Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным [c.421]
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ. После этого коммивояжер пытается завершить сделку. Некоторым коммивояжерам не удается достичь этого этапа, другие не умеют как следует провести его. Им либо не хватает уверенности, либо они чувствуют себя виноватыми за то, что настаивают на получении заказа, либо не чувствуют наступления подходящего психологического момента для завершения сделки. Коммивояжер должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя, таких, как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы. Для завершения сделки коммивояжер может воспользоваться одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар- А или Б -хочет получить покупатель, заставить покупателя сделать какой-то мелкий выбор-например, выбрать цвет или размер-или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно. Коммивояжер может предложить покупателю и определенные льготы, скажем выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товара или подарок. [c.565]
Главным звеном в системе является служба сбыта, обеспечивающая сбор (получение) заказов потребителей готовой продукции, прогнозирование спроса, формирование портфеля заказов, своевременное и качественное распределение и отгрузку продукции потребителям, контроль за выполнением договорных обязательств. [c.265]
После прибытия заказа в соответствующий склад, в пакет вкладывается новая карточка повторного заказа, изготовленная группой контроля производства, в соответствии с предыдущей карточкой повторного запаса. Затем комплектуется новый пакет неприкосновенного запаса и заказ поступает на хранение. Одновременно склады передают копию отчета об исполнении заказа, которая посылается вместе с заказом кладовой, группе учета запасов, чтобы она изъяла основную картотеку и отметила дату получения заказа на карточке, оставшейся в главной картотеке. [c.65]
Если во время получения заказа запаса нет и полученные единицы материалов используются равномерно, средним запасом будет половина заказанного количества. Даже если имеется резервный задел, средний запас, созданный согласно решению о размере заказа, будет равен половине заказанного количества, потому что минимальный запас останется без изменения для каждого заказа приемлемого размера. [c.89]
Аналогичная норма записана и в соответствующем московском законе в отношении распределения заказов на нужды города. В данном случае она дополнена положением о том, что при проведении конкурсов на право получения заказов, величина и сложность выполнения которых превышает возможности малых предприятий, преимущество имеют претенденты, гарантирующие привлечение в качестве субподрядчиков субъектов МП. [c.375]
В условиях перехода к рыночным отношениям объектом анализа является не просто производственный процесс, а получение заказа на производимую продукцию и ее оплата по согласованной с потребителем цене. При этом анализ производства и процесс изучения и оценки рынка (маркетинг) в равной мере влияют друг на друга. На начальном этапе перехода к рыночным отношениям, при ненасыщенности рынка любой производитель может продать то, что он произвел. Однако большую экономическую выгоду получит тот, кто употребит знание рыночной конъюнктуры при формировании производственной программы, ориентированной на продукцию повышенного спроса. Более высокая цена спроса определит большую прибыль. По мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт будет определять цели предприятия. В конкурентной борьбе предприятие должно производить только то, что оно может продать, или же вообще ничего не производить. Изменение структуры и объема производимой продукции как фактор увеличения прибыли постепенно уступит место росту качества продукции как совокупности новых потребительских свойств товара надежности, эффективности применения, удобству обслуживания, доступной цене и т. п. [c.184]
Цикл заказа. В большинстве примеров в данной главе содержится допущение о том, что время получения заказа фиксировано. На практике это обычно переменная величина. Поставщики могут обещать обеспечить поставку товара в течение определенного срока. Однако даже в этом случае могут возникнуть трудности с прогнозированием цикла заказа по причине непредвиденных обстоятельств, скажем, плохих погодных условий, забастовок, транспортных проблем. В любой используемой модели необходимо учесть изменчивость цикла заказа. Возможно, это можно совместить с изменчивостью спроса в моделях, которые мы рассмотрели ранее. Так, в ряде примеров в данной главе мы рассматривали спрос в течение цикла заказа. Если и спрос и цикл заказа подвержены изменениям, то их можно представить одной переменной, как Спрос в течение цикла заказа , которую можно дальше анализировать с применением уже описанных нами методов. Так, если спрос в течение цикла заказа окажется нормально распределен, то можно проанализировать вероятный уровень обслуживания при определенной политике подачи заказов. [c.255]
