Подобная схема управления имеет свои достоинства, недостатки и особенности. В частности, здесь осуществлялось централизованное прикрепление поставщиков, подрядчиков, покупателей (имеется в виду, что любой хозяйствующий субъект по крайней мере согласовывал эти вопросы с вышестоящим органом управления), жестко контролировалось выполнение плана по фондообразующим показателям, устанавливались нормативы по множеству показателей, например, нормировались оборотные средства предприятий, прибыль практически в полном объеме изымалась вышестоящим органом управления и в дальнейшем подвергалась перераспределению и т. п. Очевидно, что в этом случае особую роль играли плановые задания и контроль за их исполнением. Роль аналитической функции также была специфической. Анализ в основном сосредоточивался на оценке отклонений от плановых заданий и объяснении причин имевших место отклонений. Естественно, много говорилось не только о текущем контроле, но и о перспективных анализе и планировании, однако эта сторона деятельности аппарата управления хозяйствующего субъекта в значительной степени была формальной и, по сути, полностью выхолащивалась, поскольку вышестоящая организация спускала сверху плановые задания и речь, таким образом, шла лишь об их детализации и планировании мер по их обеспечению. Функция стратегического планирования, в особенности в области финансов, была исключительной прерогативой центральных органов управления. [c.331]
В этих целях Покупатель , помимо представления заказов на подлежащую поставке продукцию, направляет Поставщику перспективные заказы на новые виды необходимой ему продукции (с учетом специализации Поставщика ) для рассмотрения вопроса о внедрении их в производство и поставке на последующие периоды [c.179]
КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ РЫНКА -оценка существующей конъюнктуры и разработка прогноза развития рынка. Составные элементы К. а. р. а) изучение товара (новизна и конкурентоспособность соответствие требованиям законодательства способность удовлетворить существующие и перспективные потребности и т. п.) б) изучение рынка как такового (географическое положение товарная и фирменная структура острота конкуренции конъюнктура и ее прогноз и т. п.) в) изучение покупателей (возможные покупатели факторы формирования покупательских предпочтений сегментация покупателей обычные способы совершения покупки и т. п.) г) изучение конкурентов (торговые марки конкурентов особенности и упаковка товаров конкурентов ценовая политика конкурентов предварительные объявления о новых товарах и т. п.) д) изучение правовых аспектов торговли на данном рынке. [c.105]
Второй вид маркетинга — маркетинг, ориентированный на потребителя (маркетинг инвестора). Он характеризуется повышенным вниманием к инвестиционным ожиданиям потенциальных покупателей. Необходимо знать величину отложенного спроса, доходность вложений в учреждения банковской системы, проценты по вкладам, предлагаемые различными финансовыми компаниями. Успех этого вида маркетинга во многом зависит от владения рыночной информацией. Существует также смешанный вид маркетинга — маркетинг нацеленный одновременно и на продавца (эмитента) и на покупателя (инвестора). Практически третий вид самый перспективный, так как одновременно учитывает и особенности спроса и специфику предложения, а значит, позволяет их сбалансировать уже на стадии маркетинговых исследований. [c.178]
Поскольку производитель продукции всегда рискует в отношении конечного результата своей деятельности, то чем точнее используемые им методы изучения потребностей спроса рынка, т.е. чем полнее и эффективнее поставлена маркетинговая деятельность, тем более прочно и стабильно положение производителя на рынке. Отсюда для каждой фирмы особое значение приобретают вопросы тщательного изучения рынка с целью выявления "ниши", т.е. поиск продукта и покупателя, потребности которого не покрываются конкурирующими фирмами, или "ниши", где конкурент закрепился недостаточно прочно и можно его потеснить за счет внедрения на рынок более перспективной эффективной продукции, обладающей лучшим качеством и надеж- [c.168]
Славными задачами программы маркетинга являются определение объема выпуска продукции (новой или усовершенствованной) в натуральном и стоимостном выражении на текущий и перспективный период выбор целевого рынка или конечного потребителя (строго определенной группы покупателей) с учетом их требований и потребностей в продукции сопоставление издержек производства, цены, прибыли по каждому продукту. [c.171]
