Браун С., Камерон Ш. Управление персоналом. Международный центр дистанционного обучения Линк . 1994. [c.443]
Местный агротехнический центр по совету Сэма Брауна решил распылить по крайней мере 4,800 фунтов специального азотного удобрения и по крайней мере 5,000 фунтов специального фосфатного удобрения, чтобы увеличить свой урожай. Никакие другие ингредиенты в чистом виде не нужны. [c.286]
Браун А. Как читать баланс — Киев, 1923. [c.668]
Интерес Линды Браун к компьютерам во многом обусловливается тем, что она воспитывалась в современном, ориентированном на достижения в области научно-технического прогресса обществе. Линда прекрасно знает, что такое компьютер, и ей известно, что общество высоко оценивает человека, умеющего пользоваться возможностями современной техники. Для представителей иной культуры, скажем туземцев, живущих в дебрях центральной Африки, компьютер не значит ровным счетом ничего. Для них это просто странная штука , которую никто никогда не захочет взять в руки, не то что отдать за нее деньги. [c.233]
Как уже было сказано в предыдущей главе, каждая культура состоит из более мелких субкультур, которые дают человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе подобными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональных основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, что должны учитывать производители при разработке продукции и планировании маркетинговых программ. Принадлежность к определенной субкультуре влияет и на поведение Линды Браун как покупательницы, определяет ее предпочтения в продуктах питания, стиле одежды, отдыхе и работе. Предположим, что она воспитывалась в субкультуре, в которой высшей ценностью считался высокий уровень образования, чем и объясняется ее интерес к компьютерам. [c.233]
Отзыв носителя мнения о товаре становится более весомым, если он пользуется уважением потенциального покупателя. Отношение Линды Браун к различным маркам компьютеров во многом формируется под влиянием представителей ее групп членства, в частности коллег. Чем сплоченнее ее коллектив, тем эффективнее проходит процесс коммуникации внутри него и тем сильнее он влияет на выбор Линды. [c.236]
Если рассматривать покупку Линдой Браун ноутбука с этой точки зрения, следует отметить значительное влияние мужа и детей на ее решение. Муж начал разговор о необходимости покупки и дал супруге массу советов о марке компьютера и его характеристиках. Степень влияния мнения мужа зависит от убедительности его аргументов и от того, насколько Линда ценит суждения супруга. Ее дети надеются, что с появлением в доме компьютера они смогут усовершенствоваться в искусстве компьютерных игр, а специальные образовательные программы помогут им готовить уроки. [c.237]
Линда Браун ведет образ жизни семейного человека , в одежде придерживается консервативного стиля, участвует в жизни церковного прихода и большую часть свободного времени проводит в кругу семьи. Однако вполне вероятно, что при определенном стечении обстоятельств она могла выбрать стиль удачливой деловой женщины, которая во всем старается добиться успеха, много работает, усердно занимается спортом и любит путешествия. [c.240]
Теория мотивации по 3. Фрейду. Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий. Собираясь приобрести компьютер, Линда Браун считает, что ею движет желание эффективно использовать время переездов с места на место. Но если копнуть поглубже, мотивом ее решения оказывается стремление произвести впечатление на окружающих. А если пойти еще дальше, возможно, компьютер помогает ей почувствовать себя умной и развитой женщиной. [c.245]
Ключевое слово в определении понятия восприятие — индивид . Линда Браун воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегда готовым прийти на помощь человеком. Почему люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию Это объясняется тем, что процессы восприятия происходят в форме избирательного внимания, избирательного искажения и избирательного запоминания. В результате потребитель далеко не всегда видит или слышит сигналы, которые направляют ему производители. Поэтому при разработке маркетинговой компании необходимо учитывать все три процесса восприятия. [c.247]
Раздражители, связанные с имеющимися на данный момент потребностями. Линда Браун внимательно прочитает объявления о продаже компьютеров, потому [c.247]
Избирательное искажение. Но даже замеченный раздражитель не всегда воспринимается так, как хотелось бы его создателю. Избирательным искажением называется склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личное значение, и интерпретировать ее таким образом, чтобы она не опровергала, а поддерживала ранее сформированные убеждения. Допустим, что продавец рассказывает Линде Браун о достоинствах и недостатках компьютеров IBM. Если Линде давно нравятся компьютеры этой марки, она, скорее всего, не обратит внимания на упомянутые недостатки и купит желанный ноутбук. К сожалению, производители практически не могут повлиять на избирательное искажение. [c.248]
