Вместе с тем масштабы мирового рынка несравненно больше национальных рынков. Здесь представлены продавцы и производители из разных стран и монополизировать мировой рынок намного сложнее. В современных условиях ряд новых факторов ведет к ослаблению роли М. в международной торговле. В условиях научно-технической революции (НТР) постоянно появляются новые виды продукции, зачастую имеющие те же свойства, что и уже производимые. Это обостряет конкурентную борьбу между компаниями различных отраслей из разных стран. Против М. направлена политика молодых освободившихся стран, препятствующих установлению монопольно высоких цен при покупке товаров у компаний промыш- [c.254]
ПРЕПЯТСТВИЯ К ПОКУПКЕ ТОВАРА — 1) неприемлемая для потребителя цена, которая выше получаемых выгод 2) неправильные мнения, поскольку оценка выгод может базироваться на неверной информации 3) сомнения в достоинствах продукта. Их могут вызвать а) революционные изменения функций товара б) качество многофункционального продукта, его универсальность (если только она не является искомой выгодой) в) улучшение одних качеств продукта за счет ухудшения других г) возможность фирмы быть компетентной во многих товарных категориях 4) социальные нормы потребители часто ведут себя так, словно общество наблюдает за их покупками, даже когда это не соответствует действительности. [c.496]
Препятствия к покупке товара 496 [c.801]
Отсюда следует, что определенные рыночные силы могут препятствовать монополисту в осуществлении ценовой дискриминации. В частности, одной из таких сил является так называемый арбитраж — покупка товаров на одном рынке по низкой цене и перепродажа его на другом по более высокой цене с целью получения прибыли. Обращаясь к нашему примеру, предположим, что владельцы книжных магазинов в Австралии имеют возможность приобретать книги в США и перепродавать их австралийским читателям. Арбитраж помешает издательской компании осуществлять ценовую дискриминацию, поскольку никто в Австралии не будет покупать книги по более высокой цене. [c.338]
Если прекратится действие обстоятельств, которые препятствовали исполнению договорных обязательств, а договор расторгнут по п. 7.5, Продавец может предложить Покупателю право преимущественной покупки товара. Если Покупатель не примет это предложение в течение срока, установленного Продавцом, последний вправе продать товар третьему лицу. [c.246]
Производителей, естественно, очень интересуют убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую кампанию по их исправлению. [c.203]
Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относительно товаров и услуг, создающих образы продукции и марок. На основании убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию по их корректировке. [c.250]
Затем продавец переходит к ознакомлению покупателя с отличительными преимуществами предлагаемых товаров. Он подчеркивает наиболее соответствующие требованиям потребителя составляющие торгового предложения или представляет ему новые преимущества (гарантии, быструю доставку или дополнительные услуги). На втором шаге подхода торговому агенту необходимо получить от покупателя подтверждения того, что торговое предложение действительно включает в себя все требования потребителя. Торговый представитель не должен допускать добавления новых условий, препятствующих совершению сделки. Последний шаг продавца заключается в определении ценности преимуществ товара, необходимых покупателю. Если потребитель получает решение проблемы, учитывающее все требования из его списка, на какие выгоды он может рассчитывать Если покупатель представляет промышленное предприятие, продавец и потребитель совместно рассчитывают экономический эффект решения о покупке (снижение расходов, повышение качества или производительности). В дальнейшем покупатель одобрит любое решение, которое ему предложит продавец. Таким образом, торговый представитель фокусирует все свое внимание на проведении переговоров, а не на цене товара. Такая способность создания и демонстрации ценности покупателю — важнейшая отличительная черта продавца-профессионала. [c.382]
Убеждение может основываться на знаниях, мнениях или вере, сопровождаться определенной эмоциональной нагрузкой. Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относительно их товаров и услуг. Убеждения формируют в сознании образы товаров и марок, ориентируясь на которые потребители и совершают покупки. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют решению о приобретении товаров компании, маркетологам необходимо предпринять действия, направленные на их корректировку. [c.195]
