Приобретения необходимых товаров и услуг есть процесс покупки/приобретения. Обычно выделяют 8 этапов процесса покупки товаров промышленного назначения, которые называются фазами покупки (табл. 7.1). А сама модель получила название сетки процесса покупки. Давайте рассмотрим эти этапы в применении к ситуации покупки для решения новой задачи. [c.282]
Сейчас мы рассмотрели два сигнала на покупку и два сигнала на продажу, а также проиллюстрировали специальные ситуации покупки и продажи, когда столбцы гистограммы пересекают нулевую линию гистограммы. Для повторения, обратитесь к Рис. 6-22. [c.83]
Внизу ситуация меняется Двойное дно линии RSI (ниже 30), вслед за которым наступает верхнее пробитие предыдущего пика (или движение обратно ниже линии 30), обычно сигнализирует о потенциальной ситуации покупки, даже если акция продолжает падать [c.53]
Иногда продавец начинает презентацию непосредственно с представления своего решения. В случае со сложными товарами или ситуациями покупки разработка требуемого предложения занимает несколько месяцев. Если компания разработала эффективное решение, а торговый представитель провел эффективные переговоры, презентация проходит легко. Необходимо показать, что товар компании соответствует критериям, согласованным с покупателем и подтвержденным им на этапе предварительного заключения сделки. Презентация должна начинаться с рассмотрения критериев покупки и экономической выгоды, которую принесет решение. Затем продавцу необходимо представить решение компании, отметив его соответствие всем критериям покупателя. Если потребитель подтверждает, что решение отвечает всем его требованиям, продавец переходит непосредственно к процессу продажи. Однако если у покупателя возникают какие-либо вопросы, торговому представителю придется пройти стадию преодоления возражений. [c.382]
Чем выше риск покупки, тем сложнее процесс принятия решения специалистом по закупкам. Как он поведет себя в следующих ситуациях покупки Для каждой ситуации определите возможное число сотрудников компании-покупателя, вовлеченных в процесс принятия решения. В какой ситуации агенту понадобится больше всего времени для принятия решения о покупке Определите ситуации закупки для решения новых задач, повторной закупки с изменениями и повторной закупки без изменений [c.232]
ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ ПОКУПКА, ПРОДАЖА, ОБМЕН, АРЕНД [c.188]
Постарайтесь создать творческую атмосферу взаимодействия в ситуации покупки, а затем — продажи. [c.235]
Семантический дифференциал, 205 Семиотика, 358 Сетка F B, 281 Сигнальный эффект, 158 Символы, 329 Симпатия к марке, 278 Синектика, 427 Синергический эффект, 29 Ситуационная вовлеченность, 159 Ситуационный анализ, 46 Ситуация покупки, 347 Скидки [c.771]
Под ситуациями покупки понимаются условия, в которых потребители приобретают товары и услуги. Ситуационные факторы в момент покупки очень важны. [c.161]
Время — важный факт ситуационного влияния, в полной мере проявляющийся в ситуациях покупки. Спрос на некоторые продукта во многом зависит от времени. Например, спрос на игрушки и подарки растет перед рождеством спрос на прохладительные напитки, достигающий своего пика летом, зимой значительно снижается. Более того, в зависимости от времени года можно по-разному позиционировать товар. [c.163]
Важное значение имеют ситуации использования, т. е. условия, в которых происходит потребление. Иногда ситуации покупки и использования практически совпадают, например, когда потребитель обедает в ресторане. Однако чаще всего потребление и покупка происходят в разных условиях, как с точки зрения места, так и времени. [c.164]
Даже когда ситуации покупки и использования не совпадают, последняя может оказывать большое влияние на потребителя. Дело в том, что, принимая решение о покупке, человек формирует некоторую желаемую ситуацию потребления. [c.164]
Характеристика типов ситуаций коммуникационная ситуация, ситуации покупки и ее использования. [c.209]
Иногда сотрудник службы продаж начинает презентацию непосредственно с представления предлагаемого решения. В случае со сложными товарами или ситуациями покупки разработка требуемого предложения занимает несколько месяцев. Если компания разработала эффективное решение, а торговый представитель провел эффективные переговоры, презентация проходит легко. Она не должна превращаться в экстравагантное представление или представлять собой акт пьесы . Вместо этого необходимо спокойно и убедительно показать, что товар компании соответствует критериям, согласованным с покупателем и подтвержден- [c.392]
