Процесс продажи-этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. [c.572]
Расходы по рекламе — затраты на рекламную деятельность стоимость рекламных обращений, включающая расходы по охвату лиц, частоте появления рекламы стоимость конкретных носителей рекламы стоимость средств стимулирования сбыта — образцы, купоны, упаковки по льготной цене, зачетные талоны и премии участие в выставках, ярмарках, организация и участие в профессиональных встречах, экспозициях, демонстрациях товаров и др. [c.251]
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. [c.433]
Например, использование очень мелкого шрифта для описания побочных эффектов использование кодированных обозначений для ядов, применённых для консервации продуктов демонстрация товара в искусственно созданных условиях и так далее. [c.329]
Прямой маркетинг наиболее эффективен тогда, когда предприятие небольшое и его возможности проведения работ по полному комплексу маркетинговых коммуникаций ограничены покупатели сконцентрированы на одной территории, требуется демонстрация товара в действии стоимость единицы продукции высока товар невозможно сбыть никаким другим путем, товар приобретается через равномерные промежутки времени товар требует индивидуальной подготовки к требованиям заказчика товар входит в группу, которая обменивается на новые товары при сдаче старых и внесении соответствующей доплаты. [c.207]
Призы отличаются от премий и подарков. Получатель приза всегда оказывает продавцу какое-то одолжение — приобретает товар, высылает купон, присутствует на демонстрации товаров и т.п. В качестве приза может быть дорогостоящий товар, поэтому на призе, как правило, отсутствует рекламный текст. [c.457]
Помимо изложенного, в качестве методов стимулирования сбыта, которые направлены как на потребителей, так и на торговых посредников, можно назвать проведение выставок и ярмарок, организацию демонстрации товара в месте его продажи. [c.459]
Демонстрация товара в магазине, торговом центре, на улице, во время проведения выставок-продаж, особенно с предоставлением его для пробы, является эффективным методом продвижения. Рекомендуется демонстрировать товар в его естественном применении, что подразумевает и нормальное его количество, если это пища. А еще лучше устроить демонстрацию в виде настоящего приготовления пищи, а не просто раздачи кусочков на пробу. [c.460]
Основной обязанностью любого продавца является повышение объемов сбыта. Для добытчиков заказов выполнение этой функции обычно связано с выявлением потребностей клиента, презентацией и демонстрацией товаров своей компании, решением возникающих проблем и собственно продажей. Все эти аспекты работы продавца мы обсудим далее в этой главе. Однако, чтобы успешно справиться со своей главной задачей — продажей товара, многим продавцам приходится осуществлять еще шесть вспомогательных функций. Эти дополнительные функции жизненно важны для постоянного успешного сбыта (рис. 12.2). [c.349]
Предприятию торговли можно предложить (или же оно может потребовать) установить скидки в обмен на покупку. Концентрация покупок в небольшом числе заведений розничной торговли существенно укрепила позицию этих организаций. Усиление этой позиции зачастую находит свое выражение в виде требований к производителю о предоставлении скидок с прейскурантной цены. Такие скидки могут представлять собой часть совместной кампании по продвижению, в соответствии с которой предприятие торговли обязуется выделить дополнительное место на полках и витринах магазина, закупать большее количество товара, проводить совместные конкурсы и разрешать проведение демонстраций товаров в магазине. [c.416]
Критерии оценки включают объемы сбыта в натуральном и стоимостном выражении прибыльность уровень товарных запасов качество демонстрации товаров и их и размещение на полках и в витринах магазинов успехи в завоевании новых клиентов возможности по сбыту и маркетингу качество обслуживания заказчиков информацию о рынке, предоставляемую дистрибьюторами компании-производителю способность и готовность дистрибьюторов выполнять свои обязательства, их отношение к делу и личные качества. [c.451]
Несогласованность в работе. Иногда участники цепочки поставок не оправдывают взаимных ожиданий, что, очевидно, также может служить источником конфликта. Например, участник канала может работать на более низком, по сравнению с ожидаемым, уровне сбыта, наличия товарного запаса, обслуживания покупателей, стандартов демонстрации товара и эффективности работы продавцов. Производители могут несвоевременно осуществлять поставки, не оказывать должной поддержки в продвижении товара на рынок, обеспечивать недостаточно высокий уровень прибыли от перепродажи товара, поставлять недостаточно качественные товары и не полностью выполнять планы поставок. Все это приводит к возможности возникновения конфликта. [c.452]
