Как сразу можно вывести из сформулированных ис-оснований, для японского поведения характерна слабая выраженность целевого подхода. Если в европейской культуре направленность действий, может быть, не преимущественно, но во многом определяется целевым началом, т. е. действие индивида разворачивается для того, чтобы и даже в определенных случаях цель задает средства по известному принципу цель оправдывает средства , то направленность действий японцев преимущественно задается условиями конкретной ситуации, что можно охарактеризовать как действие в силу того, что , так как , если не сделать, то , невозможно не и т. п. Средства же действия даются в виде ных веками процедур поведения и действия в [c.22]
Другим существенным отличием японского типа поведения от западного является то, что оно не строится на абсолютных моральных нормах и универсальных принципах, а задается процедурами поведения. Это не что в поведении японца нет устойчивых и почти все стороны поведения норм. Такие нормы но их отличие от абсолютных норм поведения в европейской культуре состоит в том, что они в первую очередь касаются того, что необходимо делать в определенных ситуациях и как следует себя в них вести. Поэтому в японском поведении регламентируются, задаются процедуры поведения, привязанные к конкретным и типовым ситуациям, а не исходные принципы, ляющие поведение индивида в любых ситуациях, это имеет место в европейской культуре. [c.22]
Несовпадение роли и назначения норм поведения в японской и европейской культурах является исходной массы парадоксов в поведении японцев. Стал-с японцами в определенных ситуациях, поведение в которых определено соответствующими процедурами, индивид, воспитанный в рамках европейской культуры, автоматически делает для себя на основе наблюдения японцев в конкретных условиях выводы об их вообще (чаще всего эти выводы бывают очень ). Но в дальнейшем же, наблюдая другие си- [c.22]
Характерный же для японского поведения процедурный подход в силу того, что он регламентирует индивида в основном либо по принципу так дать , либо по принципу если этого не делать, то наступит неудовлетворительный исход , слабо связывает внутреннюю свободу индивида, но в то же время очень четко форму действия, форму поведения в каждой ситуации. Это — один из факторов более высокой мобильности японского управления по сравнению с западным. [c.23]
Лучше горизонтальные и вертикальные ции. Отношения между индивидами, как правило, Это довольно трудно доказать, но многие японские менеджеры, работающие в дочерних компаниях за рубежом, утверждают, что у иностранцев коммуникации хуже. [c.352]
Перестройка всего народного хозяйства, развернувшаяся в стране, по сути своей призвана переломить ситуацию, сменить приоритеты дальнейшего развития, включить рынок в систему экономических регуляторов. Даже в условиях дефицита (а может быть, именно в этих условиях) необходимо полностью исключить возможность выпускать продукцию, не отвечающую нуждам и потребностям потенциальных потребителей, будь то отдельный индивид, производственное предприятие или сельскохозяйственный кооператив. Переход от наращивания объемов (вал ) к производству того, что действительно нужно, пусть даже в меньшем количестве, сопряжен с необходимостью иметь достаточно полную информацию о потребностях рынка. И тут нас поджидает следующий вопрос в состоянии ли мы наладить то информационное обеспечение, без которого концепция маркетинга заведомо лишается всякого смысла [c.12]
Специальный раздел посвящен особенностям покупательского поведения по отношению к товарам-новинкам. Автор знакомит читателей с индивидуальными различиями людей в готовности принять новшество (Котлер употребляет в этой ситуации слово восприятие , толкуя его как решение индивида стать регулярным пользователем товара ), деля всех потребителей на новаторов, ранних последователей, раннее большинство, запоздалое большинство и отстающих. Кроме того, успех новинки во многом зависит от таких характеристик самого товара, как сравнительное преимущество, совместимость, сложность, делимость процесса знакомства и коммуникативная наглядность. Думается, что подобная оценка нового товара может многое прояснить в поведении потенциальных покупателей. [c.26]
Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. [c.47]
Общественным классам присуще несколько характеристик 1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково 2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе 3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц 4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов. [c.186]
Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют членскими коллективами. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует. Некоторые из этих коллективов являются первичными, и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, соседи и коллеги по работе. Первичные коллективы обычно бывают неформальными. Кроме того, человек принадлежит к ряду вторичных коллективов, которые, как правило, более формальны и взаимодействие с [c.189]
Влияние группы обычно сказывается сильнее, когда товар является реальностью для тех, кого покупатель уважает. На решение Бетти Смит купить камеру и выбор конкретной марки фотоаппарата могут оказать сильное влияние члены ее референтных групп. Под влиянием друзей, являющихся членами клуба фотолюбителей, она может принять решение о покупке хорошей камеры. Чем сплоченнее коллектив, чем эффективнее налажен в нем процесс коммуникации, чем выше индивид ставит этот коллектив, тем большим будет его влияние на формирование представлений индивида о достоинствах товаров и марок. [c.190]
Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т. е. его супруг и дети. Семья-самая важная в рамках общества организа- [c.190]
РОЛИ И СТАТУСЫ. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Скажем, Бетти по отношению к своим родителям играет роль дочери, в собственной семье-роль жены, в рамках фирмы-роль заведующей производством марочного товара. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей, исполняемых Бетти, будет так или иначе влиять на ее покупательское поведение. [c.191]
ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПОЛОЖЕНИЕ. Экономическое положение индивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению. Так, если Бетти Смит располагает достаточно большой расходной частью своих доходов и сбережениями, кредитоспособна и предпочитает тратить, а не заниматься накоплением, она может задуматься о приобретении дорогостоящего фотоаппарата Никон . Деятели рынка, предлагающие товары, сбыт которых зависит от уровня доходов потребителей, должны постоянно следить за тенденциями перемен в сфере личных доходов, сбережений и ставок учетного процента. Если экономические показатели говорят о спаде, деятель рынка должен принять меры к изменению конструкции, позиционирования и цены своего товара, сократить объемы производства и товарные запасы, а также сделать все необходимое для защиты себя с финансовой стороны. [c.195]
Образ жизни рисует всесторонний портрет человека в его взаимодействии с окружающей средой. В нем проявляется больше, нежели факт принадлежности к определенному общественному классу или тип личности. Зная о принадлежности человека к тому или иному общественному классу, мы готовы сделать определенные выводы о его предполагаемом поведении, но не сможем представить его себе как индивида. Зная тип личности человека, мы можем сделать определенные выводы о его отличительных психологических характеристиках, но вряд ли узнаем многое о его деятельности, интересах и убеждениях. И только образ жизни нарисует нам исчерпывающий портрет человека в его действиях и взаимодействии с окружающим миром. [c.196]
Тип личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как [c.196]
На покупательском выборе индивида сказываются также четыре основных фактора психологического порядка мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения. [c.197]
Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность. [c.197]
В психической структуре личности 3. Фрейд выделял три компонента бессознательное ид (Оно)-область влечений, слепых инстинктов сознательное эго (Я)-воспринимающее информацию об окружающем мире и состоянии организма, сдерживающее импульсы ид , регулирующее действия индивида супер-эго (Сверх-Я) - область социальных норм и нравственных установок.- Прим. ред. [c.198]
Восприятие можно определить как процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира 15. [c.200]
Восприятие зависит не только от характера физических раздражителей, но и от отношения этих раздражителей к окружающей среде и индивиду. [c.200]
Избирательное восприятие. Ежедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Так, средний человек может в течение дня так или иначе вступить в контакт более чем с 1500 рекламными объявлениями. Индивид просто не в состоянии реагировать на все эти раздражители. Большинство из них он отсеивает. Основная трудность заключается в том, чтобы объяснить, какие именно раздражители окажутся замеченными. [c.200]
УСВОЕНИЕ. Человек усваивает знания в процессе деятельности. Усвоение-это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта. [c.202]
Нам известно, что у Бетти Смит сильно выражено побуждение к самоутверждению. Под побуждением имеют в виду сильный внутренний раздражитель, подталкивающий к совершению действия. Будучи направленным на конкретный объект-раздражитель, способный снять эмоциональную напряженность (в нашем случае это фотоаппарат) побуждение превращается в мотив. Ответная реакция Бетти на идею покупки камеры обусловливается наличием ряда сопутствующих мелких раздражителей. Они определяют, когда, где и как проявляется ответная реакция индивида. Вид фотокамер в витрине магазина, слух о льготной распродажной цене, поощрение со стороны мужа-все это мелкие раздражители, которые оказывают влияние на ответную реакцию Бетти на импульс к покупке камеры. [c.202]
Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо. [c.203]
Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий 17. [c.203]
Отношения позволяют индивиду сравнительно стабильно вести себя по отношению к схожим друг с другом объектам. Человеку не приходится что-то заново интерпретировать и каждый раз реагировать по-новому. Отношения позволяют экономить физическую и умственную энергию. Именно поэтому они с трудом поддаются изменению. Различные отношения индивида образуют логически связную структуру, в которой изменение одного элемента может потребовать сложной перестройки ряда других. [c.203]
Теперь мы уже в состоянии дать оценку тем многочисленным силам, которые оказывают влияние на поведение потребителей. Выбор индивида является результатом сложного взаимодействия факторов культурного, социального, личного и психологического характера. Многие из этих факторов не поддаются влиянию со стороны деятеля рынка. Однако они оказываются полезными для выявления покупателей с повышенной заинтересованностью в товаре. Другие факторы поддаются воздействию со стороны деятеля рынка и подсказывают ему, как разработать и оценить товар, наладить его распространение и стимулирование сбыта, чтобы вызвать наиболее сильную ответную реакцию потребителей. [c.204]