Здесь на решение о покупке имеют влияние поведенческие параметры. Покупатели принимают решения по иным причинам, нежели экономическая и техническая рациональность. Вспомните приведенный ранее пример с покупкой машины для компании. Причины для принятия конкретного решения могут быть связаны с целым рядом факторов. Эти факторы включают характеристики покупающей компании, ситуацию покупки или индивидуальные знания и опыт сотрудника, отвечающего за окончательный выбор поставщика. [c.154]
В табл. 4.1 представлены самые разнообразные способы сегментирования потребительских рынков. Ни один из них не может считаться оптимальным для всех розничных торговцев. Рынок сегментируется на основе факторов, оказывающих воздействие на выбор магазина покупателем и его процесс принятия решения. Наиболее общими подходами в данном случае являются сегментирования по географическому признаку, по демографическим показателям, по стилям жизни, по ситуациям покупки и по искомым выгодам. [c.98]
Сегментирование по ситуациям покупки. Поведение потребителей с одними и теми же демографическими характеристиками и стилями жизни может меняться в зависимости от того, в какой ситуации происходит покупка. Например, родители с четырьмя детьми мелкие покупки делают в небольших магазинчиках, а продукты на неделю вперед приобретают в оптовых супермаркетах. [c.103]
ПРОДАВАЙТЕ ВЫГОДЫ. Покупатели покупают выгоды товара, ане его характеристики. Выгода — это потребность, которая удовлетворяется при приобретении товара. В любой ситуации покупки человек спрашивает себя Что я получу, если получу в свое распоряжение этот товар Ответить на его вопрос призван продавец, четко рассказавший о выгодах, сопровождающих приобретение продукта. [c.371]
Д. Виртуальная реальность, изображения, созданные на компьютере, используются в разнообразных целях, включая развитие изделия и изучение потребителей в ситуациях покупки [c.43]
В некоторых ситуациях потребители при покупке могут при принятии решения использовать лишь один критерий. При покупке автомобиля могут быть задействованы такие критерии, как стиль, безопасность, цена, надежность, сервис, экономичность, цвет, аксессуары и статус. В среднем, однако, роль играют пять или шесть критериев, и некоторые из них в процессе оценки могут быть значительно важнее, чем другие. В случае покупки автомобиля в списке потребительских приоритетов высокие позиции могут занимать цена, стиль и экономичность, в то время как цвет может оказаться значительно менее важным. И, наконец, определенный критерий может в одной ситуации покупки быть важнее, чем в другой. Например, стиль может оказывать более сильное влияние, когда человек покупает автомобиль, чем когда он приобретает часы для кухни. На рис. 6.5 показан внутренний процесс, который может происходить в ситуации покупки автомобиля. Из анализа критериев оценки может возникать несколько стратегий. [c.141]
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность. Так, женщина, приобретающая привычную для себя марку зубной пасты, после осознания проблемы сразу принимает решение о покупке, пропуская этапы сбора информации и оценки вариантов. Однако мы с вами все же будем оперировать полной моделью, представленной на рис. 34, поскольку в ней отражены все соображения, возникающие, когда потребитель сталкивается с новой для себя ситуацией, особенно если при этом предстоит решить немало проблем. [c.205]
Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны в основном концентрировать внимание на человеческих и социальных факторах ситуации совершения покупки. [c.232]
Высшее руководство в США само проводит анализ экономической обстановки. В Японии высшее руководство определяет только общее направление такого анализа и предоставляет эти сведения низовому уровню для проведения анализа. Корректируя план, высшее руководство пытается активизировать персонал компании. Японские компании в отличие от американских редко стремятся расширяться за счет покупки других компаний, принадлежащих к растущим отраслям бизнеса, или посредством избавления от отделений, которые развиваются недостаточно динамично. Поскольку японские компании в первую очередь думают о внутренних источниках развития, они обращают на процесс экономического роста больше внимания, чем американские компании. И несмотря на то что средний темп роста может быть ниже за счет сохранения нединамично развивающихся филиалов, моральный дух работников в этой ситуации будет высок. [c.53]
