Направляющее планирование (продажи, запасы и производственное планирование осуществляются под руководством отдела планирования филиала). Главная область планирования — планирование продаж, которое сегментируется по каналам продаж, основным покупателям и видам товаров. [c.93]
В большинстве коммерческих организаций сотрудникам необходимо рассматривать данные во множестве различных аспектов. Высшему руководству требуются консолидированные показатели продаж, а также те же самые сведения с разбивкой по регионам и странам. А менеджеру по продажам необходима разбивка по рабочим группам, по индивидуальным торговым представителям и по клиентам. Наконец, менеджерам по продуктам интересны сведения, сгруппированные по различным каналам продажи, и, возможно, детальная информация по каждому наименованию, чтобы узнать, какие из них продаются хорошо, а какие — не слишком. Всем им бывает необходимо сравнивать данные продаж с соответствующими цифрами за тот же день предыдущего месяца или за тот же период предыдущего года фактические и плановые показатели цифры в долларах и в других валютных единицах. Обычно, чтобы удовлетворить все эти потребности, финансовому отделу приходится составлять огромное количество разнообразных отчетов. [c.236]
Фармацевтическая фирма Время устанавливает один из модулей системы, предназначенный для отделов дистрибуции и розничной продажи. Система должна самостоятельно составлять ассортиментный план для магазинов и план закупок. Для этого в нее вводится масса информации данные за прошлые периоды работы, цены поставок и реализации, доходность, каналы продаж и многое другое. [c.24]
Развитие Интернет-технологий способствует появлению новых каналов продаж и покупок акций и других ценных бумаг, предоставления банковских, страховых и туристических услуг. [c.502]
Дайте характеристику основных ваших конкурентов. Какова их рыночная доля, возможности развития и каналы продажи продукции. [c.219]
Опишите существующие и планируемые каналы продаж и дистрибуции ваших продуктов, включая торгово-сбытовые издержки и затраты, связанные с реализацией продукции (услуг). [c.219]
Каналы продаж Страхование жизни, % Рисковое страхование, % [c.165]
Рекламные усилия по привлечению клиентуры менее трудоемки, чем создание и обучение агентских сетей, развитие других каналов продаж, хотя по цене они могут превосходить привлечение и обучение агентов или вложения в другие каналы. [c.170]
Другой пример, когда компания стремится стимулировать продавцов активнее продавать неосновную свою продукцию, поставив размер премии в зависимость от объема продаж. На практике это выливается в то, что продавцы опять же игнорируют акцию, поскольку не обладают развитым каналом продаж неосновной продукции и развивать им его нет особого смысла. Почему Акция закончится, а упущенная выгода в виде премии к зарплате менеджера, которую он мог бы получить в ближайшей перспективе, разрабатывая канал продаж по основной продукции, превысит возможную премию. [c.169]
Розничные торговцы, имеющие магазины, торгующие со скидкой и являющиеся основным каналом продажи Улучшение качества подгонки одежды и предложение моделей, разработанных дизайнером [c.246]
Использование альтернативных каналов продаж [c.28]
Введем двухуровневую шкалу, содержащую ряд базовых факторов, которые в свою очередь, характеризуются наборами своих составляющих факторов. В качестве базовых факторов, характеризующих силу/слабость бизнеса, можно выбрать следующие Техника, Качество, Затраты, Продажи, Цены, Сервис, Логистика. Составляющими факторами, например, по фактору Продажи , являются доступ к сложившимся каналам продаж, региональное присутствие, доступ к ключевым потребителям, реклама, квалификация персонала и т.д. [c.78]
Глобальные изменения на рынке выявили основные болевые точки российских компаний-производителей при работе с каналами продаж, в частности [c.107]
В 2002 году мировые компании по производству товаров народного потребления больше потеряли от маркетинга в своих каналах продаж, нежели получили.... [c.108]
Оптимизация каналов продаж [c.148]
Многие из существующих (и уже не существующих) предприятий, работающих в области электронной торговли, совершали ключевую ошибку, недооценивая важность инициатив по управлению клиентскими отношениями. Ориентируясь на захват рыночной доли, освоение новых каналов продаж и маркетинга любой ценой , они исходили из предположения, что все клиенты рождаются одинаковыми . [c.277]
