Предложение природных продуктов крайне ограниченно. Как правило, они объемны, средняя цена товарной единицы невысока, а транспортировка их от производителя к потребителю довольно сложна. Лишь небольшая часть крупных производителей стремится продавать их непосредственно промышленным потребителям. Поскольку потребители зависят от наличия у них этих материалов, поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных контактов. Сходство природных продуктов между собой ограничивает размах деятельности по стимулированию их сбыта. Основными факторами, влияющими на выбор поставщика, являются его надежность и цена товара. [c.291]
Эти новые онлайновые финансовые службы ставят серьезные проблемы перед традиционными брокерскими конторами, привыкшими оказывать услуги при личном контакте или по телефону. Большая часть данных, которые брокерские конторы предоставляют своим клиентам, теперь бесплатно доступна по Интернету. Этим фирмам нужно принять важное стратегическое решение будут ли они использовать современные технологии, чтобы стать в равные условия с электронными брокерами И если да, то в чем они могут быть лучше Или они будут использовать эти технологии, чтобы увеличить свои традиционные преимущества использование высококвалифицированного персонала, обученного строить долгосрочные взаимоотношения с клиентами. Если пойти по второму пути, то как можно использовать технологии для повышения эффективности и как воспользоваться популярностью Интернета себе на пользу [c.96]
Мобилизация и инвестирование всегда имеют логическую и материально-финансовую основы, что предопределено неравномерностью экономического развития различных регионов, стран, субъектов и лиц — всегда находятся субъекты, имеющие временно свободные финансовые ресурсы, и всегда существуют субъекты, нуждающиеся в подобных ресурсах. В зависимости от уровня развития экономики переливы ресурсов из одного сектора в другой или от одного субъекта (лица) к другому могут осуществляться различными способами, однако, как показывает исторический опыт, наиболее мобильным и экономически эффективным способом является перелив ресурсов в форме движения капитала. Однако и в этом случае возможны варианты, в частности, относительно этапности прохождения финансового ресурса от реального донора к реципиенту. Наиболее простым и выгодным, на первый взгляд, является вариант установления непосредственного контакта между заинтересованными в конкретной операции финансовыми донором и реципиентом. Вместе с тем, в современной сложной и запутанной экономике простое не всегда оказывается выгодным, экономически эффективным. Именно поэтому в развитой рыночной экономике движение капитала осуществляется с помощью финансовых институтов и инструментов. Чем более открыта экономика, прозрачны и защищены финансовые потоки, тем активнее доноры вкладывают свои временно свободные средства в долгосрочные финансовые инструменты (акции и облигации) и рисковые краткосрочные финансовые операции. [c.50]
Деятельность казначея направлена на решение глобальных вопросов по обеспечению финансовой устойчивости компании. Казначей управляет вверенным ему капиталом предприятия, т.е. формирует его оптимальную структуру, проводит оценку затрат на капитал, управляет денежным оборотом, привлекает краткосрочные и долгосрочные кредиты, организует расчеты с покупателями. Для привлечения краткосрочных и долгосрочных источников финансирования казначей постоянно поддерживает контакты с кредиторами, акционерами, инвесторами, страховщиками ценных бумаг и выпущенных облигаций. В функции казначея входит управление имущественными ценностями (товарно-материальными запасами) и долгами предприятия, финансовое планирование, разработка кредитной политики, управление инвестиционным портфелем. Казначей концентрирует свои усилия на поддержании ликвидности предприятия, получая денежные средства по обязательствам и приумножая фонды для достижения цели компании. В то время как контролер уделяет особое внимание прибыльности, казначей следит за движением наличности, управляя дебиторской задолженностью и платежами компании. Постоянно находясь в центре этих вопросов, казначей может своевременно увидеть признаки банкротства и предупредить его. [c.250]
Например, Форд и Ксерокс примерно в два-три раза сократили число своих субпоставщиков и с оставшимися заключили долгосрочные контакты на два-три года. Тесные контакты с ограниченным числом субпоставщиков позволяют повысить надежность поставок, снизить затраты на входной контроль, устранять на месте брак в поставленных деталях. [c.422]
