (самый дорогой, но весьма эффективный способ). Для стимулирования сбыта товара в фазе зрелости, как правило, применяют купоны, призывающие купить новинку с определенным поощрением. Купоны могут быть приложены к покупке, рассылаться по почте, но чаще они публикуются в рекламных объявлениях, размещаемых в разных изданиях. Для стимулирования сбыта потребительских товаров активно используют упаковку. Например, предлагают два предмета в одной упаковке по цене одного (упаковка по сниженной цене) либо продажу в одной упаковке сопутствующих товаров (упаковка — комплект). [c.205]
| Рис. 23.1. В движениях процентных ставок в 1930-х тт., когда они снижались, возрастали и затем снова понижались, можно выделить три отчетливые фазы В фазе 1 все ставки процента снижались вследствие дефляции и попытки Федерального резерва ей противодействовать. В фазе 2 процентные ставки резко изменили направление движения и поднялись. Трехмесячная процентная ставка по облигациям Казначейства подскочила более чем в шесть раз — от приблизительно 0,5 до 3%. Доходы по двадцатилетним облигациям Казначейства взлетели до уровня, превышающего их пик перед кризисом. А доходы по низкосортным облигациям корпораций буквально выросли до небес, достигнув 11%. Однако в фазе 3 процентные ставки резко упали. Лучшим временем для покупки долгосрочных облигаций был конец фазы 2 и начало фазы 3. |  |
Цикл — это регулярно появляющаяся последовательность событий. Восход солнца каждое утро и закат каждый вечер представляют собой цикл. Четыре времени года — тоже цикл. На финансовых и товарных рынках цикл расплывчато определяется как движение цены от локального минимума к локальному максимуму и обратно. Например, естественные максимумы и минимумы цены акции могут появляться с регулярностью в три месяца. Каждые три месяца падающая цена стремится сформировать локальный минимум. Между впадинами растущая цена стремится сформировать локальный максимум. Зная, в каких местах обычно происходят развороты тренда, вы сможете совершать покупки в нижних фазах цикла и продажи в верхних. [c.239]
Основная тенденция имеет три фазы. Теория Доу гласит, что первая фаза — это период агрессивных покупок хорошо информированных инвесторов, которые рассчитывают на восстановление экономики и скорый будущий подъем. В это время большинство участников рынка с недоверием относятся к текущей экономической ситуации. Они ищут любую удачную возможность для продажи. Приход второй фазы можно охарактеризовать ростом корпоративных прибылей и началом подъема фондового рынка. Нетрудно догадаться, что заключительная фаза ознаменована агрессивными покупками всех участников рынка. Кроме того, на эту фазу приходится пик корпоративных прибылей и экономических показателей. Однако хорошо информированные инвесторы видят, что разворот тенденции не за горами, и начинают планомерно ликвидировать открытые ранее позиции. [c.99]
Общераспространенное заблуждение большинства игроков состоит в том, что для закрытия позиций могут быть применены те же способы и методы, что и для открытия, только использованные наоборот . Например, если покупка совершается по какому-либо сигналу перепроданности, то продажа должна осуществляться по обратному аналогичному сигналу перекупленности. Следует сказать, что это заблуждение, которое не может привести к торговле с устойчивым по времени положительным результатом. В чем же причина Дело в том, что закрытие позиции — это устранение всех рисков по данной позиции, а открытие противоположной позиции — это принятие определенных рисков. Естественно, причины, заставляющие совершать эти два совершенно различных по последствиям действия, должны быть разными. Например, если цена акции выросла и вступила в фазу консолидации, то очевидно, что это скорее повод зафиксировать прибыль и выйти из длинных позиций, чем открыть короткие. Таким образом, выход из позиции — это далеко не то же самое, что вход в противоположную позицию. [c.488]
Идет становление единой системы финансовых отношений суверенных государств. Функции, осуществляемые МВФ, выходят далеко за рамки регулирования платежных балансов и колебаний паритетов международных валют. Им проводится также постоянное наблюдение за состоянием мировой экономики, развитием фаз воспроизводства капиталистического хозяйства по странам и регионам, отдельным отраслям. Так, в результате резкого повышения странами ОПЕК цен на нефть в 70-е годы во многих странах, импортирующих ее, возник устойчивый дефицит торговых балансов. В связи с этим МВФ создал так называемые компенсационные фонды для этих стран, из которых часть расходов на покупку нефти подлежала возмещению. Аналогичные меры были приняты относительно подорожавшей в те годы на международном рынке пшеницы. [c.400]
Цены являются, следовательно, одной из важнейших экономических категорий как на уровне общества, так и на уровне предприятий и фирм и в особенности. на уровне индивидуального потребления. Цены представляют собой единый фундамент обмена — покупки и продажи на всех этапах и фазах общественного воспроизводства. Это очень тонкий и гибкий инструмент управления экономикой. [c.187]
Для того чтобы убедиться в этом, обратим внимание на тот факт, что, начиная первую фазу проекта, Ele tro Unity должна в действительности заплатить 6 млн. долл. для "покупки опциона", дата истечения по которому наступит через год. Возможность выбора состоит в том, чтобы приступить (или не приступать) к выполнению второй части проекта, а "цена исполнения" составляет 106 млн. долл. Приведенная стоимость выполненного проекта равна 100 млн. долл. [c.315]
