Размер системы сбыта

из "Маркетинг менеджмент "

Каждый торговый представитель назначается на определенную территорию, в которой он представляет весь ассортимент товаров компании. Такая структура обладает рядом преимуществ. Во-первых, она приводит к четкому определению обязанностей работника. Как единственный представитель, обслуживающий данную территорию, он несет на себе всю ответственность за продажи. Во-вторых, территориальная ответственность увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых местных связей. В-третьих, затраты на переезды относительно невелики, поскольку каждый торговый представитель перемещается внутри небольшой территории. [c.749]
Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов. [c.749]
Компании часто специализируют свой торговый персонал по отраслям или группам потребителей. Отдельные торговые коллективы могут быть организованы для различных отраслей и даже отдельных потребителей. Наиболее очевидное преимущество рыночной специализации — в том, что торговый работник может стать специалистом по особым запросам тех клиентов, с которыми он работает. Главные проблемы возникают, когда потребители разбросаны по всей стране, что требует от каждого торгового работника частых деловых поездок. [c.749]
Когда компания продает широкий спектр продуктов различным потребителям на обширной территории, она часто комбинирует различные принципы структурирования системы сбыта. Торговые представители могут специализироваться по территории-продукту, территории-рынку, продукту-рынку и так далее. Торговый представитель может подчиняться менеджеру по направлению или по персоналу. [c.749]
Для определения численности торгового персонала компания может использовать метод трудозатрат. Он состоит из следующих этапов. [c.750]
Предположим, что компания оценивает количество потребителей в классе А как 1 тыс. человек, а в классе Б — 2 тыс. человек. Каждый потребитель из класса А требует 36 звонков в год, а из класса Б — 24 звонка. Таким образом, торговый персонал компании должен выполнять 60 тыс. звонков ежегодно. Пусть каждый торговый представитель в среднем может совершить 1 тыс. звонков за год. Тогда компании требуются 60 штатных торговых представителей. [c.751]
Для того чтобы привлечь высококлассных торговых представителей, компании следует разработать привлекательную систему оплаты труда. Торговые представители оценят регулярность вознаграждения, премии за отличную работу и адекватное вознаграждение за опыт и выслугу лет. Цель руководства — добиться контролируемости, экономии и простоты. Некоторые из этих целей, как, например, экономия, вступают в конфликт с целями торговых представителей, такими как финансовая стабильность. Неудивительно, что системы оплаты труда сильно различаются не только между отраслями, но и внутри одной индустрии. [c.751]

Вернуться к основной статье