В этом случае средний уровень запасов составляет Q/2, а периодичность размещения заказов — D/Q. Знание цикла заказа (L), т. е. времени, необходимого для получения заказа, позволяет найти точку заказа. [c.256]
Уровень запасов при закрытии = Исходный уровень запасов — Спрос + + Полученные заказы. [c.317]
В третьем сегменте графика спроса расход приблизительно равен ожидаемому, т. е. наклон линий ожидаемого и фактического расхода примерно одинаков. Так как в конце предыдущего сегмента расходов запасы были слишком малы, заказ размещается почти немедленно. Срок выполнения заказа оказывается равным 5 дням. В последнем сегменте графика спроса расход немного превышает ожидаемый уровень. Срок, необходимый для получения заказа, составляет 7 дней, что намного больше ожидаемого. Совокупность этих двух факторов снова вынуждает [c.296]
Число полученных заказов / Число визитов торговых агентов) х х 100%. [c.510]
Машиностроительный завод, руководство которого видит свою задачу в решении проблем клиентов, изготавливает оборудование по их индивидуальным заказам, поэтому сначала на основе приближенных данных должна быть подготовлена оферта. Со своими предложениями обращаются к клиенту и конкуренты. Будет ли получен заказ - неизвестно. Затраты на разработку проекта и подготовку оферты считаются постоянными. Вообще в технических фирмах затраты на инжиниринговые работы следует рассматривать как струк- [c.35]
В противоположность этому затраты по подготовке и наладке производства на машиностроительном заводе или прядильной фабрике, связанные с выполнением полученных заказов, относятся к предельным. Здесь приходящим заказом обусловлено дополнительное время на подготовку и справедлив принцип потому что . Вследствие поступления заказа необходимы подготовительные работы, а затраты по освоению штрека нужно производить скорее по принципу для того чтобы . [c.36]
На основе долгосрочного плана менеджеры по продуктам задают сверху ориентировочные данные для составления годового плана поступления заказов по регионам сбыта. Встречный план, разрабатываемый снизу региональными представительствами, в рассматриваемом примере ориентирован на страну и клиента (см. рис. ЗОв), причем сначала собирают информацию о потенциальных клиентах и решают, какие агенты с какими клиентами должны работать индивидуально с целью получения заказов. Этот составленный по регионам сбыта годовой план поступления заказов вместе с долгосрочным планом реализации предприятия выносится на обсуждение на совещаниях по маркетингу с целью координации частных планов в процессе разработки комплексного плана предприятия. Долгосрочное планирование следовало бы проводить в первом полугодии, а планирование поступления заказов - в сентябре/октябре. [c.149]
Поставщик в 20-дневный срок после получения заказа (спецификации) Покупателя рассматривает его предложения и учитывает их при формировании плана производства продукции на соответствующий период (год, квартал). [c.179]
Всегда существует потенциальный конфликт интересов между отделом по взиманию задолженности и отделом продаж. Торговые представители обычно жалуются, что они не в силах завоевывать новых клиентов, если отдел по взиманию задолженности запугивает покупателей угрожающими письмами. С другой стороны, менеджер по сбору денег горюет о том, что агенты отдела продаж заботятся только о получении заказов и их не волнует, будут ли товары впоследствии оплачены. [c.837]
Менеджеру следует рассматривать затраты на полученный заказ, затраты на выполненный заказ, затраты на выполнение отдельного пункта заказа, затраты на одного клиента, затраты на транспортировку (самолетом, автомобилем, поездом) в месяц, затраты различного типа на единичное расстояние. [c.175]
Следует, однако, заметить, что по отдельному заказу (партии поставок) в принципе не может одновременно существовать и предоплаты, и дебиторской задолженности по поставкам, поэтому на практике при передаче оперативных данных в бухгалтерию должна производиться реструктуризация учетной информации из дебиторы — заказы в субсчет 62-1 Дебиторская задолженность покупателей и заказчиков и субсчет 62-2 Авансы полученные — заказы, включаемые в субсчета. [c.226]
УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН С ОПЛАТОЙ РАСХОДОВ ПО ДОСТАВКЕ - ценообразование, основанное на частичной или полной оплате продавцом расходов по доставке товара с целью обеспечения получения заказов. [c.212]