График промышленного индекса ДоуДжонса на предыдущей странице иллюстрирует развитие описанных выше фаз в период, предшествовавший октябрьскому краху 1987 года. Ожидая подъем экономики после спада, информированные инвесторы начали скупать акции во время первой фазы (А). Регулярные сообщения о росте корпоративных доходов во второй фазе (В) вовлекали все больше инвесторов в покупку акций. Во время третьей фазы (С) широкая публика бросилась скупать все подряд — на рынке воцарилась эйфория. [c.81]
Подобно установке на покупку, формирование девятидневной установки на продажу позволяет определять краткосрочные ценовые пики. Если только рынок не находится в последней фазе роста, характеризующейся резким, почти вертикальным взлетом цен, а также если основная тенденция не является нисходящей, этот откат будет временным и подъем, вероятнее всего, продолжится. [c.103]
Чтобы определить истинность установочного набора Секвенты , необходим некий ключевой элемент. Его отсутствие подчеркивает, что рынок находится в фазе чрезмерно стремительных изменений. Например, если цены падают подобно водопаду, то необходимо дождаться замедления падения, чтобы предотвратить преждевременный вход в рынок. И наоборот, чтобы избежать преждевременного входа в случае резкого, почти вертикального взлета цен, характерного для заключительной фазы восходящей тенденции, необходимо указание на то, что движение цен затормаживается. Как только установочный набор полностью сформировался и подтверждена его истинность, начинается следующая фаза Секвенты — отсчет. Процесс оценки истинности установочного набора, называемый "пересечением" (interse tion), понять очень несложно. Попросту говоря, пересечение происходит, если ценовой диапазон восьмого или девятого дня установочного набора перекрывает диапазон любого дня этого набора, отстоящего от него на три или более дней. Другими словами, пересечение для установочного набора на покупку имеет место, как только максимальная цена восьмого или девятого дня установочного набора окажется больше или равной минимальной цене три, четыре, пять, шесть или семь дней назад (см. рис. 7.12 и 7.13). [c.105]
Итак, запомним, рынок в фазе Янь . Но что же тогда заставило рынок резко изменить направление своего движения внутри дня Что так испугало мелких и средних спекулянтов Почему они начали лихорадочную скупку акций И, самое, может быть, главное - откуда у них взялись деньги - На все эти вопросы невозможно ответить, находясь в рамках предположения о том, что молот формируется исключительно вследствие активности мелких и средних игроков в фазе Янь . Очевидно, что восходящий микротренд вызван покупками крупных игроков, которые начали осуществлять ИКК на падающем рынке. Справедливости ради надо отметить, что модель молот встречается на рынке акций относительно редко, так как крупные игроки могут начать инвестировать в стремительно обесценивающийся актив только после какого-то [c.128]
В конце 1997 г. закончилось длительное падение цены акций News orp. (рис. 26.3, недельные данные за четыре года). Имея размер, продолжительность и форму технической фигуры на графике, вы получаете в виде ценового прорыва вверх вполне убедительный сигнал на покупку. Вы можете наблюдать отчетливый переход от медвежьей фазы к бычьей . Смогли бы вы сами найти эту акцию, используя программное обеспечение технического анализа Возможно, профессиональный технический аналитик заметил бы ее, обратив внимание на возрастающие перед прорывом впадины. Может быть, индикаторы денежного потока, обычно недоступные индивидуальному инвестору, явились бы сигналом об аккумуляции акций и увеличении спроса. Группе исследователей вашей брокерской компании, занимающейся техническим анализом рынков, если таковая имеется, вероятно, должны быть Доступны эти индикаторы. [c.213]
Уцелевшие в моментум-трейдинге игроки начинают осознавать, что для достижения успехов в сложных рыночных условиях необходимо истинное мастерство и умение работать с различными стратегиями. По мере того, как рынок переходит из одной фазы цикла в другую, стратегия должна быстро адаптироваться к новым условиям и с максимальной пользой использовать текущее психологическое состояние биржевой толпы. Свинг-трейдинг, в основе которого лежит тактика покупки акций вблизи уровня поддержки, а продажа - около уровня сопротивления цены, дает очень важное преимущество. Этот классический тип трейдинга требует более точного планирования позиции, чем моментум-трей-динг, зато при этом возрастает вероятность получения прибыли и возможность ограничения риска потерь. [c.53]
Мероприятия СТИС содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупателей уже сложилось некоторое представление благодаря мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования. Задача СТИС — побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с фазами жизненного цикла товара на рынке и ценовой политикой предприятия, распространить товар среди новых сегментов покупателей, завоевывая все большую долю рынка. Для покупателя безразлично, благодаря какому мероприятию ФОС-СТИС он приобрел товар. Но для руководства фирмы, выделяющего деньги на ФОССТИС, это имеет важное значение можно более точно определить аудиторию воздействия (адресность информации), найти более эффективные формы, содержание текстов и иллюстраций, оптимизировать аргументацию в пользу товара, грамотнее выбирать каналы массовой коммуникации, словом, получать более высокую отдачу от вложенных в ФОССТИС средств. [c.64]
Векселедатель обязуется оплатить за товар оговоренную сумму денег в определенный срок и в условленном месте. В результате продажа товара осуществляется двумя фазами Т -ВиВ -Д. В фазе погашения векселя В - Д деньги совершают одностороннее движение без опосредования его товаром, то есть деньги выполняют функцию средства платежа. Аналогично, например, при выплате заработной платы, оплате налогов и т.д. Вексель может передаваться от лица, получившего его, третьему лицу при покупке у него товара. Таким об- [c.154]