Обостряющаяся конкуренция на национальном рынке, который становится вялым по мере насыщения его однородной продукцией. Стремление к организации предпринимательства в странах с емкими, растущими рынками сбыта товаров обусловлено принципом стратегии агрессивных компаний "Создавать местное производство для местного рынка" [34], [c.27]
В зависимости от того, к какой группе принадлежит данный товар, применяют одну из двух главных ценовых стратегий агрессивную и адаптивную (табл. 1.)- [c.390]
Агрессивная стратегия. Компания, исповедующая агрессивный подход, сама финансирует свои основные фонды, а из долгосрочных источников производит финансирование лишь части постоянных оборотных активов. Остальные постоянные и все переменные оборотные активы финансируются из краткосрочных источников. По сравнению с другими стратегиями, агрессивная политика в большем объеме использует краткосрочное текущее финансирование, поскольку оно всегда обходится дешевле, нежели долгосрочное. Вместе с тем активное применение краткосрочного финансирования приводит к понижению коэффициента текущей ликвидности и возрастанию рисков. Эти риски возникают из возможности изменения процентной ставки и вероятности отказа в возобновлении займа (см. рис. 8.2). [c.227]
Пути повышения рентабельности товара рассматриваются нами как альтернативные друг другу. Так, усилия по наращиванию объемов продаж требуют инвестиций, а усилия по увеличению производительности как раз и способствуют получению денежных средств. Подобным образом увеличение объемов продаж предполагает использование маркетинговых стратегий (агрессивной ценовой [c.163]
В силу географического положения Гибралтар — один из важнейших стратегических пунктов, позволяющих контролировать выход из Средиземного моря и подходы к нему со стороны Атлантики. Он играет существенную рать и в плане стратегии агрессивного блока НАТО. [c.47]
Отраслевые лидеры могут укрепить свою долгосрочную конкурентную позицию путем реализации стратегии агрессивного наступления, агрес- [c.230]
Исходя из выбранной общей стратегии деятельности фирмы на рынке выбирается стратегия по отношению к продукту. Сущность ее заключается в приведении возможностей фирмы в соответствие с ситуацией на рынке, т.е. внутренняя среда должна быть адекватна внешней среде. Можно выделить следующие базовые стратегии агрессивного подхода [c.181]
Основой стратегии агрессивных рыночных действий фирм,, добивающихся подавляющего преимущества на современном рынке, является ориентация на превосходство в инновационной деятельности над своими конкурентами и наращивание этого отрыва. Интенсификация научно-исследовательских работ позволяет предприятиям выдвигать концепции новых товаров применять новейшие, гибкие технологии оперативно снимать с рынка устаревшие товары обеспечивать высокие темпы перестройки производственно-сбытовой линии фирмы быстро выходить на новые рынки концентрировать усилия на решении проблем избранных групп потребителей (специализация) распространять свою деятельность на другие страны. [c.182]
Стабильность отношений важна также и для стратегий маркетинга, как оборонительных, так и агрессивных. Оборонительные стратегии заключаются в удержании имеющихся покупателей, в то время как стратегии агрессивные направлены на привлечение новых. С оборонительной точки зрения знание сопротивляемости существующих среди покупателей отношений проливает свет на их потенциальную уязвимость для атак конкурентов, например для сравнительной рекламы. В некоторых случаях можно предпринять определенные шаги, чтобы укрепить стабильность. С точки зрения агрессивной стратегии завоевание новых покупателей, связанное с изменением их отношений, будет проще, когда эти отношения оказывают слабое сопротивление изменениям. [c.112]