Побуждение — сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию. Возможно, Линдой Браун движет побуждение к самореализации. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель, способный снять напряжение (в данном случае это компьютер), оно становится мотивом. Реакция Линды на идею о покупке компьютера обусловлена окружающими ее мелкими раздражителями, которые определяют, когда, где и как проявляется ответная реакция человека. Поддержка Линды ее мужем, компьютер в доме друзей, рекламные объявления и статьи о компьютерах, распродажи со скидками — все это мелкие раздражители, влияющие на заинтересованность женщины в покупке ноутбука. [c.249]
У людей складываются отношения ко всему к религии, политике, одежде, музыке, пище и т. д. Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться. Возможно, отношение Линды Браун к компьютерам характеризуется так Компьютеры — необходимое орудие [c.250]
Давайте рассмотрим процесс принятия решения о покупке ноутбука Линдой Браун. Возможно, ее первоначальный интерес был вызван коллегами (инициаторы решения о покупке). В поисках подходящей марки она могла посоветоваться с начальником отдела по компьютерной обработке информации, который дал ей несколько рекомендаций (влияющий). Линда приняла окончательное решение (принимающий решение — она сама). Муж пообещал купить ей компьютер в подарок ко дню ее рождения (покупатель). Работать на компьютере будет сама Линда (использующий). [c.252]
Маркетологи должны определить, при каких обстоятельствах возбуждается та или иная потребность человека. Потребность Линды Браун в ноутбуке могла быть вызвана напряженной профессиональной деятельностью или впечатлением от портативного компьютера ее коллеги. Получая информацию от потребителей, производители могут определить наиболее часто встречающиеся раздражители, которые пробуждают интерес к определенной категории товара. Основываясь на этих данных, они разрабатывают маркетинговую стратегию, призванную вызвать интерес потребителей к определенной продукции. [c.256]
Потребитель вырабатывает отношение (суждения, предпочтения) к различным маркам, оценивая их свойства. Предположим, что Линда Браун сократила набор выбора до 4 компьютеров (А, Б, В и Г). Допустим, что ее прежде всего интересуют четыре свойства продукта объем оперативной памяти, графические возможности, размер и вес, цена компьютера. В табл. 6.5 отражены ее убеждения относительно соответствия каждой марки всем четырем требованиям. Линда купит тот компьютер, который по своим критериям будет превосходить остальные. Но ее набор выбора состоит из марок, каждая из которых соответствует определенному критерию. Если Линде нужен больший объем оперативной памяти, она выберет компьютер А, если ей необходимы хорошие графические возможности — компьютер Б, и т. д. [c.258]
Второй фактор — непредвиденные обстоятельства, которые могут изменить намерения покупателя. Линда Браун может потерять работу, или столкнется с необходимостью сделать другую покупку, или ей не понравится продавец. Поэтому не следует полностью полагаться на предпочтения и намерения покупателя. [c.261]
Окончательное решение Линды Браун о покупке компьютера складывается из решений о марке (марка А), магазине (продавец 2), количестве приобретаемого товара (один компьютер), времени покупки (выходные) и оплате покупки (кредитной карточкой). Покупка продуктов повседневного потребления требует принятия меньшего количества решений и меньшего времени на размышления. К примеру, покупая сигареты, Линда не обращает внимания на продавца и способ оплаты. [c.261]
Браун Стивен Дж. Количественные методы финансового анализа. М., 1996. [c.208]
Все примеры успеха и провала фирм и компаний, приведенные в начале этой главы, имеют одну общую особенность. Эту же особенность имеют и Брауни Труп 107 , Королевское ранчо в Техасе, больница Гора Синай , Лос-Анджелесские Бараны , Сони , издательство Харпер энд Роу , пиццерии Марио Парлор , Китайская Народная Республика, Дженерал Моторс , Эксон , Военно-Морской Флот США и ваш колледж. Все они являются организациями. Организация составляет основу мира менеджеров, она является причиной, обуславливающей существование менеджмента. Поэтому начнем изучение менеджмента, усвоив сначала, что такое организация и почему ею нужно управлять. [c.31]
Стиву Балмеру, в то время исполнительному вице-президенту по продажам и поддержке, и мне приходилось интенсивно шевелить мозгами при анализе этих цифр. Скажем, мы просматривали финансовый отчет, а Майк Браун, занимавший тогда должность финансового директора, комментировал Это у нас отделение шестого типа, с компенсацией издержек за то-то и то-то — это означало, что отчет следует трактовать отлично от пяти других моделей. Поэтому для сравнения с другими отделениями все данные приходилось с доступной нам скоростью пересчитывать в уме. [c.30]
