Перечислить и охарактеризовать этапы процесса продажи. [c.547]
ОТЫСКАНИЕ И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами 1) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов 2) освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций 3) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики 4) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе 5) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков 6) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты 7) посещение различных учреждений без предварительной договоренности. [c.563]
Соотнесите шесть этапов процесса продажи с работой коммивояжера, торгующего автомобилями. [c.572]
Процесс продажи-этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. [c.572]
Продажа готовой продукции. Процесс продаж представляет собой совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Продажа продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами с покупателями и заказчиками. Целью отражения хозяйственных операций по продаже на счетах финансового и управленческого учета является выявление финансового результата от продаж продукции. [c.359]
Учет процесса продаж готовой продукции ведется по счету 90 1, особенностью которого является то, что проданная продукция отражается на нем одновременно в двух оценках [c.360]
Основой для разработки сметы продаж и одновременно важным разделом бизнес-плана являются маркетинговые исследования. Маркетинг — это планирование и осуществление всех видов деятельности компании (за исключением процесса продаж), связанных с удовлетворением потребностей покупателей. [c.104]
Объем розничного товарооборота в зависимости от товарных фондов считается величиной производной. Между тем розничный товарооборот необходимо рассматривать и в качестве показателя, активно воздействующего на приток в торговую сеть новых товаров. Предприятия и организации розничной торговли должны способствовать появлению новых товаров, вовлекать в товарооборот новые товарные ресурсы, воздействуя на ассортимент и качество товаров. Работники розничных торговых предприятий, непосредственно общаясь с населением в процессе продажи, определяют объем и характер потребительского спроса, определенным образом воздействуют на формирование товарного потока, направляемого в розничную торговую сеть. [c.303]
Равенство сумм в процессе продаж есть следствие эквивалентного обмена стоимостями участниками договора купли-продажи или других взаимных обязательств. [c.145]
Учет процесса продаж и формирование финансового результата [c.291]
Процесс продажи продукции (работ, услуг) является завершающим в кругообороте хозяйственных средств. Задача учета — предоставить аппарату управления достоверную и своевременную информацию о фактических издержках производства и продажи конкретных наименований выпущенной продукции. Эта информация является одним из основных источников определения продажной цены на рынке аналогичных товаров и валовой (балансовой) прибыли от продажи продукции. Последняя исчисляется как разность между отпускной (договорной) стоимостью проданной продукции и полной ее фактической себестоимостью. [c.291]
В этих регистрах учет расчетных операций совмещается с учетом процесса продажи продукции, товаров и прочих материально-производственных ценностей, как в части начисления на покупателей и заказчиков сумм за продажу продукции, так и ее оплаты. [c.275]
Командировочные расходы, связанные с процессом продажи готовой продукции, учитываются в составе расходов по обычным видам деятельности (п. 5, 7 Положения по бухгалтерскому учету Расходы организации ПБУ 10/99, утвержденного Приказом Минфина России от 06.05.99№ ЗЗн). [c.556]
Реализация ценных бумаг. Только путем продажи ценных бумаг эмитент покроет эмиссионные расходы, маркетинговые издержки и получит прибыль. Поэтому эмитенту необходимо проводить маркетинговые исследования и разобраться в сути процесса продажи ценных бумаг. Для продажи ценных бумаг необходимо, чтобы на [c.183]
Размер вклада в процесс продажи изделия (10 % от п.2) 22,5 тыс. [c.740]
Организатор спроса — торговый работник, который, используя творческие методы, организует процесс продажи реальных товаров (пылесосы, холодильники, обшивка, энциклопедии) или услуг (страхование, реклама или образование). [c.744]
Таким образом, современные торговые представители часто действуют как менеджеры , которые организуют контакты между полномочными сотрудниками в покупающих и продающих компаниях. Процесс продажи все больше становится коллективным, так как требует поддержки разнообразного персонала, например менеджеры верхнего уровня все чаще вовлекаются в процесс продажи технические работники обеспечивают потребителей технической информацией и услугами до, во время и после приобретения продукта сервисные работники, осуществляют установку, обслуживание и другие услуги покупателям товара офисные служащие, включая аналитиков сбыта, агентов по оформлению заказов и секретарей поддерживают документооборот и т. д.. [c.748]