Цели могут конфликтовать. Различают внешний, внутренний и временной конфликты целей. Внешний конфликт — столкновение интересов продавца и покупателя. Столкновение их интересов проявляется, например, при установлении размеров партии поставок, цен и количества выпускаемых типоразмеров продукции. Внутренний конфликт — столкновение интересов подразделений. Примерами внутренних конфликтов оказываются противоречия повышения загрузки оборудования и повышение его надежности, сокращение оборотных фондов и сокращение производственного цикла. Временной конфликт — столкновение интересов текущего и перспективного периодов. [c.26]
Под личной продаже понимается сбытовая деятельность, осуществляемая агентом фирмы в процессе личного общения с перспективным покупателем. Ее целью является помощь клиенту в приобретении наиболее хорошо подходящего товара с учетом принципа максимальной рентабельности для фирмы. При этом происходит передача пра ва собственности на товар и услуги. [c.80]
Для того чтобы дойти до сути маркетинга отношений, прежде всего необходимо проанализировать процесс привлечения и удержания потребителей (рис. 2.4). Исходный его момент — потенциальные потребители — все те, кто предположительно могут купить продукт или услугу. Компания внимательно всматривается в их лица, стараясь определить, кто из них наиболее перспективен. Она ищет людей, наиболее заинтересованных в продукте и способных заплатить за него. К неперспективным потребителям относятся те, платежеспособность которых вызывает большие сомнения, сотрудничество с которыми не сулит особой прибыли. Компания надеется, что многие из отобранных перспективных лиц перейдут в разряд потребителей, впервые к ней обратившихся, после чего удовлетворенная их часть превращается в повторно обратившихся к компании покупателей. Обе группы потребителей могут одновременно производить закупки и у конкурентов. Но наша компания стремится превратить повторно обратившихся к ней покупателей в клиентов — людей, которые покупают товары соответствующей категории у единственного поставщика, в надежных друзей, высоко ценящих компанию и поощряющих других приобретать ее продукцию. Ну, а после остается только дожидаться, когда вер- [c.90]
Метод формирования рынка. Метод формирования рынка предназначен для выявления перспективных покупателей на каждом рынке и оценки их покупательской способности. При наличии перечня покупателей и достоверных данных о потребительских предпочтениях он позволяет произвести весьма точные расчеты. К сожалению, получение такой информации сопряжено с немалыми трудностями. [c.195]
Представители какой группы (округа или района с одинаковым почтовым индексом) являются наиболее перспективными покупателями [c.337]
Исследователи высказали предположение, что представители выделенных ими сегментов предпочитают совершать покупки через различные каналы сбыта. Покупатели, совершающие покупку впервые, прежде всего обращаются к услугам торговых представителей, а не заказывают товар по каталогам, поскольку стремятся получить больший объем дополнительной информации. По мере развития рынка все больше потребителей приобретают опыт совершения покупок и стремятся к использованию различных каналов. Они считают, что в противном случае компания лишает себя многих перспективных возможностей. [c.341]
На осваиваемых рынках компания должна выбрать группу наиболее выгодных предполагаемых покупателей и сосредоточить на них основные усилия по стимулированию сбыта. По всей вероятности, компания уже составила для себя профили наиболее перспективных покупателей по данным рыночных испытаний. В идеальном случае первостепенные сегменты рынка товаров широкого потребления должны обладать следующими характеристиками. [c.411]
Первый шаг в процессе продажи — найти перспективные направления поиска. Несмотря на то что компания будет стараться поддерживать уже разработанные направления реализации продукции, торговым представителям необходимы способности к самостоятельному поиску собственных направлений. Это может достигаться следующими способами. о Беседой с текущими покупателями на предмет возможных потребителей продукции. [c.766]
