Фактом признания выручки в бухгалтерском учете, как уже отмечалось, является момент отгрузки продукции с получением расчетных документов покупателя. Постоянные же затраты списываются по факту истечения очередного установленного календарного периода, поэтому при использовании маржинального подхода со списанием постоянных затрат непосредственно на счет реализации нельзя обойтись одним субсчетом для калькуляции себестоимости продаж. Целесообразным является открытие по счету 90 дополнительного субсчета 90-6 Постоянные (периодические) расходы , на который списывались бы суммы общехозяйственных расходов и постоянных (общих) коммерческих расходов. Субсчет же 90-2 в таком случае будет использоваться только для отражения на нем переменных затрат, формирующих себестоимость реализации отдельных видов продукции. [c.193]
Производители товаров, сбыт которых зависит от уровня доходов покупателей, постоянно следят за тенденциями в изменении личных доходов населения, нормы сбережений и процентных ставок. Если макроэкономические показатели свидетельствуют о сокращении доходов населения, производитель может предпринять шаги по изменению характеристик продукта, его цены, позиционирования, чтобы товар по-прежнему представлял ценность для потребителя. [c.240]
Покупательная сила всегда имеется в наличности, но не всегда эта покупательная сила сразу реагирует на понижение цены. Если дорогой товар внезапно понижается в цене вследствие заминки в торговле, то заметного влияния на спрос не наблюдается. Причина ясна. Покупатель стал осторожен. Во внезапном понижении он подозревает какую-то махинацию и начинает выжидать, когда установится устойчивая дешевизна. Нечто подобное мы пережили в предыдущем году. Если экономия производства сразу же выражается в понижении цены и если фабрикант известен в этом отношении, то покупатели относятся к нему с доверием и тотчас же реагируют. Они верят, что он дает соответствующее хорошее качество изделия. Таким образом, нормализация является невыгодным делом, если рука об руку с ней не идет удешевление продукта. Нужно помнить и принять за правило, что цена изделия должна уменьшаться в связи с уменьшением издержек производства, а не из-за того, что публика перестала покупать, находя цену дорогой. С другой стороны, нужно добиваться, чтобы покупатель постоянно удивлялся, как можно за такую низкую цену давать столь высокое качество. [c.24]
Поскольку и конкурентное окружение, и запросы покупателей постоянно изменяются, знание быстро устаревает. Из этой книги менеджеры почерпнут концентрированный опыт ния организационного знания и его использования в успешных продуктов, услуг и систем. [c.351]
Сложные изделия часто поставляются потребителям напрямую. Необходимость тесных личных контактов между изготовителем и потребителем, а также высокие цены, устанавливаемые на товар, означают, что прямое распределение и продажа оказываются как необходимыми, так и более реальными. Для скоропортящейся продукции (замороженные продукты питания, мясо и хлеб) требуются сравнительно короткие каналы, чтобы покупатель постоянно получал свежий товар. И, наконец, крупногабаритные или сложные в обращении изделия иногда требуют использования прямого канала распределения, так как дистрибьюторы могут отказаться работать с ними в связи с проблемами хранения или демонстрации таких товаров [5]. [c.444]
Вы постоянно работаете над урегулированием объема и периодичности поставок, сообразуясь с потребностями ваших покупателей. Ваши покупатели постоянно изыскивают пути наращивания эффективности транспортировки сырья, уменьшения издержек на хранение товарно-материальных запасов и совершенствования процесса планирования продукции. Вы можете оказать им поддержку, сократив объем и увеличив частоту поставок в соответствии с их требованиями. [c.80]
Торговая марка — самый эффективный способ напоминания покупателю о том, что ему следует обратить свой взгляд на товары именно этой фирмы, а не какой-либо другой. Возьмем в качестве примера две марки А и Б, при этом цена А на 10% выше цены Б, Состав обоих продуктов может быть идентичным, они даже могут производиться на одном и том же предприятии. Марка А занимает большую долю рынка, и покупатели постоянно отдают ей предпочтение, — она является господствующей. Рост доходов компании, торгующей маркой А, может объясняться дополнительной ценностью торговой марки. Марка является нематериальным активом. [c.42]
Общественная оценка результатов труда самостоятельно хозяйствующих производителей. Механизм такой оценки прост, эффективен и объективен состоялась или нет купля-продажа. Именно непредсказуемость купли-продажи придает рыночной экономике ту динамику, которая заставляет производителей (продавцов) и потребителей (покупателей) постоянно находиться в рыночной форме. [c.16]
