После того как вы оценили кредитоспособность покупателя, вы можете установить "чувствительные" лимиты кредита. Работа менеджера по управлению дебиторской задолженностью состоит не в том, чтобы минимизировать количество сомнительных долгов, а в том, чтобы максимизировать прибыль. Это означает, что вы должны увеличивать лимит кредита покупателя до тех пор, пока вероятность оплаты, умноженная на ожидаемую прибыль, превышает вероятность неоплаты, умноженную на себестоимость товаров. Помните, что вы должны заглядывать не только в ближайшее будущее при подсчете ожидаемой прибыли. Часто имеет смысл принять "пограничного" подателя заявки на кредит, если есть вероятность, что он может стать постоянным и надежным покупателем. [c.839]
Если вам удалось убедить Посетителя зайти к вам в магазин четыре раза, то у вас появился "надежный" Покупатель. Но как все-таки это сделать [c.23]
Консервативная Минимальный Надежность, платежеспособность и рентабельность Отсрочка платежа только надежным покупателям. Жесткие условия отсрочки платежа, жесткий контроль за дебиторской задолженностью, ее сроками, порядком взыскания Положительные стабильность финансового состояния до определенного момента времени Отрицательные Потеря рынков, отставание от конкурентов, падение платежеспособности и ликвидности через определенный период времени [c.131]
Кредитные стандарты, другими словами, решение, кому предоставить кредит. Если фирма практикует продажу кредитов лишь самым надежным покупателям, то денег своих она никогда не потеряет. Однако это может привести к сокращению объема реализации. [c.236]
Надежность. Покупатели желают знать точную дату доставки товара, по- [c.413]
Определение надежности покупателя или вероятности оплаты полученных им товаров. В этом могут помочь широко распространенные публикуемые рейтинги, анализ опубликованной финансовой отчетности потенциального покупателя, конструирование индексов риска, анализ баланса. [c.250]
Процедура оценки надежности покупателя включает в себя три взаимосвязанных шага [c.344]
Надежность покупателя 344 Налоги 308 Неопределенность 104 [c.428]
Надежность. Покупатели желают знать точную дату доставки товара, поэтому они могут не оценить получение товара на седьмой или восьмой день после покупки при оговоренном сроке доставки в 10 дней. [c.423]
Работа на выставке — это верный способ найти множество надежных покупателей. [c.744]
Успешные Дистрибьюторы не ставят себе целью продать единовременно как можно больше в надежде, что за счет объема продаж им удастся добиться роста своего бизнеса. Напротив, они всячески развивают и лелеют свои отношения с клиентами, что в итоге ведет к повторным покупкам и формированию привычки покупать именно эти продукты именно у этого человека. Это положение справедливо по отношению к любым продуктам будь то программа контроля веса, правильного питания или косметика. Чем более высокого мнения о Вас ваш клиент, тем более надежным покупателем он становится впоследствии. [c.38]
Безусловно, эта ситуация изменится, но многие некоммерческие информационные организации могут просто не дожить до этого времени. Кроме того, государственные предприятия и организации в течение нескольких лет не смогут быть надежными покупателями и источниками финансирования для информационных служб. Коммерческие структуры, ме- [c.230]
Целенаправленные действия предприятия в отношении полной информированности потенциальных покупателей о товаре, его особенностях, техническом уровне, экономических параметрах, гарантиях, цене, дополнительных услугах в связи с приобретением товара, о сервисе, а также о надежности самого продавца, его репутации и достижениях. Основным инструментом формирования спроса является реклама с ее широким арсеналом методов, приемов и технических возможностей. Особую важность Ф.с. имеет при выходе на рынок, где предприятие раньше не работало и его товар не известен покупателям, а также при выходе на рынок с новым товаром, о потребительских свойствах которого покупатели не имеют информации. [c.417]
Свидетельством серьезных перемен, происходящих в массовом сознании, стали первые шаги населения в защиту своих интересов. Группы, общества потребителей, наконец, Союз потребителей СССР расширяют сферу своей деятельности, встречая одобрение и поддержку населения. Однако движению требуется надежная правовая база, иначе все выступления сведутся к частностям, отдельным фактам. Знакомство с опытом регулирования предпринимательской деятельности в промышленно развитых странах, надо полагать, подскажет главные проблемы, на которые необходимо направить законодательную инициативу. Активность, с которой повсеместно разворачивается движение потребителей, свидетельствует о том, что мы готовы вступить на путь формирования рынка покупателя . [c.40]
