Самым трудным является пересмотр всей стратегии распределения. Каналы распределения неизбежно устаревают. Между существующей системой сбыта и идеальной системой, при которой удовлетворяются все нужды и желания потреби- [c.617]
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства потребителей торговый представитель является по сути лицом компании, ее образом. Именно он приносит компании большую часть требуемой информации о потребителях. Поэтому компании необходимо как можно больше внимания уделять вопросам разработки системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения. [c.746]
Стратегия системы сбыта [c.747]
Стратегия системы сбыта влияет на ее структуру. Если компания продает один тип продукции предприятиям одной отрасли с потребителями, разбросанными по большой территории, она предпочтет использовать территориальную структуру системы сбыта. Если компания продает разнообразную продукцию различным покупателям, ей следует выбрать товарную или рыночную структуру системы сбыта. В табл. 22.1 представлены наиболее часто используемые структуры системы сбыта. Уже работающие компании должны пересматривать свою структуру системы сбыта по мере того, как меняются рынки и экономические условия (см. вставку Маркетинг изнутри. Перестройка сбытовой сети ). [c.748]
Как только проясняются стратегия и структура системы сбыта, компания готова к тому, чтобы определить ее размер. Торговые представители являются одним [c.748]
Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы сбыта могут включать поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение. Определение стратегии системы сбыта предполагает создание комплекса наиболее эффективных торговых подходов. Выбор структуры системы сбыта влечет за собой [c.774]
Второй ситуацией, способствующей использованию стратегии поддержания, является растущий рынок, когда издержки на создание новой системы сбыта и доли рынка превышают доходы. Такое положение возникает в присутствии агрессивных соперников, энергично отвечающих на атаку. В подобных обстоятельствах резонно сохранять статус-кво и избегать действий, провоцирующих конкуренцию. [c.196]
Под комплексом маркетинга понимается комбинация ключевых переменных, контролируемых предприятием, которые могут быть использованы для того, чтобы вызвать желаемую ответную реакцию рынка, достичь конкурентного преимущества, оказать влияние на спрос. Эти переменные — товар, цена, система сбыта, продвижение продукции на рынок. Каждая из них подразделяется, в свою очередь, на ряд составляющих, которые могут быть сильной или. слабой стороной компании. Отметим, что на российских предприятиях пока отсутствует комплекс маркетинга, развиваются его отдельные составляющие — реклама, мероприятия по стимулированию продаж, исследования рынка. Однако маркетинг пока слабо влияет на товарную политику предприятия и его стратегию. [c.160]
ПОСРЕДНИК ТОРГОВЫЙ - связующее звено в системе сбыта и распределения продукции. ПОСРЕДНИК ТОРГОВЫЙ выполняет специфические функции, позволяющие реализовать стратегию фирмы на рынке. В широком смысле к ПОСРЕДНИКАМ ТОРГОВЫМ можно отнести организации оптовой и розничной торговли, страхования, транспортные, рекламные и другие организации. [c.167]
Продуктовая группа 2. Ценовая политика 3. Качество продукта 4. Маркетинговая стратегия 5. Система сбыта [c.217]
Для реализации стратегии лидерства по издержкам необходимы следующие предпосылки широкая возможность инвестирования, то есть доступ к капиталу (финансовым средствам), нововведения и усовершенствования производственного процесса, тщательный контроль за рабочей силой, простые в изготовлении продукты, система сбыта, не требующая больших издержек. [c.296]
Для выбора этой стратегии необходимы следующие предпосылки мощный маркетинговый потенциал, высокий научно-технический потенциал, группы потребителей с высокой покупательной способностью, наличие отдельных элементов номенклатуры (оригинальных), традиции в промышленности, система сбыта, не требующая больших издержек. [c.296]
Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов — их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта. [c.176]
Традиционные и горизонтальные системы сбыта. Вертикальные системы сбыта корпоративные, договорные, управляемые. Комбинированные системы сбыта. Их особенности и цели организации. Стратегии сбыта интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт. [c.536]