Пятый этап — поведение покупателя после покупки. Ясно, что при работе с товарами повседневного спроса продавец должен стремиться к тому, чтобы покупатель постоянно возвращался именно к нему. Но как проявляет себя этот этап при покупке товаров длительного применения, в частности таких, как блоки бесперебойного питания Может быть, продавцам, торгующим такими товарами, и не стоит обращать внимание на последний этап Стоит, даже очень, ибо поведение покупателя такого товара также может оказаться выгодным или невыгодным для магазина. Если он будет не удовлетворен покупкой (или обслуживанием), то никому из своих знакомых не посоветует идти в данный магазин, даже отговаривать будет. И наоборот, если покупатель будет удовлетворен и покупкой, и обслуживанием, то любому из своих знакомых, испытывающему такие же нужды и потребности, он посоветует обратиться в этот магазин, где сам купил данный товар. Другими словами, своим отношением к покупателю фирма (магазин) формирует положительно или отрицательно настроенную контактную аудиторию (см. раздел II), что непременно скажется на будущем успехе фирмы. Если покупатель доволен товаром и обслуживанием, то он всем своим знакомым порекомендует обращаться именно в эту фирму (в этот магазин). Так было и с блоками бесперебойного питания. По совету этого руководителя блоки бесперебойного питания в этом магазине купили еще три покупателя. Профессиональная работа продавца обусловила соответствующее поведение покупателя, что укрепило позиции фирмы на компьютерном рынке края. [c.441]
Наибольшее влияние на развитие этой науки оказали маркетинг и группа поведенческих наук (в первую очередь психология и социология). Маркетинг как наука появился для повышения шансов выживания фирмы на рынке. Он вырос из нужд сбыта товаров и услуг, следовательно, основное внимание уделяется навязыванию продукта покупателю. Однако в середине XX столетия становится очевидным, что для устойчивого успеха на рынке нужно уговорить человека не просто купить товар, но и заставить покупать его снова и снова, т. е. сделать покупателя постоянным клиентом. [c.5]
Таким образом, начало каждой сделки регистрируется в карточке при первом контакте с клиентом, а после того, как поставка товара осуществлена и плата за него получена, сделка закрывается с признаком Успех . В случае неудачи на том или ином этапе сделка закрывается с признаком Отказ и указанием причин отказа. Система дает возможность оперативно выводить на экран компьютера всю историю контактов с клиентом, что позволяет продавцу правильно построить с ним телефонную беседу. Это дает хорошие результаты, поскольку покупатели постоянно чувствуют, что сотрудники компании ориентируются в их потребностях и четко решают их проблемы. [c.254]
Третий важнейший фактор, влияющий на длительность предоставления товарного кредита, — это ценность покупателя. Постоянный покупатель, к тому же делающий крупные закупки, может рассчитывать на более льготный режим его кредитования продавцом. [c.136]
Подкрепляющая реклама — разновидность напоминающей рекламы. Она призвана поддерживать потребителей, уже купивших товар, убедить их в правильности сделанного ими выбора. Она ориентируется на то, чтобы сделать данного покупателя постоянным. [c.42]
Ценность — это значимость (польза) продукта, услуги, фактора производства для потребителя. Ценность продукта, услуги, фактора производства определяется как факторами предложения, так и факторами спроса. Для покупателя, приобретающего тот или иной товар, цена является экономической жертвой . Покупатель постоянно сравнивает эту жертву со своим представлением о ценности (пользе) товара и приобретает товар тогда, когда, по его мнению, ценность товара, переведенная им в деньги, выше цены товара. Для продавца цена представляет собой вознаграждение за результат его труда. [c.286]
Предвосхищает вопросы покупателей,постоянно анализирует скрытые причины возникновения проблем в своей деятельности, чтобы своевременно и успешно справиться с ними в будущем [c.94]
Так же, как наши покупатели постоянно "сообщают" о своих внутренних переживаниях с помощью языка тела, так и мы в роли продавца "посылаем" свои невербальные послания покупателю. [c.14]
Преуспевающие розничные торговцы прекрасно понимают, что круг их покупателей постоянно изменяется. [c.67]