Наконец, если покупатель не знает товара (в основном это относится к дорогостоящим, престижным изделиям), то информация направляется на создание интереса к товару (реклама, стимулирование и др.). Для получения информации покупатели используют различные источники персональные (семья, друзья, соседи, знакомые и т.д.) коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, демонстрация товара и т.д.) публичные (средства массовой информации, слухи) эмпирические (опыт обращения с товаром, его изучение и использование). . [c.152]
Персональные (личные, или прямые) продажи — это продажа товара непосредственно покупателю (у него дома — если это бытовые товары, или на предприятии — если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения). Персональные продажи предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров. [c.196]
Существует ряд сделок, по-которым спецификация не разрабатывается или официально не согласовывается. Некоторые примеры обсуждались нами в главе 2. Тем не менее всегда существует какое-то негласное соглашение. Если вы ответственны за такие операции, то должны быть уверены, что демонстрация товара потенциальному покупателю, рекламные обращения в средствах массовой информации, рекламные проспекты и другие действия по продвижению товара в точности отражают подразумеваемую спецификацию. Исключите всякую двусмысленность и случайное искажение действительности из ваших презентационных материалов. Следует предпринять все необходимые меры для обретения уверенности, что спецификация согласована. Здесь хороши любые средства — формальное или неформальное, письменное или устное общение, в том числе и прямые вопросы к вашим покупателям. [c.97]
Задачей коммуникативной политики является определение места и роли персональных продаж. Персональные продажи — это торговые переговоры на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрация товаров, заключение сделок, убеждение покупателей, консультации и другие виды деятельности, в которых принимают участие работники предприятия. [c.129]
Когда стоимость единицы товара относительно невелика. Когда реализуются технически несложные товары, характеристики которых описать легко Когда товары стандартизированы. Когда не требуется демонстрация товара в действии. Когда товар приобретается часто, т.е. требует постоянной замены (например, продукты питания). Когда не существует особых условий при покупке товара. Когда стоимость единицы товаров высока (дорогостоящие товары). Когда реализуются технически сложные товары. Когда продукция должна подгоняться к индивидуальным требованиям заказчика. Когда требуется демонстрация товара в действии. Когда товар приобретается на длительный срок. Когда товар входит в группу товаров, которые обмениваются при сдаче старых и внесении соответствующей доплаты. [c.15]
Аргументация, представление и демонстрация товара [c.214]
Презентационная книга является достаточно убедительным фактором при персональных продажах. В ней, как правило, собраны и скомпонованы необходимые рекламные материалы. Важно, чтобы в книгу вошла вся информация, которую следует представить потенциальному клиенту для полной демонстрации товара, а также, чтобы эта информация была размещена в удобной последовательности. [c.239]
Рекламные письма. Эффективность рекламных писем возрастает, если их использовать в сочетании с предварительными телефонными звонками потенциальным клиентам. Рекламные письма предназначаются для иллюстрации при продажах, они открывают возможность установления последующего контакта с клиентом, например, посредством следующего звонка по телефону для получения заказа или для встречи с демонстрацией товара. [c.241]
Демонстрация товара в точке реализации. [c.278]
Демонстрация товара в точке сбыта Эффективное средство привлечения внимания потребителей Требуется согласие дилера [c.281]
Содействие продаже. Деятельность, не включаемая в личное рекламирование и рекламу и призванная побуждать потенциальных покупателей и торговых посредников к совершению покупок, а именно оформление витрин, организация ярмарок и выставок, демонстрация товаров и т.п. [c.219]
В самом общем виде персональные продажи (а точнее, продажа товаров силами торгового персонала предприятия) — это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Речь идет о торговых переговорах на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрации товаров, заключении сделок, убеждении покупателей, консультациях и других видах деятельности, в которых принимают персональное участие работники предприятия. [c.178]
Специфика товара. Женские платья лучше всего представлять в цветных журналах, а фотоаппараты Полароид -по телевидению. У разных средств информации разные потенциальные возможности демонстрации товара и его наглядного представления, разная степень ясности истолкования, достоверности и использования цвета. [c.526]
ЭКСПОЗИЦИИ И ДЕМОНСТРАЦИИ ТОВАРА В МЕСТАХ ПРОДАЖИ. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами. Одним из самых совершенных в творческом плане за всю историю существования рекламно-оформительских материалов для магазинов считается экспозиционное оформление для колготок Л эггс , которое в немалой степени способствовало успеху марки20. [c.534]