Анализ состояния фирмы позволяет обеспечить баланс рыночных запросов и ее реальных возможностей, получить необходимую информацию для принятия обоснованных управленческих решений и разработки рыночной стратегии и политики. Анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы предполагает оценку ее финансового положения, организационной структуры управления, производственных мощностей и материально-технической базы (обеспеченность материалами, сырьем, энергией), научно-технического и кадрового потенциала, товарного ассортимента и конкурентоспособности выпускаемой продукции, издержек производства по всей номенклатуре выпускаемых изделий, системы сбыта и продвижения товара на рынок, существующих стратегий, информационной инфраструктуры и т.д. [c.89]
Потенциально слабыми сторонами фирмы являются отсутствие четкой стратегии устаревшие производственные мощности недостаток навыков и таланта управления у руководства фирмы отставание в области научных исследований и опытно-конструкторских разработок плохо организованная система сбыта недостаток финансовых ресурсов для реализации планов узкая номенклатура выпускаемой продукции слабые навыки в области маркетинговой деятельности у сотрудников компании. [c.90]
Создание эффективной системы сбыта в международном маркетинге напрямую зависит от национальной инфраструктуры распределения. Это сказывается как на издержках, так и на возможностях успешного начала продаж в условиях конкуренции местных традиций и предпочтений. В связи с этим можно говорить о сегментации распределения, т.е. постепенном развитии сбытовых каналов и использовании различных сбытовых стратегий на национальных или региональных рынках. Сегментация может проводиться с учетом не только экономических критериев, но и географических (наличие гор, пустынь), плотности населения и др. Так, в ряде африканских стран нецелесообразно создавать торговую сеть за пределами столичного региона. В некоторых регионах компании применяют тактику постепенного расширения географии поставок через региональных дилеров. [c.350]
Организация, занимающаяся сегментацией рынка, разработкой нормативов конкурентоспособности, реализацией концепции маркетинга в подразделениях ИО, разработкой стратегии ИО, определением системы сбыта, рекламой и стимулированием ускорения сбыта то1-варов [c.80]
Стратегия лидерства по издержкам, т.е. поддержание величины издержек производства на более низком уровне, чем у конкурентов, дает надежные преимущества. Однако для достижения такого лидерства необходимо иметь доступ к дешевому сырью и рабочей силе, располагать системой сбыта, не требующей больших издержек, а также обладать значительной долей рынка. [c.182]
В этом разделе бизнес-плана рассматриваются требования потребителей к продукции, конкуренция, рынок сбыта продукции, система и каналы сбыта, стратегия продвижения на рынок и ценовая политика. [c.140]
Стратегия расширения рынка. Суть ее состоит в том, что получаемая организацией прибыль расходуется в целях развития системы сбыта. Для этого используются самые разнообразные механизмы, в том числе улучшение качества услуг, совершенствование сбытовой инфраструктуры, проведение рекламной компании, изучение возможностей выхода на рынки в других регионах. [c.104]
Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта. [c.365]
По поводу взаимодействия маркетинга и логистики на микроуровне, т. е. в рамках конкретных организаций, большинство авторов отмечают сложившуюся психологию восприятия логистики как второй половины маркетинга. Действительно, связи между ними настолько переплетены и сильны, что иногда бывает трудно разделить сферы интересов этих двух ключевых функций любого бизнеса. Особенно тесно данное взаимодействие проявляется на стадии сбыта продукции. Так, В. И. Сергеев пишет Маркетинг и логистика взаимодействуют между собой в основном в системе сбыта фирмы, причем логистика, отвечая за процедуры физического распределения готовой продукции, играет важную роль в организации продаж. В некоторых случаях физическое распределение может быть ключевым элементом и критическим фактором реализации маркетинговой стратегии и тактики продаж [7]. [c.140]
