Ключевые элементы стратегического анализа определяются как организационные цели и задачи, финансовые ресурсы, система сбыта, характер производственной деятельности, исследования и разработки, организационная структура, трудовые ресурсы, системы и процедуры. [c.91]
Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат. Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны. Сбытовая система фирмы может быть представлена в следующем виде. [c.429]
Руководители предприятий, относящихся к первой группе, обычно выдвигают перед консультантами задачи типа увеличить прибыль , снизить убытки и т. д. Это требует проведения дополнительных бесед и консультаций с целью конкретизации проблем предприятия. Ими могут оказаться оптимизация структуры управления, совершенствование организационной структуры предприятия, формирование системы сбыта и другие. [c.393]
Ключевыми вопросами в сбытовой деятельности оказываются положения предприятия на рынке, характеристика (сильные и слабые стороны) товара положение конкурентов, каналы, регионы, структура сбыта логистика продвижения товара мотивация сбыта. Роль консультанта состоит в определении сложившейся ситуации, прогнозирование желаемой ситуации и выработка мероприятий по переходу системы сбыта от сложившейся к желаемой ситуации. [c.403]
Мероприятия в системе сбыта товара, которые анализирует и предлагает консультант, связаны со стимулированием спроса у покупателя и оперативностью движения товара от производителя к покупателю. Эти мероприятия реализуются через структуру системы сбыта, правила выбора цены по звеньям цепочки сбыта, распределением части работ между звеньями, правилами движения товара и оплаты за него. [c.403]
Существующий взгляд на сегменты покупателей и главные цели сбыта определяется исторической информацией о рынке, а также мнением отдельных покупателей и руководства фирмы. Некоторая часть этой информации, но не вся, будет, скорее всего, достоверна, современна и полезна. Вероятно также, что системы и структуры компании, особенно касающиеся охвата дистрибьюторов, приоритетов сбыта и торгового персонала, будут полностью продуманы и организованы. Тем не менее в большинстве организаций исторически сложившееся мнение о том, какие из покупателей являются наиболее важными, имеет свойство перекрывать выводы текущих оценок покупателей и прогнозов сбыта. В то же время база, на основании которой покупатели в настоящий момент сгруппированы в сегменты , может быть вполне логически обоснованной. Однако потребности и поведение покупателей со временем меняются, а конкуренция и рыночные тенденции создают новые, постоянно [c.42]
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства потребителей торговый представитель является по сути лицом компании, ее образом. Именно он приносит компании большую часть требуемой информации о потребителях. Поэтому компании необходимо как можно больше внимания уделять вопросам разработки системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения. [c.746]
Стратегия системы сбыта влияет на ее структуру. Если компания продает один тип продукции предприятиям одной отрасли с потребителями, разбросанными по большой территории, она предпочтет использовать территориальную структуру системы сбыта. Если компания продает разнообразную продукцию различным покупателям, ей следует выбрать товарную или рыночную структуру системы сбыта. В табл. 22.1 представлены наиболее часто используемые структуры системы сбыта. Уже работающие компании должны пересматривать свою структуру системы сбыта по мере того, как меняются рынки и экономические условия (см. вставку Маркетинг изнутри. Перестройка сбытовой сети ). [c.748]
Как только проясняются стратегия и структура системы сбыта, компания готова к тому, чтобы определить ее размер. Торговые представители являются одним [c.748]
ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА [c.749]
Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы сбыта могут включать поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение. Определение стратегии системы сбыта предполагает создание комплекса наиболее эффективных торговых подходов. Выбор структуры системы сбыта влечет за собой [c.774]
Маркетинг-логистика Определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика Поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта [c.96]
Иным примером может служить одноуровневая система сбыта, используемая на некоторых современных предприятиях, в частности производящих мебельную продукцию, где условием выживания бизнеса является слияние производства и сбыта. Это достигается путем переориентации производства с серийного выпуска наборов базовых модулей продукции на производство полуфабрикатов , доводимых до потребительского состояния на основе индивидуальных заказов клиентов. В данной структуре производства можно выделить два основных процесса, один из которых осуществляет функции снабжения и производства типовых элементов продукции (т.е. стандартные комплектующие и материалы), функциями второго являются индивидуальное моделирование, раскройка, сборка и сбыт производимой по индивидуальному заказу клиента мебели. [c.147]
