Одна из форм конкурентной борьбы. В основном практикуется для завоевания внешних рынков. Сущность демпинга состоит в продаже товаров по искусственно пониженным — демпинговым — ценам. При высоких ценах на внутреннем рынке продажа товаров на экспорт по заниженным ценам (бросовый экспорт) способствует вытеснению конкурентов и завоеванию внешнего рынка. Считается средством нечестной конкуренции и запрещается законодательством ряда стран. Критерии определения демпинговых цен различны. Так, иногда считается, что это цены, которые ниже издержек производства. Обвинение в использовании демпинговых цен часто выдвигается национальными компаниями против зарубежных поставщиков, пытающихся продать свои товары дешевле, чем принято на данном национальном рынке. [c.53]
Независимый оптовый посредник, физическое или юридическое лицо (фирма), осуществляющее деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. Одновременно оказывает услуги по сбыту продукции и подготовке ее к производственному потреблению. Отношения между Д. и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при услугах по сбыту готовой продукции — скидок с оптовых цен. Как правило, величина наценок (скидок) варьирует в зависимости от конкретных условий выполнения договора вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партий поставляемых товаров, порядка их доставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров и др. Наценки (скидки) являются источником доходов Д. и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров. [c.62]
Форма комиссионной продажи товаров за границу, при которой их владелец (консигнант) отправляет находящемуся там своему комиссионеру (консигнатору) партии товара для реализации. [c.130]
Пропорция обмена валют разных стран. По большинству валют мира эти курсы постоянно колеблются, отражая изменение ситуации на валютных рынках. Колебания валютных курсов прямо влияют на все развитие мировой торговли, поскольку меняется степень выгодности покупок или продаж товаров на рынках различных стран. Поэтому для принятия решения о целесообразности заключения внешнеторгового контракта с фирмой той или иной страны целесообразно пользоваться информацией о прогнозах изменения валютных курсов к моменту выполнения контракта и проведения платежей. Составлением таких прогнозов для банков, ведущих операции с валютой на валютных рынках, а также коммерческих фирм занимаются во всем мире десятки компаний. [c.145]
Коммерческий документ, содержащий сравнительные таблицы цен и условий, составляемый покупателем на основе полученных им предложений по продаже товаров или выполнению каких-либо услуг. [c.152]
Основной заголовок (слоган) и текст рекламного объявления создаются в зависимости от его характера — престижное ли это объявление или обычное, нацеленное на продажу товара или создание образа марки и т.д. Слоган должен быть или коротким (два-три слова), или весьма длинным (около 10 слов). Короткие читают почти все, но и сверхдлинные вызывают любопытство у подавляющего большинства людей. Средней же величины заголовки читают менее 20% интересующихся. В заголовок выносится основная идея рекламного объявления. [c.302]
Процесс продажи товаров с аукциона, который ведет аукционист с ассистентами. Существует несколько способов ведения торгов. Т.а. с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота (см. "Товары, аукционные" [Т 53]), назначает начальную цену и ставит перед участниками вопрос "Кто больше " Покупатели повышают цены каждый раз на величину, заранее установленную в правилах проведения торга. Если очередного повышения цены не предлагается, то после троекратного ее повторения аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, назвавшему наивысшую цену. При негласном (немом) торге покупатели подают аукционисту условные знаки о согласии поднять цену, и аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. [c.394]
Цена, фиксируемая в сделке по купле-продаже товара (контракте), в том числе при внешнеторговых операциях. Контрактные цены являются ценами реальных сделок, поэтому они представляют наиболее достоверную информацию о ценах. В зависимости от условий контракта контрактная цена может быть твердой, т.е. зафиксированной на определенном уровне в момент подписания контракта ценой с последующей фиксацией, которая осуществляется в согласованные сторонами в контракте сроки и на основании определенных согласованных источников скользящей — изменяемой в течение периода действия контракта в соответствии с согласованной сторонами формулой скольжения цены. [c.426]
Существует тенденция к уменьшению их размеров и снижению их роли в сбыте. Доля больших магазинов по продаже электробытовых приборов и супермаркетов растет. Эти торговые предприятия независимы и продают широкий набор товаров различных фирм. Благодаря этому потребители имеют возможность выбирать товары. Магазины, обладающие исключительным правом продажи товаров одной компании, предоставляют покупателям более ограниченные возможности выбора. [c.180]
Кроме того, крупные независимые магазины предлагают товары по более низким ценам. В отличие от других магазинов они могут снижать цены благодаря меньшим накладным расходам. Это, а также массовость продаж дает им возможность выдерживать конкуренцию с магазинами, обладающими исключительным правом продажи товаров одной компании. [c.180]
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги . Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному ведомству ). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся. [c.35]