Аудит системы управления организацией начинается с изучения структуры управления предприятием, организации, изучения организационной структуры самой организации. Анализу подвергаются система сбыта, методы оценки товаре материальных запасов, учетная политика предприятия. Проводится опрос менеджеров и персонала, не связанных с ведением бухгалтерского (финансового) учета, о политике предприятия, его тактике и стратегии. После неформального опроса менеджеров и персонала и сбора нужной информации определяются степень ответственности и права руководителей, ознакомление со всеми юридическими документами предприятия, организации. Система управления организацией должна обеспечивать рациональное соединение предметов, средств труда, трудовых функций людей в единый производственный процесс, технологический процесс, изучать совместную деятельность работников, их рациональность и эффективность с целью достижения наивысших результатов деятельности предприятия/организации, поставленных целей, задач, решать и предотвращать неоднородные сложные конфликтные ситуации. [c.35]
Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной. [c.26]
Логика становления системы сбыта такова затруднения службы экспедиции, связанные с необходимостью самостоятельного поиска клиентов, что может быть вызвано затовариванием и/или снижением объемов производства, приводят к появлению торговых менеджеров как сервисного звена. Для повышения эффективности работы менеджеров и снятия неорганизованности, стихийности в их работе образуется звено, разрабатывающее на основе стратегии предприятия систему мер по продвижению товара, в том числе и нормы работы менеджеров. [c.102]
Проанализировав конъюнктуру внешних рынков и выбрав для себя наиболее перспективные из них, проанализировав собственные возможности по освоению новых рынков и определив наиболее целесообразную для этого стратегию, следующим шагом предприятия должна стать разработка комплексного маркетингового плана. Предприятию предстоит выбрать наиболее оптимальные варианты адаптации товара (услуги) и цены к требованиям зарубежных потребителей, построения системы товародвижения и планирования маркетинговых коммуникаций с целью формирования спроса и стимулирования сбыта на конкретном целевом рынке. [c.155]
В середине 80-х годов администрация компании в качестве основной провозгласила стратегию поиска путей сокращения затрат. Система вознаграждения менеджеров была поставлена в зависимость от показателя экономии издержек. Такое решение приносило свои положительные результаты в течение целого десятилетия. По истечении этого срока администрация компании пришла к выводу, что, сфокусировав все внимание на сокращении затрат, были упущены другие возможности — производство новых изделии и расширение рынков сбыта. Стремление сократить затраты не стимулировало работу в этих направлениях. [c.36]
Автоматизированные информационные технологии экспертной поддержки составляют основу автоматизация труда специалистов-аналитиков. Эти работники кроме аналитических методов и моделей для исследования складывающихся в рыночных условиях ситуаций по сбыту продукции, услуг, финансового положения предприятия, фирмы, финансово-кредитной организации вынуждены использовать накопленный и сохраняемый в системе опыт оценки ситуаций, т.е. сведения, составляющие базу знаний в конкретной предметной области. Обработанные по определенным правилам такие сведения позволяют подготавливать обоснованные решения для поведения на финансовых и товарных рынках, вырабатывать стратегию в областях менеджмента и маркетинга. [c.27]
Во внутрифирменном планировании мы определили программу как последовательность мероприятии, направленных на достижение конкретной стратегической цели. Программы (по новой продукции, капитальному строительству, развитию производственных мощностей, обучению персонала, НИОКР, развитию системы сбыта и т. д.) вытекают из общей стратегии фирмы, но конкретная хронология их выполнения определяется объемом и структурой необходимых ресурсов с учетом специфики предприятия. [c.166]
Стратегия снижения издержек производства требует массового внедрения экономического оборудования и технологий, установления контроля над прямыми и накладными затратами снижения расходов на НИОКР, рекламу, обслуживание, контроля над относительно высокой долей рынка (не менее 25%) и, в лучшем случае, обеспечения лидерства на рынке благоприятных условий доступа к сырьевым ресурсам, ориентации системы сбыта на широкие группы потребителей. [c.96]
