Если продавец подготовлен к общению с перспективным покупателем, пора назначать встречу, с которой и начинается собственно процесс продажи. Этап подхода включает в себя три стадии на первой изучаются потребности покупателя, на второй — составляется список его нужд, на третьей — торговый представитель знакомит покупателя с преимуществами товара, который удовлетворит его потребности. [c.381]
Перечислить и охарактеризовать этапы процесса продажи. [c.547]
ОТЫСКАНИЕ И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами 1) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов 2) освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций 3) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики 4) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе 5) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков 6) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты 7) посещение различных учреждений без предварительной договоренности. [c.563]
Соотнесите шесть этапов процесса продажи с работой коммивояжера, торгующего автомобилями. [c.572]
Схема 12. Организационная структура процесса бюджетирования Этап 1. Подготовка первичного проекта бюджета продаж [c.96]
| Рис. 22.2. Основные этапы эффективного процесса продажи |  |
Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство программ торгового обучения подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов нахождение и оценка перспективных клиентов подготовка к контакту контакт презентации и демонстрации преодоление возражений завершение сделки последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры — искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который отвечает за развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между двумя сторонами. [c.775]
Заключение сделки. Уже на предыдущих этапах процесса продажи скорее всего были обсуждены условия возможной сделки. На данном этапе весь переговорный процесс доводится до своего логического завершения. Очень важно уловить момент, когда клиент созрел для заключения сделки, и использовать правильный подход, чтобы его подтолкнуть к этому. О готовности потенциального покупателя заключить сделку говорят как некоторые аспекты чисто внешнего проявления (мимика, жесты, взгляд), так и его комментарии, заявления, вопросы. Хороший торговый агент в ответ на такие жесты доброй воли может руководствоваться несколькими подходами прямо предложить заключить сделку, заново пройтись по ее позициям, предложить помощь своего секретаря для подготовки документов, попросить потенциального покупателя конкретизировать его выбор по непринципиальным вопросам сделки (цвет, размер товара) или указать ему, что он потеряет, если сделка не будет заключена в данный момент, может предложить определенные льготы по цене, условиям поставки и т.п. [c.474]
Этапы процесса продажи. [c.346]
Данное определение, объединяющее элементы всего процесса продажи, позволяет нам понять, почему различные авторы и специалисты так часто используют выражение типа шкала продажи , этапы продажи и т.д. Действительно, чтобы вести переговоры, требуется прежде всего умение убеждать, аргументированно отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства устной речи. [c.211]
Типичная стратегия группы успеха включает следующие основные этапы поиск покупателя, создание отношений, выявление критериев покупки, оценка конкурентов, формирование группы успеха, разработка плана действий и управление процессом продажи. [c.230]
Управление процессом продажи. Завершающим этапом процесса персональной продажи является подготовка и презентация торгового предложения. Торговое предложение — документ о продаже вашего товара. Его основная цель — представить ваши возможности и стимулировать потребителя подготовить заказ и осуществить покупку вашего товара. [c.237]
Успешная презентация торгового предложения, завершающая процесс продажи товара и ориентированная на ключевых менеджеров фирмы-покупателя, должна включать следующие этапы [c.238]
Процесс продажи подразделяется на ряд этапов. [c.183]
Пятый этап — завершение процесса продажи, если покупатель выразил намерение приобрести продукт или воспользоваться услугой. Он состоит в обсуждении деталей сделки, а затем заполнении в контракте пунктов о цене, доставке, виде оплаты и других, необходимых для достижения соглашения между продавцом и покупателем. Здесь очень важно убедиться, что договор заключен официально и по всем правилам, а в контракте отражены все пункты сделки. Нередко контракт связан с крупными суммами денег, поэтому должен содержать права и обязанности сторон. Иногда агент при его обсуждении может привлекать представителей юридического отдела своей фирмы. [c.185]
На какие этапы разделяется процесс продажи [c.186]
Основные этапы процесса продажи товара [c.580]
