Цели торгового менеджмента

из "Успешный менеджмент торговли "

Цель торгового менеджмента — достижение запланированных результатов в деловой сфере посредством разъяснения членам торговой команды, как им действовать для реализации своих способностей. [c.13]
Существует ряд причин, объясняющих, почему многие торговые менеджеры не используют в полной мере способности своих подчиненных. [c.14]
Неожиданное возведение торгового агента в ранг Лучшего торгового работника может навлечь на него много бед, так как редко качества, действительно необходимые для успешной продажи, адекватны качествам, требующимся для эффективной организации менеджмента. [c.14]
У неплохих в общем-то торговых представителей часто наблюдается сильно выраженное Я и эгоистичная страсть к преуспеванию. Однако менеджмент — это такая работа, которая требует строгой дисциплины и организованности. [c.14]
Преуспевающему торговому менеджеру необходима также склонность к развитию и поддержке лучших качеств как у отдельных работников, так и у всей команды в целом, возвышенность (в разумных размерах) их собственного Я в процессе профессиональной деятельности. Они должны восприниматься им как люди , а не как предметы или функции . [c.14]
Результат плохого выбора, выраженный в форме Мы должны благоприятствовать своему лучшему продавцу, иначе как же мы обеспечим ему продвижение , может оказаться весьма печальным менеджер, который не находит удовлетворения в работе, плюс разлаженная, заброшенная команда. В итоге хороший агент по продаже потерян, а плохой менеджер обретен. [c.14]
Если это возможно, то лучший вариант — держать хороший торговый персонал на продажах (ключевой момент), а не выбирать на пост торговых менеджеров тех, кто просто проявляет хорошие человеческие качества . Руководители должны вызывать уважение и быть компетентными в торговле, но не обязательно лучшими во всем. Многие же торговые менеджеры просто не на своем месте. [c.14]
Люди обычно делают то, что им нравится делать, а это далеко не всегда является тем, что необходимо делать. Если в своей работе менеджеры предпочитают определенные моменты , а не людей , то будут уделять большую часть времени персональной деятельности, администрированию, контролю. Это значит, что будет меньше времени уделено непосредственной работе с людьми, следовательно, снизится уровень их мотивации, пострадает моральный климат. [c.15]
Торговый менеджер - это связующее звено между самой торговлей и всей остальной компанией. Поэтому ему легко увлечься другими видами ее деятельности, напрямую не связанными с торговым менеджментом, то есть сотрудничеством с различными комитетами и рабочими группами внутренними собраниями политикой компании улучшением качества продукции и т.д. [c.15]
Многие торговые менеджеры утверждают, что им хотелось бы больше времени проводить с торговой командой, но шеф , мол, не видит смысла ставить это на первое место по отношению к другим, внутренним задачам. [c.15]
И действительно, многие ведущие менеджеры и директора по торговле обладают такими личностными Я , которые не очень-то ориентированы на человеческий фактор. В результате воспитание подчиненных происходит в неадекватной манере и культуре менеджмента. В подобной ситуации торговому менеджеру бывает весьма сложно найти правильный подход к руководству коллективом. [c.15]
Эти ценности, как правило, культивируются руководством компании и они часто диктуют стиль работы для вновь принятых менеджеров. Менеджеру-новичку будет сложно управлять людьми в доверительной и полномочной манере, если культура компании, в которой он работал прежде, была авторитарной и совсем не ценила людей. [c.16]
Д) 17 Сделать сообщение об успехах компании и ее планах в отношении какого-то местного клуба или ассоциации. [c.17]
У) 18 Перевести счет торгового агента А на агента Б, поскольку первый не приложил необходимых усилий для роста своего счета. [c.17]
Д) 19 Позвонить заводскому менеджеру с просьбой о помощи одной из торговых команд в доставке заказа клиентам. [c.17]
У) 20 Запланировать объем работы, для выполнения которой ваша торговая команда в течение будущего года будет использовать возможности только своего штата для достижения поставленных целей. [c.17]
От продажи к продаже виды деятельности, разумеется, могут изменяться, но в нашем примере торговый менеджер-1 — это типичный исполнитель , который проводит всего 3 дня в месяц со своей командой (пункты 3, 7, 10) по сравнению с 12 днями по тем же пунктам у торгового менеджера-2. [c.18]
Конечно, условия у разных компаний также весьма различны, но пункты, приведенные в вышеуказанном разделе, влияют на распределение времени в наибольшей степени. [c.19]

Вернуться к основной статье