Наглядный пример того, как ведущие предприятия постоянно проверяют и при необходимости даже радикально меняют свою стратегию маркетинга, дает нам компьютерная фирма Dell . Основатель и владелец этой фирмы Майкл Делл рассказал в интервью для американского журнала Manager magazin Пять лет назад мы открыли нашу первую страничку в Интернете, три года назад мы начали онлайновую торговлю... Интернет — это фантастическое средство, позволяющее нам общаться с нашими клиентами и поставщиками, улучшать наш сервис и снижать издержки... В настоящее время наш оборот через Интернет составляет 14 миллионов долларов США в день, то есть пять миллиардов долларов в год, причем он постоянно растет. Производительность нашей системы сбыта сильно возросла. В прошлом году наши менеджеры по сбыту обеспечили оборот в среднем по пять миллионов долларов на человека, в этом году мы рассчитываем на двенадцать миллионов долларов. Благодаря тесным связям с поставщиками, объем складских запасов у нас сократился до объема шести дней производства. Это [c.89]
Аудит системы управления организацией начинается с изучения структуры управления пред-приятен, изучения организационной структуры самой организации. Анализу подвергаются система сбыта, методы оценки товарно-материальных запасов, учетная политика предприятия. Проводится опрос менеджеров и персонала, несвязанных с ведением учета, о политике предприятия, его тактике и стратегии. Далее определяются степень ответственности и права руководителей, проводитсяознакомление со всеми юридическими документами предприятия. Система управления организацией должна обеспечиать рациональное соединение предметов, средств труда, трудовых функций людей в единый производственно-технологический процесс, изучать со- [c.17]
Т. Коно, который профессионально исследовал стратегию и структуру японских предприятий, получил близкие к рассмотренным результаты [см. 18, гл. 4]. Он показал, в частности, что чем выше степень интеграции диверсифицированной фирмы и чем больше у нее источников синергизма, тем выше соответственно и конечная эффективность деятельности. Поэтому прибыльность, например, оказалась выше у компаний, связанных (по классификации Коно) и технологически, и системой сбыта, чем у фирм, интегрированных только либо технологически, либо же по линии сбыта. Весьма примечательно также признание Коно в том, что предпринятое им выделение компаний с несвязанной номенклатурой на самом деле очень условно применительно к условиям Японии лишь с очень большой натяжкой можно было говорить о диверсификации конгломератного типа, а сами компании с несвязанной продукцией скорее тяготели к группе технологически связанных фирм [см. 18, с. 115] (Коно констатирует также более низкий уровень диверсификации японских корпораций). [c.60]
Основные черты маркетинга как системы управления торгово-производственной деятельнос.тью. Отражают сущность маркетинга, вытекают из его современной концепции и предполагают эффективное достижение целей маркетинговой деятельности. Основные принципы маркетинга 1. Производство продукции, основанное на точном знании потребностей покупателей, рыночной ситуации и реальных возможностей предприятия. 2. Наиболее полное удовлетворение потребностей покупателя, обеспечение его средствами или комплексом средств для решения конкретных проблем (альтернативный принцип -производство товаров и услуг с последующим поиском сбыта). 3. Эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки. 4. Обеспечение долговременной результативности (прибыльности) производственно-коммерческой деятельности предприятия, что предполагает постоянный задел научно-технических идей и разработок для подготовки производства товаров рыночной новизны. 5. Единство стратегии и тактики поведения производителя в целях активной адаптации к изменяющимся требованиям покупателей при одновременном воздействии на формирование и стимулирование потребностей. [c.164]
На организационном уровне структурные и культурные факторы могут способствовать широкому распространению сопротивления либо устаревшие системы не в состоянии справиться с быстрыми и радикальными стратегическими изменениями, либо, например, агрессивные стратегии маркетинга представляются неприемлемыми для общественной организации. Существующие структура и культура не могут приспособиться к новым стратегическим требованиям и не желают изменяться сами. Это связано с тем, что культурные и структурные изменения возможны только на продолжительном интервале времени и требуют больших затрат человеческих ресурсов. Один из путей уменьшения сопротивления — это системный подход к изменению. Однако сложность здесь заключается в том, что для понимания поведения организации как системы необходимо учитывать поведение всех взаимосвязанных субсистем, таких как финансы, производство, сбыт и снабжение, человеческие ресурсы и многое другое. Системный подход, таким [c.246]