Пути повышения рентабельности товара рассматриваются нами как альтернативные друг другу. Так, усилия по наращиванию объемов продаж требуют наличия денежных средств и осуществления инвестиций, а усилия по увеличению эффективности как раз и способствуют получению денежных средств. Подобным образом увеличение объемов продаж предполагает использование маркетинговых стратегий (агрессивной ценовой политики, инвестиций в каналы распределения товаров, расширения рынка), в корне отличающихся от ориентированных на повышение эффективности операций. Выбор стратегических усилий зависит главным образом от стратегических целей, связанных с конкретным товаром. Если менеджмент видит в нем потенциал высокого роста, усилия следует сконцентрировать на увеличении объемов продаж если предполагается, что в будущем распространение товара будет ограниченным, необходимо сосредоточиться на вопросах эффективности. С течением времени ориентация на наращивание объемов продаж конкретного товара плавно переходит в стратегию повышения эффективности его производства и продаж, т. е. товар превращается из потребителя финансовых средств в их продуцента. По мере того как ожидаемый объем продаж товара снижается, задачей менеджмента становится поиск новых видов продукции и новых рынков для поддержания темпов развития бизнеса. [c.160]
Планирование изменения баланса отраслевых факторов в пользу компании начинается с портфельного анализа. Большинство компаний работают на нескольких рынках, имеют различные товарные линии. Одни из них обладают большим потенциалом, другие утрачивают конкурентоспособность. Задача менеджмента заключается в определении соответствующих маркетинговых и финансовых целей для каждой из стратегических бизнес-единиц (СБЕ). Одним имеет смысл использовать стратегии агрессивного рыночного развития целью других становится уборка урожая или управление движением денежных средств. [c.511]
Стратегия агрессивного роста. Наибольшего успеха добиваются банки, которые при проведении операций доверительного управления ориентируются на рискованность выше умеренной , выражающейся в так называемой агрессивной управленческой стратегии или в агрессивном управлении доверенной собственностью. Основная цель такой стратегии - достижение максимального прироста капитала (при согласии инвестора на высокий риск). Максимальная прибыль обеспечивается проведением высокорисковых и спекулятивных операций, не рекомендуемых при остальных стратегиях. [c.110]
В том случае, когда компания не является новатором, а вошла на рынок позже, стремясь бросить вызов пионеру, могут применяться различные стратегии. Атаковать лидера легче, когда это происходит на ранних стадиях эволюции рынка. Это особенно верно, если пионер не придерживается стратегии агрессивного роста на рынке за пределами небольшой ниши новаторов. На ранней стадии развития рынка две наиболее эффективные стратегии для фирмы, бросающей вызов, — это искать новые сегменты рынка или новые характеристики товара. [c.472]
Все эти компании стремились сформировать корпоративный стиль на основе стратегии агрессивных продаж и улучшить за счет этого свои финансовые и экономические результаты [c.132]
Для компании было бы неэффективным придерживаться в своей деятельности стратегии агрессивного роста и массированных капиталовложений, одновременно следуя консервативной финансовой политике,1 особенно при незначительных доходах от текущей деятельности. Точно так же политика выплаты значительной части прибыли в виде дивидендов или выкуп значительных пакетов собственных акций наряду со сдержанной политикой заимствований противоречила бы целям сохранения доли рынка в активно развивающемся секторе бизнеса. Стратегическая позиция компании в этом случае будет уязвима, и рынок негативно оценит ее перспективы, вероятно, понизив котировки ее акций. [c.37]
В 1981-1982 гг. автомобилестроители прибегли к агрессивным программам скидок наличными для потребителей в попытках продать больше автомобилей. Какие опасности таятся в этой стратегии ценообразования [c.394]
Конкурентная стратегия фирмы является решающим фактором монопольной власти. Предположим, что на рынке действуют четыре фирмы. Как они могут конкурировать друг с другом Они могут, например, конкурировать очень агрессивно, сбивая цены друг друга, чтобы захватить большую часть рынка свободной конкуренции. Это, вероятно, снизит цены почти до конкурентного уровня. Каждая фирма побоится поднять свою цену, опасаясь потерять свою долю в общем объеме реализации, и, таким образом, она будет обладать минимальной монопольной властью или не иметь ее вовсе. [c.311]