Любой торговый агент должен продать три вещи товар или услугу (общий предмет сделки) компанию себя самого в качестве консультанта и советчика. Каждый торговый агент имеет свой образ (например, счастливого, бодрого человека с большим опытом, на которого можно положиться). Если этот образ приемлем, то он поможет торговому агенту "продать" себя и вызвать доверие. Если образ частично или целиком неприемлем, то это будет еще одним препятствием, которое ему предстоит преодолеть. Поэтому для торгового агента существует необходимость оценивать собственную личность и стремиться к ее усовершенствованию. Если два конкурирующих предложения о продаже во всем совпадают, то клиент совершит покупку у того торгового агента, который ему больше понравится. [c.117]
Перейти сразу к взиманию денежных налогов с крестьянства было невозможно. При общем падении сельскохозяйственного производства, вызванном войной и интервенцией, еще в большей степени снизилась его товарность. Государство ие могло рассчитывать на возможность получения всего необходимого для снабжения городского населения и промышленности продовольствия и сырья путем развития товарооборота. С другой стороны, преждевременный переход к денежным налогам, при недостаточном развитии рынка, мог бы вызвать резкое падение цен на сельскохозяйственные товары, т, е. фактически повысить тяжесть обложения. Государство, лишившись натуральных поступлений, должно было бы значительно расширить покупку сельскохозяйственных продуктов за деньги, что при острой нехватке денежных доходов требовало бы либо повышения налогов, либо дополнительной бумажноденежной эмиссии. Одним из препятствий на путях перехода к исключительно денежным налогам была падающая валюта.. [c.74]
Как правило, высокая цена на товар препятствует приобретению его покупателем, а низкая цена стимулирует покупку. [c.159]
Решение рутинной проблемы. Когда товар покупается очень часто, необходимость особых раздумий при очередной покупке отсутствует. Определяющим фактором является привычка, основанная на успешном опыте использования продукта. Завоевать доверие покупателей на такого рода рынках новому товару весьма непросто. Например, в Великобритании из 23 ведущих марок бакалейных товаров, существовавших в 1923 г., 19 сохранили ведущие позиции и семьдесят пять лет спустя, а четыре входили в пятерку лучших К таким товарам модель иерархии эффектов неприменима. Потребители просто не хотят и слышать о каких-то новых товарах, поставив в сознании барьеры на пути информации, касающейся их повседневных покупок. Исследования показали, что наилучший способ изменения привычки не обращать внимания на товары-новинки — навязывание потребителям новых стереотипов покупательского поведения. Для этого используются бесплатные предложения товара, демонстрация новых образцов, скидки и другие средства продвижения. В соответствии с теорией когнитивного диссонанса, если человек попробовал новый товар и продукт понравился ему, он, возможно, изменит отношение к марке и покупательское поведение. Задача лидера рынка в данном случае — поддержание привычного покупательского поведения — основного препятствия на пути конкурирующих товаров. [c.328]
В первую очередь цена товара препятствует потребителю с ограниченными средствами совершить покупку. Вместе с [c.126]
Диаграмма на рис. 7.1 отображает одну из главных проблем электронной коммерции - невозможность пощупать товар. Практически 75% женщин и 65% мужчин отметили этот фактор как основное препятствие при совершении покупок через интернет. В то же время половина респондентов опасаются делать покупки в интернет или расширять ассортимент покупаемых товаров из-за отсутствия уверенности в качестве заказываемых товаров. [c.86]
Интерактивная электронная торговля позволяет совершать покупки и по каталогам. В отличие от телевизионной торговли покупатели сами решают, что они хотят увидеть. Им не приходится ждать, пока товар будет представлен в телевизионном шоу. Интерактивная торговля — наиболее интересный и захватывающий новый подход к торговле. Правда, и тут существуют проблемы, и в частности низкое качество изображения в ходе представления товара. И все же технологические препятствия со временем будут преодолены. Уже сегодня крупнейшие розничные торговцы, кабельные телесети и телекоммуникационные компании создают совместные предприятия, занимающиеся интерактивной электронной торговлей. [c.60]