Торговый менеджмент должен определить относительную важность указанных компонентов. Наиболее распространено мнение, что фиксированная оплата труда должна составлять около 70 % всего дохода работника, а оставшиеся 30 % должны распределяться на остальные три компонента. Однако это лишь ориентировочные цифры. Фиксированная оплата труда удобна, если существуют значительные сезонные перепады в объемах продаж или процесс продажи зависит от работы большого количества людей. Гибкая оплата более важна в тех случаях, когда уровень продаж цикличен или зависит от личной инициативы работника. [c.752]
Многие компании привлекают новых работников к процессу продаж практически сразу после приема на работу. Их обеспечивают образцами товара, бланками заказов и описанием сбытовой территории. По большей части деятельность таких работников неэффективна. [c.754]
Современные торговые представители обучаются от нескольких недель до нескольких месяцев. Средний период обучения — 28 недель на предприятиях, производящих промышленные товары, 12 недель — в компаниях по оказанию услуг и 4 недели — на предприятиях, занимающихся потребительскими товарами. Время обучения зависит от сложности процесса продажи и личных качеств работника. Новые торговые представители IBM проходят интенсивное начальное обучение и проводят до 15 % своего ежегодного рабочего времени на дополнительных тренингах. [c.755]
| Рис. 22.2. Основные этапы эффективного процесса продажи |  |
Первый шаг в процессе продажи — найти перспективные направления поиска. Несмотря на то что компания будет стараться поддерживать уже разработанные направления реализации продукции, торговым представителям необходимы способности к самостоятельному поиску собственных направлений. Это может достигаться следующими способами. о Беседой с текущими покупателями на предмет возможных потребителей продукции. [c.766]
Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство программ торгового обучения подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов нахождение и оценка перспективных клиентов подготовка к контакту контакт презентации и демонстрации преодоление возражений завершение сделки последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры — искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который отвечает за развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между двумя сторонами. [c.775]
Наконец, затрудняли процесс продаж чисто политические факторы, связанные с президентскими и парламентскими выборами. [c.132]
Поднимая телефонную трубку, вы начинаете процесс продажи. Правило Первого Впечатления начинает работать уже при первом ответе. Как "звучит" голос этого человека Что бы хотелось услышать тому, кто находится на противоположном конце телефонного провода А вот что то, что он попал туда, куда хотел. А также имя человека, с которым он будет разговаривать. [c.89]
Сделки с ценными бумагами. Сделки купли-продажи акций и облигаций тоже исключаются из ВВП. Операции на фондовом рынке представляют собой не что иное, как обмен бумажными активами. Денежные средства, вовлеченные в эти операции, непосредственно не участвуют в текущем производстве продукции. Лишь услуги, предоставляемые фондовыми брокерами, включаются в ВВП. Вместе с тем в процессе продажи акций и облигаций новых выпусков деньги поступают от владельцев сбережений к предпринимателям, которые зачастую тратят их на приобретение инвестиционных товаров. Таким образом, подобные сделки могут вносить косвенный вклад в расходы, связанные с производством, а потому учитываемые в ВВП. [c.134]
Последняя ключевая функция рынка ценных бумаг состоит в поставке ценных бумаг для обеспечения процесса продажи и оплаты и, конечно, гарантии юридической правильности операций. Хотя эта область является, вероятно, наименее привлекательной для участников рынка ценных бумаг, все-таки совершенно обоснованно она может считаться и одной из самых важных. И совершенно определенно, это та область, которой уделяется больше всего внимания со стороны регулирующих органов. Следовательно, рынку ценных бумаг требуются системы и процедуры, которые могли бы гарантировать надежность этой последней стадии. [c.11]
Допустим, что инвестор А имеет какие-то ценные бумаги и хочет их продать, а (потенциальный) инвестор В имеет свободные деньги, которые хочет вложить в ценные бумаги. В процессе продажи бумаг должно произойти следующее [c.34]
Управляющая компания управляет имуществом фонда принимает инвестиционные решения, осуществляет административное обслуживание инвесторов для организации процесса продаж (и выкупов) управляющий может привлекать агентов по размещению [c.122]
В фонде открытого типа стоимость каждой акции (пая) рассчитывается регулярно с определенными интервалами. Акции продаются и выкупаются по цене, рассчитанной на основе стоимости акции, однако цена может не совпадать со стоимостью. Цена продажи (размещения) превышает стоимость на величину надбавки. Цена покупки (выкупа) акции у инвестора ниже стоимости акции на размер скидки. Надбавка и скидка используются для покрытия издержек на организацию процесса продаж и выкупов. В тех фондах, [c.124]
Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба4 или крупными сделками5, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилак- [c.554]
В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен коммивояжером в совершенстве. Этапы эти представлены в схеме на рис. 82 и описаны ниже13. [c.562]
III. Государственный пятилетний (перспективный) план НИР, в котором важное место занимают работы, выполняемые по комплексным межотраслевым программам, утверждаемым ГКНТ, и работы внутриотраслевого характера. В план включаются задания по решению основных научно-технических проблем, программы работ по внедрению в производство новых видов продукции и технологических процессов, продаже советских лицензии за границу, закупке иностранных лицензий и образцов и использованию их в народном хозяйстве, внедрению вычислительной техники, государственной стандартизации и метрологическому обеспечению, внедрению НОТ, а также основные показатели технико-экономиче- [c.83]
Операционно-резулыпатные счета предназначены для контроля за отдельными процессами и выявления финансового результата от этих процессов ( Продажи , Прочие доходы и расходы ). Сюда входят счета, которые не отражаются в балансе, но дают возможность сопоставить доходы и расходы от операции и сформировать финансовый результат хозяйственной деятельности. [c.106]
Формирование общественного мнения. Связи с общественностью (publi relations) — очень важная сторона деятельности и частных организаций, и правительственных учреждений. Это процесс, направленный на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к операциям эмитента на рынке ценных бумаг. Если реклама является частью процесса продаж ценных бумаг, то связи с общественностью дополняют исполнительную или административную деятельность эмитента. Реклама направлена на то, [c.188]
Одним из направления развития системы сбыта (мотивации покупателя) может быть снижение цены товара за счет вовлечения покупателя в процесс продажи и даже доработки товара. Осуществляют это за счет организации магазина-склада, продажи товара по системам самообслуживания , сделай сам или самоизготовления . В то же время подталкивание спроса при высоких ценах может быть обеспечено за счет предоставления дополнительных услуг (питания, театральные зрелища). Выбор, однако, из отмеченных на правлений, и как следствие из отдельных мероприятий, связан с четким представлением о группе покупателей и прогнозом роста спроса и объема потребных либо сэкономленных затрат. [c.405]
Производительность торгового персонала стремительно растет Сегодняшний бум в торговле — это автоматизации процесса продажи. Компании оснащают свой торговый персонал компьютерами, программным обеспечением, принтерами, модемами, телефаксами, ксероксами и пейджерами в надежде увеличить его производительность. Компании хотят сократить время, которое их работники проводят, занимаясь бумажной работой, с тем чтобы больше времени оставалось непосредственно на торговлю — некоторые компании добились от 5 до 10% увеличения торгового времени. Страховая компания National Life Insuran e утверждает, что не меньше 50 % прироста ее объема сбыта связано с внедрением системы обслуживания продаж, основанной на переносных компьютерах. [c.759]
АУКЦИОННЫЙ ТОРГ (au tion selling) - процесс продажи товаров с аукциона (см.), который ведет аукционист с ассистентами. Существует несколько способов ведения А.т. А.т. с повышением цен может вестись гласным и негласным способом. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота (см.), назначает начальную цену и ставит перед участниками вопрос "Кто [c.21]
Отделение акций располагалось не на 41-м этаже, который являлся главной торговой площадкой, а этажом ниже. Потолки на 40-м были ниже, не было окон и обаяния центра событий. Помимо специалистов по акциям, там размещались многие продавцы облигаций (на 41-й допускали только увенчанных званием большой хобот ). На 40-м царило непрерывное гудение, похожее на хор лесных сверчков, атональное сопровождение процесса продажи акций и облигаций. Это сливались сотни голосов - объясняющих, оправдывающих и приукрашивающих свой товар. Через громкоговоритель, известный как матю-гальник, человек с 41-го этажа с воплями и гиканьем подгонял продавцов 40-го активнее продавать облигации. Однажды я проходил по этому этажу, как раз когда фирма пыталась разместить облигации сети аптек Rev o (позднее обанкротившейся, поскольку не смогла погасить именно этот выпуск облигаций). Из динамика гремел голос Ну же, ребятки, правда никому не нужна. Мы здесь другим торгуем На 40-м царили мрачные и жестокие нравы. [c.39]
Смотреть страницы где упоминается термин Процесс продажи
: [c.720] [c.217] [c.218] [c.645] [c.89] [c.776] [c.776] [c.12] [c.342]Смотреть главы в:
Маркетинг-менеджмент и стратегии -> Процесс продажи
Теория маркетинга (2002) -- [ c.398 ]
Большая экономическая энциклопедия (2007) -- [ c.521 ]