Долгосрочные контакты. Покупатели товаров промышленного назначения все чаще начинают заключать долгосрочные контракты с надежными поставщиками. Критерии выбора претендентов на заключение долгосрочных контрактов — продукция высокого качества и низкие транспортные издержки. Кроме того, производители предлагают заказчикам системы электронного обмена информацией, позволяющие клиентам заказывать новую партию товаров с помощью компьютера и автоматически передавать заявку производителю. Именно так заказывают необходимые им товары многие американские больницы и книжные магазины. [c.278]
Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство программ торгового обучения подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов нахождение и оценка перспективных клиентов подготовка к контакту контакт презентации и демонстрации преодоление возражений завершение сделки последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры — искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который отвечает за развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между двумя сторонами. [c.775]
Проведенные исследования показали, что при функциональной организации, когда разные группы имеют меньше контактов друг с другом, и дифференциация и интеграция дают небольшой эффект, тогда как при производственной и дифференциация и интеграция оказываются намного результативней. Функциональные группы работали эффективнее и стабильнее, но из-за общей краткосрочной перспективы с трудом оптимизировали свои возможности. У производственных групп наблюдалось обратное — долгосрочная перспектива позволяла постоянно повышать потенциал, но вредила стабильности. Наконец, работники функциональных групп испытывали большее удовлетворение от работы и переживали меньше стрессов и осложнений, чем члены производственных коллективов. [c.455]
Составление плана, а также детальный анализ, который предшествует его формированию, позволяет решить основные маркетинговые задачи - обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов поиск долгосрочных контактов использование активных каналов сбыта эффективное ценообразование (см. также раздел III Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций)) и т. д. [c.238]
Большинство журналистов постоянно испытывают информационный голод, поскольку продажа информации и является основным содержанием их ремесла. Поэтому, находясь в постоянном контакте с журналистами, утоляйте их информационный голод, предоставляя им регулярно информацию о деятельности вашей фирмы, о ваших достижениях и успехах. Тогда журналисты будут заинтересованы в долгосрочных отношениях с вами как источником информации, и это будет способствовать повышению имиджа вашей фирмы. [c.279]
Концепция продажи исходит из того, что потребитель не будет покупать продукты организации в достаточном объеме, если она не предпримет достаточных, порой агрессивных, усилий по их продвижению и продаже. Данная концепция обычно используется применительно к товарам пассивного спроса (страховки, энциклопедии, могильные участки и др.), т. е. к товарам, которые покупатель в нормальных условиях обычно приобретать не собирается. Применяют данную концепцию и в сфере некоммерческой деятельности. Например, политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность. Но, как будет отмечено ниже, продажа — это не маркетинг и даже может ему противоречить. Одноразовая продажа может совсем не способствовать установлению долгосрочных контактов с потребителями. [c.22]
Стремятся устанавливать долгосрочные контакты. [c.191]
Здесь разговор идет не столько об увеличении числа функций, выполняемых подразделением сбыта, сколько о качественной перестройке всей его работы исходя из концепции маркетинга. До недавнего времени подразделения сбыта работали в очень регламентированной среде. Они реализовали те плановые задания по сбыту, которые разрабатывались, как правило, не на предприятиях, а в подразделениях Госплана, Госснаба, в министерских подразделениях сбыта. Их задача заключалась в том, чтобы эффективно реализовать планы поставок продукции. В условиях рынка их функции очень изменяются. Они в какой-то мере должны быть творцами, искать сами потребителей отказываться от невыгодных потребителей, а выгодных заинтересовывать в долгосрочных контактах с данным предприятием. [c.556]
Компании-поставщики ходовых потребительских товаров обычно ориентируются на массовый рынок. Однако многие компании, работающие на рынке покупателей-организаций, контактируют с относительно небольшим числом покупателей. В этой связи повышается вероятность установления долгосрочных взаимоотношений, с помощью которых компании стремятся получить такие выгоды, как меньший риск, доверие, взаимная адаптация, экономия времени и так далее. При таких взаимосвязях значительно возрастает роль личной продажи (личного контакта представителя продавца с покупателем). [c.77]