В этом разделе программы учитываются требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка организационная структура системы сбыта уровень квалификации коммерческого персонала опыт сбытовой работы фирмы на данном или аналогичном сегменте рынка целесообразность использования услуг посредников принятые на рынке виды и число используемых посредников возможность увеличения объема продаж при помощи посредников политика посредников по отношению к фирме возможности финансовых ресурсов фирмы для создания системы сбыта степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями соответствие нового производства организационной существующей структуре сбыта существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок количество потенциальных потребителей географическая концентрация продаж привычки и предпочтения конечных потребителей размер единичных заказов характер распределения заказов делимость товара изменчивость и неустойчивость товара (с позиции возможностей его хранения) объем сервиса и услуг, предоставляемых фирмой покупателю степень стремления руководства к контролю за каналами сбыта прогноз решения транспортных вопросов планирование логистики движения потоков товаров и материалов работа с поставщиками разработка системы снабжения и т.д. [c.225]
Главная задача компании состояла в том, чтобы установить деловые связи с розничными торговцами до того, как появится продукция конкурентов. Партнеры отбирались тщательно и с осторожностью. Применялись разные варианты использование существующей системы сбыта в MB, создание специального отдела по реализации этого товара в структуре MB, совместные предприятия с теми или другими группами розничных торговцев. Предпочтение же было отдано отдельным сбытовым подразделениям внутри MB. [c.426]
Система сбыта предполагает наличие в структуре предприятия (фирмы) таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на внешнем рынке (собственная система сбыта и представители фирмы за рубежом). Продажи могут осуществляться также через сбытовой аппарат других фирм на основе соглашений. Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Сбыт может осуществляться прямым (товары производственного назначения) и косвенным (потребительские товары) методами. [c.227]
Каковы цели торговых работников Достаточен ли штат торговых работников для достижения целей компании Организован ли он по принципу специализации (по территориям, рынкам сбыта и товарам) Достаточно ли у компании (или слишком много) менеджеров по сбыту, управляющих торговыми представителями Стимулирует ли система и структура поощрения на более плодотворную работу Демонстрируют ли торговые работники желание и способность работать Адекватны ли процедуры установления норм и оценки результатов Как работает торговый персонал нашей компании по сравнению с фирмами-конкурентами [c.712]
Анализ состояния фирмы позволяет обеспечить баланс рыночных запросов и ее реальных возможностей, получить необходимую информацию для принятия обоснованных управленческих решений и разработки рыночной стратегии и политики. Анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы предполагает оценку ее финансового положения, организационной структуры управления, производственных мощностей и материально-технической базы (обеспеченность материалами, сырьем, энергией), научно-технического и кадрового потенциала, товарного ассортимента и конкурентоспособности выпускаемой продукции, издержек производства по всей номенклатуре выпускаемых изделий, системы сбыта и продвижения товара на рынок, существующих стратегий, информационной инфраструктуры и т.д. [c.89]
На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о размере и структуре организации системы сбыта. Динамика современного рынка сбыта требует [c.163]
Структурный маркетинг достигает той же цели за счет оптимизации организационного построения структуры компании, прежде всего, системы сбыта страховой продукции исходя из максимально более полной ориентации на поведенческие особенности потребителя и свойства страховой услуги. Значение структурного маркетинга в том, что страховой продукт важно не только правильно разработать, его надо корректно донести до страхователя потери, вызванные недостатками организационного построения компании, могут поглотить все преимущества, достигнутые на этапе исследования рынка и разработки страхового продукта. [c.28]
| Рис. 5.1.1. Место системы сбыта страховой продукции в структуре компании |  |
Определяющее влияние на изменение структуры производства промышленных фирм России в последнее десятилетие оказали кардинальные изменения в системе сбыта продукции. В то же время изменение формы собственности мало отразилось на производственных процессах, технологии стимулирования персонала. [c.25]
| Рис. 3.13. Организационная структура фирмы, ориентированная на маркетинг в системе сбыта |  |
