Можно попытаться разработать более действенную рекламную кампанию. Можно прибегнуть к активным приемам стимулирования сбыта, таким, как заключение льготных сделок с продавцами, выпуск купонов, дающих право на небольшую скидку с цены, распространение сувениров, проведение конкурсов. Фирма может воспользоваться более емкими рыночными каналами, прибегнув, в частности, к услугам магазинов активного сбыта, особенно если эти рыночные каналы переживают период роста. Фирма может также предложить покупателям новые или усовершенствованные виды услуг. [c.347]
Японцы любят новизну. С экономической точки зрения их одержимость новым и новизной иррациональна. Но независимо от того, иррациональна она или нет, эта отличительная черта национального характера — источник огромной энергии для развития технологии. Японцы всегда страстно стремятся быть первыми покупателями нового изделия. [c.106]
Дополнительное соглашение, тем не менее, предусматривает возможность снижения этой доли до 60% при согласии 80% облигационеров, чьи облигации находятся в обращении. Подразумевается, что покупатели новых облигаций согласны с таким снижением. [c.681]
Согласно сложившейся практике, суммы, выплачиваемые исследовательским организациям, обычно занижены. Объясняется это трудностью определения истинной цены лицензии, задержкой в получении выгоды покупателем новой технологии. [c.213]
Представим себе магазин, старающийся привлечь богатых покупателей (его текущий имидж показан сплошной линией на рис. 19.1). Имидж магазина не соответствовал этому рынку. Необходимо либо переключиться на обслуживание массового рынка, либо стать более классовым магазином. Владельцы решили выбрать последнее и предприняли для этого определенные действия. Через некоторое время был проведен повторный опрос покупателей. Новый имидж магазина представлен пунктирной линией (см. рис. 19.1). Как видим, реконструкция прошла успешно. [c.642]
В последние годы оптовики начали ощущать усиление конкуренции. Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупателями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны крупных промышленных, организационных и розничных покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать соответствующие стратегии реагирования. Одним из основных направлений стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами. [c.653]
Данная группа организаций включает компании, которые создаются с целью стимулирования специфических видов экономической деятельности. Деятельность этих компаний облегчает процесс финансирования либо они предоставляют долговые инструменты самых разных видов конкретным группам клиентов. В качестве примера можно назвать государственные агентства, предоставляющие займы или гарантирующие займы фермерам, студентам, малым предприятиям, покупателям новых домов и т.д. [c.43]
Другие издержки возникают вследствие разницы в объеме информации, доступ менеджерам компании (инсайдерам) и потенциальным покупателям новых акции, которые были выпущены этой компанией (сторонним инвесторам). Сторонние инвесторы могут скептически относиться к выпуску новых акций, подозревая, что инсайдерам известно что-либо негативное о состоянии компании. Поэтому им следует предоставить более низкую цену, чтобы вызвать у них интерес к покупке новых акций Таким образом, финансирование за счет собственных средств будет выглядеть для с шествующих акционеров компании более привлекательным решением, чем выпуск новых акций для сторонних инвесторов. [c.164]
Стремитесь иметь больше покупателей. Новые посетители и покупатели увеличат оборот уже тем, что ваши товары или услуги увидят больше людей. [c.6]
Новый покупатель Новый продавец Растет [c.105]
Емкость рынка и возрастная структура продаваемых машин на третьем этапе если и будут изменяться, то медленно, в незначительном интервале и только под влиянием внешних, внерыночных факторов. К ним можно отнести, например, влияние научно-технического прогресса на увеличение надежности, срока службы машин или разницу в видах и размерах льгот, предоставляемых государством покупателям новой и подержанной техники. Основываясь на многолетней зарубежной практике, можно ожидать, что соотношение продаж новых и подержанных машин составит примерно 1 3-1 4. Зависимость емкости вторичного рынка Е от [c.150]
Для принятия разумных стратегических решений компания должна иметь количественную информацию о рыночных тенденциях. Например, пекарня, которая собирается предложить покупателям новую серию кремовых тортов, должна будет изучить потенциальный спрос на эту продукцию. Чтобы спрогнозировать его, пекарня должна оценить общий размер и географию рынка, а также уровень конкуренции. Затем следует обратить внимание на потенциальную финансовую ценность рынка для компании. Ниже приведен список основных рыночных тенденций, которые должны быть рассмотрены в процессе планирования маркетинга. [c.52]
Новые покупатели Новые покупатели Гарантия плюс Вариант продления гарантии [c.153]
Необходимость постоянного развития и обучения персонала продиктована целым рядом причин развитием науки и техники и форсированным внедрением их достижений в производство динамикой внешней среды (новыми запросами покупателей, новыми предложениями конкурентов и др.) освоением новых видов деятельности развитием самой организации. [c.94]
Определение возможностей и желания покупателя (экономических и психологических) оплатить данный товар. Так, некоторые фирмы предлагают покупателям нового товара самим назначить ему цену и продают данный товар на рынке по этой цене, что повышает престиж фирмы у потребителей и служит хорошей рекламой. [c.150]