Товарная политика включает определение основной товарной стратегии (дифференциация, диверсификация, вертикальная интеграция, узкая специализация), а также маркетинговые характеристики производимых предприятием товаров, для чего приводятся следующие данные ассортиментная гамма выпускаемой продукции степень новизны товара фаза жизненного цикла товара на данном рынке наличие аналогов или заменителей товара на данном сегменте рынка степень его соответствия требованиям конкретных покупателей и потребителей данного сегмента рынка качество товара требования региона и сбытовой сети к упаковке технологическая сложность уровень требований по послепродажному обслуживанию, по непосредственным долгосрочным контактам с конечным потребителем и по адаптации продукта к требованиям конкретного сегмента рынка наличие инфраструктуры для осуществления поставок патентная и юридическая защита и чистота товара соответствие нового производства сложившейся организационной структуре фирмы размер расходов на создание нового товара рентабельность производства и продаж товара на данном сегменте рынка сроки окупаемости инвес- [c.224]
Японские покупатели предпочитают долговременные связи с продавцами. Таким образом, японский рынок стабилен, число конкурентов небольшое. Проблемы в развитии долгосрочных связей возникают в основном из-за культурных различий, затрудняющих контакты. И это, по всей видимости, представляет собой настоящий барьер для проникновения на японский рынок. [c.391]
Потребность формировать и поддерживать долгосрочные стабильные взаимоотношения, малое число коллег по работе, значительная степень близости взаимоотношений, доверительности. (Потребность в более тесных контактах с другими. Как и в случае с фактором 4, низкое его значение не свидетельствует о слабой социальной адаптации и отсутствии социальных навыков.) Мода — 18, медиана — 19, диапазон — 0—45. [c.24]
Если у них также высока потребность в длительных взаимоотношениях, то случайные встречи постепенно превращаются в длительные дружеские отношения, а этот, в свою очередь, может помочь мотивировать этих людей путем обсуждения с ними той части работы, которая напрямую связана с их общением, и обеспечить им в рамках работы мобильность, свободу передвижения и широкого общения. Люди, у которых потребность в краткосрочных социальных контактах выше среднего уровня, также склонны проявлять потребность выше среднего уровня в установлении длительных контактов. Отметим, кстати, что в проведенном нами обследовании показатели потребностей в краткосрочном и долгосрочном общении были относительно невысоки. [c.38]
Если работники показали низкий уровень потребности в контактах, следует выяснить, как они проявляют себя при длительном общении. Если потребность в долгосрочных контактах также невысока, следует узнать, а способны ли они вообще к общению. Если же окажется, что нет, то таким работникам требуется работа, требующая от них минимума социальных навыков. Однако многие люди, имеющие достаточно низкую потребность в общении, вполне функциональны в рабочей среде. Они умеют ладить с другими, хотя могут ограничи- [c.38]
Те, кто показал высокое значение фактора 1 в сочетании с высоким значением фактора 5, вероятно, прикладывают значительные усилия к завоеванию репутации надежного и честного человека. Они стремятся к тому, чтобы общение с ними было приятным для других людей, чтобы им доверяли. Любое свое действие или заявление они всегда будут внутренне проверять на честность. Они предпочтут отказаться от выгоды при малейшем сомнении в порядочности своих действий, всегда откажутся от сиюминутной выгоды, которую сулят краткосрочные взаимоотношения, в расчете на будущие преимущества. Конечно, долгосрочная игра чревата риском. Взаимоотношения длительного характера, на которые они делают ставку, могут не сложиться, люди, с которыми они пытаются наладить длительные контакты к взаимной выгоде, могут покинуть компанию или оказаться не в состоянии соответствовать ожиданиям. [c.39]
Отличие потребности в долгосрочных взаимоотношениях от потребности в краткосрочных контактах в конечном итоге представляет собой различие между людьми, любящими компанию и общество, но не желающими связывать себя более глубокими и прочными взаимоотношениями, и людьми, которые могут жить только в окружении хорошо знакомых людей, ворчать, но получать от этого чувство удовлетворения и стабильности, не желая даже пытаться приобретать новые знакомства. [c.81]
Наши исследования предполагают, что для тех, у кого потребность в факторе 4 (социальных контактах) выше среднего, характерна и повышенная потребность в формировании долгосрочных взаимоотношений (фактор 5). В известной степени этого можно было бы ожидать. Это означает, что большинство социально контактных людей стремится к более длительным взаимоотношениям. Однако корреляция между этими двумя свойствами характера выражена слабо. Как правило, они пытаются установить отношения доверия и стабильности в долгосрочной перспективе, но при этом стремятся к общению в процессе работы с как можно более широким кругом людей. Для них долгосрочные взаимоотношения представляют основу для новых смелых устремлений. [c.81]
