Свободный обмен есть форма общественной кооперации, позволяющая партнерам получать по возможности большее количество того, что они хотят. В рыночной системе ни покупатель, ни продавец не могут быть принуждены к обмену. Личный выигрыш служит мотивацией для заключения сделок. [c.19]
Рынок является открытым и конкурентным, позволяя значительному числу покупателей и продавцов конкурирующих видов собственности свободно взаимодействовать. 2. Покупатель и продавец хорошо осведомлены, имеют типичную мотивацию, действуют экономически рационально, не [c.157]
Подчеркнем, что и после продажи лицензии на секретный ноу-хау лицензиар (продавец лицензии) должен продолжать держать его в секрете от третьих лиц, иначе у покупателя лицензии (лицензиата) пропадет мотивация платить за лицензию. Кроме того, удержание и после продажи беспатентной лицензии передаваемой технологии в тайне позволяет лицензиату на своих рынках получить преимущество лучшего доступа к прогрессивной технологии по отношению к существующим и потенциальным конкурентам. [c.307]
Оставив в стороне проблему мотивации управленческих работников, следует сказать, что конфликт интересов экономических субъектов не представляет трудности для классической экономической теории — действительно, он находится в самой сердцевине теории, поскольку каждый субъект рассматривает остальных как части данной ему внешней среды и не пытается как-то предсказать их поведение и предвосхитить его. Но когда это ограничение снимается, т.е. когда предполагается, что продавец принимает в расчет реакцию покупателей, а производитель пытается предсказать поведение его конкурентов, возникают хорошо знакомые трудности теории несовершенной конкуренции и олигополии. [c.58]
Сама работа. Если продавец не находит работу сложной или интересной, то обязательно возникает вопрос о мотивации. Правда, по сравнению с другими видами работ эта проблема будет не так остра для торгового персонала, как, например, для монтажника. Менеджеры по продажам должны помнить, что чрезмерная рутина, упрощение работы или слишком жесткая дисциплина не мотивируют работников. Отчасти привлекательность данной работы состоит в свободе действий, которая допускается. Этот независимый фактор пересекается с разнообразием задач и восприятием их значимости. [c.718]
Интернет. Продавец - гаечный ключ, соединяющий звенья между компанией и потребителями. Продавцы могут устанавливать непосредственный и прямой контакт с покупателями, встречными возражениями, преодолевать падение потребительского спроса, и развивать долгосрочные отношения, которые приводят к различным возможностям взаимных продаж. Недостаток личных продаж - расходы, связанные с ними. Поэтому это не используется в целях достижения массового рынка. Кроме того, усовершенствования в телекоммуникациях позволяют возрастающему числу продавцов работать дома, с их подключенными к офису компьютерами, факсимиле и сотовыми телефонами. Торговый агент - важный стратегический инструмент, потому что он устанавливает особую связь продаж с потребителями и имеет доступ к важной информации, относящейся к окружающей среды. Существует много различных типов продавцов и их задач. Менеджмент торговли включает набор, отбор, наем, обучение, мотивацию, оценку, и, иногда, увольнение персонала. Каждый торговый штат, даже если это только одно лицо, должен управляться. Компенсация торговым агентам - часто трудная задача управления, потому что они затрагивают чувствительные вопросы потребителей. Так как смена персонала дорогостоящее, производство должно прелагать усилия для поддержания персонала хорошо обученным, идущим в ногу со временем, активным и заинтересованным в успехе дела. [c.90]
Мой друг работает менеджером в фирме, которая распространяет свою деятельность на всю страну. В начале каждого года он помогает своим сотрудникам составить стратегические планы на ближайшие месяцы. Основываясь на многолетнем опыте, он пришел к выводу, что ежегодно повторяется одна закономерность. А именно каждый продавец, который может назвать причины, по которым хочет получать доходы определенной величины, всегда их получает (а зачастую даже и больше). Продавцы, у которых сильна мотивация, действительно много продают, те же, кто не думает ни о чем, кроме оплаты своих счетов, с трудом достигают запланированных доходов. [c.27]
Недавно в мой офис зашел один продавец и предложил мне воспользоваться услугами своей фирмы. Беседу он вел очень тактично. Представился, пожал руку, сел. Затем сказал . "Прежде чем мы перейдем к разговору, могу я задать вам вопрос Много ли вам известно о нашей фирме " Обратите внимание, он не спрашивал , "Вы слышали о нашей фирме " Свой вопрос он сформулировал так "Много ли вам известно о нашей фирме " Этот вопрос вызывает две реакции — ответ "Нет, не много", или любопытство. Любопытство — сильнейшая мотивация. Этим простым вопросом он взял беседу под контроль и завладел моим вниманием. Начал он приблизительно так [c.57]
Шкала Ориентации на обслуживание клиента (Таблица 5-2) имеет два измерения. Первое измерение (А) — интенсивность мотивации и завершенность действия, действие в качестве доверенного советника клиента или защита клиента в виде завершенного действия. Второе измерение (Б) — количество усилий или инициативы, потраченных от имени клиента, начиная от действий, требующих лишь нескольких дополнительных минут, чтобы убедить других людей добровольно пожертвовать свои усилия на благо клиента, и заканчивая значительными усилиями (например, консультант агентства по найму персонала запустил и вел после работы учебную программу для кандидатов, которая занимала от двух до трех часов, четыре вечера в неделю продавец удобрений/семян пришел в магазин по продаже семян и работал там целую неделю, ибо его клиент - владелец магазина внезапно заболел и попал в больницу). [c.40]
Сами менеджеры по сбыту также нуждаются в постоянном обучении по самому широкому кругу вопросов. В частности, им необходимо постоянно обновлять свои знания в аналитической, преподавательской, мотиваци-онной и коммуникационной сферах постоянно совершенствовать свои организаторские способности, учиться искусству планирования. Некоторые из этих навыков не имеют особого значения для человека, занимающегося собственно продажей (например, обучение и мотивация других). Что ж, это лишний раз указывает на справедливость утверждения, что даже самый лучший продавец далеко не всегда способен стать просто хорошим менеджером по сбыту. [c.365]
С точки зрения брэндинга продавец должен понимать, какова мотивация покупателя в торговом зале магазина и какой брэнд его интересует. От момента получения потребителем знания о марке до момента совершения покупки может пройти значительный период времени, однако при правильной организации мерчендайзинга в торговом зале магазина этот период может быть значительно сокращен, так как на покупателя оказывается сильное воздействие. [c.120]
Первый вид контрактов возвращения затрат — это стоимость плюс фиксированная плата (СПФП). Все затраты относительно проекта возвращаются продавцу и включают в себя фиксированный взнос по завершении контракта. То есть это доход продавца. В этом виде контрактов взнос всегда фиксирован, а вот стоимость может изменяться. В этом виде контрактов, как вы понимаете, продавец не обязательно должен иметь большую мотивацию для контроля стоимости. Единственной мотивацией продавца для завершения проекта является фиксированная плата, указанная в контракте. [c.247]
Смотреть страницы где упоминается термин Продавец мотивация
: [c.16] [c.718] [c.16] [c.103]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.384 ]