Сущность ориентации на покупателя заключается в выявлении потребностей покупателя и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения, что требует от продавца высокого профессионализма и добросовестности. Во-первых, торговый представитель должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности, а значит, ему необходимо использовать знания и навыки в области бизнеса, маркетинга и специальные техники, позволяющие проникнуть в суть проблем и нужд клиента. Во-вторых, продавец должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого товара, которая может быть экономической (большая прибыль для деловых покупателей) или психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе и повышает самооценку потребителя). В-третьих, продавец призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребностям покупателя. Торговый агент предлагает клиенту реальную ценность, подчеркивая, что его товар, в сравнении с продукцией конкурентов, вызывает большее удовлетворение или обладает более высокой производительностью. В-четвертых, продавец создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом. Основные этапы процесса продаж показаны на рис. 10.7. [c.379]
Иногда продавец начинает презентацию непосредственно с представления своего решения. В случае со сложными товарами или ситуациями покупки разработка требуемого предложения занимает несколько месяцев. Если компания разработала эффективное решение, а торговый представитель провел эффективные переговоры, презентация проходит легко. Необходимо показать, что товар компании соответствует критериям, согласованным с покупателем и подтвержденным им на этапе предварительного заключения сделки. Презентация должна начинаться с рассмотрения критериев покупки и экономической выгоды, которую принесет решение. Затем продавцу необходимо представить решение компании, отметив его соответствие всем критериям покупателя. Если потребитель подтверждает, что решение отвечает всем его требованиям, продавец переходит непосредственно к процессу продажи. Однако если у покупателя возникают какие-либо вопросы, торговому представителю придется пройти стадию преодоления возражений. [c.382]
Ни один из подходов не является универсальным. Но большинство программ обучения торгового персонала основывается на одних и тех же основных этапах эффективного процесса продажи (см. рис. 20.4). [c.641]
Рассмотренная ситуация подсказывает необходимость последнего этапа в процессе ценообразования — этапа СТРАХОВАНИЯ ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ ЦЕНЫ, полученной нами в результате корректировки цен. Подобное страхование осуществляется путем включения в договоры купли-продажи или в договоры поставки ряда оговорок, рассмотрим их. [c.141]
Первый импульс (ТОР) корректирует восходящий тренд, который уводит ценовой бар к новому максимуму. Здесь часто происходит первый неудавшийся разворот. Первый импульс также инициирует падение цены, завершающееся техническим прорывом акции в третьей волне (1). Во время этой промежуточной коррекции объемы резко возрастают, так как держатели акций понимают угрожающий характер ситуации. Но самое худшее еще впереди -на последнем этапе ценового падения. При формировании третьей волны образуется ложное дно, создающее благоприятную картину для замедления процесса продаж и увеличения открытых длинных позиций. Затем падение возобновляется и даже усиливается внутри пятой эмоциональной волны (2), которая разрушает широко известные цели и зоны поддержки. Важно, что вершина четвертой волны может коснуться дна второй волны модели 5WD. И тогда рушатся общие правила EWT в случае, если происходит это не во время падения, а во время ралли. [c.172]
Важным этапом в управлении инвестиционным портфелем является принятие управленческих решений по выходу из реальных проектов (см. параграф 22.4) и продаже финансовых инструментов. Процесс продажи финансовых инструментов более прост и определяется текущей ликвидностью конкретного инструмента. [c.398]
Следующим этапом в отражении операции по продаже иностранной валюты является определение и отражение в бухгалтерском учете курсовых разниц, возникающих в процессе продажи данной валюты. [c.84]
Способность специалистов по маркетингу оказывать влияние на составление спецификации может обеспечить их компании преимущество на следующих этапах процесса. Если представителей компании-покупателя удается склонить к указанию в спецификации таких характеристик изделия, которыми обладает только продукция определенного поставщика, то процесс продажи фактически может быть осуществлен на этом этапе. [c.218]
Система позволяет рассчитывать среднюю продолжительность работы персонала с клиентами, реально управлять процессом взаимодействия с ними, оценивая загрузку каждого сотрудника и перераспределяя ее между ними в случае необходимости. С помощью системы также можно регламентировать ход процесса продаж, задавая порядок передачи клиента с рук на руки между сотрудниками, за которыми закреплены соответствующие этапы работы. [c.255]
Сущность ориентации на покупателя заключается в выявлении потребностей покупателя и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения, что требует от сотрудников службы продаж высокого профессионализма и добросовестности. Во-первых, торговый представитель должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности, а значит, ему необходимо использовать знания и навыки в области бизнеса, маркетинга и техники, позволяющие проникнуть в суть проблем и нужд клиента. Хорошо подготовленный сотрудник службы продаж должен обладать информацией и знаниями на уровне не ниже знаний покупателя. Во-вторых, торговый представитель должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого решения, которая может быть экономической (более высокая прибыль для деловых покупателей) или психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе и повышает самооценку потребителя). В-третьих, сотрудник службы продаж призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребностям покупателя. Торговый агент предлагает клиенту реальную ценность, если он может предложить лучший товар в сравнении с продукцией конкурентов, который вызывает большее удовлетворение или обладает более высокой производительностью. В-четвертых, сотрудник службы продаж создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом, демонстрируя ответственность по отношению к его потребностям. Основные этапы процесса продаж показаны на рис. 10.7. [c.389]