Если все сотрудники подразделения характеризуются высоким показателем фактора 4, мотивация должна предполагать возможности для внутренних контактов между сотрудниками и для формирования долгосрочных взаимоотношений. Точнее говоря, мы должны постараться создать организационную культуру, в которой могло бы иметь место сплочение коллектива. Основными характеристиками подобной организационной культуры должны быть работа в командах, атмосфера, в которой отсутствуют порицание, поиск виноватых разбор ошибок скорее укрепляет, нежели ослабляет команду, а чествование команд становится регулярным мероприятием. Следует всячески подчеркивать, что предпочтение отдается потребностям членов команды и бизнеса, а если это невозможно по объективными причинам, поскольку противоречит интересам бизнеса, нужно открыто заявлять об этом. [c.82]
Для тех, у кого высокая потребность в факторе 4 сочетается с низкой потребностью в факторе 5, достаточно социальных контактов. Скорее всего, они будут с удовольствием воспринимать атмосферу открытой организации может быть, даже будут стремиться принимать участие в пикниках в компании своих коллег по работе Они могут легко мириться с переменой места расположения офиса и, вероятно, не будут сильно беспокоиться при перемене работы. Они могут быть вполне довольны ролью внутреннего консультанта, в рамках которой можно встречаться с большим кругом людей. Однако иногда подобное сочетание свойств характера довольно интересно. Те, у кого высок показатель потребности в факторе 4, любят общение с людьми, но только до определенного момента, только в краткосрочном плане. По какой причине это отношение к людям меняется впоследствии А не потому ли, что установление долгосрочных взаимоотношений требует открытости навстречу людям, тем самым делая [c.82]
Интересную комбинацию личностных качеств представляют те индивидуумы, у которых высокая потребность в социальных контактах сочетается с высокой потребностью в признании (фактор 6). В крайнем своем проявлении это сочетание означает, что человек — носитель этих качеств будет рад тесно общаться с большим кругом людей, но предпочтет тех, кто выкажет ему наибольшее признание. Это может превратиться в бесконечную череду поисков, так как те, кто не высказал требуемого уровня признания заслуг индивидуума, будут отторгаться им, он будет стремиться включиться в другую группу людей, которая в какой-то момент также не сможет оценить на требуемом уровне заслуги индивидуума. Однако если одна группа все же сумеет выказать то признание заслуг, которого жаждет индивидуум, это будет подогревать его стремление к установлению более тесных контактов, и здесь уже налицо основа долгосрочных взаимоотношений. Однако у подобных индивидуумов [c.83]
Наконец, следует рассмотреть тех, кто сопротивляется командной работе. Как быть с ними Наша задача в сфере мотивации состоит не в том, чтобы форсировать социальные контакты, а наоборот, поддержать контакты с теми, кто потенциально склонен работать в одиночку. Это не только принесет нам пользу, это нужно и им. В той степени, в какой они не подключены к организационной сети, они рискуют вступить в противоречие с организационными целями. Социальные контакты с ними помогают поддерживать благоприятный моральный климат в долгосрочном плане. Мы поддерживаем контакты, помогая этим людям установить для себя цели, предоставляя им свободу маневра и отдавая должное их достижениям. [c.140]
Для выбора К.р. осуществляется отбор участников канала, стимулирование и оценка эффективности работы. Для установления долгосрочных контактов с посредниками создается специальное подразделение по работе с ними. КАПИТАЛ — экономическая категория, имеющая много определений. Самое общее из них — капитал как отношение. Распространены и более узкие определения, среди которых можно выделить финансовые, бухгалтерские и экономические. [c.149]
Ценность на протяжении жизненного цикла потребителя. От прибыли, извлекаемой из единичной трансакции, компании ориентируются на прибыль, получаемую в процессе долгосрочных контактов с потребителем. Некоторые компании предлагают покупателям отдельные товары повседневного спроса на регулярной основе и по более низким ценам за единицу, поскольку они уверены, что таким образом сохранят отношения с клиентами в течение длительного периода времени. [c.51]
