Анализ рынка

из "Бизнес план или как организовать свой бизнес "

Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. [c.19]
Самые первые сведения, которые вам потребуются Кто будет покупать у вас товары Где ваша ниша на рынке Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все предприятия той или иной отрасли. Такие смелые допущения прежде могли быть справедливы для голого отечественного рынка, но в последнее время реформа цен и все ускоряющаяся инфляция начинают ломать даже самые устоявшиеся модели спроса. Если же на наш внутренний рынок начнут в более или менее крупных объемах и регулярно поступать зарубежные товары, продаваемые за рубли, ситуация вообще станет принципиально иной. [c.19]
Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа. Вам может показаться, что это слишком сложно, но процедура, о которой пойдет речь далее, ценна тем, что она заставляет предпринимателя реалистичнее подойти к анализу своего будущего рынка и помогает получить достоверную оценку его истинного потенциала. [c.19]
Дальше вам предстоит оценить, сколько владельцев машин ежемесячно нуждаются в услугах автомеханика, сколько из них вы сможете привлечь своим ассортиментом услуг и уровнем оплаты, а сколько будут обращаться к вашим конкурентам с автостоянки или на станции техобслуживания. [c.20]
В итоге такого анализа, который по науке называется маркетинговым исследованием, вы сможете, пусть даже очень ориентировочно, но рассчитать примерное число своих будущих клиентов. Естественно, что этот расчет не обязательно оправдывается в первый же месяц вашей работы. [c.20]
Поэтому нужен третий этап, третий шаг к реальной оценке рынка — прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях вашей деятельности, возможных для вас затратах на рекламу в том уровне цен, который вы намерены установить, и, главное, как этот показатель может изменяться из месяца в месяц, из квартала в квартал, да и в течение нескольких лет подряд. [c.21]
Подготовка такого прогноза тоже возможна с помощью различных методов, самые сложные из которых предполагают использование больших массивов статистической информации, методов математического моделирования, вычислительной техники, проведения маркетинговых экспериментов и соответственно требуют крупных затрат. Это по силам и необходимо крупным фирмам, для которых ошибка в оценке рынка чревата миллионными убытками. В тех же случаях, когда речь идет о мелком бизнесе, достаточно ограничиться просто экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультацию. [c.21]
Кстати, уж если вы будете обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны устойчиво покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще. Если вам удастся провести такую оценку, то можно сказать, что вы выполнили свою программу максимум в области исследования рынка. [c.21]
Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. Это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и соответственно продуманность вашего проекта. [c.21]
Для предпринимателя СНГ составление этого раздела проекта крайне затруднено тем, что очень сложно найти достоверные сводные исследования рынка. Для зарубежных предпринимателей все гораздо проще они могут получить нужные данные в местных торговых палатках, а также в своих отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциация — свободные союзы предприятий определенной отрасли производства или торговли — широко распространены во всем мире. У нас же они делают первые шаги. [c.21]
Так что конкуренция конкуренцией, а общая потребность в общей картине рынка столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться своей коммерческой информацией. Думается, что создание таких ассоциаций было бы крайне полезно и для нашей экономики. Разговор о конкуренции подвел нас к следующему разделу бизнес-плана, который называется Оценка конкурентов . [c.22]
В этом разделе вы должны сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Конкретно же вы должны быть способны ответить на следующие вопросы. [c.22]
Поэтому лучше оценивать ваших конкурентов предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда вам гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств. [c.23]
При этом, помня о рассмотренных нами выше стратегиях обеспечения конкурентоспособности, вы можете выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая аналогичный товар по более низкой цене), либо на конкуренцию качества (продажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или более универсального товара), либо, наконец на конкуренцию сервиса (обеспечивая свои изделия более надежным послепродажным сервисом). [c.23]
Дело в том, что у индийской фирмы были два существенных преимущества перед японскими конкурентами. Во-первых, она могла осуществлять поставки отечественным покупателям быстрее, чем заморские производители, которые весь товар доставляли морем и, не имея складов, были привязаны к графику прихода судов в порты Индии. Во-вторых, индийцы могли поставлять внутри страны какие угодно малые партии металлоизделий, формируя их прямо на предприятиях или на собственных складах. Японцы же, не имея складов, старались продавать более крупные стандартные партии, кратные грузоподъемности судов, доставляющих их товары покупателям. Оказалось, что оперативность и малая партийность поставок были настолько существенны для многих индийских покупателей, что оправдывали для них даже более высокий — по сравнению с японскими товарами — уровень цен. В итоге индийской фирме удалось не только выстоять в конкурентной борьбе с японскими экспортерами, но и увеличить объемы своих продаж. [c.24]
Поэтому, анализируя деятельность конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничивайтесь только самыми бросающимися в глаза параметрами — ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для ваших будущих клиентов и как вы сможете удовлетворить эти их потребности с большой выгодой для своего дела. [c.24]
Ну а если вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы просочиться на рынок (например, мировой), то придерживайтесь совета Наполеона чтобы выиграть сражение, надо в него сначала ввязаться , но вам лучше попытаться приложить свою энергию в другой сфере — современный бизнес требует отвагу, но не авантюризма. В конце концов создание своего дела или реализация нового инвестиционного проекта — не самоцель. Главная то задача — получить высокую прибыль и завоевать хорошую деловую репутацию. И если вы не видите надежных путей к успешной схватке с конкурентами еще на стадии планирования, то, скорее всего, вы не обнаружите их и потом, когда текучка дел не оставит вам времени на мозговые атаки . [c.24]
Таким образом, в обобщенном виде работа по этому разделу сводится к сбору и анализу следующей информации. [c.24]

Вернуться к основной статье