КРЕДИТНО-ФИНАНСОВЫЕ УЧРЕЖДЕНИЯ. К числу кредитно-финансовых учреждений относятся банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие фирме финансировать сделки и/или страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров. Большинство компаний и клиентов не могут обойтись без помощи кредитно-финансовых учреждений при финансировании своих сделок. Серьезное влияние на эффективность маркетинговой деятельности компании могут оказать повышение стоимости кредита и/или сокращение возможностей кредитования. С учетом этого компании необходимо наладить прочные связи с наиболее важными для нее кредитно-финансовыми учреждениями. [c.146]
При этом фирма должна помнить, что характер покупательского поведения, объясняющийся, казалось бы, приверженностью к марке, на самом деле может являться проявлением привычки или безразличия, ответом на низкую цену или отсутствие в продаже товаров других марок. Понятие приверженность к марке не всегда толкуется однозначно, и поэтому обращаться с ним следует осмотрительно. [c.267]
Каждую отдельную товарную единицу, предлагаемую потребителям, можно рассматривать с точки зрения трех уровней. Товар по замыслу-это та основная услуга, которую в действительности приобретает покупатель. Товар в реальном исполнении-это предлагаемый на продажу товар с определенным набором свойств, внешним оформлением, уровнем качества, марочным названием и упаковкой. Товар с подкреплением - это товар в реальном исполнении вкупе с сопровождающими его услугами, такими, как гарантия, установка или монтаж, профилактическое обслуживание и бесплатная доставка. [c.318]
Жизненный цикл товара - процесс развития продаж товара и получения прибылей, состоящий из четырех этапов этапа выведения на рынок, этапа роста, этапа зрелости и этапа упадка. [c.350]
Поддержание розничных цен. Производитель не вправе требовать от дилеров продажи своего товара по какой-то конкретной розничной цене. Однако продавец может предложить дилерам рекомендуемую производителем розничную цену товара. Производитель не вправе отказывать в продаже товара дилеру, проводящему независимую ценовую политику, не вправе ущемлять такого дилера посредством задержки отгрузки товара против согласованных сроков или отказа в предоставлении ему скидок на рекламу. Однако производитель вправе отказать в продаже своего товара дилеру по причинам, не связанным впрямую с ценовой политикой этого дилера. [c.372]
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СКИДКИ. Функциональные скидки (известные также как скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала. [c.385]
Установление дискриминационных цен - продажа товара по двум или более ценам, устанавливаемым безотносительно к разнице в уровнях издержек. [c.394]
Функциональная скидка-скидка, предлагаемая производителем службам товародвижения, выполняющим определенные функции, такие, как продажа товара, его хранение и ведение учета. [c.395]
Селективное распределение. Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. [c.414]
Селективное распределение-использование более одного, но менее общего числа посредников, готовых заняться продажей товара. [c.429]
Розничная торговля-любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. [c.434]
Торговые центры микрорайонов. Больше всех насчитывается торговых центров в микрорайонах. В таком центре от 5 до 15 магазинов, обслуживающих не более 20 тыс. жителей. Чтобы добраться до него пешком или на машине, покупатели тратят не более 5 минут. Это центр по продаже товаров повседневного спроса с головным магазином типа универсама и несколькими предприятиями сферы услуг, такими, как химчистка, прачечная самообслуживания, мастерская по ремонту обуви и косметический кабинет. В отличие от более крупных торговый центр микрорайона обычно представляет собой группу бессистемно расположенных магазинов. [c.461]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. [c.466]
Сфера оптовой и розничной торговли состоит из множества организаций, занимающихся перемещением товаров и услуг из мест их производства к местам использования. Розничная торговля -это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничная торговля - одна из крупнейших сфер деятельности в Соединенных Штатах. Розничные торговые пред- [c.475]
Торговый автомат-монетные устройства по продаже товаров. [c.479]
Стимулирование сбыта-кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Пропаганда ( паблисити )-неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. [c.482]
Этап жизненного цикла товара. Эффективность средств стимулирования бывает разной в зависимости от этапа жизненного цикла товара. На этапе выведения товара на рынок наиболее эффективными с точки зрения формирования высокой степени осведомленности являются реклама и пропаганда, в то время как стимулирование сбыта полезно в смысле подталкивания потребителей к опробованию товара. Личная продажа обходится сравнительно дорого, но ею все равно приходится пользоваться для побуждения розничных торговцев заняться продажей товара. [c.505]
Стимулирование сбыта-кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. [c.508]
Процесс продажи-этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. [c.572]
Предприниматели признают, что потребителя зачастую можно уговорить приобрести вещь, которую он поначалу не хотел покупать и в которой не нуждался. Недавно принятое законодательство требует, чтобы коммивояжеры, торгующие вразнос, прямо у дверей заявляли, что целью их визита является продажа товара. Покупателям предоставляется трехдневный охладительный период , в течение которого они могут передумать и ликвидировать сделку. Кроме того, потребитель, считающий, что при продаже на него было оказано чрезмерное давление, может обратиться с жалобой в Бюро по улучшению деловой практики. [c.662]
Право не покупать предлагаемый на продажу товар. [c.673]
Некоторые фирмы добились успеха на рынке за счет усиления участия потребителя в производстве услуг. Организация продажи товаров по почтовым заказам, бензозаправочные станции самообслуживания, кафетерии — вот примеры применения этого принципа. Он же используется и в организации розничной продажи товаров, которые надо самому собрать . Отметим, однако, тот факт, что предлагая потребителю самому выполнить какую-то часть предоставляемой услуги, мы фактически изменяем и саму природу згой услуги. [c.610]