Как отмечалось выше, компания, использующая стратегию низкой себестоимости и реализующая свою продукцию по средним рыночным ценам, получает дополнительную прибыль за счет более низкой себестоимости. Вместе с тем возможны и более агрессивные действия, например, понижение цен. По существу, оно направлено на захват рынка за счет ценового вытеснения конкурентов, себестоимость продукции у которых выше. Масштабные программы понижения цен часто приводят к серьезным конфликтам. В практике бизнеса их называют ценовыми войнами . Последовательность ценовой войны включает несколько этапов. [c.157]
Задачей финансового менеджера является выработка стратегии финансирования текущих активов путем определения оптимального соотношения между долгосрочными и краткосрочными источниками финансирования. В практике управления оборотным капиталом можно выделить три стратегии финансирования текущих активов — консервативную, агрессивную и умеренную. [c.228]
Агрессивная стратегия предусматривает, что текущие активы предприятия полностью покрываются за счет краткосрочных источников финансирования. Долгосрочный капитал используется только для финансирования внеоборотных активов (рис. 15.4). Проведение такой стратегии делает предприятие финансово неустойчивым, и возникает риск его неплатежеспособности. При необходимости погашения значительной части текущих обязательств предприятие остается без источников финансирования не только переменных, но и постоянных текущих активов. В этом случае оно вынуждено прибегнуть к экстренному заимствованию или к продаже части активов, что ведет к дополнительным затратам и непроизводительным потерям. Однако если краткосрочные источники финансирования длительное время сохраняются на неизменном уровне, то эта стратегия является сравнительно дешевой. Постоянные текущие активы предприятие покрывает за счет текущей кредиторской задолженности, а переменные — за счет краткосрочных банковских кредитов. [c.229]
| Рис. 15.4. Агрессивная стратегия финансирования активов |  |
Почему важны конкурентные позиции Да просто потому, что они определяют маркетинговые стратегии. Компании, занимающие рыночные ниши, специализированы и имеют узкую направленность. Лидерам рынка приходится парировать атаки конкурентов одновременно с осуществлением планов развития и расширения своих рынков. Претенденты на лидерство агрессивны, но могут атаковать только слабые места ведущей компании и других соперников лобовая атака в большинстве случаев требует огромных ресурсов. Подражатели придерживаются принципа и я тоже они копируют успешные действия остальных игроков, но у них нет сил для агрессивной борьбы. Прямую противоположность им представляют быстро развивающиеся компании. Они наносят серьезный ущерб мелким участникам рынка. Как вы видите, различные маркетинговые стратегии базируются либо на наступательных, либо на оборонительных маневрах. [c.99]
На организационном уровне структурные и культурные факторы могут способствовать широкому распространению сопротивления либо устаревшие системы не в состоянии справиться с быстрыми и радикальными стратегическими изменениями, либо, например, агрессивные стратегии маркетинга представляются неприемлемыми для общественной организации. Существующие структура и культура не могут приспособиться к новым стратегическим требованиям и не желают изменяться сами. Это связано с тем, что культурные и структурные изменения возможны только на продолжительном интервале времени и требуют больших затрат человеческих ресурсов. Один из путей уменьшения сопротивления — это [c.246]
Стратегия снижения издержек производства. Претендент должен стремиться к снижению издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и/или используя современное производственное оборудование, что позволяет проводить более агрессивную ценовую политику. Именно эта стратегия помогла Японии добиться превосходства на мировом рынке. [c.467]
Претендент агрессивно атакует лидера и других конкурентов по фронту, с флангов, окружая противника, совершая обходные маневры и ведя партизанские действия, стремясь к расширению своей доли рынка. В рамках специальных стратегий претендент может вести ценовую войну, снижать издержки производства, производить престижные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень услуг или разворачивать широкую рекламную кампанию. [c.472]
