Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов. [c.430]
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства потребителей торговый представитель является по сути лицом компании, ее образом. Именно он приносит компании большую часть требуемой информации о потребителях. Поэтому компании необходимо как можно больше внимания уделять вопросам разработки системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения. [c.746]
Как только проясняются стратегия и структура системы сбыта, компания готова к тому, чтобы определить ее размер. Торговые представители являются одним [c.748]
Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы сбыта могут включать поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение. Определение стратегии системы сбыта предполагает создание комплекса наиболее эффективных торговых подходов. Выбор структуры системы сбыта влечет за собой [c.774]
Организованная система сбыта продукции при условии ее качества, выпуск товаров по заказам потребителей, заранее определенный порядок отгрузки позволяют не накапливать готовую продукцию и размер оборотных средств по этой статье рассчитывать исходя из конкретной ситуации, учитывая характер отгрузки, необходимость комплектации и др. [c.53]
Степень привлекательности страны для международного бизнеса определяется следующими экономическими факторами размеры рынка сбыта и доход на душу населения, уровень экономического развития и инфраструктуры, стабильность обменного курса валюты и возможности ее конвертирования. Если рынок недостаточно велик, вступление на него может не оправдать-рас-ходов на создание системы сбыта и маркетинга. Низкие показатели доходов на душу населения влияют на то, продукция какого типа будет успешно продаваться в той или иной стране. Например, рынок может быть совершенно непривлекательным для производителей автомобилей и выгодным для компании, выпускающей мотоциклы. Следует учитывать, что в слаборазвитых странах, находящихся на ранней стадии экономического развития, будет наблюдаться повышенный спрос на сельскохозяйственные инструменты, а не на компьютер-. ную технику. [c.626]
В этом разделе программы учитываются требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка организационная структура системы сбыта уровень квалификации коммерческого персонала опыт сбытовой работы фирмы на данном или аналогичном сегменте рынка целесообразность использования услуг посредников принятые на рынке виды и число используемых посредников возможность увеличения объема продаж при помощи посредников политика посредников по отношению к фирме возможности финансовых ресурсов фирмы для создания системы сбыта степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями соответствие нового производства организационной существующей структуре сбыта существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок количество потенциальных потребителей географическая концентрация продаж привычки и предпочтения конечных потребителей размер единичных заказов характер распределения заказов делимость товара изменчивость и неустойчивость товара (с позиции возможностей его хранения) объем сервиса и услуг, предоставляемых фирмой покупателю степень стремления руководства к контролю за каналами сбыта прогноз решения транспортных вопросов планирование логистики движения потоков товаров и материалов работа с поставщиками разработка системы снабжения и т.д. [c.225]
РАЗМЕР СЛУЖБЫ СБЫТА И СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ [c.627]
На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о размере и структуре организации системы сбыта. Динамика современного рынка сбыта требует [c.163]
Задержка со снятием с производства устаревших изделий резко снижает размер получаемых прибылей. Включение в производственную программу новой продукции также не всегда приносит успех. Если при освоении производства новых изделий недостаточно учтены последние достижения научно-технического прогресса, специфические требования отдельных рынков или фирма запоздала с выпуском и рынок уже захвачен конкурентами, то сбыт такой продукции встретит определенные трудности, и фирма вместо прибыли будет нести убытки. Поэтому вопрос обновления номенклатуры выпускаемых изделий анализируется каждой фирмой очень тщательно. Особое внимание уделяется вопросам, позволяющим оценить уровень спроса, а именно какой процент покупателей товаров, выпускавшихся до сих пор, можно рассматривать как потенциальных покупателей новой продукции какие имеются возможности применения данной продукции подходит ли существующая система реализации для сбыта новой продукции и какие изменения потребуются в системе сбыта [c.88]