Ограниченное влияние на каналы продаж [c.174]
Раздел по производству нефтепродуктов содержит объемные показатели и цены процессинга нефтепродуктов. В разделах по поставкам нефтепродуктов для целей оптимизации приводится информация о прямых затратах и формируемом операционном доходе, а также формах платежа. Информация по поставкам на внешние рынки детализируется по направлениям поставок (дальнее и ближнее зарубежье). Информация по поставкам на внутренний рынок детализируется по каналам продаж. Информация по поставкам также содержит данные о договорах (контрактах). Форма плана производства и поставок нефтепродуктов приводится в Приложении в табл. 37. [c.108]
С целью преодоления кризиса неплатежей и преодоления роста дебиторской задолженности целесообразно наращивание сбыта по наиболее эффективным каналам продаж, включая S экспортные продажи нефти и нефтепродуктов, / розничные продажи нефтепродуктов на АЗС, / средне- и мелкооптовые продажи в крупных городах. [c.172]
В рамках планирования на предстоящий квартал главные ограничения на варьирование показателей производства и сбыта обычно связаны с возможностями добычи и экспорта нефти, что в свою очередь накладывает ограничения на объемы нефтепереработки и сбыта нефтепродуктов. Основными регулируемыми показателями становятся показатели товарного ассортимента нефтепродуктов и варианты их распределения между каналами продаж. В рамках квартального планирования также существуют ограниченные возможности варьирования показателей инвестиционной программы (в плане поддержки действующего производства) и программы привлечения внешнего финансирования (в части краткосрочных кредитов и займов), допускаются изменения трансфертных цен и коммерческих схем организации поставок и продаж. [c.176]
Каналы продаж. Учитывая множественность стратегий распределения продукции, а также каналов продаж, компания "Сигма" выделяет четыре основных способа распространения продукции, каждый из которых подразумевает формирование подстра-тегий, а также реализацию дополнительных задач и проектов. [c.340]
Выше рассмотрены основные типы прямых каналов продажи страховой продукции. Однако в последнее время в экономически развитых странах и в России, все большее внимание уделяется второму направлению — косвенным продажам страхования. Смысл косвенных продаж в том, что страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему. Здесь мы не рассматриваем случай, когда страхование обязательная составляющая продукта или услуги, например, страхование груза при поставке на условиях IF. При косвенной продаже локомотивом, ломающим потребительское безразличие, является основная услуга, востребованная потребителем — автомобиль, мебельный гарнитур, сотовый телефон и т.д. Страхование здесь является прицепом , придающим новое качество основному продукту. [c.166]
БОНУС (от лат. bonus — добрый , хороший ). 1. Дополнительное вознаграждение, поощрение, надбавка к выплате, премия, выплачиваемая работникам по результатам хозяйственной деятельности предприятия не носит постоянного характера и, как правило, не оговаривается в специальных соглашениях об оплате и условиях труда. С этим видом выплат связана бонусная эмиссия акций — выпуск новых акций для бесплатного пропорционального распределения между акционерами (так называемая капитализация прибыли или резервов). Если работники являются акционерами своего предприятия, то и на них распространяется распределение подобных акций. 2. Дополнительная скидка со стоимости (цены) товара, предоставляемая продавцом в соответствии с условиями договора о купле-продаже или конкретного соглашения. Как правило, бонусные скидки предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара. 3. Комиссионное вознаграждение. На товарном рынке размеры бонуса определяются, как правило, в процентах к стоимости проданного (обмененного или закупленного) товара и варьируются в зависимости от состояния товара, спроса на него (его дефицитности), каналов продажи (через магазин или напрямую), объемов продажи, а также зависят от соотношения спроса и предложения на услуги, уровня конкуренции между потенциальными комиссионерами. Конкретный размер и порядок исчисления бонуса оговариваются в комиссионных соглашениях. 4. Скидка с суммы страхового взноса или страхового тарифа, предоставляемая страхователю, у которого сложилась более низкая вероятность риска по сравнению с другими страхователями аналогичных объектов. [c.66]