Сложившаяся ситуация во многом объясняет пристальное внимание финансово-олигархических и криминальных групп, активно делящих власть и собственность в сфере добычи, транспортировки и переработки нефти, газа и других природных ресурсов. Во многом это обусловлено различием во взглядах на перспективы развития, в частности, нефтяной отрасли. На Международном нефтяном форуме (2002 г.) было высказано предположение, что пик добычи нефти, по прогнозным оценкам, наступит через 20 лет, а через 40 лет начнется спад спроса на нефть в связи с использованием альтернативных видов топлива. На этот срок запасов нефти в России более чем достаточно. А когда потребление нефти в мире существенно снизится, часть запасов нефти, в том числе российских, останется невостребованной. В связи с этим разумно полностью реализовать нефтяной потенциал именно сейчас, а не в отдаленной перспективе. Для этого необходимо решить три фундаментальные задачи (1) привлечение долгосрочных инвестиций (2) диверсификация бизнеса, включая объекты нефтехимии и газовой промышленности (3) налаживание стратегического партнерства с иностранными компаниями. Но перед этим необходимо наладить партнерские отношения между отечественными компаниями Россия - практически единственная страна, где нет тесных контактов между конкурирующими компаниями. Переход от жесткой конкуренции к деловому сотрудничеству необходим объективно компании нефтегазового комплекса могли бы разделить между собой финансовые, стратегические и географические риски. [c.41]
Идеалом для каждого руководителя является стиль делегирования (IV), но для его достижения необходимо последовательно пройти через стили I, II и III, постепенно повышая уровень зрелости работников. При этом, чем в большей степени персонал достигает степени зрелости "з4", тем меньше времени руководитель тратит на контакты с подчиненными и непосредственное осуществление руководства, тем больше времени у него остается на координацию, внешние контакты и долгосрочное планирование. [c.173]
В процессе создания новых технологий, безусловно, обнаруживаются не только сильные, но и слабые стороны Японии. Первая слабость проявляется при разработке так называемых технологий будущего , отнесенных в табл. 5 к четвертому этапу технического развития и превосходящих современные технологии. Имеются в виду контакты Джозефсона, оцениваемые как преемники сверхбольших интегральных схем объемные микросхемы (в отличие от существующих интегральных схем, расположенных на одном кристалле, они как бы напластованы друг на друга) привлекающая всеобщее внимание генная инженерия биореакторы и термоядерный синтез. Создание этих технологий будущего — задача долгосрочных НИОКР, проведение которых захватит не только 90-е годы и, вероятно, XXI в. Сейчас, однако, уже наступило время для выполнения фундаментальных исследований и разработок. [c.118]
Примером первой ситуации выступает приобретение пакета акций некотэрой компании, достаточного для обеспечения бесперебойной поставки ею своей продукции как исходного компонента в сырьевом и полу-фабрккатном обеспечении производственного процесса. Эффективность подобной инвестиции проявляется в нескольких аспектах. Во-первых, могут устанавливаться специальные цены (аналог трансферных цен) во взаимоотношениях между материнской и дочерней компаниями (если пакет акций достаточно велик). Во-вторых, надежность поставки сырья позволяет повысить ритмичность производства и уменьшить потери от простоев. В-третьих, наличие долгосрочных и устойчивых бизнес-контактов позволяет пользоваться методами оптимального управления производственными запасами. Оценка эффективности может быть выполнена прямым счетом. [c.356]
Торговые представители Bell Telephone планируют свои контакты и деятельность с помощью трех концепций. Первая — это развитие рынка, т. е. различные мероприятия по просвещению потребителей, подготовке новых сделок и достижению более заметного влияния среди покупателей. Вторая — это мероприятия по совершению продаж, т. е. прямые действия по реализации отдельных продуктов потребителям. Третья — это действия по охране рынка различные мероприятия по сбору информации о деятельности конкурентов и охране отношений с текущими клиентами. Торговый персонал должен добиваться равновесия между этими тремя направлениями деятельности, так чтобы компания не достигала высокого текущего уровня продаж в ущерб долгосрочному развитию рынка. [c.756]
Значит, напрашиваются следующие выводы. Мезоэкономика качественно отличается от ранее возникшей до нее микроэкономики по всем видам экономических отношений а) по отношениям собственности (вместо индивидуальной частной — общая долевая) б) по кооперации труда (не мелкое предприятие, а объединение капиталов) в) по формам организации хозяйства (на смену краткосрочного рыночного договора пришел долгосрочный контакт) и г) по формам управления хозяйством (чисто стихийное приспособление к рыночным ценам заменено плановым управлением мезообъединением). Примечательно, что ме-зоэкономика подвергается специальному правовому регулированию. Так, в нашей ртране приняты, в частности, в 1995 г. Федеральные законы Об акционерных обществах , О естественных монополиях . [c.249]