Торговый работник должен как можно больше узнать о возможной фирме-покупателе (в чем она нуждается, кто отвечает за совершение покупки) и ее работниках, отвечающих за закупки (их личные характеристики и стиль совершения покупки). Работник может использовать стандартные источники информации, личные связи и прочее для того, чтобы получить сведения о компании. Торговый представитель должен определить цели контакта, которыми могут быть следующие оценить перспективность покупателя, собрать информацию или заключить немедленную сделку. Другая задача — выбрать наилучший подход, который может носить форму личного визита, телефонного звонка или письма. Также следует определить лучшее время для контакта, так как многие клиенты бывают заняты в определенные промежутки времени. И наконец, торговый представитель должен спланировать общую стратегию совершения данной сделки. [c.767]
Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство программ торгового обучения подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов нахождение и оценка перспективных клиентов подготовка к контакту контакт презентации и демонстрации преодоление возражений завершение сделки последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры — искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который отвечает за развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между двумя сторонами. [c.775]
Полная стандартизация всего маркетингового набора значительно затруднена. Существует два подхода к разработке маркетинга метод сегментации рынка путем проб и испытаний, с целью изучения поведения покупателей, и более перспективный метод выявления международных целевых рынков, позволяющий соединить преимущества стандартизации с выгодами учета специфических потребностей покупателей (рис. 30). [c.229]
По давней деловой традиции продавец сам идет к покупателю. Поэтому и российскому продавцу, предлагающему дорогостоящие технологии, целесообразно посетить своего потенциального западного партнера. Западные бизнесмены неохотно посещают Россию, предпочитая увидеть, как работает предлагаемая технология у них дома. Таким образом, российскому партнеру нужно выделить необходимые финансовые средства для посещения Запада и соответствующих встреч с перспективными партнерами и потребителями. [c.264]
Рассмотрены способы разработки и реализации стратегии маркетинга при выведении продуктов и технологий на новейший и наиболее быстро развивающийся рынок - всемирную компьютерную сеть Интернет. Показаны возможности представления предпринимателями информации о бизнесе, продуктам или технологиям миллионам перспективных покупателей, равно как и использования электронных ресурсов для получения необходимых данных о потребителях и конкурентах, выявления конкретных групп потенциальных потребителей продуктов или технологий и вступления с ними в контакт, открытия виртуальных электронных магазинов по всему миру и конкуренции на равных даже с крупными компаниями. Рассмотрены способы проведения маркетинговых исследований в Интернете. Приведены сведения о развитии русскоязычной части сети Интернета и даны некоторые рекомендации по ее использованию для проникновения на российский и зарубежные рынки. В конце главы приведен глоссарий часто употребляемых английских терминов, связанных с компьютерными технологиями и Интернетом. [c.269]
Преимущество Интернета - минимальная зависимость от бюрократии и монополий, являющихся основными тормозами малого бизнеса. На электронном рынке покупатели распределены на группы по интересам. Соответственно вы можете поместить вашу рекламу только для тех групп, которые в наибольшей степени заинтересованы именно в вашей продукции. После отклика представителей таких групп на вашу информацию вы с уверенностью составляете список перспективных потребителей вашей продукции для дальнейшей работы. [c.270]
Составьте и используйте список рассылки. Сохраняйте имена и электронные адреса потребителей, которые купили что-либо из ваших услуг или чем-либо интересовались. Составьте соответствующую базу данных. Из трех категорий перспективных покупателей, а именно купивших у вас что-то раньше запросивших у вас более подробную инфор- [c.274]