Во-вторых, изыскать новые способы использования товара постоянными покупателями. Сельскохозяйственные производители продуктов питания, например, могут предложить своим покупателям новые рецепты приготовления блюд. [c.261]
Если предприятие-лидер не удовлетворено существующим положением на рынке и стремится к перестройке своей деятельности, оно должно разработать новые товары, предложить покупателям новые виды услуг, новые каналы сбыта. [c.264]
Зачет сданного производителю изделия — до 40%. Например, покупатель новой модели холодильника может оплатить лишь 60% его прейскурантной цены при условии доставки производителю его предыдущей модели, бывшей в употреблении менее 4 лет. [c.56]
Мониторинг результатов конкуренции во времени. Оценку результатов конкурентной борьбы необходимо проводить регулярно, не реже одного раза в год. Со временем общая картина в результате появления новых потребностей покупателей, новых технологий и новых конкурентов может изменяться. [c.173]
Компания, конкурирующая на быстро растущем рынке с фирмой-первопроходцем, должна ответить не только на вопрос о том, кто является покупателем нового товара сегодня, но и о том, кто может быть им завтра (рис. 5.6). В этом случае она имеет прекрасные шансы оказаться пионером на возникающих рыночных сегментах. [c.204]
Стимулирование привлекает новых покупателей. Выделяют три типа покупателей-новичков те, кто еще не покупал товары данной категории, те, кто отдает предпочтение другим маркам, и те, кто постоянно переключается с одной марки на другую. Мероприятия по стимулированию могут быть направлены на различные типы новых покупателей. [c.347]
Миссионер. Предоставление покупателям новой информации и консультирование (например, представители фармацевтической компании). [c.357]
Психографика, по мнению многих маркетологов, является весьма эффективным методом исследований, но в эпоху информационных технологий ее ценность постепенно снижается. Социологи понимают, что используемые сегодня инструменты прогнозирования потребительского поведения могут оказаться бесполезными в тех случаях, когда возникает необходимость исследований пользователей Интернета, потребителей услуг в режиме реального времени и покупателей новых технологий (см. Что заставляет потребителя приобретать новые технологии ). [c.191]
Направляясь в автосалон, большинство покупателей новых автомобилей прокручивают следующий сценарий они входят в выставочный зал и к ним немедленно подходит восторженный продавец, который знает ответы на все вопросы, кроме [c.459]
Но за все хорошее приходится платить. В новом маркетинговом канале возникают и новые проблемы контроля, и конфликты каналов (когда два или более каналов конкурируют за право обслуживания одних и тех же покупателей). Новые каналы могут оказаться более независимыми и осложнить кооперацию. [c.516]
Чтобы выяснить это, американская компания, осуществляющая исследования в области автотранспортных средств, провела опрос покупателей новых автомобилей. Компания интересовалась не только тем, какие машины приобретают покупатели и каков уровень их удовлетворенности, но также и тем, какие машины они хотели бы купить. Исследователи предположили, что если для некоторых людей покупка машины является своего рода компромиссом, то впоследствии такие покупатели могут предпочесть другую марку. Поэтому была разработана программа опроса, призванного показать, приобретают ли покупатели именно ту машину, о которой мечтают. [c.161]
Рекламный лозунг (слоган) — заголовок рекламного послания, его ключевая фраза, которая должна быть составлена таким образом, чтобы показать покупателю понимание фирмой его предпочтений и проблем, сообщить покупателю новые сведения, отличительные особенности предлагаемой новинки и тем самым привлечь внимание как к рекламе, так и к рекламируемому товару. [c.653]
Однако многие компании обсуждают с различными поставщиками требования, предъявляемые к оборудованию, и само предлагаемое оборудование и при этом ведут переговоры по конкретным условиям, которые те могут предложить. Грегори и Ван Хорн предлагают, чтобы заявки посылались всем изготовителям оборудования, которые смогут выполнить эти требования. Возможно, что новый изготовитель сможет разработать более совершенное оборудование для системы, чем то, которое было разработано исследовательской группой покупателя. Новые фирмы в той или иной области иногда разрабатывают более современное и лучшее оборудование и соответствующие системы, чем уже известные в этом деле промышленники . [c.79]
С помощью телефонного интервьюирования и опроса целевых групп компания установила, что ее покупатели ищут продукцию с низким содержанием жира и холестерина. Компания Entermann определила, что гораздо экономичнее перейти на выпуск новых, более здоровых продуктов, чем менять сегмент рынка и работать с другой группой покупателей. Новая линия продуктов оказалась очень успешной и привлекла внимание как постоянных клиентов, так и новых покупателей. [c.67]
Компании, подобные Saturn, понимают, что просто удовлетворенный потребитель легко может переключиться на других поставщиков, особенно если он услышит более заманчивое предложение. Исследование одной из категорий сложной бытовой техники показало, что 44 % потребителей, удовлетворенных продуктом, в дальнейшем отдавали предпочтение другим торговым маркам. Те же, кто был полностью удовлетворен качеством и стоимостью товара, в основном сохраняли лояльность избранной торговой марке. В одном из исследований отмечалось, что 75 % покупателей автомашин Toyota были максимально удовлетворены приобретением и, как следствие, 75 % из них выразили желание вновь приобрести автомобиль этой марки. Фактически максимальное удовлетворение, довольство, восторг, в который приводит покупателя новинка, не только определяют его рациональные предпочтения, но и создают эмоциональную привязанность к торговой марке и высокую степень лояльности к ней со стороны потребителя. [c.80]