В таком случае вы должны воспользоваться отзывом клиента, довольного покупкой, и показать собеседнику рекомендации, свидетельствующие о том, что люди в подобной ситуации купили ваш товар и очень им довольны. Если вы уловили смысл высказываний клиента и оправдали его ожидания, то вы преодолели труднейшие препятствия на пути заключения сделки и тем самым задействовали его главный фактор мотивации. [c.149]
Новые кейнсианцы утверждают, что действие предпочтения ликвидности фактически препятствуют моментальному снижению нормы процента до г3, которая обеспечивает общее равновесие при полной занятости. Цена капитальных товаров, по крайней мере временно, снижается до pk2. Причина кроется в теории спекулятивного спроса на деньги. Когда падает норма процента, люди ожидают, что в будущем она снова возрастет до нормального уровня. Они увеличивают свой запас денежных остатков и уменьшают портфель облигаций. Возникает своеобразная, подушка, тормозящая падение процента, так как продажа облигаций создает давление в сторону понижения их курса. В экстраординарной ситуации, характеризующейся наличием ликвидной ловушки, это препятствие принимает абсолютный характер норма процента и цена капитальных товаров застывают на уровнях г2 и pk2. Новые кейнсианцы не ограничиваются, однако, лишь крайними случаями. Если норма процента мгновенно не снизится до г3, а цена капитала-до р, покупка и продажа капитальных товаров будут происходить по неравновесным ценам, например pk. Кроме того, благодаря наличию спекулятивного спроса на деньги норма процента не приравнивается мгновенно и полностью к г3. [c.468]
Распределение. Сведите к минимуму барьеры, препятствующие сделкам (покупке и пользованию товаром покупателями). Инвестируйте в создание хороших каналов распределения, чтобы обеспечить легкий доступ к товару и его послепродажное обслуживание. [c.199]
Согласно теории мотивации Фрейда, человек с рождения находится под прессом многих желаний, которые человек до конца не осознает и не контролирует. Таким образом, индивид никогда полностью не осознает мотивов своего поведения. Исследователи поведения потребителей стараются вскрыть глубинные мотивы их поведения и покупок. Прямое интервью для этого не годится, используются специальные косвенные методы, дающие возможность преодолеть сопротивление личности желанию проникнуть внутрь его души. Выводы исследователей зачастую бывают весьма неожиданными. Например, вывод о том, что курение сигар для мужчин является продолжением детской привычки сосать палец. Внешний вид товара может влиять на возбуждение у потребителя эмоций, которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать совершению покупки. [c.14]
На международном уровне фирма может столкнуться с препятствиями при продаже своих товаров странам, не имеющим твердой (конвертируемой) валюты типа доллара, марки или иены. Бартер помогает преодолеть эту проблему. Так, компания Ar on Manufa turing из Северной Каролины продала зерновой сипос никарагуанской фирме, зная, что у покупателя нет твердой валюты, чтобы заплатить за покупку. Ar on получила оплату в виде семян кунжута, которые [c.78]
ВРЕМЯ ОБРАЩЕНИЯ КАПИТАЛА— время нахождения промышленного капитала в сфере обращения, когда капитал из его денежной формы превращается в составные части производительного капитала (рабочую силу и средства производства) и из его товарной формы в денежную. В данный период не создаются материальные блага, стоимость и прибавочная стоимость, а происходит лишь смена формы стоимости. Но время обращения служит необходимым моментом кругооборота капитала. Оно требуется для покупки рабочей силы и средств производства, без чего нельзя создать прибавочную стоимость, а также для реализации товаров и заключенного в них неоплаченного труда наемных рабочих, безвозмездно присваиваемого капиталистами. Уменьшение времени обращения позволяет быстрее возвращать капитал в сферу производства и благодаря ускорению оборота капитала расширять применение наемного труда и тем самым увеличивать годовую норму прибыли. В этих целях капиталисты стремятся использовать более совершенные технические средства транспорта и связи, новые эффективные формы торговли. Однако сокращению времени обращения капитала препятствуют анархия и стихийность развития капиталистического хозяйства в целом, обостряющаяся конкурентная борьба, ухудшение положения трудящихся. Во время периодических кризисов перепроизводства значительно возрастает время обращения товаров в связи с возросшими трудностями их сбыта, увеличением запасов нерас- [c.48]