На конкурентном рынке товаров, альтернативные затраты будут равны текущей установившейся на данный момент рыночной цене товара. Если на рынке существует несколько разных (обычно близких между собой) цен, то альтернативные затраты (альтернативная стоимость) продажи товара по наивысшей из предложенных продавцу покупателями цен будут равны наибольшей из всех оставшихся (кроме наивысшей) предложенных цен. Альтернативными затратами осуществления инвестиционного проекта (строительства пилорамы, например) будет максимально возможная выгода (полезность) от осуществления других (альтернативных) проектов, отвергнутых в пользу выбранного (вместо строительства пилорамы в лесном массиве можно было бы обустроить зону отдыха). Анализ альтернативных затрат, безусловно, необходим при составлении бизнес-планов инвестиционных проектов, а также в целях перспективного стратегического анализа. [c.326]
На основе информации о новых и неудовлетворенных потребностях принимаются стратегические решения относительно товарной и ценовой политики предприятия, способов продвижения продукции на рынок и перспективных каналов сбыта. Основным источником информации о потребителях являются сами потребители. Поэтому необходим постоянный контакт с ними (беседы, личные контакты, опросы), тем более что вкусы, пожелания, мотивы обращения к покупателям и потребительские ожидания меняются со временем. Практика свидетельствует, что поведение покупателей существенно различается в зависимости от дохода, возраста и многих других факторов. Поэтому целесообразно проводить сегментацию рынка, т. е. делить его на отдельные сегменты. Чаще всего рынок делят на группы покупателей со схожими признаками, хотя можно сегментировать сам товар и конкурентов. [c.47]
Дешевле и лучше, чем IBM — это, по сути, стратегия самой IBM. Конкурентам сложно поразить цель, которая непрерывно движется. А покупатели, уже купившие продукцию IBM и перспективные, доказали, что готовы ждать выхода новых моделей. И они появлялись. Первым был P XT с жестким диском, на котором владелец мог хранить до 5000 страниц текста. [c.95]
Отбор целевых сегментов. На основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке. Для первого года продаж в этом пункте указываются [c.97]
Собственный опыт компании. Весьма полезно также изучение скорости прежних платежей, включая любые сезонные изменения. Зачастую кредитный отдел дает письменную оценку качества управления компанией, которой предоставляется кредит. Эти оценки очень важны, так как они относятся к первой из знаменитых "трех С" кредита характер ( hara ter), обеспечение ( ollateral) и объем ( apa ity). Лицо, которое осуществляет продажу перспективным покупателям, часто может высказать полезные соображения об управлении и хозяйственной деятельности. Необходима осторожность в интерпретации этой информации, так как продавец, естественно, стремится предоставить кредит и совершить продажу. [c.287]
В настоящее время почти вся мелкосортная древесина накапливается на складах из-за отсутствия покупателей, так как тарифы за железнодорожные перевозки не позволяют им приобретать это сырье. В связи с этим перспективным планом предусматривается также строительство цеха по производству древесно-волокнистых плит мощностью 100 тыс. куб. м в год. В качестве основного оборудования данного цеха предполагается установка непрерывного прессования "Контирол" западногерманской фирмы "Зимпелькамп" стоимостью 67 тыс. марок. [c.378]
Обобщив практику применяемых скидкок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке. Около 1/4 российских предпринимателей (опрос центра экономической конъюнктуры при Правительстве РФ за III квартал 1996 г.) активно используют систему скидок для крупных предприятий, 1/5 — для постоянных покупателей. Среди торговых фирм Москвы доля продавцов, часто предоставляющих скидки, превышает 50% (опрос Высшей школы экономики). [c.219]
Изучение потребительского спроса компанией Sega дает ей ключ к разработке новой перспективной продукции, пониманию основных характеристик товара, установлению обоснованной цены и другим элементам маркетинга. В данной главе мы рассмотрим поведение покупателей потребительских товаров, а в следующей — деловых покупателей предприятий и организаций. [c.230]
Например, маркетологи Oldsmobile, стремившиеся привлечь внимание к своей продукции состоятельных людей, ведущих активный образ жизни, решили проанализировать отношение к автомобилям игроков в гольф. Согласно статистике, средний игрок в гольф — 43-летний мужчина, доход которого составляет около 50 тыс. в год. Исследования показали, что склонность к приобретению нового автомобиля людей, проводящих досуг за игрой в гольф, превышает аналогичный показатель среднего американца на 143 %. На основании полученных результатов компания приняла решение об организации серии турниров по гольфу для дилеров компании и других перспективных покупателей. [c.329]
