Фирма Эйвон снабжает своих продавщиц прекрасно изданным красочным каталогом, в котором клиентка может внимательно ознакомиться с информацией о нескольких сотнях товаров. Кроме того, с целью стимулирования сбыта и сокращения товарных запасов фирма в течение всего года проводит распродажи тех или иных товаров по сниженным ценам. [c.283]
При быстром росте дебиторской задолженности следует проверить по отчету о доходах, сопровождалось ли это соответствующим увеличением объема продаж. Если нет, рост задолженности может указывать на то, что в целях стимулирования сбыта введены менее жесткие условия кредита. [c.149]
Цели стимулирования сбыта [c.723]
Компания должна установить цели стимулирования сбыта, выбрать конкретные меры, разработать и опробовать программу, контролировать применение избранных мер, оценить результаты. Большинство специалистов согласно с тем, что в течение непродолжительного времени коммерческие стимулы действительно содействуют увеличению объема продаж и доли рынка, но в конечном счете они не оказывают заметного влияния. Кроме того, продавцы сталкиваются с определенными трудностями, главная из которых — высокие затраты на подержание стимулов. [c.742]
Розничные торговцы должны осознавать, к каким негативным последствиям может привести назначение искусственных "распродажных" цен. Проведение в заведениях розничной торговли распродаж с целью стимулирования сбыта способно породить скептическое отношение к репутации предприятия, особенно если в рекламе говорится о том, что "товар скоро закончится", но он не кончается, или что "завоза больше не будет", а товар уже завозился неоднократно [32]. [c.605]
В целом стимулирование сбыта следует использовать нечасто. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар. [c.181]
Три типа целей стимулирования сбыта [c.291]
В целом стимулирование сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) включает следующие методы [c.278]
ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА [c.606]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из более широких задач по продвижению и соответственно из базисных задач маркетинга по разработке товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок больших партий товаров, привлечение новых клиентов и покупателей товаров марок-конкурентов. Задачи стимулирования розничной торговли предусматривают убеждение владельцев предприятий розничной торговли включить в ассортимент новую марку, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующих фирм, принять участие в формировании потребительской лояльности марке и увеличении количества розничных точек, в которых представлен новый товар. Цели стимулирования торгового персонала заключаются в создании и поддержке заинтересованности сотрудников в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа потенциальных клиентов и уровня внесезонных продаж. Более подробно цели стимулирования сбыта представлены во вставке Памятка маркетолога . [c.608]
Такая расстановка сил позволяет президенту более сбалансировано оценивать возможности и проблемы компании. Предположим, объем продаж фирмы постепенно уменьшается и президент ищет решение проблемы. Вице-президент по сбыту предлагает нанять больше торговых работников, повысить им жалованье, провести исследование сбыта, организовать соревнование, кто больше продаст , направить торговых представителей на курсы повышения квалификации или в целях стимулирования сбыта снизить цены на товары. Но [c.682]
Определение окончательной цены. Определение окончательной цены может быть связано с целью стимулирования сбыта. Примерами таких цен могут быть [c.225]
В последнее время внимание российских фирм концентрируется на формировании спроса и стимулировании сбыта. Цель стимулирования сбыта — осуществление продажи в краткосрочный период. Стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. [c.71]
Российские предприниматели активно прибегают к помощи посредников при запуске продукта чтобы пробудить к нему интерес покупателей на стадии спада производства чтобы обеспечить благоприятный исход дела всего предприятия и заменить данный товар на стадии роста — чтобы избежать перебоев в поступлении товаров потребителю на стадии зрелости — чтобы поддержать продажи на должном уровне. Поэтому для эффективной реализации товаров необходимо энергично воздействовать на посредников, для чего используются финансовые льготы. В целях стимулирования сбыта все шире используются у нас первоначальное снижение цены для привлечения покупателей, различные игры, конкурсы, лотереи, скидки при покупке. [c.71]
ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА - важный компонент стратегии маркетинга. Классифицируют пять групп таких целей привлечение внимания, обеспечение необходимой информацией, создание предпочтения товару, осуществление продажи и напоминание о том, как прав покупатель, приобретая данный товар. [c.823]
Льготные скидки, устанавливаемые в целях стимулирования сбыта определенных видов товаров. [c.363]
Цель стимулирования сбыта 755 [c.813]
Маркетинг — обширная по своему спектру деятельность в сфере рынка товаров, услуг, ценных бумаг, осуществляемая в целях стимулирования сбыта товаров, развития и ускорения обмена, во имя лучшего удовлетворения потребностей покупателя и получения прибыли. [c.111]
ПРИЧИНЫ УЦЕНКИ ТОВАРОВ. Причины снижения цен можно разделить на связанные с распродажами (с целью избавиться от товара) и связанные с продвижением (с целью стимулирования сбыта). [c.250]
В целях стимулирования сбыта фирма решила клиенту, покупающему сразу три рубашки, четвертую вручать бесплатно. Рекламный заголовок с этим УТП мог бы звучать так Вы покупаете три рубашки, а четвертую получаете от нас в подарок . [c.37]
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
Важность деятельности фирмы в сфере маркетинговых коммуникаций не подлежит сомнению. Поэтому автор посвящает этим вопросам три главы учебника, строя изложение по принципу от общего к частному. Основные средства стимулирования обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы (с. 505). От стратегии коммуникаций и стимулирования зависит и бюджет, выделяемый на эти цели (автор приводит четыре метода расчета подобных затрат). Как правило, значительная часть работы в сфере коммуникаций выполняется силами рекламных агентств, специалистов по стимулированию сбыта и по организации общественного мнения. Немалые суммы расходуют фирмы на обучение собственного торгового персонала. Ф. Котлер знакомит нас с относительной значимостью средств воздействия на различных рынках - товаров широкого потребления и промышленного назначения. Если на первом из них ведущая роль принадлежит рекламе, то на втором это место занимает личная продажа. (К сожалению, эту разницу пока еще улавливают далеко не все наши руководители, обращающие взоры на рекламу, но не предпринимающие никаких практических шагов для подготовки своих торговых агентов.) [c.34]
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги . Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному ведомству ). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся. [c.35]
Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача руководства-совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение. Концепция социально-этичного маркетинга провозглашает залогом достижения целей организации ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом. [c.76]
Испытания в рыночных условиях дают руководству достаточный объем информации для принятия окончательного решения о целесообразности выпуска нового товара. Если фирма приступает к развертыванию коммерческого производства, ей предстоят большие расходы. Придется строить или брать в аренду целый производственный комплекс. Кроме того, ей, возможно, потребуется, как в случаях с фасованными товарами широкого потребления, затратить в течение одного только первого года от 10 до 50 млн. долл. на рекламу и стимулирование сбыта новинки. [c.338]
Стимулирование сбыта. Несмотря на то что стимулирование сбыта-это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия-купоны, конкурсы, премии и т. п.,-все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами. [c.501]
Тип товара или рынка. Эффективность средств стимулирования на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна. Эти различия представлены на рис. 76. Фирмы товаров широкого потребления, как правило, тратят средства в основном на рекламу и только потом-на стимулирование сбыта, организацию личной продажи, и в последнюю очередь-на пропаганду. Фирмы товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами и товарами повышенного риска, а [c.502]
Вместилище или оболочка-это разные варианты упаковки, которая включает в себя три слоя. Внутренняя упаковка-это не-посредствг — вместилище товара. Для лосьона после бритья Олд спайс внутренней упаковкой будет бутылка, в которую он налит. Под внешней упаковкой имеют в виду материал, служащий защитой для внутренней упаковки и удаляемый при подготовке товара к непосредственному использованию. Для бутылки с лосьоном внешней упаковкой служит картонная коробка, которая обеспечивает дополнительную защиту и предоставляет производителю возможность использовать ее для целей стимулирования сбыта товара. Под транспортной упаковкой имеют в виду вместилище, необходимое для хранения, идентификации или транспортировки товара. Для лосьона Олд спайс транспортной упаковкой будет ящик из гофрированного картона, вмещающий 72 бутылки. И наконец, неотъемлемой частью упаковки являются маркировка и печатная информация с описанием товара, нанесенные на саму упаковку или вложенные в нее. [c.302]