Первый этап процесса продажи — определение потенциальных потребителей, т. е. того, кто хочет купить товар. Того, кому выгодна покупка вашего товара, кто в состоянии купить его и кто имеет полномочия на принятие решения о покупке, называют перспективным покупателем. Потенциальным покупателем называется тот, кто, возможно, превратится в перспективного покупателя. Пользуясь спортивной терминологией, можно сказать, что для перехода в разряд перспективных покупатель должен пройти квалификацию . [c.389]
В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен коммивояжером в совершенстве. Этапы эти представлены в схеме на рис. 82 и описаны ниже13. [c.562]
Одним из направлений развития рынка недвижимости является проведение целенаправленной государственной политики в жилищной сфере. Наиболее активно развивающимся составляющим рынка недвижимости в РБ является рынок жилых помещений, формируемый за счет строительства и инвестиционной деятельности, приватизации объектов жилфонда и продажи муниципальных квартир, осуществление операций с жилыми помещениями, находящимися в собственности граждан. Инфраструктура регионального рынка личного недвижимого имущества включает фирмы и агентства по купле-продаже квартир, домов, гаражей, дач, садов, земельных участков, по оформлению прав на их "аренду, прав и лицензий на строительство домов. Процесс становления рынка недвижимости сопровождается формированием предпринимательских структур, профессионально работающих с недвижимостью - риэлтерских, оценочных и консалтинговых фирм, ипотечных банков, инвестиционно-строительных компаний2. Относительно самостоятельной проблемой формирования рынка жилья является приватизация государственного и муниципального жилья в России и ее субъектах, основанная на принципах добровольности и бесплатной передачи жилья квартиросъемщикам. Рынок жилья и его инфраструктура в России и Башкортостане находится на начальной стадии развития. Первым шагом стала приватизация госжилфонда 1989 г. - середина 1991 г. - период до легализации жилья. Процесс продажи жилья протекал достаточно вяло число приватизированных квартир в 1990 г. достигло в РБ 1,1 тыс. (0,14% в общем числе квартир, подлежащих приватизации). Середина 1991-1992 гг. - этап действительного реформирования жилищной системы. Его начало связано с передачей госжилфонда на баланс местных органов власти и принятие закона о массовой приватизации жилья (июнь, 1991), примерного положения о приватизации жилфонда, которые положили начало формированию легального вторичного рынка жилья. Процесс приватизации ускорился в 1992 г. (37 тыс. квартир), когда местные власти определили ее условия и началась массовая передача в частную собственность (1993 г. -93 тыс. квартир). В 1994-1997 гг. имелась тенденция снижения темпов приватизации. На сегодняшний день приватизировано [c.398]
При подготовке к занятию студентам рекомендуется ознакомиться с литературой по данной теме и получить четкое представление о процессе и этапах маркетинговых исследований, а также о содержании плана их проведения. Особое внимание следует обратить на содержание полевых (внекабинетных) исследований, в частности тестирования, эксперимента, имитации, анкетирования, лабораторных исследований, исследований на месте продаж и т.д. [c.543]
Первый этап — выявление перспективных (потенциальных) покупателей. Для успешного выполнения этой работы необходимы сведения о компаниях — потенциальных клиентах, которые можно выяснить по данным специализированных журналов или на основании результата рекламной деятельности, т.е. по их отзывам на рекламу либо на прямые почтовые сообщения. Затем с клиентами устанавливается контакт. Наиболее распространена практика телефонных звонков. По телефону можно узнать, нужен ли компании продукт, с кем можно обсудить этот вопрос и получить другую важную информацию, причем это гораздо дешевле, чем специально посылать представителя для переговоров. Следовательно, основные причины проведения первого этапа процесса продажи — забота об эффективности и экономии. Идея личных контактов здесь в боль-шинвтве случаев непродуктивна, поскольку следует экономить время не только свое, но и клиента. [c.183]
Помимо обучения методам продаж работники. службы сбыта должны иметь представление об анализе рынка и уметь воздействовать на покупателей. В большинстве обучающих программ процесс продаж подразделяется на этапы поиска и оценки перспективных клиентов, подготовки к контакту, самого контакта, презентации и демонстрации, преодоления возражений, завершения сделки сопровождения и поддержки делки. [c.647]