Определение потенциальных клиентов. Многие компании формируют основную часть своих покупателей посредством рекламы своего продукта или предложения. Рекламное обращение, как правило, сопровождается какой-либо возможностью ответа — специальной карточкой business reply или бесплатным номером телефона. Затем из полученных ответов строится база данных. Компания может провести сортировку базы в целях отыскания самых перспективных клиентов, затем связаться с ними по почте или по телефону, чтобы попытаться превратить их в своих покупателей. [c.785]
У прямой почтовой рассылки есть и другие цели. Одна из них — выделять перспективные группы покупателей, другая заключается в укреплении взаимоотношений с ними. Некоторые маркетологи устраивают кампании по прямой почтовой рассылке для обучения потребителей, донесения до них какой-либо информации и тем самым подготовки их к последующей покупке. Вот почему компания Ford рассылает своим клиентам брошюры Как правильно заботиться о своем автомобиле . [c.789]
Ключевым стратегическим инструментом для фирм, ориентированных на занятие ограниченной ниши, является сегментация рынка. Руководство фирм должно постоянно искать перспективные сегменты рынка, не охваченные крупными фирмами. Конечный выбор зависит от привлекательности конкретной ниши и способности компании ее обслужить. Выбрав ту или иную нишу, компания должна направить свои усилия, и прежде всего расходы, на НИОКР, сосредоточившись на обеспечении потребностей покупателей. Концентрация расходов на НИОКР позволяют малой компании эффективно использовать свои ресурсы. [c.202]
Возможности покупателей или поставщиков договориться между собой могут существенно уменьшить прибыль, получаемую отраслью. Покупатели стремятся снизить цену, приобрести товары/услуги более высокого качества, сталкивая конкурентов друг с другом. Влияние покупателей велико в случае когда продукция стандартизована, имеются альтернативные поставщики, покупатели хорошо информированы и когда низки переходные затраты и покупатели имеют возможность прямой интеграции и налаживания собственного производства продукции. В российской практике влияние покупателей велико, например, на рынке молока и молочных продуктов, хлеба, картофеля. С одной стороны, население как непосредственный потребитель имеет возможность выбора места покупки (уличная торговля самих производителей или покупка в магазинах), с другой — переработчики сельхозяйственной продукции как оптовые покупатели существенно уменьшают прибыль российских производителей молока, зерна и других продуктов. Перспективная стратегия в этой ситуации — интеграция участников рынка. [c.40]
Добившись успеха в привлечении десятков миллиардов долларов на новый спекулятивный рынок, Майкл Милкен в 1985 году столкнулся с проблемой не хватало мест для применения этих денег. Ситуация, прямо скажем, неприятная. Майкл был не в состоянии найти достаточное число перспективных малых компаний и старых падших ангелов, которым можно было бы выдать эти деньги в долг. Ему было необходимо создавать новые мусорные облигации, чтобы удовлетворить гигантский спрос на них. Его исходная точка - что мусорные облигации дешевы, потому что кредиторы слишком робки и неопытны, чтобы покупать их, - больше не работала. Теперь спрос был выше предложения. По всей Америке громадные денежные фонды пустились в необузданную погоню за риском. Милкену с коллегами из Drexel удалось найти решение можно использовать мусорные облигации для финансирования захватов недооцененных корпораций. Для этого достаточно взять их активы как обеспечение риска покупателям мусорных облигаций. (Операция аналогична ипотеке для покупки дома берут кредит, а обеспечением кредита служит само покупаемое жилище.) Захват крупной корпорации может породить мусорных облигаций на миллиарды долларов, потому что мало того, что будут напрямую выпущены новые мусорные, но увеличение кредитной обремененности корпорации превращает ее прежде выпущенные облигации, являвшиеся до захвата голубыми фишками, в мусор. Однако для наезда на корпорации Милкену нужны были настоящие бойцы. [c.155]