Деловая репутация организации ( гудвилл , превышение покупной цены над оценочной стоимостью ) — это преимущества, которые получает покупатель при покупке уже существующей и действующей организации по сравнению с созданием новой организации. Эти преимущества могут быть связаны с наличием постоянной клиентуры, выгодным географическим расположением, известностью торговой марки, с хорошо налаженной системой сбыта, налоговыми льготами и т.д. Деловая репутация организации оценивается в размере превышения покупной цены приобретенной организации над оценочной стоимостью всего ее имущества (активов). [c.191]
Численность торгового персонала зависит от общего объема работ с крупными и перспективными потребителями. Решение о численности торговых агентов чаще всего принимается для одной среднестатистической категории продавцов. Для многоканальной системы сбыта или узкоспециализированных торговых работников руководители должны решить вопрос об общей численности торговых агентов и размерах каждой группы продавцов. Поскольку универсальные и узкоспециализированные торговые агенты, [c.251]
Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов постановка задач торговому аппарату фирмы выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала привлечение и отбор торговых агентов их обучение контроль за их работой оценка эффективности их работы. [c.571]
Демографические и экономические факторы, влияющие на размер и развитие основных рынков сбыта продукции операционной системы. [c.612]
Компания планирует расширить свою деятельность по сбыту продукции открытием нескольких небольших новых отделений-филиалов. Для этого она располагает капиталом в сумме 10,400,000. Компания рассматривает открытие только двух видов отделений отделения с 20-ю служащими (тип А) и отделения с 10-ю служащими (тип В). Первоначальные денежные вложения ожидаются в размере 1,300,000 для одного отделения типа А и 670,000 для одного отделения типа В. Ожидаемое годовое поступление денег от операций (прибыль) составляет 92,000 для отделения типа А и 36,000 для отделения типа В. Компания предполагает нанять не более чем 200 служащих для новых отделений и открыть не более 20 отделений. Для решения вопроса, сколько отделений должно быть открыто, будет использоваться линейное программирование. В системе уравнений модели линейного программирования какие из следующих уравнений не будут являться ограничениями [c.283]
ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ КОМИССИОННОЕ -система оплаты продавцов или торговых представителей компании, при котором размер заработной платы прямо или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного их трудом. Применяются различные виды В. к. 1) линейное В. к. — выплачивается определенный процент с оборота без каких-либо изменений в зависимости от того, какое количество товаров продает продавец или представитель 2) дегрессивное В. к. — выплачивается определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (например, за первые 10 тысяч долларов — 10%, на следующие 10 тысяч — 9% и т. д.) 3) прогрессивное В. к. — с ростом объема продажи увеличивается ставка В. к., выплачиваемого продавцу или представителю 4) В. к. на базе прибыли — заработная плата рассчитывается на базе прибыли предприятия, а не валового оборота. Практикуется также использование специальных повышенных В. к. при формировании сбыта какого-либо товара. [c.60]
Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок. [c.427]
При выборе каналов и методов сбыта выявляется прежде всего роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования. [c.431]
Премирование управленческого персонала осуществляют путем денежных надбавок, оплаты страхового полиса, отчисления в пенсионный фонд, выдачи акций и т. д. Принципы премирования приспосабливают к условиям рынка сбыта продукции и получения материала. Размер премии определяют в процентах к должностному окладу. Системы премирования используют рост производительности труда, экономию издержек и другие факторы. [c.367]
Фирмы-изготовители заинтересованы в более быстрой реализации своей продукции. Для этого используется гибкая система цен на новую технику. Издержки оптовых и розничных баз дилеров, а также затраты на предпродажное и послепродажное гарантийное обслуживание (если оно производится), как правило, покрываются в основном за счет скидок с цены машины, предоставляемой фирмой-изготовителем своим посредникам. Размеры скидок дифференцированы по уровню, занимаемому посредником в структуре сбыта (оптовая и розничная торговля), а также определяются в зависимости от конъюнктуры рынка. [c.74]
Система вознаграждения, основанная на размере прибыли, показала, что ограничение, которое приписывалось клиентам фирмы, фактически было введено руководителем службы сбыта. [c.76]