Обратная связь. Необходимо разработать метод для измерения действительной производительности процесса. В примере 21.1. описано как устройства для считывания штрихового кода с товаров, продаваемых в супермаркете, собирают информацию о продаже товаров и по системе обратной связи направляют ее в систему планирования и контроля. [c.622]
Отсутствие интереса к продаже технологии можно объяснить тем, что продажа товаров гораздо выгоднее. Но Япония не может навсегда остаться на пятой стадии. Недостаточный уровень технологического экспорта — пусть не самая явная, но весьма существенная причина обострения торговых отношений с Японией. [c.219]
Понятие сбыта товара, его типы. Функции сбыта, потоки распределения. Понятие товародвижения. Экономическое и физическое перемещение товара. Задачи управления товародвижением. Этапы товародвижения. Понятия отгрузки и поставки, оптовой и розничной продажи товаров (оптового и розничного товарооборота). [c.132]
Перфоярлыки, которые применяются в торговле. Отпуская разнообразные товары, можно специальные перфоярлыки вставлять в регистраторы производства, одновременно фиксируя продажу товаров. . [c.325]
В период перехода к рыночным отношениям применяется на товары, не оказывающие существенного влияния на жизненный уровень населения. В системе Ц.д.с. функционируют отпускные и розничные цены. Свободные отпускные цены согласовываются на равноправной основе непосредственно производителями и покупателями товаров для расчетов предприятий-изготовителей с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, в том числе с предприятиями общественного питания, и внерыночными потребителями этих товаров. Свободные отпускные цены определяются исходя из конъюнктуры рынка (сложившегося спроса и предложения), качества и потребительских свойств изделий на условиях франко-станция (порт, пристань) отправления, а при одногородном отпуске — франко-склад предприятия-поставщика. При заключении повторных договоров на поставку товаров свободные отпускные цены могут меняться по уровню как в сторону снижения, так и в сторону повышения Свободные розничные цены на отечественные и импортные товары определяются самостоятельно розничными торговыми и другими предприятиями, осуществляющими продажу товаров населению. Формируются исхо- [c.425]
Широко распространена практика развертывания за рубежом сети торговых фирм с целью содействия экспорту и продаже товаров, произведенных в других зарубежных филиалах. Для этой цели создано около четверти1 всех зарубежных филиалов японских компаний обрабатывающей промышленности, согласно упоминавшемуся обзору МВТП. Мы не включаем такие филиалы в зарубежную деятельность, но видим, что японские [c.189]
ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ. Торговые посредники - это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им ее товары. Зачем нужны торговые посредники фирме Швинн Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма Швинн . Удобство места создается торговыми посредниками путем накопления запасов велосипедов в местах нахождения самих клиентов. Удобство времени создается за счет экспонирования и обеспечения наличия велосипедов в периоды, когда потребители хотят покупать их. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им. Если бы фирма Швинн захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому фирма считает более разумным поддержание сотрудничества с системой независимых торговых посредников. [c.145]
Для того чтобы добиться с помощью прямого маркетинга экономичности системы массового распределения, многим производителям нужно было бы стать посредниками в продаже товаров других производителей. Например, фирма У.Ригли сочла бы непрактичным открытие по всей стране небольших магазинчиков по продаже жевательной резинки, или продажу своей резинки коммивояжерами вразнос, или продажу ее по почтовым заказам. Ей пришлось бы продавать жевательную резинку вместе с множеством других мелочей, что в конце концов превратило бы ее во владельца либо сети аптек-закусочных, либо сети продовольственных магазинов. Так что, по мнению фирмы, ей гораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьюторов. [c.399]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
ЭКСПОЗИЦИИ И ДЕМОНСТРАЦИИ ТОВАРА В МЕСТАХ ПРОДАЖИ. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами. Одним из самых совершенных в творческом плане за всю историю существования рекламно-оформительских материалов для магазинов считается экспозиционное оформление для колготок Л эггс , которое в немалой степени способствовало успеху марки20. [c.534]
На первом этапе выявляют все издержки по продаже товара, его рекламе, упаковке, доставке и оформлению расчетных документов. На втором этапе выясняют суммы издержек по перечисленным видам деятельности в ходе торговли через каждый из интересующих каналов. Определив эти издержки, на третьем этапе готовят расчет прибылей и убытков по каждому каналу в отдельности. Фирма может обнаружить, что при торговле через магазины садово-огородных принадлежностей она фактически теряет деньги, едва обеспечивает безубыточность при торговле через магазины технических товаров, а почти весь доход получает за счет универмагов. [c.597]
Аналогичным образом, некоторые фирмы начали производство и продажу товаров, рассчитанных на нескольк о совершенно различных групп покупателей. Так, например, фирма Дюпон столкнулась с катастрофическим уменьшением доходов, когда после окончания первой мировой войны резко сократился объем продаж вооружений, на которые она делала основную ставку. Совершенно очевидно, что фирме было необходимо расширить диапазон своих покупателей и охватить не только [c.336]