Когда перед руководящими работниками несколько альтернативных стратегий (некоторые из них связаны с риском, а некоторые безопасны ), на каких они остановят свой выбор В ходе одного из исследований 464 руководящих работников из сферы бизнеса попросили ответить на вопросы, связанные с риском, с которыми мог бы столкнуться вице-президент некоей компании. Предполагалось четыре ситуации с риском, каждая из которых имела заданную вероятность благоприятного и неблагоприятного результата. Результаты и вероятность были выбраны так, чтобы каждая ситуация имела одинаковое ожидаемое значение. Расположенные в порядке возрастания размеров риска (измеренного разницей между благоприятным и неблагоприятным результатами) ситуации заключались в следующем 1) судебный процесс в связи с нарушением патентного права 2) угроза, связанная с переходом потребителя к покупке продукции конкурента 3) профсоюзные споры 4) совместное предприятие с конкурентом. Руководителей [c.136]
Иногда потребители выбирают рискованные варианты, предполагающие скорее склонность к риску, чем безразличное к нему отношение. Это показывает недавний рост числа участников лотерей. Тем не менее при широком разнообразии рискованных ситуаций потребители в целом не расположены к риску. В данном разделе мы показываем три способа снизить риск диверсификацию, покупку страховки и получение большей информации о выборе и результатах. [c.139]
Рис. 11.3 иллюстрирует подобную диверсификацию цен. В условиях рыночного ценообразования цена установилась бы на уровне Р4. Вместо этого назначены шесть различных цен, самая меньшая из которых Ре находится чуть выше точки, где предельные издержки пересекают кривую спроса. Отметим, что в данной ситуации те покупатели, которые не способны заплатить цену Р4 и выше, выигрывают они все-таки могут совершить покупки и иметь по меньшей мере некоторый потребительский излишек. Фактически, если диверсификация цен обеспечит доступ на [c.324]
Мы начнем с рассмотрения ситуации, в которой продавцы продукта имеют более точную информацию о его качестве, чем покупатели. Мы увидим, как подобный вид асимметричной информации может приводить к несостоятельности рынка. Во втором разделе мы узнаем, как продавцам удается избежать некоторых из проблем, связанных с асимметричной информацией, с помощью сигналов потенциальным покупателям о качестве их продукции. Гарантии на продукт обеспечивают своего рода страхование, которое может быть эффективно, если покупатели менее информированы, чем продавцы. Но, как будет показано ниже, покупка страхования сама по себе влечет трудности, если покупатели информированы лучше продавцов. [c.456]
Ситуация, представленная на рис. 16.1, является экстремальной. Рынок может прийти к равновесию и при цене, обеспечивающей реализацию какой-то части высококачественных автомобилей. Но эта часть будет заведомо ниже, чем в том случае, если бы потребителям были известны качества автомобилей в момент покупки. Вот почему мне следует рассчитывать на продажу моей машины новой модели и в превосходном состоянии гораздо дешевле, чем я за нее заплатил. Из-за асимметричности информации низкокачественные товары вытесняют высококачественные с рынка. [c.459]
Рыночная стоимость. Когда ценные бумаги компании находятся в обращении (например, на фондовой бирже), их цена определяется главным образом соотношением спроса и предложения, а в случае облигаций — также соотношением установленного по ним процента и рыночной ставки процента. Рыночная цена покупки/продажи на те или иные ценные бумаги компании, как правило, отражает ожидания инвесторов относительно будущих показателей деятельности компании, процентных ставок и рыночной ситуации в целом. [c.491]
Другой способ оценки в той же ситуации предполагает сравнение рентабельности предполагаемой покупки (КОСЕ покупки) с КОСЕ всего подразделения [c.740]
В данном частном случае анализ на основе обоих критериев (и КОСЕ, и RI) позволяет сделать вывод, противоположный полученному на основе чистой приведенной стоимости. Однако встречаются и такие ситуации, когда анализ рентабельности вложенного капитала приводит к результату, противоположному тому, что получается при расчете чистой приведенной стоимости и остаточного дохода. Предположим, чистый годовой денежный поток при покупке системы составляет 38 000 ф.ст. (все остальные факторы остались неизменными, такими, как это показано в примере 15.7), тогда остаточная прибыль с учетом покупки будет равна [c.740]
