Торговый персонал сегментная классификация

Специалисты поадаркетингу отмечают во многих компаниях тенденцию структурирования комаяд торговых представителей в соответствии с рыночными сегментами. Например, для компании, выпускающей стройматериалы, основой разделения торгового ]персонала на группы является не товарная классификация (бетон, строительньУзйЙеси или герметики), а сегментная (конкретные компании, занимающиеся строительством жилья, дорог и коммунальным обслуживанием). Логика рыночного подхода заключается в том, что построение отношений сотрудничества с покупателями и акцент на ценности товара требуют от продавцов способности решать возникающие у потребителей проблемы, что предполагает компетентность торговых представителей в технических вопросах и ситуации на рынке.  [c.364]


Маркетинг-менеджмент и стратегии (2002) -- [ c.364 ]

Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.373 ]