Теория фиксированных паритетов и курсов. Сторонники этой теории (Дж. Робинсон, Дж. Бикердайк, А. Браун, Ф. Грэхем) рекомендовали режим фиксированных паритетов, допуская их изменение лишь при фундаментальном неравновесии платежного [c.57]
Количественные методы финансового анализа Пер. с англ. / Под ред. С.Дж. Брауна и М.П. Крицмена. М. ИНФРА-М, 1996. [c.328]
Количественные методы финансового анализа / Под ред. С. Дж. Брауна и М. П. Крицмена Пер. с англ. М. ИНФРА-М, 1996. [c.626]
Такой переход позволяет определить знак изменения курса валюты, что достаточно для достижения прибыли от операций с ней. При наличии у временного ряда линейного тренда могут быть применены и другие методы адаптивного прогнозирования Брауна, Хольта и Тей-ла-Вейджа. [c.676]
Базел Р.Д., Кокс Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге / Пер. с англ. -М. Финстатинформ, 1993. - С. 10. [c.14]
Джордж Стиглер, лауреат Нобелевской премии 1982г., родился в 1911 г. в Рентоне (Вашингтон, США). Он закончил университет штата Вашингтон, получил степень магистра в Северо-западном университете, степень доктора наук в Чикагском университете. Стиглер преподавал в университетах Айовы, Миннесоты, Брауна, Колумбийском, Чикагском. [c.216]
На рис. 6.2 представлены основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителя. Мы проиллюстрируем их воздействие на примере потенциальной покупательницы Линды Браун. Линде 35 лет, она замужем, работает региональным менеджером по продажам в одной из ведущих химических компаний. Ее работа связана с постоянными переездами и поэтому Линда хотела бы приобрести портативный компьютер, а значит, ей придется выбирать между ноутбуками различных компаний IBM, Apple, ompaq и т. д. На окончательный выбор покупательницы воздействует множество культурных, социальных, личностных и психологических факторов. [c.232]
Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товара потребителем. Экономическое положение инидивида определяется уровнем и стабильностью расходной части его бюджета, размерами его сбережений и активов, долгами, кредитоспособностью и отношением к накоплению денег. Если Линда Браун привыкла основную часть доходов использовать на приобретение товаров и услуг, имеет сбережения, кредитоспособна и предпочитает тратить деньги, а не копить их, она может позволить себе покупку портативного компьютера. [c.240]
Непосредственное отношение к типу личности имеет и представление человека о себе самом (или самоимидж). Линда Браун считает, что она многого достигла в своей профессии и заслуживает лучшего из предлагаемых компьютеров. Если рекламная кампания ноутбуков IBM ориентирована на потребителей, останавливающих выбор на лучших образцах товаров, имидж ее торговой марки совпадет с самоимиджем Линды. [c.241]
Теория А. Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей. Как интерпретируется в свете данной теории интерес Линды Браун к покупке компьютера Мы можем догадаться, что физиологические, социальные потребности и потребность в защищенности у Линды удовлетворенъ . Ее интерес к компьютеру может быть обусловлен сильной потребностью в еще большем уважении со стороны окружающих или еще большей потребностью в самоутверждении. [c.246]
Раздражители, значительно выделяющиеся в общем ряду. Линда Браун скорее заметит объявление о скидке в 100 на компьютеры Apple, чем предложение о снижении цены на 5 %. [c.248]
Линда Браун убеждена в том, что компьютер марки IBM обладает большей памятью, хорошо переносит повышенные нагрузки и стоит 2 тыс. Это убежде- [c.249]
Собирая доступную информацию, потребитель узнает новые сведения о марках товаров и их свойствах. В первом столбце (рис. 6.6) представлен полный набор марок портативных компьютеров, которые может приобрести Линда Браун. Однако ей известны лишь некоторые из них, образующие ее набор осведомленности. Несколько марок из этого набора отвечают требованиям Линды (набор рассмотрения). Дополнительная информация помогла ей отсеять еще ряд марок и получить набор решения — марки, удовлетворяюшие всем требованиям Линды. И наконец, Линда выбирает одну из них. [c.257]
Почему все рекламные объявления похожи друг на друга Почему в производстве рекламы так мало творчества Норман В. Браун, бывший глава рекламного агентства Foote, one Belding, считает, что во многих случаях и сама реклама, и ее производители достойны порицания. Когда его агентство разрабатывает рекламную кампанию на высоком творческом уровне, то менеджер, ответственный за рекламирование торговой марки, или группа управления беспокоятся о возможном риске и либо отклоняют творческий подход, либо требуют столь многочисленных переделок, что о творчестве уже не может быть и речи. Браун заключает Творческой рекламы так мало, потому что для компаний важнее комфорт . [c.708]