Однако ценообразование на основе кривой опыта весьма рискованно. Агрессивное снижение цены может привести к тому, что потребители будут воспринимать товары компании как дешевую продукцию. Кроме того, эта стратегия предполагает, что конкуренты достаточно слабы и не будут бороться за рынок, что на деле совсем не так. Основной элемент данной стратегии — строительство новых заводов для удовлетворения спроса потребителей, а компания-конкурент тем временем может разработать и внедрить новую технологию и значительно снизить издержки производства. [c.569]
К снижению цены компанию могут подтолкнуть несколько различных причин. Одна из них — недогрузка производственных мощностей. В этом случае компании необходимо увеличить свой оборот, а выполнить поставленную цель за счет интенсификации торговых усилий, усовершенствования изделия и прочих мер не удается. Чтобы поддержать объем продаж, компания может отказаться от ценообразования по принципу следования за лидером и обратиться к агрессивной стратегии. Но, инициируя снижение цен, такая компания рискует развязать ценовую войну, поскольку конкуренты постараются сохранить свои доли рынка. [c.587]
W предыдущей главе мы говорили о маркетинговых посредниках с точки I зрения производителей, которым нужно создавать каналы распределе- -J ния своей продукции и управлять ими. Теперь мы рассмотрим, как эти посредники — оптовые и розничные торговцы и организации логистического сервиса — строят собственные стратегии маркетинга. Некоторые из этих посредников настолько сильны и влиятельны, что могут доминировать над производителями, которые имеют с ними дело. Многие из них применяют стратегическое планирование, современные информационные системы и сложные маркетинговые инструменты. Результаты своей деятельности они оценивают скорее по показателям возврата инвестиций, а не по прибыли или выручке. Эти компании сегментируют свои рынки, занимаются уточнением своих целевых сегментов и улучшением позиционирования, агрессивно завоевывают новые рынки и строят стратегии диверсификации. [c.632]
Второй ситуацией, способствующей использованию стратегии поддержания, является растущий рынок, когда издержки на создание новой системы сбыта и доли рынка превышают доходы. Такое положение возникает в присутствии агрессивных соперников, энергично отвечающих на атаку. В подобных обстоятельствах резонно сохранять статус-кво и избегать действий, провоцирующих конкуренцию. [c.196]
В случае отчетливо выраженного соперничества защита сбыта и доли рынка от агрессивных выпадов может потребовать стратегических действий. В этом случае разрабатывают возможные варианты оборонительной стратегии. На рис. 26 представлены методы обороны, взятые из военной стратегии. [c.197]
На базе этой методики расчета ROA можно проследить своего рода жизненный цикл компании. Новые компании, вышедшие на рынок в информационную эру с качественно новым видом изделий или услуг, обычно добиваются высокого ROA за счет агрессивной стратегии в маркетинге, в увеличении своей клиентуры, объемов сбыта и т.п. Этим собственно обеспечивается рост ROA в долгосрочном плане. С годами, по мере того как круг потребителей устоится или компания найдет свою нишу на рынке, ее руководство все больше внимания начинает уделять экономии издержек производства в качестве средства повышения ROA. Но когда этот источник исчерпан, начинается падение ROA, часто очень быстрыми темпами. Так что, если компания становится менее агрессивной в маркетинге, меньше нацелена на реализацию нововведений, она рискует быстро утратить свою конкурентоспособность и инвестиционную привлекательность. [c.243]
Для этого компании разработали несколько способов ответов на вопросы "а что, если". Одни составляют план и прогнозируют его последствия, исходя из наиболее вероятного сочетания условий, а затем уточняют свои ответы, изменяя принятые ими допущения по одному. Например, они могут задаться вопросом, насколько пострадает компания, если стратегия агрессивного роста совпадет с общим периодом спада. Другие менеджеры рассматривают последствия каждого варианта плана при нескольких наиболее вероятных сценариях1. Например, один сценарий может предусматривать высокие процентные ставки, которые приведут к замедлению роста мировой экономики и снижению цен на товары. В основу второго сценария могут быть заложены нарастающий спад в экономике страны, высокая инфляция и слабая национальная валюта. [c.771]