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА. После этого коммивояжер излагает покупателю рассказ о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и обеспечивает действие. [c.564]
Результаты экономического исследования наводят на мысль, что маркетинговая система распределения товаров длительного пользования в районах с низким уровнем доходов обходится очень дорого. Издержки розничных торговцев в таких районах значительно выше, отчасти из-за расходов в связи с просроченными ссудами, но главным образом из-за более высоких издержек по организации сбыта, более высоких отчислений на зарплату и комиссионные. Отчасти в этих издержках отражается более широкое использование техники продажи с демонстрацией товара на дому и расходы по взиманию и проводке платежей по рассрочке. Так что, несмотря на наценки, в 2-3 раза превышающие наценки обычных магазинов смешанного ассортимента, в среднем розничные торговцы в районах с низким уровнем доходов не извлекают особенно высоких прибылей10. [c.666]
Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах. Для этого используют самплинг (бесплатное распространение образцов), купоны, скидки, кредит в различных его формах (например, рассрочка, отсутствие первоначального взноса и т. п.), премии, конкурсы, демонстрация товара и т. д. [c.206]
Рынок в маркетинговом понимании — это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей. В современном обществе рынок не обязательно имеет физическое месторасположение. Для демонстрации товара, его рекламы, получения заказов широко использутся современные средства коммуникаций, без физических контактов с покупателями. (В маркетинге также под рынком понимается совокупность потребителей определенного продукта говорят — рынок металла, зерна и т. п. На основе этого принципа часто проводят сегментацию рынка.) [c.8]
Если проблема осознана достаточно глубоко, то начинается следующий этап процесса принятия решений потребителем. Это — поиск информации, который заключается в определении альтернативных способов решения проблемы. Поиск может быть внутренним или внешним. Внутренний поиск сводится к анализу соответствующей информации в памяти человека. Подобный анализ включает возможные решения, методы сравнения решений, обращение к личному опыту покупок и маркетинговых коммуникаций. Если удовлетворительное решение не найдено, то осущесталяется переход к внешнему поиску. При этом потребитель может получить информацию из личных источников (члены семьи, друзья, коллеги по работе, соседи) или из коммерческих источников (реклама и торговый персонал). Отчеты независимых организаций, наподобие отчетов в журнале Whi h британской Ассоциации потребителей, и отчеты о тестировании товаров, публикуемые в газетах и журналах, могут служить общедоступным источником беспристрастной информации. Личный опыт может рассматриваться здесь в виде требований демонстрации товара, его осмотра, изучения и проверки. [c.72]
Методами формирования спроса являются разработка фирменного стиля и упаковки изделий, презентации издание фирменных журналов и бюллетеней прямая рассылка материалов ( директ-мейл ), выставки и ярмарки, пресс-конференции распространение образцов, демонстрация товаров, их выкладка и внутримагазинная реклама, оформление витрин и т.д. [c.129]
Мерчендайзинг включает развитие самообслуживания (и других форм активной продажи товаров) выкладку и демонстрацию товара, его потребительских свойств использование упаковки ( безмолвного продавца ), маркировку товаров с исчерпывающей информацией для покупателя гибкую политику цен внутримагазинную рекламу расширение дополнительных торговых услуг стимулирование спроса и др. [c.132]
Первое средство коммуникации — телевидение. Бесспорные его преимущества — массовая аудитория, экономичность и отт носительно невысокие затраты на представление продукта в расчете на одного потребителя. Оно также имеет хорошие кон структивные возможности для демонстрации товара, поскольку в полной мере можно использовать движение, цвет и зритель- [c.130]
Персональные продажи несут наибольшую нагрузку при продвижении товара на рынок в тех случаях, когда личное воздействие торгового уполномоченного позволяет установить контакт с потребителем и выработать доверие к предприятию, когда покупатели территориально сконцентрированы, необходима демонстрация товара в действии, требуется его подгонка к индивидуальным требованиям заказчиков, когда он дорогой или приобретается эпизодически и т.д. [c.178]
При ориентации па покупателя сбыт успешно стимулируется с помощью небольших сувениров, содержащих упоминание о предприятии, различного рода скидок, кредита, выдачи товаров на пробу для последующего приобретения, показа и демонстрации товаров, внутримагазинной рекламы, сезонного изменения цен [c.578]