Розничные торговцы, подобно другим рыночным продавцам, хотят удержать хороших клиентов, потому что они ценят долгосрочное сотрудничество с ними, неся большие издержки в поиске новых клиентов. Приверженность распространяется как относительно продавцов, так и относительно предлагаемой ими продукции вроде колы или автомобилей. Много розничных торговцев разрабатывают программы, гарантируя установление прочных отношений с важными клиентами. Они собирают имена и адреса их лучших клиентов, развивают внутренние компьютерные списки и работают с ними. Розничные торговцы делают регулярные почтовые сообщения своим клиентам, находящимся в списке, уведомляют привилегированных клиентов относительно специальных распродаж, иногда обеспечивают своих клиентов информацией, касающейся новых поступлений, а также дают им знать, когда была получена продукция, пользующаяся особым спросом среди покупателей. Постоянный контакт - один из важнейших способов создания долгосрочных, выгодных отношений розничного торговца с клиентами. [c.67]
Запросы покупателей постоянно меняются. Говоря в общем, у большинства компаний есть свои покупатели, и их запросы способствуют появлению новых проектов. Покупатели могут быть внешние и внутренние по отношению к организации. У правительственных организаций по сути нет внешних покупателей, но есть много внутренних покупателей в отделах и агентствах. [c.89]
Говоря о первой задаче, мы отмечали, что цели не следует формулировать, исходя только из валовых показателей. Мы предложили разделить задачи сбыта в зависимости от товара (традиционного или нового), рыночного сегмента или типа покупателя (постоянного или нового). Учитывая, что выполнение поставленных задач определяется прежде всего работой торгового персонала, руководство должно его соответствующим образом распределить. Другими словами, если цели поставлены отдельно для традиционных и новых товаров, то и торговый персонал следует распределить между этими категориями товаров если цели поставлены отдельно для постоянных и новых покупателей, то и торго- [c.238]
Нередко частная фирма-покупатель начинает вести переговоры с одним из потенциальных поставщиков лишь после получения от него предложений и тщательного изучения их. Однако такой подход не следует использовать только для того, чтобы максимально сбить цену. Покупатели, постоянно практикующие такой подход, не получают от потенциальных поставщиков изначальных предложений по низким ценам. Вместо этого поставщики начинают играть по правилам потенциального клиента, предлагая сначала высокие цены и надеясь остаться в выигрыше в ходе последующих переговоров. Нередко в конечном итоге закупочная цена оказывается более высокой. [c.220]
Поочередная продажа реальных товаров на основе конкурса покупателей. Аукционы проводятся в постоянных или заранее назначенных местах в традиционное или заранее установленное время. Аукционы организуются также специализированными брокерскими фирмами, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии по поручению своих клиентов — продавцов и покупателей, которые сами в аукционе не участвуют, а выплачивают брокерам вознаграждение. [c.18]
Постоянные заказчики или покупатели фирмы. 2. Круг лиц или фирм, учреждений, пользующихся кредитом или услугами какого-либо банка. [c.119]
Одна из основных характеристик рынка, отражающая постоянное наличие на нем покупателей и продавцов конкретных товаров или ценностей. Л.р. предполагает такую ситуацию, когда продавец всегда может найти покупателя, а покупатель - продавца. Л.р. находится в прямой зависимости от емкости рынка. [c.151]
Формирование и реализация задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов (изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интереса покупателей к товару и т.д.). Примеры постановки тактических задач маркетинга расширить номенклатуру экспортных товаров на основе уточненных данных о потребностях потребителя провести усиленные рекламные мероприятия в связи с некоторым падением спроса снизить цены на товар в целях стимулирования сбыта расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами, для привлечения новых покупателей увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентом провести конструктивные улучшения товара в соответствии с требованиями конкретного рынка провести мероприятия по стимулированию персонала, отвечающего за эффективность коммерческих сделок на предприятии. В целом тактика маркетинга должна обеспечивать устойчивый уровень прибыли, актив- [c.165]
Подсистема маркетинговой деятельности предприятия, которая обеспечивает комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией машин, оборудования и другой промышленной продукции. В результате правильно организованного сервиса, сопровождающего товар на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивается постоянная готовность техники к высокоэффективной работе. От качества работы сервисной службы в значительной степени зависит конкурентоспособность товара и образ предприятия, сформировавшийся в глазах покупателей (контрагентов). Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный. Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой оборудования и машин, приведении их в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю в работе и т.