Деятелю рынка следует изучить потребителей, чтобы уяснить себе, какие основные услуги можно было бы им предложить и какова относительная значимость каждой из них. Например, канадские покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов сервиса в порядке убывающей значимости 1) надежность поставок, 2) оперативность предоставления предложений по ценам, 3) возможность получения технической консультации, 4) предоставление скидок, 5) послепродажное обслуживание, 6) масштабы торговой сети, 7) простота вступления в контакт, 8) гарантия замены товара, 9) широкие производственные возможности поставщика, 10) возможность разработки товара по индивидуальному образцу, 11) возможность предоставления кредита, 12) наличие оборудования для испытаний, 13) наличие оборудования для механической обработки 14. Подобный порядок ранжирования наводит на мысль, что на этом рынке продавец должен как минимум не уступать конкурентам по надежности поставок, оперативности выдачи предложений по ценам, возможностям предоставления технической консультации и прочим видам услуг, которые клиенты считают наиболее важными. [c.308]
Стратегия улучшения качества имеет целью совершенствование функциональных характеристик товара, таких, как долговечность, надежность, скорость, вкус. Этот подход эффективен в тех случаях, когда 1) качество поддается улучшению, 2) покупатели верят утверждениям об улучшении качества и 3) достаточно большое количество покупателей хотят улучшения качества товара. [c.346]
Поэтому с точки зрения Японии было бы глубоко неверно объяснить те трудности, которые испытывают фирмы других стран в проникновении на японский рынок, только их нежеланием или неумением сделать нужное усилие. Даже если это действительно так, это не то направление, на котором можно решить проблему огромных диспропорций во внешнеторговых расчетах Японии. Японские корпорации должны активно развивать экспорт технологии и, кроме того, помогать своим покупателям в организации сбыта товаров на японском рынке. Это предполагает, что сотрудничество с покупателями лицензий распространяется на демонстрацию того, как разрабатывать изделия высшего качества, с наилучшими функциональными характеристиками, самые надежные, соответствующие запросам японских потребителей. Одного лишь экспорта технологий для этого недостаточно, необходима также организация производства, обучения и совместной разработки новых изделий за рубежом. [c.222]
Подержанные автомобили продаются существенно дешевле, чем новые, потому что информация об их качестве асимметрична продавец такого автомобиля знает о нем гораздо больше, чем потенциальный покупатель. Покупатель может нанять механика, чтобы проверить автомобиль, однако продавец, имевший опыт его использования, все равно будет знать больше. Кроме того, сам факт продажи этого автомобиля подтверждает, что он на самом деле может оказаться лимоном , — иначе зачем продавать надежную машину В результате потенциальный покупатель подержанного автомобиля всегда будет иметь подозрения насчет его качества, и не без оснований. [c.457]
Покупатели Надежность будущих поставок [c.39]
В западной практике существует более сложный показатель уровня удовлетворенности клиента, который связывает изменения удовлетворенности клиентов с финансовыми показателями, а также помогает предсказывать предпочтения клиентов в будущем. Это — американский индекс удовлетворенности клиента. Для его определения используются анкеты, содержащие множество вопросов, ответы на которые оцениваются по десятибалльной шкале с применением статистических методов, что повышает точность и статистическую надежность показателя. При этом оценивается общее удовлетворение покупателей, оправдание их ожиданий и сравнение с идеалом. Получаемый в результате индекс имеет максимальную корреляцию с финансовыми показателями. [c.53]
