Прогноз объема продаж за период

из "Финансовый менеджмент для неспециалистов Издание 3 "

После того как собраны исходные данные, можно начинать прогнозирование отдельных элементов, из которых формируются будущие финансовые отчеты. Как правило, стартовым этапом является прогноз объема продаж. Продажи рассматриваются в финансовых прогнозах как ключевой элемент, поскольку уровень продаж обычно определяет уровень операционной деятельности предприятия в течение периода. Это означает, что уровень продаж оказывает влияние на другие элементы финансовых прогнозов, такие как материалы, оборотный капитал и основные средства. [c.47]
В разработке прогнозов продаж не существует каких-либо общепринятых методов на практике используется ряд различных подходов. Один из них заключается в обобщении прогнозов, выполняемых отделами продаж или региональными менеджерами по продажам. Это подход снизу вверх , при котором отдельные эксперты при составлении конкретного прогноза пытаются учесть различные аспекты рынка, вероятные изменения уровня инфляции и т. д. Для избежания различий в предположениях о факторах внешней среды у разных экспертов важно, чтобы каждый участник процесса прогнозирования использовал предположения, согласованные на первой стадии. [c.47]
Другой подход к разработке прогнозов продаж заключается в применении техники статистического анализа, или (для крупных корпораций, таких как многонациональные производители автомобилей) эконометрических моделей. Эти модели могут включать ряд переменных факторов, и отношения между этими факторами могут быть крайне сложными. Еще один подход заключается в использовании технологий исследования рынка он может оказаться особенно полезным, если рассматривается запуск в серию новой продукции или услуг. Технологии исследования рынка можно применять для оценки масштаба потенциального рынка и для прогнозирования доли рынка, которую предприятие может занять в течение прогнозируемого периода. [c.47]
Не существует строго определенных правил выбора наиболее подходящего метода составления прогноза продаж каждая компания должна оценивать выгоду различных подходов с точки зрения их надежности, а затем сопоставлять эту выгоду с соответствующими затратами. [c.47]

Вернуться к основной статье