д. Послепродажный гарантийный сервис проводят бесплатно (цена включена в продажную стоимость товара). Он заключается в своевременном производстве всех работ, от которых зависит бесперебойная эксплуатация техники. В послепродажный сервис входит также первоначальное обучение персонала покупателя (в случае простой бытовой техники — самого покупателя) правилам и приемам грамотного использования изделия. В отдельных случаях такое обучение бывает платным, что оговаривается в контракте нередко персонал выезжает в страну продуцента на базовое предприятие, где ведется практическая и техническая подготовка. Послегарантийный сервис ведут за плату на основе контракта. В этот период (до прекращения эксплуатации товара) фирма-продуцент ведет планово-профилактические ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя проводится модернизация, дополнительное обучение персонала. [c.330]
Банковский счет, предполагающий такую форму расчетов между продавцом и покупателем, при которой продавец отгружает товар покупателю и отправляет в его адрес товарораспорядительные документы, одновременно дебетуя счет, открытый им на имя покупателя. Покупатель, в свою очередь, обязан в обусловленные сроки погасить свою задолженность по С.о. Данная форма расчетов связана с риском неплатежа или задержки платежа. Поэтому С.о. используется, как правило, при расчетах между постоянными партнерами и во внутрифирменных расчетах. [c.378]
Особый счет также предусматривает оплату по месту нахождения поставщика и открывается в случаях, когда между покупателем и его одним или несколькими поставщиками имеются постоянные и частные хозяйственные взаимоотношения и при наличии в районе деятельности поставщиков уполномоченного представителя покупателя, на которого возлагаются приемка продукции и акцент платежных требований. Особый счет является как бы ответвлением расчетного счета предприятия, но никаких операций кроме оплаты поставок, с него не производится. Объем расчетов по этой форме в нефтегазодобывающей промышленности также невелик. [c.252]
Третья группа факторов-инструментов формирования спроса условно соотнесена с производителем — это информация о покупателе , цели и деньги производителей. Бесспорно, использование любого фактора в качестве инструмента для влияния на спрос требует знания или информации о покупателях, постоянного контакта с ними, но данный фактор-инструмент следует понимать как инструмент для инструментов, т. е. постоянный контакт с потребителем для накопления и обработки информации, для своевременного реагирования на изменения в спросе, для повышения мобильности действия всех других факторов. Например, многие зарубежные полиграфические фирмы, компании успешно применяют современные информационные технологии, чтобы узнать гораздо больше о своих покупателях, чем это было возможно ранее. Компьютеры j кассовых терминалов книжных магазинов могут регистрировать не только продажу книг, брошюр и других изданий, их цену, количество, но и данные о покупателе, т. е. фирма может иметь точные сиюминутные данные о том, что сейчас приоб-ретается и кем, что собой представляют эти покупатели. Намерения и деньги — это фактор как инструмент-гигант, не столько управляющий спросом, сколько определяющий ра- . боту двух других рычагов (цены и издержек) механизма эконо-.. мики предприятия. Это двигатель экономики предприятия и благосостояния потребителя. Положительным примером ис- пользования этого фактора в функционировании полиграфи-) ческих предприятий могут быть действия Московской типог- рафии №13. В ней разработали, а вернее добавили, ценные, свойства своей продукции — школьным тетрадям. В них доба- вили информационный лист-страничку по различным школь-JJ ным предметам, изучив своих потребителей (школьников, учи-Т телей, родителей), вернее их потребности. В результате — рост, " спроса на тетради именно этой типографии, рост объема выпуска тетрадей, увеличение доли на рынке школьных тетра- дей, рост прибыли. [c.135]
И японский рынок сбыта, особенно промышленных товаров длительного пользования, весьма насыщен. Стиральные машины имеют 99,6% семей, холодильники - 98,6%, цветные телевизоры -99,0%, кинокамеры -86,9%, стереофоническую аппаратуру-64,0%, видеотехнику-36,2%. [19] Покупая новое, японская семья проявит большую требовательность и не постоит за тем, чтобы заплатить несколько дороже, но зато выберет товар в специализированном магазине, предоставляющем дополнительные услуги и консультации по использованию. Люди со средним достатком минуют, не глядя, специальные отделы в универмагах, где продают дешевые товары из развивающихся стран - кстати, именно по настоянию потребителей подобные товары концентрируют в специальных отделах и снабжают отпугивающей этикеткой "импорт". Разумеется, предпочитают качественные товары американцы и западноевропейцы, и на Западе все меньше тех, кто рискует купить товар фирмы без надежной репутации. Правда, мелкий обман покупателя в торговле, наверное, принадлежит к разряду неистребимых явлений. Приемы здесь стары как мир - предъявят покупателю один образец, а завернут совсем другой по качеству товар, объявят о том,что цены снижены, а на самом деле за день до распродажи повысят их, чтобы потом рекламировать прежнюю цену, как пониженную, и т.