Интересным вариантом решения проблем складирования является производство без складов , внедрение которого невозможно без кардинальных изменений во всем комплексе процессов, обеспечивающих производство, да и в самом производстве, и требует значительных финансовых затрат. При. этом, как выяснилось, необходимо было решить несколько задач, среди которых прежде всего выделим задачу создания высокоточной информационной системы складирования, позволяющей использовать банк данных в реальном масштабе времени. При использовании данной системы продукция выпускается лишь в объеме, обеспечивающем сбыт. Исходное сырье и материалы закупаются только в размерах, необходимых для удовлетворения спроса. В обратной форме эту систему можно свести к формуле производится только необходимая продукция, только когда это требуется, и только в требуемом объеме . [c.223]
На первом этапе необходимо определить, из каких именно соображений исходить при определении базовой цены конкретного вида продукции. Для этого можно использовать табл. 53, а для определения требуемого увеличения объема сбыта после введения системы скидок можно использовать табл. 54. Разделение затрат на переменные и постоянные позволяет определить размер предоплаты за продукцию. Она может быть равна переменным затратам, а остальную часть потребитель доплачивает в течение срока, оговоренного отдельно. [c.252]
Основные факторы макроуровня следующие 1) демографические и экономические факторы, влияющие на размер и развитие основных рынков сбыта продуктов 2) источники и транспортные расходы по доставке сырья и материалов 3) количество и качество трудовых ресурсов 4) наличие достаточного количества энергии и воды 5) политическая стабильность 6) налоговая политика и поощрение экономического развития 7) вопросы защиты окружающей среды 8) стоимость земельного участка и строительства 9) условия проживания — климат, системы образования, здравоохранения, культура, отдых, преступность. [c.151]
И.т.р. концентрируется главным образом на следующих вопросах определение емкости рынка с учетом национального производства, импорта, переходящих остатков товара на складах и в торговой сети сравнительный анализ собственного товара и товаров конкурентов, определение уровня конкурентоспособности товара на конкретном рынке, изучение требований рынка по упаковке, дизайну, гарантиям, сервису изучение поведения покупателей (мотивы покупок, требования к товару и его цене, способы покупки, платежеспособность покупателей, методы использования товара и т.д.) изучение конкурентов, методов конкуренции, практики работы конкурентов на рынке изучение каналов товародвижения, форм и методов сбыта, методов рекламы торгово-политические условия взаимной торговли со страной-импортером конъюнктура и динамика рынка (соотношение между спросом и предложением, уровень цен и их движение, портфель заказов, общая экономическая ситуация в стране-импортере, влияние циклических и других факторов, валютно-финансовой системы, влияние валютных курсов и соотношений валют и другие экономические показатели) прогнозирование конъюнктуры и динамики рынка на основе исследования тенденций изменения основных экономических показателей. ИЗЪЯТИЕ ТОВАРА ИЗ ЭКСПОРТНОЙ ПРОГРАММЫ — экономически обоснованная политика изъятия фирмой морально устаревших либо малоэффективных товаров с внешних рынков. Считается необходимым уже на стадии планирования маркетинга нового товара установить критерии.целесообразности его продажи заданный уровень (норматив) рентабельности, объем сбыта или размеры валютных поступлений, получаемую прибыль (с учетом полных затрат ресурсов). В этом случае характер решения об изъятии предопределяется [c.130]
Однако интересы различных структурных подразделений разные. Например, руководители отдела маркетинга заинтересованы в увеличении доли рынка и в связи с этим в высоком уровне запасов, так как только при таком условии можно будет обеспечить ритмичность, надежность и регулярность поставок минимально необходимого потребителям количества товаров, т.е. добиться высокого качества обслуживания клиентуры. Отдел производства с целью избежать возможных срывов поставок выступает также за высокий уровень запасов, но одновременно снижается другой показатель уровня обслуживания — выполнения индивидуальных заказов, на которое отдел неохотно идет поскольку затраты производства растут при уменьшении размеров партий изделий и увеличении числа переналадок в технологическом процессе. Финансовые и контролирующие подразделения стремятся к сокращению объема запасов, а транспортный отдел требует большего объема однократно поставляемых грузов (при этом нарушается ритм поставок, увеличиваются объемы складских запасов и у поставщиков, и у клиентуры). Отдел снабжения с быта заинтересован в их сокращении, но это приводит к снижению степени надежности работы всей сети сбыта, производства и в конечном счете к ослаблению конкурентных позиций фирм. Специалисты же в области логистики, будучи менеджерами по управлению материальными потоками, занимают компромиссную позицию и пытаются найти и удержать оптимальный баланс затрат, запасов и качества обслуживания. Таким образом, логистика вносит принципиальные изменения в само существо оптимизации, приближая его содержание к тому, какое имело место в советской плановой системе. [c.41]
