Правила проведения переговоров

из "Персональный менеджмент "

Три ведении переговоров руководитель всегда должен по-гь об определенной последовательности, в которой происхо-переговорный процесс. [c.381]
Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнера, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнером — это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. [c.382]
Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап — этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. [c.382]
Это еще не само соглашение, а только самые общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций сначала обшая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. [c.382]
Искусство ведения переговоров состоит, прежде всего, в овладении руководителем различными приемами, методами, т.е. техникой и тактикой переговорного процесса. [c.382]
Техника ведения переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу). Рассмотрим вначале первый из них. [c.382]
Суть метода позиционного торга в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. [c.382]
Цель позиционного торга — реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.п. [c.382]
Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий. [c.384]
Первое условие сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, т.е. не рассматривайте их и предмет обсуждения как один и тот же фактор. Иначе будут необоснованные обвинения и обиды. Эго видно хотя бы из такого бытового примера. Если муж скажет своей жене В нашей кухне беспорядок — всего лишь с единственной целью обозначить увиденный факт, то она, скорее всего, воспримет это замечание как личное обвинение. [c.384]
Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться посмотреть на проблему их глазами. [c.384]
Не делайте вывода о намерениях партнеров, исходя из собственных соображений. Не принимайте свои опасения за Намерения другой стороны. [c.384]
Никогда не обвиняйте ваших партнеров, даже тогда, когда они этого заслуживают. Это очень непродуктивно, поскольку всякое обвинение вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию. [c.384]
Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано. Переспрашивайте ( Правильно ли я понял, что вы говорите о... ), проговаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона ( Ваши доводы я понял так... ). [c.384]

Вернуться к основной статье