Купля-продажа всей произведенной электроэнергии принудительно осуществлялась через пул (биржу). Так как двусторонние долгосрочные контакты в данной модели рынка не предусматривались, то практически не было возможностей шунтировать резкие колебания цен на оперативном рынке. [c.185]
Внедрение метода параллельной разработки подразумевало необходимость фундаментальной реструктуризации европейского отделения Ford, поскольку объединение специалистов в бригаду предполагало их работу буквально в одном помещении — совместно работать над проектом по телефону или факсу невозможно. В Великобритании все НИОКР были сосредоточены в едином центре (ранее они проводились в четырех разных местах) тот же подход был использован и в Германии. В идеале, Ford, конечно, должна была предусмотреть для этого какое-то одно место (в Великобритании или в Германии), но в конце концов было принято решение о нецелесообразности единого центра из-за наличия определенных исторических связей в обеих странах. Вместо этого было решено, что каждый из этих двух центров будет специализироваться на разных аспектах проектирования автомобилей (например, двигатели будут проектироваться в Великобритании, а кузова — в Германии). Предполагалось, что в каждом из этих центров конструкторы и инженеры-технологи, специалисты по закупкам, финансисты и специалисты по контролю качества, а также вспомогательный персонал будут работать в тесном контакте друг с другом (в виде единых бригад) над разработкой будущих моделей автомобиля Ford на основе долгосрочного сотрудничества с поставщиками компонентов. [c.260]
Тот факт, что люди с высокой потребностью в признании своих заслуг могут иметь пониженную потребность в долгосрочных и краткосрочных социальных контактах (высокое значение фактора 6 и низкие значения факторов 4 и 5), представляется нам интересным парадок- [c.115]
Долгосрочные контакты. Покупатели товаров промышленного назначения все чаще заключают долгосрочные контракты с надежными поставщиками. К примеру, компания GeneralMotors намерена заключить долгосрочные контракты с избранными производителями, выпускающими высококачественные компоненты. Одно из условий таких контрактов — перевод производства в регионы, в которых расположены заводы GM. Кроме того, производители предлагают покупателям доступ к системам электронного обмена информацией, позволяющим автоматически (с по- [c.217]
В то же время, многие современные компании ориентируются нарегулярные поставки, стремятся одновременно добиться повышения качества закупаемых товаров и снижения собственных расходов. Такие фирмы добиваются уменьшения затрат не путем давления на поставщиков, а за счет установления сотрудничества с ограниченным кругом производителей и оптимизации расходов на приобретение сырья, его переработку и реализацию готовой продукции. Программы вовлечения поставщиков на начальных этапах предполагают тесное сотрудничество производителя и покупателя в таких сферах, как обработка сырья, создание материально-технических запасов, управление поставками по принципу точно вовремя и даже разработка и модернизация продукции. Покупатели при этом ориентированы на заключение долгосрочных договоров с основными поставщиками, что обеспечивает своевременное поступление сырья и комплектующих. Целью покупателей является установление равноправных отношений с производителями и справедливое распределение между сторонами сэкономленных средств. Внутри компании специалисты по закупкам работают в тесном контакте с производственной группой над планированием поставок, что позволяет обеспечить своевременное поступление материалов в производство. [c.222]
HI Fingerhut. Умелый маркетинг баз данных и по-L строение взаимоотношений с клиентами способствовали превращению торгового дома Fingerhut (продажи по каталогам) в одну из крупнейших компаний прямого маркетинга. База данных Fingerhut кроме демографических характеристик покупателей — возраст, семейное положение, количество детей — содержит информацию об их хобби, интересах, днях рождения. Компания разрабатывает предложения с учетом характеристик каждого покупателя и, пользуясь информацией базы данных, строит с ним долгосрочные отношения. Контакты с покупателями поддерживаются посредством регулярных специальных кампаний, например тотализаторов, подарков, отсрочек платежей. Сегодня компания использует свою базу данных для организации продаж с помощью собственного Web-сайта. [c.657]