Маркетинговые посредники стремятся играть важную роль в установлении цены в целях стимулирования сбыта и сохранения массы прибыли. Продуцент может получить больший контроль над конечной ценой, монополизируя систему товародвижения, создав, например, фирменную дистрибьютерскую и торговую сеть. [c.346]
Льготная цена (preferential pri e) — цена, устанавливаемая на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей). [c.362]
Реклама как инструмент стимулирования сбыта. Реклама с целью стимулирования сбыта — это проводимое офферен-том плановое мероприятие, требующее финансовых затрат, [c.385]
Редки случаи, когда в целях стимулирования сбыта организация разраба- [c.76]
Пусть экономическая система первоначально находится в точке EQ при производственном потенциале в 2000 у.ед. Сдвиг долгосрочной и краткосрочной кривых совокупного предложения ASLo в положение ASL и ASo к AS происходит при новом производственном потенциале в 2500 у.ед. Предположим, что проводимые в это время денежно-кредитная и налогово-бюджетная политика накладывают жесткие ограничения на рост совокупного спроса, т.е. кривая остается в положении ADo и экономическая система не может перейти в состояние равновесия Е. Результатом такого процесса станет незапланированное накопление товарно-материальных запасов, для их ликвидации фирмам придется начать снижение цен с целью стимулирования сбыта. Одновременно производители начнут менять свои планы они будут расширять объем производства, но в гораздо меньшей степени, чем это позволило бы им увеличение производственного потенциала. Следовательно, по мере того, как кривые совокупного предложения на долгосрочном и краткосрочном интервалах сдвигаются в указанных направлениях, понижение уровня цен и сокращение объема производства перемещают новую точку равновесия вдоль кривой краткосрочного совокупного предложения AS влево вниз к EI- Столь незначительный темп роста реального объема производства означает, что будет создано недостаточное количество новых рабочих мест, чтобы поглотить дополнительное число рабочих, пополнивших численность рабочей силы, т.е. норма безработицы будет увеличиваться. Рассмотренная ситуация, при которой объем производства расширя-198 [c.198]
МАРКЕТИНГ (от англ, market - рынок) — обширная по своему спектру деятельность в сфере рынка товаров, услуг, ценных бумаг, осуществляемая в целях стимулирования сбыта товаров, развития и ускорения обмена, во имя лучшего удовлетворения потребностей и получения прибыли. Маркетинг призван приспособить производство к требованиям рынка. Маркетинг включает разработку товара (определение вида и установление характеристик продаваемого товара), анализ рынка (разделение рынков, [c.218]
Мероприятия, целью которых является воздействие на покупателей. Различие между мероприятиями по формированию спроса (ФОС) и мероприятиями по стимулированию сбыта (СТИС) заключается в следующем. Первые применяются при введении нового товара на рынок, а поэтому направлены на неосведомленного покупателя. Они должны передать ему значительный объем информации, касающейся не только товара, но и (что во многих случаях гораздо важнее) фирмы-поставщика, ее престижных клиентов, ее прочного финансового положения, авторитетности в данной области производства и коммерции. Иными словами, ФОС формирует в сознании потенциальных покупателей представление о фирме-поставщике как о надежном партнере. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам (при этом у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду). Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров). [c.418]
Поправки к Закону Шермана добавлены слова на подрыв, устранение или недопущение конкуренции . Установил противозаконность ценовой дискриминации (за исключением отдельных ситуаций), наделил Федеральную торговую комиссию правом ограничения скидок за количество, запрещения скидок за брокерство, за исключением скидок независимым брокерам, а также запрещения скидок на проведение мероприятий по стимулированию сбыта или предоставления для этих целей услуг или оборудования, за исключением случаев, когда они предоставляются всем продавцам на пропорционально равных условиях . [c.169]
Наиболее прогрессивный метод деятельности-планирование распределения. Маккаммон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов10. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом но планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта. Цель всей этой работы - наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой системы. [c.415]