Кредитный риск определяется возможностью погашения ссуды заемщиком и достаточностью имущественного обеспечения для ее погашения в случае неспособности заемщика сделать это. Практически это осуществляется путем анализа уровня и стабильности доходов заемщика и его обязательств (платежи за автомашину, материальная помощь или алименты и пр.). В США считается, что максимальное отношение всех долгосрочных обязательств заемщика к его доходам не может превышать 35%, в том числе выплаты по ипотечному кредиту не должны быть больше 28%. Дополнительной защитой от кредитного риска является необходимость внесения покупателем первого взноса в покупку дома за счет собственных средств. Эта величина составляет, как правило, около 20% от стоимости дома. Защита здесь двоякая. Во-первых, снижается риск неуплаты заемщиком ипотечного кредита (заемщик уже вложил собственные средства и не захочет их потерять). Во-вторых, вкладывая собственные средства, заемщик будет стремиться к снижению цены, а значит, возрастает надежность имущественного обеспечения кредита. [c.166]
Второе. Если объект приобретается не для бизнеса, а в собственность для получения права на существующий арендный доход, покупатель должен получить представление о финансовом состоянии компании-арендатора этого объекта и ее возможности платить арендную плату. Возможность арендатора платить арендную плату называется надежностью контракта. [c.241]
Рыночные трансфертные цены. Если на продукцию существует рыночная цена, то предпочтение обычно отдается рыночной трансфертной цене, а не затратной. Покупающий центр ответственности не должен платить внутри предприятия больше, чем внешнему продавцу, как и продающий центр, как правило, не должен получить больше дохода, чем при продаже внешнему покупателю. Преимущество рыночных цен заключается в объективном характера, а не во взаимоотношениях и квалификации менеджеров, продающих и покупающих центров прибыли. Кроме того, многие предприятия считают свои центры, взаимодействующие друг с другом буквально на расстоянии вытянутой руки , независимыми субъектами бизнеса. В таком случае рыночные цены делают более реалистичными деловые взаимоотношения. В действительности, однако, настоящая рыночная цена не всегда четко выражена, так как различные поставщики могут устанавливать разные цены на практически одинаковые товары. Для принятия ценовых решений на рыночной основе необходима четкая политика (например, снижение существующей цены после установления надежности поставщика, а также обеспечение гарантий на товар, условия поставки и кредита). [c.73]
Покупатель промышленной продукции является истинным ценителем надежности, продолжительности, качества выпущенных изделий, и сбор необходимой информации, обобщение мнений массового потребителя становятся иногда намного важнее заключения самых высоких экспертных комиссий. [c.220]
С расширением круга пользователей учетной информации о финансово-хозяйственной деятельности коммерческих организаций, целью которой является извлечение прибыли, приращение капитала и повышение конкурентоспособности, существенно возрастает интерес участников экономического процесса к объективной и достоверной информации об их финансовом положении и деловой активности. Все субъекты рыночных отношений — собственники, акционеры, инвесторы, аудиторы, банки, биржи, поставщики и покупатели, страховые компании и рекламные агентства — заинтересованы в однозначной оценке финансовой состоятельности, конкурентоспособности и надежности своих партнеров. [c.87]
Фирма-экспортер обязана передать все требования, связанные с реализацией товаров, факторинговой компании, которая, купив дебиторскую задолженность клиентов этой фирмы, ведет бухгалтерские счета должников и кредиторов. Благодаря факторинговому обслуживанию фирма имеет дело не с разрозненными покупателями, а с факторинговой компанией, которая регулярно направляет своему клиенту выписки по счетам, получая вознаграждение за услуги. Компания взимает заранее обусловленную комиссию (0,5—2% к сумме оборота клиента) в зависимости от надежности покупателей, вида услуг, качества долговых требований, а также проценты по ссудам под эти требования. Факторинговые компании тщательно проверяют приобретаемые требования с точки зрения платежеспособности покупателя с помощью своих справочных отделов и банков. Нередко эти компании принимают на себя риски неоплаты требований, в том числе финансовые риски, связанные с неплатежеспособностью импортера ( делъ-кредере ). Кроме кредитных и учетно-контрольных операций факторинговые компании оказывают юридические, складские, информационные, консультативные услуги. Они располагают значительной информацией о мировых рынках. Этому способствуют тесные деловые связи с банками, которые обычно являются инициаторами их создания и оказывают им финансовую поддержку. [c.282]