Аудит системы управления организацией начинается с изучения структуры управления предприятием, организации, изучения организационной структуры самой организации. Анализу подвергаются система сбыта, методы оценки товаре материальных запасов, учетная политика предприятия. Проводится опрос менеджеров и персонала, не связанных с ведением бухгалтерского (финансового) учета, о политике предприятия, его тактике и стратегии. После неформального опроса менеджеров и персонала и сбора нужной информации определяются степень ответственности и права руководителей, ознакомление со всеми юридическими документами предприятия, организации. Система управления организацией должна обеспечивать рациональное соединение предметов, средств труда, трудовых функций людей в единый производственный процесс, технологический процесс, изучать совместную деятельность работников, их рациональность и эффективность с целью достижения наивысших результатов деятельности предприятия/организации, поставленных целей, задач, решать и предотвращать неоднородные сложные конфликтные ситуации. [c.35]
Таким образом, структура системы сбыта усложняется и включает в себя не только экспедицию, но и группу менеджеров по сбыту (торговых агентов), а позднее и подразделение по разработке и организации мероприятий по продвижению товара. [c.102]
Во внутрифирменном планировании мы определили программу как последовательность мероприятии, направленных на достижение конкретной стратегической цели. Программы (по новой продукции, капитальному строительству, развитию производственных мощностей, обучению персонала, НИОКР, развитию системы сбыта и т. д.) вытекают из общей стратегии фирмы, но конкретная хронология их выполнения определяется объемом и структурой необходимых ресурсов с учетом специфики предприятия. [c.166]
Сбытовая политика (distribution hannel poli y) предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам. Прямой метод предполагает организацию сбытовых филиалов, складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самой фирмой-производителем, т.е. торговлю через собственную сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников. Комбинированным методом можно считать торговлю через смешанные общества и совместные предприятия, а также другие варианты использования для создания сбытовой сети капиталов фирмы-производителя и торговых фирм. Фирма может использовать интенсивную, селективную и эксклюзивную системы сбыта, формировать сбытовую сеть нулевой или многоуровневой, определять структуру сбыта как вертикальную, так и горизонтальную. Разработка розничной, оптовой и внешнеторговой сбытовых систем также является предметом рассмотрения сбытовой политики фирмы. [c.25]
Первая стадия — исследование рынка. На основе анализа рынка выявляются состав, структура и другие характеристики потребителей, их спрос на товары, услуги, идеи сегментация рынка (наличие на нем различных сегментов) объем имеющихся и вновь вводимых на рынок товаров реальные и потенциальные возможности продаж состав и характеристики конкурентов, их деятельность, маркетинговые возможности, системы сбыта и ФОСАС (формирование спроса и активизация сбыта) коммерческая деятельность конкурентная борьба этика и эстетика маркетинга другие аспекты рыночной экономики и маркетинговой деятельности. [c.105]
Подавляющее большинство авторов находятся в США, ведущие журналы — американские, и все основные теории были разработаны там. Одним из решений может быть порождение новых идей и теорий исследователями маркетинга в других частях света. К. Гронрос (Gron-roos, 1989) указывает на то, что североамериканская маркетинговая среда очень специфична во многих отношениях с ее огромным отечественным рынком, уникальной структурой средств массовой информации и высококонкурентной системой сбыта. Данная маркетинговая модель соответствует рыночным условиям Северной Америки, но ее общая состоятельность больше воспринимается как нечто данное, а не как официально доказанная система. Несмотря на это, у нас, например, нет европейской маркетинговой теории или модели, настроенной на европейские условия . [c.61]
Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний основная часть организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Здесь мы не будем рассматривать принципы построения организационной структуры компании в целом33. Однако можно выделить ключевые подходы к этой проблеме, имеющие большое маркетинговое значение. [c.147]
Аудит системы управления организацией начинается с изучения структуры управления пред-приятен, изучения организационной структуры самой организации. Анализу подвергаются система сбыта, методы оценки товарно-материальных запасов, учетная политика предприятия. Проводится опрос менеджеров и персонала, несвязанных с ведением учета, о политике предприятия, его тактике и стратегии. Далее определяются степень ответственности и права руководителей, проводитсяознакомление со всеми юридическими документами предприятия. Система управления организацией должна обеспечиать рациональное соединение предметов, средств труда, трудовых функций людей в единый производственно-технологический процесс, изучать со- [c.17]