п. Не родилось бы на Западе движения потребителей, если бы эти потребители в действительности не страдали. В Японии оно тоже существует, но почвы для своего развития объективно имееет меньше, поскольку там борьба с браком идет не по линии выявления его за прилавком или уже у покупателя, а путем создания действенных стимулов у рабочих к созданию безгрешной продукции. Интересно,что по заключению уже цитированного выше Ю.Хасэгавы, ему удалось добиться изменения отношения американских рабочих к качеству выпускаемой продукции после того, как фирма стала постоянно и настойчиво давать им заверения в стабильности занятости. [c.48]
Основные черты маркетинга как системы управления торгово-производственной деятельнос.тью. Отражают сущность маркетинга, вытекают из его современной концепции и предполагают эффективное достижение целей маркетинговой деятельности. Основные принципы маркетинга 1. Производство продукции, основанное на точном знании потребностей покупателей, рыночной ситуации и реальных возможностей предприятия. 2. Наиболее полное удовлетворение потребностей покупателя, обеспечение его средствами или комплексом средств для решения конкретных проблем (альтернативный принцип -производство товаров и услуг с последующим поиском сбыта). 3. Эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки. 4. Обеспечение долговременной результативности (прибыльности) производственно-коммерческой деятельности предприятия, что предполагает постоянный задел научно-технических идей и разработок для подготовки производства товаров рыночной новизны. 5. Единство стратегии и тактики поведения производителя в целях активной адаптации к изменяющимся требованиям покупателей при одновременном воздействии на формирование и стимулирование потребностей. [c.164]
Это своеобразный "язык", с помощью которого фирма (предприятие) обозначает свои товары, а также все, что так или иначе имеет отношение к ним. Задача С.ф. заключается в том, чтобы самые широкие массы людей (а не только потенциальные покупатели) издали, на большом расстоянии узнавали машины, оборудование, приборы, транспортные средства предприятия, а также принадлежащие фирме здания, заводы и т.д., четко отличая их от аналогичных объектов фирм-конкурентов. В систему С. ф. входят следующие элементы 1. Товарный знак (см. "Знак, товарный" [3 53]). 2. Фирменный блок - объединенные в жесткую композицию знак и логотип (оригинальное начертание полного или сокращенного наименования фирмы) плюс поясняющие надписи (страна происхождения товара, почтовый адрес, телефон и телекс фирмы) и нередко "фирменный лозунг" — техническое и коммерческое кредо фирмы, например, "Moulinex—нужно жить играючи". 3. Фирменный цвет (цвета), используемый(ые) по определенным правилам. 4. Фирменный комплект шрифтов, применяемый в объявлениях, печатной рекламе и всевозможных надписях на упаковке, ярлыках и т.д. 5. Фирменные полиграфические константы - постоянный формат, способ верстки текста и иллюстраций, стиль иллюстраций. [c.369]
На четвертой стадии кругооборота, охватывающей период от выпуска готовой продукции до зачисления на расчетный счет предприятия средств от ее реализации, ускорение оборачиваемости оборотных средств может быть достигнуто за счет ускорения сдачи готовой продукции потребителю и совершенствования системы расчетов между потребителем и поставщиком, между заказчиком и подрядчиком.. Таким образом, в решении задачи ускорения оборачиваемости оборотных средств перекрещиваются многие технические и экономические проблемы социалистического хозяйствования. Для обеспечения ускорения оборота оборотных средств на каждом предприятии необходимо разрабатывать и осуществлять мероприятия, направленные на совершенствование материально-технического снабжения и сокращение норм расхода и запасов сырья, материалов, топлива, инструментов, тары, спецодежды и т. д. необходимо постоянно внедрять новую совершенную технику и систематически улучшать организацию производства для сокращения производственного цикла и остатков незавершенного производства и полуфабрикатов собственного изготовления необходимо также улучшать коммерческо-сбыто-вую деятельность, обеспечивающую быструю реализацию готовой продукции, совершенствование расчетов с поставщиками, покупателями и заказчиками. Высокая скорость обограчиваемости оборотных средств является важным показателем грамотного, рационального ведения хозяйства. [c.194]