Большим препятствием для развития отечественной торговли являлась казенная монополия. Царское правительство пользовалось монопольным правом покупки и продажи местных и иностранных товаров. В связи с этим некоторые товары были заповедными , т.е. ими торговала только казна. Во второй половине XVII в. заповедными товарами были пенька, смола, юфть, сало, соболиные меха, вина. Кроме того, был также ряд товаров, торговля которыми строго запрещалась царским указом, например, оружие и табак. [c.80]
Агентства применяют различные стратегии. Например, BBDO использует процесс, названный поиском проблем , суть которого заключается в прямом опросе потребителей с целью выяснения, какие проблемы, связанные с товаром или товарной категорией, их волнуют. DDB Needham выискивает все препятствия к покупке , т. е. причины, по которым люди не покупают или редко покупают товар. [c.245]
Дебре показывает, что в хозяйстве, состоящем из товаров с-подобной дифференциацией, существует равновесный набор цен. Но вместе с тем в его модели нет ничего, что препятствовало бы осуществлению всех торговых сделок в один момент. Все покупки и продажи теперешних товаров (рынки-спот) и будущих, не поддающихся точному предсказанию товаров (условные рынки-фьючерс) могут совершаться в один момент. Поэтому, хотя допускается существование неопределенности и торговцы учитывают наличие будущего, отсутствуют причины для хранения денег, так как сделки полностью синхронизированы. Деньги не над использовать в качестве средства обращения в течение рыночного дня, так как все сделки синхронизированы, и они не требуются в качестве средства сохранения стоимости при переходе от данного рыночного дня к рыночному дню будущего периода, поскольку все решения, касающиеся будущего, принимаются в первый день и последующие рынки не нужны. Более того, даже если бы мы предположили, что существуют рыночные дни в будущем и что деньги требуются в качестве средства сохранения стоимости при переходе от одного периода к другому, это, как указывает Хан (Hahn, I973), не создает основы для существования денег, и в данной модели не имеет значения. Допущение, что существуют последующие рыночные дни, является произвольным. [c.484]
Но даже если отвлечься от негативного влияния, оказываемого этой тенденцией на увеличение бюджетов маркетинга и базы данных о потребителях, существуют внутренние препятствия такого развития. На большинстве рынков модели поведения покупателей, в конце концов, игнорируют всякую логику этой процедуры. Часто существует некий предел, за которым дальнейшее разбиение рынка не повышает предсказательной способности. (Возможно, что программа купонов компании Quaker Oat столкнулась именно с одним из таких пределов.) Реальный мир может просто перестать делиться без остатка на все более мелкие ячейки. Намек на то, что дело может обстоять именно так, дает наблюдение Ларри Гибсона, в прошлом директора по исследованиям компании General Mills, выведенное им из практического опыта Возможно, вам так никогда и не удастся найти такой вариант классификации потребителей, при котором будет выделена одна группа, обеспечивающая все покупки... Всегда существует огорчающая вас группа других людей, которые используют этот товар .30 Данный факт звучит, напротив, ободряюще, как противовес действительно обескураживающему видению все возрастающей диверсификации рынка и проблем, создаваемых этим для специалистов по маркетингу. Инструменты сегментации, конечно, весьма интересны и впечатляют и, во всяком случае, востребованы современным рынком. Но все же оптимистичнее думать о том, что для каждого рынка существует некий оптимальный уровень сегментации - в противоположность получающему сегодня широкое распространение видению сегментации как процесса, уходящего в бесконечность, или, по крайней мере, продолжающегося до самой дробной единицы - одиночного покупателя. [c.177]