На этапе зрелого рынка компания переходит от стратегии агрессивного роста к защите завоеванных позиций. В последнее время для описания вариантов оборонительных действий компании, стремящейся сохранить лидирующщпозиции, маркетологи используют терминологию, заимствованную из работ военных стратегов.7 Воспользуемся ею и мы. [c.199]
Когда рынок достигает зрелости, компания переходит от стратегии агрессивного роста к защите завоеванных позиций. В последнее время для описания вариантов оборонительных действий компании, стремящейся сохранить лидирующие позиции, маркетологи стали использовать терминологию, заимствованную из работ таких военных стратегов, как К. фон Клаузевиц и Б. Лиддел-Харт.10 Воспользуемся ею и мы. [c.202]
Итак, фирма "Е" избрала стратегию агрессивного роста на сегменте семиперманентных красок и стратегию низкой активности на сегменте стойких красок. Это дало возможность определить объемы затрат и инвестиций, необходимых для реализации стратегии и успешной деятельности на сегменте. Они составили 15000000 и 600000 грн соответственно. [c.152]
В зоне С рекомендуется стратегия агрессивного роста, в зоне А — стратегия продолжения деятельности без инвестиций (деинвестирование), в зоне В — стратегия селективного роста, в зоне Д — стратегия низкой активности. Промежуточные зоны дают характеристику менее четким стратегиям, которые могут иметь место на рынке. [c.158]
Банковское подразделение по обслуживанию населения придерживалось стратегии выдаиваниям изымая средства из бизнеса и питая ими головной банк, являющийся крупным центром денежного рынка. Новый исполнительный директор подразделения решил переключиться на стратегию агрессий но го роста, дабы восстановить утраченную рыночную долю, Шреход к новой стратегии оценивался в 100 млн дол., которые требовались на обновление банковских филиалов, установку новых кассолш аппаратов, переподготовку операционистов и активную рекламную кампанию, Генеральный директор головного банка поначалу принял в штыки новую стратегию, сулящую снижение рентабельности собственного капитала в первый год осуществления. Однако он переменил свое мнение после того, как анализ дисконтированного денежного потока показал, что стратегия агрессивного роста позволяет получить на 124% больше стоимости, чем стратегия < выдаиваниям [c.121]
Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару. Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма-стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару. Сравнение этих двух стратегий дается на рис. 78. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навяза-вают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы-у оптовиков, а оптовики-у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания [c.504]
На организационном уровне структурные и культурные факторы могут способствовать широкому распространению сопротивления либо устаревшие системы не в состоянии справиться с быстрыми и радикальными стратегическими изменениями, либо, например, агрессивные стратегии маркетинга представляются неприемлемыми для общественной организации. Существующие структура и культура не могут приспособиться к новым стратегическим требованиям и не желают изменяться сами. Это связано с тем, что культурные и структурные изменения возможны только на продолжительном интервале времени и требуют больших затрат человеческих ресурсов. Один из путей уменьшения сопротивления — это системный подход к изменению. Однако сложность здесь заключается в том, что для понимания поведения организации как системы необходимо учитывать поведение всех взаимосвязанных субсистем, таких как финансы, производство, сбыт и снабжение, человеческие ресурсы и многое другое. Системный подход, таким [c.246]
Компания выступает инициатором снижения цен и в тех случаях, когда пытается с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке. Либо компания выходит на рынок с издержками ниже, чем у конкурентов, либо она начинает снижение цены в надежде получить такую долю рынка, которая приведет к снижению ее издержек благодаря большему объему производства и большему опыту. Ныне покойная авиакомпания People Express проводила в жизнь агрессивную стратегию установления низкой цены и завоевала большую долю рынка,"но попала сразу в три капкана [c.587]