Определение надежности покупателя или вероягности оплаты полученных им от фирмы товаров. Выполнению этой задачи могут помочь широко распространенные публикуемые рейтинги (например, рейтинг агентства "Dan and Bradstreet"), анализ опубликованной финансовой отчетности потенциального покупателя, конструирование индексов риска и т. д. [c.83]
ПРЕДОПЛАТА (prepayment)— полная или частичная оплата покупателем стоимости товара до его поставки. Требование П. включается в контракт, в частности, при недостаточной уверенности поставщика в надежности покупателя. В ряде случаев обязательным условием получения поставщиком кредитов на осуществление сделки, страхование, а также условием гарантирования этих кредитов является требование им П. от покупателя. [c.315]
Великобритании 1986 г. ( Big Ben ). Были введены договорные комиссионные, корпоративное владение брокером/дилером и разрешение иностранным фирмам работать на британском рынке ценных бумаг через английского брокера/дилера. До реформы функционирование рынка ценных бумаг Великобритании основывалось на договоренности путем обмена информацией относительно цен между джобберами и брокерами. С тех пор английская рыночная структура стала более современной. С 1987 г. джобберы как биржевая категория перестали существовать - их место заняли страховые компании и инвестиционные фонды, а Лондон остался самым крупным финансовым центром. В своей работе брокеры и дилеры базируются на официальных котировках и проводят сделки через автоматическую информационную сеть котировок (SEAQ). В дополнение к этой системе Великобритания имеет котировочную систему для международных акций (SEAQI), предусматривающую высокую ликвидность сделок с надежными покупателями и обеспечивающую интенсивную, но находящуюся в рамках закона конкуренцию между внутренними рынками континентальной Европы. Введение системы SEAQI привело к потерям на биржах континентальной Европы. [c.365]
Фирма-экспортер обязана передать все требования, связанные с реализацией товаров, факторинговой компании, которая, купив дебиторскую задолженность клиентов этой фирмы, ведет бухгалтерские счета должников и кредиторов. Благодаря факторинговому обслуживанию фирма имеет дело не с разрозненными покупателями, а с факторинговой компанией, которая регулярно направляет своему клиенту выписки по счетам, получая вознаграждение за услуги. Компания взимает заранее обусловленную комиссию (0,5 — 2% к сумме оборота клиента) в зависимости от надежности покупателей, вида услуг, качества долговых требований, а также проценты по ссудам под эти требования. Факторинговые компании тщательно проверяют приобретаемые требования с точки зрения платежеспособности покупателя с помощью своих справочных отделов и банков. Нередко эти компании принимают на себя риски неоплаты требований, в том числе финансовые риски, связанные с неплатежеспособностью импортера ( дель-кредере ). Кроме кредитных и учетно-контрольных операций факторинговые компании ока- [c.282]
И японский рынок сбыта, особенно промышленных товаров длительного пользования, весьма насыщен. Стиральные машины имеют 99,6% семей, холодильники - 98,6%, цветные телевизоры -99,0%, кинокамеры -86,9%, стереофоническую аппаратуру-64,0%, видеотехнику-36,2%. [19] Покупая новое, японская семья проявит большую требовательность и не постоит за тем, чтобы заплатить несколько дороже, но зато выберет товар в специализированном магазине, предоставляющем дополнительные услуги и консультации по использованию. Люди со средним достатком минуют, не глядя, специальные отделы в универмагах, где продают дешевые товары из развивающихся стран - кстати, именно по настоянию потребителей подобные товары концентрируют в специальных отделах и снабжают отпугивающей этикеткой "импорт". Разумеется, предпочитают качественные товары американцы и западноевропейцы, и на Западе все меньше тех, кто рискует купить товар фирмы без надежной репутации. Правда, мелкий обман покупателя в торговле, наверное, принадлежит к разряду неистребимых явлений. Приемы здесь стары как мир - предъявят покупателю один образец, а завернут совсем другой по качеству товар, объявят о том,что цены снижены, а на самом деле за день до распродажи повысят их, чтобы потом рекламировать прежнюю цену, как пониженную, и т.п. Не родилось бы на Западе движения потребителей, если бы эти потребители в действительности не страдали. В Японии оно тоже существует, но почвы для своего развития объективно имееет меньше, поскольку там борьба с браком идет не по линии выявления его за прилавком или уже у покупателя, а путем создания действенных стимулов у рабочих к созданию безгрешной продукции. Интересно,что по заключению уже цитированного выше Ю.Хасэгавы, ему удалось добиться изменения отношения американских рабочих к качеству выпускаемой продукции после того, как фирма стала постоянно и настойчиво давать им заверения в стабильности занятости. [c.48]