Принципы мотивации команды продавцов представлены на рис. 10.6. Высокая мотивация ее членов ведет к интенсификации трудовых усилий, что, в свою очередь, способствует повышению результативности, означает увеличение размеров вознаграждения и получение большего удовлетворения от труда. Данная модель показывает, что менеджеры по сбыту имеют возможность повлиять на работу продавцов путем их стимулирования и создания эффективной системы вознаграждений. Мотивация продавцов зависит от воздействий следующих факторов [c.374]
После того как компанией установлены цели и задачи, стратегия, структура, размер и система вознаграждения персонала службы сбыта, приходит время найма, отбора, обучения, контроля, мотивации и оценки деятельности торговых представителей. Основные этапы управления персоналом службы сбыта представлены на рис. 20.2. [c.630]
Как было отмечено в начале настоящей главы, вертикальная маркетинговая система включает производителя, оптовика и розничного торговца в единое объединение партнеров. Принцип построения вертикальной маркетинговой системы позволяет избежать конфликтов в канале сбыта, характерных при обособленности участников товарораспределительной сети. Экономическая целесообразность вертикальных маркетинговых сбытовых систем обусловливается их большими размерами, наличием согласованности в действиях, устранением дублирования функций. [c.332]
Сложилась ли эффективная связь между отделом маркетинга и отделом сбыта Насколько хорошо работает система менеджмента товара Умеют ли управляющие по товару планировать прибыль, или они способны планировать только размер продаж Имеются ли в отделе маркетинга группы работников, которые нуждаются в занятиях по повышению квалификации, специальном контроле или оценке [c.234]
Граница А-Б на рис. 1.4.1 показывает для каждого уровня рентабельности компании максимальный уровень эффективности страхования (размер страхового покрытия), который может получить страхователь и наоборот. Двигаясь к границе из любой точки, находящейся внутри области А-Б-В, например, из Г, можно методами страхового маркетинга улучшить положение по крайней мере одного субъекта страховых отношений без нанесения ущерба другому. Или же положительный эффект достигается для обеих сторон. Так, исследование рынков и выявление потребностей страхователей позволяет акцентировать внимание агентов на определенной, наиболее перспективной группе потребителей или сформировать специальную систему сбыта, ориентированную на многообещающие сегменты страхового рынка. Это позволяет повысить эффективность и рентабельность страховщика без дополнительного повышения стоимости услуг. Кроме того, положительный эффект достигается снижением затрат у страховщика за счет оптимизации страхового продукта, предлагаемого потребителям, а также за счет совершенствования системы продаж. В результате эффективность и уровень финансово-экономических отношений страховщика и страхователя повышаются. [c.18]
Вертикальное ценообразование должно учитывать прибыль торговых предприятий, работающих с наибольшей себестоимостью. Расчет цены для непосредственного покупателя происходит в этой системе в форме торговых скидок (выраженных чаще всего в процентах) к конечной цене. При определении размера скидок производитель должен разделить общую дистрибуционную скидку между отдельными звеньями системы сбыта в соответствии с их вкладом. [c.60]
Контроль над глобально организованной сбытовой сетью, способность поглотить и переработать на собственных предприятиях огромные количества сырой нефти самых различных сортов, контроль над международной системой транспортировки — именно это определяет их доминирующее положение в капиталистической энергетике. Только Экссон закупает и добывает 160 различных сортов нефти, транспортирует принадлежащую ему нефть одновременно на 500 танкерах из 115 портов отгрузки в 270 пунктов назначения, расположенных в 65 странах. Галф , уступающий Экссон по размерам, закупает и добывает нефть 20 сортов в 14 странах. Всего, по свидетельству председателя совета директоров Галф Дж.. Мак-Эйфи, международные нефтяные корпорации контролируют от 60 до 70% международной торговли нефтью . На семерку в 1975 г. приходилось 45% сбыта нефти и нефтепродуктов в развитых капиталистических странах за пределами Северной Америки. Она контролировала от 50 до 80% всех операций в нижних звеньях нефтяной цепочки в каждой отдельно взятой развитой капиталистической стране25. [c.126]