А сейчас мы рассмотрим, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок. Под новинкой мы имеем в виду товар, услугу или идею, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Товар-новинка, возможно, уже находится на рынке некоторое время, но нас с вами интересует, как потребители впервые узнают о нем и решают, стоит ли его воспринимать. В данном случае мы понимаем под восприятием мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия 25. Мы определяем восприятие как решение индивида стать регулярным пользователем товара. [c.214]
Еще одним направлением идеологического воздействия на работников является формирование у них чувства причастности к общему делу, выработка и поддержание такого отношения к труду, при котором он рассматривается как средство решения в первую очередь общегрупповых задач, развития общества в целом и потом уже — в конечном счете — как средство решения личных проблем индивида. Для этого различными приемами [c.16]
В японской культуре поведенческие установки субъекта вырабатываются не на основе абсолютных оценок содержания действия и его результатов, как в европейской культуре, а на основе соотнесения действия с принципами отношений между субъектом — носителем установок и окружающими его индивидами. В силу этого внутренние установки поведения японцев, проистекая в первую очередь из исходных принципов отношения между людьми, а не из канонизированной оценк и результата действий, кладут в основу поведения [c.23]
При этом внутренние поведенческие установки у японцев не просто определяют поведение индивида по соотно- я и воспринимающий результат моего действия но также зависят от типа и даже конкретного данных отношений между данными людьми. Это позволяет сделать вывод о том, что японский тип поведения в отличие от европейского имеет не целевой it не нормативный характер, а преимущественно ситуационный. Это замечание имеет исключительное значение для сути процессов, происходящих в японском [c.24]
В Японии практически все тельности в той или иной мере определяются обязанностями, причем не существующими сами по себе абсолютными обязанностями, а обязанностями одного лица по отношению к другому. Отношение долга, связывающее два лица, чаще всего порождает взаимообязанности, в силу чего каждый знает, что он обязан делать и что обя-него. Система взаимообязанностей прак-столь же обширна и всеобъемлюща, как и система процедур поведения. Причем отношение долга задает отношения между людьми не просто как отдельными индивидами, а как лицами, играющими определенные социальные роли, т. е. находящимися в определенной позиции, поэтому сложившаяся и закрепившаяся в процессе исторического развития Японии система обязанностей имеет четкую привязку набора обязанностей к занимаемым позициям. [c.24]
Одной из особенностей японской системы является ориентация на группу. Преданность организации — это фундаментальная ценность среди японцев. Ра-выбирают одну формальную организацию и посвя-себя ей одной. Этика, которая требует уважения к индивида, свободы индивида и большего на досуг, традиционно не была высшей стью для японцев. [c.39]
В Великобритании и США чаще используются письменные записки, а в Японии — устное общение. Что же касается отношений между индивидами, то японцы стремятся к хорошим отношениям со своими коллегами и начальником, который учит их. Если у японца недостаточно хорошие отношения с коллегами в истекшем пе-з, то его будут критиковать на очередном собрании, любого группового решения должно предше- [c.352]
Влияние на индивида оказывают также группы, к которым он не принадлежит. Желательный коллектив-это группа, к которой человек хочет или стремится принадлежать. Например, юный футболист может надеяться в один прекрасный день играть за команду высшей лиги и отождествляет себя с этим коллективом, хотя непосредственный контакт отсутствует. Нежелательный коллектив - группа, ценностные представления и поведение которой индивид не приемлет. Тот же самый подросток, возможно, стремится избежать какой бы то ни было связи с группой приверженцев одного из индийских культов. [c.190]
Деятели рынка стремятся выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары. Референтные группы оказывают на людей влияние по крайней мере тремя путями. Во-первых, индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образами жизни. Во-вторых, группа воздействует на отношения индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится вписаться в коллектив. И в-третьих, группа подталкивает индивида к конформности, что может повлиять на выбор им конкретных товаров и марок (см. врезку 11). [c.190]
СЕМЬЯ. Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи. Семья наставляющая состоит из родителей индивида. От них человек получает наставления о религии, полигике, экономике, честолюбии, самоуважении, любви. Даже в том случае, когда покупатель уже не взаимодействует тесно со своими родителями, их влияние на его неосознанное поведение может все еще оставаться весьма значительным. В странах, где родители и дети продолжают жить вместе, родительское влияние может быть определяющим. [c.190]
Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью к опробованию новых товаров. Восприимчивость к новому-это степень сравнительного опережения индивидом остальных членов своей общественной системы в восприятии новых идей . В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и их ранние последователи. Некоторые женщины первыми приемлют новую моду в одежде или новые бытовые приборы, такие, как микроволновые печи. Некоторые врачи первыми начинают прописывать новые лекарства26, некоторые фермеры первыми воспринимают новые агротехнические приемы27. [c.215]