К примеру, Эрлих и другие (1957) продемонстрировали, что покупатели новых автомобилей выборочно избегают читать рекламу о моделях, которые они не выбрали, и в то же время их привлекает реклама выбранных ими автомобилей. [c.123]
Prospe tus — проспект. Официальный документ, который должен быть представлен покупателю новых ценных бумаг, зарегистрированных Комиссией по ценным бумагам и биржам. Проспект содержит различную информацию о бизнесе эмитента, его финансовом состоянии и типе ценной бумаги. [c.987]
Поиск новых сфер применения. Выход на новый рынок облегчается, если компания подсказала покупателям новые способы удовлетворения потребностей. Классический пример такого подхода — увеличение продаж соды компании Arm Hammer с 15 млн в 1970 г. до 400 млн в 2000 г. Потребителям предложили использовать соду не только по прямому назначению (для домашней выпечки), но и как дезодорирующее средство для холодильников, раковин, домашних животных и т. п. [c.239]
В долгосрочном плане инновации, направленные на предоставление потребителям наивысшего качества, — единственно возможный путь увеличения цен на товар. Все остальные методы и приемы либо носят одноразовый характер, либо имеют ограниченные возможности. Разработка новых товаров — наиболее очевидный вид инноваций, но не следует забывать и о маркетинговых нововведениях в форме выпуска новых разновидностей товара (например, диетическая Diet oke ), новых видов его упаковки (в фармацевтической отрасли вместо таблеток часто используются иные упаковки лекарства), новых услуг (например, совершение банковских операций в интернете). Если компания не умеет предложить покупателям новые ценности, ее товары и цены обречены на поражение в бою с конкурентами и товарами-новинками. [c.304]
Часть компаний сферы услуг ориентирована на отдельных покупателей и семьи, другие — на удовлетворение потребностей фирм и иных организаций. Оба вида услуг быстро развиваются. В обществе изобилия услуги обеспечивают покупателей большей предельной полезностью, нежели товары. По мере роста доходов населения предельная полезность (дополнительное удовлетворение, которое приносят покупателю новые продукты питания и потребительские товары длительного пользования) товаров снижается. В противоположность товарам услуги не имеют подобного потолка. Растущее изобилие увеличивает стремление людей избавиться от рутинных обязанностей вроде уборки дома, ухода за садом и приготовления пищи. Рост доходов порождает спрос на услуги, связанные с проведением досуга (искусство, спорт, отдых) и позволяет покупателям оплатить их. Услуги позволяют потребителям самоактуализироваться, товары же всего лишь обеспечивают их материальными благами. Усложнение бытовой техники инициирует потребность в профессиональных услугах по ее установке и ремонту. И наконец, политики в ходе предвыборных кампаний непременно обещают рост объема предоставляемых услуг и их качества. Образование, здравоохранение и поддержание правового порядка — наиболее популярные виды услуг, обязательство обеспечить которыми каждого желающего помогает выиграть выборы. [c.424]
Данное положение представлено на рис. 12.1.1 В каких-то торговых предложениях доминирует осязаемый или неосязаемый элемент, в других — комбинация материальных товаров в совокупности с неосязаемыми преимуществами. Творческий подход к составлению рецепта коктейля позволяет менеджерам разрабатывать уникальные торговые предложения, привлекать к товару внимание новых рыночных сегментов. Например, традиционная продукция компании astrol— смазочные материалы для промышленных предприятий. Однако с недавнего времени она предлагает покупателям новый вид услуг поставщик берет на себя ответственность за поддержание в отличном рабочем состоянии оборудования клиентов, которые приобретают непрерывный сервис, а не смазочные масла. Содержание предложения в континууме смещается от осязаемой доминанты к неосязаемой (рис. 12.1). Потребители поручают техническое обслуживание оборудования специалистам, которые гарантируют его безотказную работу. Предложение компании astrol получает отличительное конкурентное преимущество, а цена товара уходит из фокуса внимания покупателей. [c.425]
Компания Akai, японский производитель стереоаппаратуры и телевизоров, благодаря стимулированию дополнительных преимуществ стала лидером индийского рынка телевизоров. Покупателям новых цветных телевизоров предлагался прием в частичную их оплату старых черно-белых телеприемников. Те, кто покупал первый телевизор, получали в нагрузку бесплатные часы, калькуляторы или радиоприемники. В результате реализации стратегии стимулирования Akai стала ве- [c.607]
Давайте посмотрим, каким образом Тойота получила имена потенциальных покупателей новой модели лексус , появившейся на американском рынке в 80-х годах. В такой ситуации прежде всего необходимо определить конкурента — лексус намеревался [c.151]
Смотреть страницы где упоминается термин Покупатель новый
: [c.40] [c.106] [c.13] [c.92] [c.135] [c.91] [c.199] [c.19] [c.251] [c.266]Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.250 ]