МАРЖА - 1) разница между биржевой ценой товара и максимальным размером разрешенной под него ссуды 2) разница между указываемой в биржевом бюллетене ценой продавца и ценой покупателя. МАРКЕТИНГ - необычно сложное явление, которое охватывает огромный спектр разных видов человеческой деятельности (от промышленности до политической борьбы и от спорта до социальных движений). Слово маркетинг произошло от английского market — рынок, сбыт, поэтому в самом общем смысле М. можно определить как деятельность в сфере рынка. В классическом понимании — это предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товара и услуг от производителя к потребителю. Однако с позиций современных представлений о рынке это определение не в полной мере отражает его сущность. Так, Американская ассоциация М. определяет его как процесс планирования и воплощения замысла ценообразования продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций. Другая группа маркетологов понимает под М. целостную систему организации и управления деятельностью фирмы, направленную на обеспечение максимального сбыта продукции. Существуют определения М. как системы стратегического управления рынком с ориентацией на потребителя, системы управления производственно-сбытовой деятельностью в условиях рынка и т. д. Целями М. являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы (предприятия), а также расширения объема продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продглить то, <-то [c.129]
Одним из важнейших вопросов, возникающих при консультировании по организации сбыта, оказывается правило распределения прибыли по участникам процесса движения товара от производителя до конечного потребителя. Цена товара определяется конкурентной ситуацией на рынке продажи товаров. Разница цены и расходов на производство составит прибыль. Ее можно регламентированно распределить между производителем и всеми звеньями цепочки продажи товара, а можно организовать процесс последовательного свободного назначения цены товара через предоставление скидок от конечной цены. Уменьшение размера прибыли сжимает систему сбыта, сокращая число последовательных звеньев, стимулирует производителя к созданию своей системы магазинов и даже прямой продажи товара покупателю. [c.405]
Прибыль (см. рис. 6.2) в этой фазе растет в абсолютных размерах. Но растут также абсолютные расходы на рекламу и другие маркетинговые мероприятия. Прибыльность торговли в этой фс ",е может быть обеспечена только благодаря уменьшению производственных издержек и оптимизации уровня издержек обращения. Менеджеры по сбыту, маркетологи уже в конце этой фазы должны принимать стандартные тактические решения по товару — мероприятия системы ФОСТИС, дальнейшее совершенствование и даже модернизация товара в пределах технических параметров модели. [c.131]
ПРОСТРАНСТВЕННЫЙ АНАЛИЗ ЭКОНОМИКИ [spatial analysis] (или теория размещения хозяйства) — изучение экономической системы с точки зрения ее распределения в пространстве, точнее, на поверхности земли, как таковой, безотносительно к административному делению. Задача исследований состоит, по словам нидерландского ученого X. Боса, в поиске "оптимального размещения производства в центрах различных размеров и разной отраслевой структуры"70. Соответственно эти исследования основываются на экономико-математических моделях размещения центров сосредоточения населения, моделях межрайонных экономических связей, моделях оптимального размещения производства и др. Напр., модели размещения населенных пунктов учитывают их экономическое значение, сферы сбыта продукции, отраслевую структуру и т.д. В качестве параметров принимаются сведения о размещении запасов полезных ископаемых, рынков сбыта, обеспеченности водой. [c.292]
Организация службы сбыта предполагает определение ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда сотрудников. В задачи служ- [c.647]
Для управления запасами готовой продукции может быть использована также система AB . На предприятиях нефтегазового комплекса запасы готовой продукции, как правило, невелики, что объясняется характером производства - крупнотоннажное и непрерывное, а также характером рынка сбыта. Кроме того, хранение готовой продукции ограничено размером резер-вуарного парка. Даже в инвестиционных проектах величину запасов готовой продукции принимают - 15 дней. В реальной жизни она значительно меньше. Исключение составляет подземное хранение запасов газа. [c.284]
Организация материально-технического снабжения на автомобильном транспорте имеет ряд особенностей, обусловленных территориальной разобщенностью предприятий и наличием различных видов деятельности, для которых необходимы разнообразные материальные ресурсы в больших размерах и ассортименте. Автомобильный транспорт — один из крупных потребителей различных видов топлива, смазочных материалов, лесоматериалов, металла. Велика номенклатура потребляемых запасных частей по наименованиям и типоразмерам. Для бесперебойного обеспечения отрасли необходимыми материалами, оборудованием, запасными частями, топливом и другим существует ведомственная система органов материально-технического снабжения. В Минавтотрансе РСФСР имеется Главное управление материально-технического снабжения и сбыта — Глававтоснабсбыт , в ведении которого находятся хозрасчетные межобластные конторы материально-технического снабжения с базами и складами, расположенными в местах сосредоточения поставщиков основных видов продукции. [c.127]