Мероприятия, целью которых является воздействие на покупателей. Различие между мероприятиями по формированию спроса (ФОС) и мероприятиями по стимулированию сбыта (СТИС) заключается в следующем. Первые применяются при введении нового товара на рынок, а поэтому направлены на неосведомленного покупателя. Они должны передать ему значительный объем информации, касающейся не только товара, но и (что во многих случаях гораздо важнее) фирмы-поставщика, ее престижных клиентов, ее прочного финансового положения, авторитетности в данной области производства и коммерции. Иными словами, ФОС формирует в сознании потенциальных покупателей представление о фирме-поставщике как о надежном партнере. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам (при этом у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду). Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров). [c.418]
Фирма Монсанто компани искала способ совершенствования комплекса предлагаемых ею услуг. Клиентов попросили провести сравнительную оценку по нескольким параметрам самой фирмы Монсанто и корпораций Дюпон и Юнион карбайд .Среди потребителей все три фирмы славились надежностью поставок и хорошей работой своих торговых агентов. Однако ни одна из них, по мнению клиентов, не предоставляла достаточного объема услуг технического характера. Фирма Монсанто тотчас провела исследование, чтобы выявить значимость услуг технического характера для покупателей из сферы химической промышленности, и обнаружила, что эти услуги имеют для них очень большое значение. После этого фирма наняла и обучила дополнительное количество специалистов технического профиля и развернула кампанию по представлению себя лидером в сфере технического обслуживания. В сознании покупателей, заинтересованных в получении технического сервиса, все это дало Монсанто явное преимущество. [c.309]
В соответствии с отправными положениями теории управления качеством важное значение придавалось показателю экономически допустимого процента брака. Попытки снизить брак ниже его равновесной отметки не предпринимались, ибо это вело к росту издержек. В традициях бизнеса по-американски — вынуждать покупателя либо приобретать товары, произведенные с учетом экономически допустимого процента брака, либо платить больше за более высокое качество, если данная степень надежности представлялась конечному потребителю слишком низкой. [c.65]
В Японии, однако, такие поломки неприемлемы. Возможно, это объясняется историческими обстоятельствами. Промышленные изделия создавались на Западе и доходили до Японии, лишь достигнув относительного совершенства. Когда проданные предметы выходят из строя, жалобы адресуются непосредственпо производителю, который, чувствуя свою слабость перед лицом разгневанных покупателей, вынужден незамедлительно ремонтировать бракованный товар. Поэтому фирмы всячески стараются, чтобы их продукция была прочной и надежной. Если компания не может обеспечить качество товаров, ее изделия попросту перестают пользоваться спросом. Ведь под боком еще множество других фирм. Но взыскательность японского потребителя на этом пе останавливается. Его бдительное око следит за эксплуатационными характеристиками и художественным оформлением промышленной продукции. [c.105]
Возвратимся к рис. 17.1 и табл. 17.1. Допустим, если рынок полуфабрикатов является рынком чистой конкуренции в районе Талсы, то сырая нефть может быть куплена или реализована по 12 дол. за баррель. Рас-смшрим, как принимается решение руководителем производственного подразделения Horizon Petroleum при возможности свободного выхода на рынок. Если трансфертная цена между производственным и транспортным подразделением будет ниже 12 дол., то у него возникнет желание продать всю сырую нефть на сторону. Если внутренняя цена выше 12 дол., то транспортному подразделению выгоднее взять нефть от других компаний. Трансфертная цена в 12 дол. за баррель снимает преимущества выхода на внешний рынок и выявляет преимущества внутреннего обмена продукцией. В большинстве случаев внутрихозяйственный обмен считается предпочтительным, когда цены и качество продукции и услуг соответствуют рыночным. Филиал-покупатель видит выгоды в том, что уверен в качестве, поставщике и надежности доставки. [c.376]