Банковское (коммерческое) дисконтирование применяется в ситуации предварительного начисления простого процента, например при операции по учету векселя, заключающейся в покупке банком или другим финансовым учреждением векселя у владельца до наступления срока оплаты по цене, меньшей той суммы, которая должна быть выплачена по векселю в конце срока. Сумма, которую получает векселедержатель при досрочном учете векселя, называется дисконтированной величиной векселя. Проценты, удерживаемые банком в свою пользу, часто называют дисконтом. [c.44]
Стремится ли реклама к продажам, относящимся к близкому будущему, приближая перспективного потребителя шаг за шагом к ближайшей продаже (так что при столкновении с ситуацией покупки клиент будет расспрашивать, разыскивать или одобрять рекламируемую торго-вую марку). [c.140]
Ситуации покупки также разбиваются на три категории, а именно прямая повторная покупка, модифицированная повторная покупка и первичная покупка (Robinson and Paris, 1967). Ситуация прямой повторной покупки включает покупку того же самого продукта или услуги снова у того же поставщика. Такая покупка, как правило, совершается быстро, и обычно в процесс покупки вовлечено всего несколько человек. Модифицированная повторная покупка включает изменение в покупке. Это может быть новый поставщик или измененная спецификация. Скорее всего, в процесс покупки будет вовлечено больше людей. И наконец, первичная покупка — это покупка, которую организация ранее не совершала. Типичные ситуации первичной покупки вовлекают в себя больше людей, чем две предыдущие категории, требуя больше времени для завершения. [c.154]
Для описания взаимодействия между процессом покупки и ситуацией покупки была разработана концепция матрицы покупки (Robinson and Paris, 1967). Каждый из классов покупки (первичная покупка, модифицированная повторная покупка и прямая повторная покупка) можно рассматривать в понятиях связанного с ним процесса покупки. Такая категоричность способствует удобному анализу покупательского решения организации (см. табл. 1). [c.155]
Следует также указать, что даже проведение индивидуального фокусированного интервью исследователями, его предложившими, ограничивалось довольно строгим требованием, чтобы во-первых, интервьюируемые лица должны быть участниками некоторой определенной ситуации они просмотрели фильм, прослушали радиопрограмму, прочитали памфлет, статью или книгу, принимали участие в психологическом эксперименте или неконтролируемой, но наблюдаемой социальной ситуации (например, в политическом митинге, ритуале или мятеже) (Мертон и др., 1991). То есть само по себе использование фокусированного интервью требуется и целесообразно только в ситуации активного включения опрашиваемого в анализируемую ситуацию. Для подавляющего большинства ситуаций покупки и потребления это условие не выполняется 90% покупателей супермаркета не рассматривают на полке супермаркета более одной позиции, затрачивая на это в среднем 12 секунд, в том числе 42% — менее 5 секунд (Di kson P.R., 1990). [c.224]
Скажите, чувствительность покупателя к цене — ВСЛИЧР постоянная И одинакова ли она для всех ситуаций покупки [c.184]
Расскажите, к каким основным типам ситуаций совершения закупок вы отнесете следующие действия 1) покупку нового авиалайнера авиакомпанией Юнайтед эйрлайнс , 2) покупку фирмой Катерпиллер узлов для дизельных двигателей, 3) закупку электрокомпанией Пасифик пауэр энд электрик панелей с солнечными элементами. [c.248]
Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба4 или крупными сделками5, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилак- [c.554]
В этих условиях получение семьей банковской ссуды для приобретения или постройки дома является практически единственным способом финансирования, а ипотечное кредитование — наиболее надежным способом кредитования населения для банков и иных кредитных институтов. При этом собственно строительство (так же, как и в ситуации с коммерческой недвижимостью) кредитуется коммерческими банками, и девелопер погашает кредит за счет продажи объекта семье, берущей под покупку ипотечный кредит. [c.157]