Но вот на арену начали выходить компании типа Fidelity и harles S hwab, перекачивавшие деньги в свои взаимные фонды и в будущем развившие страховой бизнес. Новые игроки начали применять новые, более экономичные каналы продаж страховок, а представители верхушки отрасли сидели сложа руки, приговаривая "Кто будет вкладывать деньги во взаимные фонды, если можно застраховать жизни ". А через некоторое время "Кто будет покупать полисы у новоявленных страховщиков, когда любой может застраховаться у нас ". Очевидно, что переворот в страховой отрасли назревал, но произошел он лишь спустя десятилетия. Во многих отраслях новым фирмам с трудом удалось "вскочить на подножку набирающего ход поезда", главным образом из-за того, что единственным в то время способом продвижения торговой марки оставалась реклама на традиционном телевидении. Телевизионный эфир был непозволительно дорог, что было непреодолимым барьером для многих компаний. К тому же, телереклама была до безумия пустой тратой денег, ведь целевая демографическая группа составляла не более 10-20% аудитории каналов. Остальные контакты (уже оплаченные) приходились на тех, для кого ваше предложение не представляло ровным счетом никакого интереса. Кроме того, такой подход задерживал инновации раз вы оплачиваете контакт с массовой аудиторией, вы будете волей-неволей выпускать пригодные для как можно более широкой группы потребителей типовые товары. [c.10]
Отдел сервиса следует двум стратегическим направлениям. Во-первых, качественный рост за счет работы с постоянными клиентами и использования перекрестных продаж. При этом необходимо повысить качество работы отдела сервиса и расширить спектр предлагаемых услуг. Компания Insuran e Europe стремится привязать к себе клиентов на долгосрочную перспективу и достичь прироста показателя рентабельности инвестиций за счет увеличения размера премий. Во-вторых, доходы должны возрасти благодаря использованию существующих отношений с клиентами, за счет открытия новых каналов продаж (например, Интернета), улучшения процесса обработки брака и развития процессов, содействующих приближению фирмы к клиенту. Кроме того, доходно-ориентированный выбор клиентов призван способствовать снижению доли ущерба (рис. 1.9). [c.27]
В офлайновом мире, место означает географическое место, где осуществляется процесс продажи, а также наиболее эффективные каналы продаж. Продаете ли вы свой продукт напрямую Используете ли вы реселлеров для расширения клиентской базы Как Интернет расширяет или усложняет ваш процесс продаж [c.26]
Необходим учет множества переменных величин каналов продаж, используемых продуктов, финансовых и статистических показателей, принадлежности к той или иной группе. Учет всех этих параметров не ведется вообще или ведется в разделенных и слабоинтегрированных системах. [c.86]
Если бренд порождает столь смелые ожидания, как ему соответствовать им Одно дело - впрячь идею в колесницу своего бренда, совсем другое - в этой колеснице удержаться п стать больше и могущественней самой идеи. Бренд Vi toria s Se ret, ввиду того, что ow внушал своим покупателям надежды, имел высокий потенциал для использования многочисленных каналов продаж, однако запутанный интерфейс мог асе испориппъ. Поэтому необходимо было, чтобы общее впечатление потребителя, в котором фантазия играет столь важную роль, было цельным. [c.156]
Предлагая новые товары и задавая модные тенденции iio всем трем каналам продаж одновременно, Vi toria s tent способствует увеличению объемов продаж. Благода- [c.156]
Еще одна автомобильная компания, Mazda также прибегла к реальному шоу для обучения своих партнеров по каналам продаж. Компания разработала специальный тренинг для своих дилеров и продавцов во всех США, чтобы помочь им лучше понять покупателей автомобилей из [c.257]
Кредитная политика должна опираться на тщательный аудит каналов продаж, целью которого является регулярный мониторинг эффективности и надежности существующей сбытовой сети3. [c.184]