Широко используются и другие аналитические методы оценки финансового риска. Наиболее перспективным из них является факторный анализ финансовых рисков. Например, диверсифицированный инвестиционный риск оценивают по наличию перспектив развития объекта инвестиций, уровню конкуренции, числу заключенных договоров и полученных заказов и т.п., а недиверсифицированный — по ставке банковского процента по кредитам, инфляционным ожиданиям, общим тенденциям развития экономики страны. Рассчитываются коэффициенты деловой активности, финансовой устойчивости, определяется вероятность наступления банкротства. [c.224]
Предварительное общее планирование начинается после получения заказа и переоформления его на предприятии. Оно имеет существенное значение для предприятий, работающих на основе отдельных заказов или по чертежам заказчиков, а также при производстве нестандартной продукции. В тех случаях, когда от заказчика поступают месячные разнарядки или графики поставок продукции, предварительное общее планирование состоит в определении возможности принятия заказа к исполнению. [c.356]
При такой системе резко сокращаются непроизводительные расходы на содержание складских запасов, товародвижение. Важно и то, что при этой системе каждый рабочий является контролером качества изделий, поступающих с предприятий субпоставщиков. После использования компонента в производственном процессе рабочий снимает с него квитанцию - канбан и возвращает поставщику, поскольку она служит основанием для последующего получения заказов. Система канбан позволяет, например, выпускать одновременно автомобили различного типа в небольшом количестве каждой модели на одной и той же сборочной линии. Она обеспечивает условия для последующего использования гибких производственных систем (ГПС), позволяющих добиваться сокращения издержек производства за счет рациональной организации производственного процесса. [c.414]
При формировании сбытовой политики фирмы большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. [c.428]
Отдел сбыта или международный отдел выполняет функции по координации деятельности различных подразделений компании, осуществляющих заграничные операции. Передача всей ответственности за управление международной деятельностью на уровень центральных служб практикуется компаниями, предоставляющими большую самостоятельность своим заграничным дочерним компаниям, которые, как правило, связаны с материнской компанией либо только поставками сырья и материалов, либо получением заказов и финансовой отчетностью. [c.460]
Отдел сбыта отвечает за управление международной деятельностью и операциями на внутреннем рынке, как правило, в тех случаях, когда масштабы внешнеэкономической деятельности невелики, и она основана на получении заказов от материнской компании. В функции отдела сбыта обычно входят управление коммерческой деятельностью компании в целом, координация сбытовой деятельности филиалов и дочерних компаний, расположенных как в своей стране, так и за рубежом. [c.460]
Консорциум — временное уставное объединение промышленного и банковского капитала с целью достижения общей цели. Объединяемые предприятия являются хозяйственно независимыми и объединяются с целью совместной борьбы за получение заказов и их совместное выполнение. Каждый член консорциума обеспечивает финансирование своей доли работ и принимает на себя коммерческие и технические риски, связанные с выполнением своей части обязательств. [c.165]
Своевременность получения заказов. [c.252]
Способами привлечения клиента являются использование посредников для получения заказов на консультационные услуги, расширение состава клиентов через рекомендации предыдущих заказчиков, публикация рекламы своей фирмы, взаимодействие с партнерами в составе консультационных обществ, создание сети внештатных помощников. [c.388]
Дополнительные доходы могут быть получены за счет экономии возврата отходов в собственное производство и получение заказов со стороны организаций, не обладающих данной технологией заказы на извлечение драгметаллов из деталей радиоэлектронной промышленности прямой выход на золотодобывающее предприятие, которым в современных условиях разрешено отдавать часть золотодобычи по определенной схеме по низкой цене сырья взамен нами произведенной для них продукции и т.д. [c.698]
Применение указанного способа проиллюстрируем на примере определения величины страхового запаса распространенного в машиностроительном производстве пускателя типа ПМЕ-200. Исходя из реальных условий возможностей выполнения и получения заказа, принимаем период пополнения текущего запаса средств автоматизации равным 3—4 месяца страхового запаса — 5 дней для дискретных и 7 дней для непрерывных производств. [c.224]
Одна компания-производитель бытовой техники установила следующие стандарты сервисного обслуживания доставлять по крайней мере 95 % всех заказов дилеров в течение семи дней после получения заказа, оформлять заказы дилеров с точностью 99 %, отвечать на запросы дилеров относительно состояния заказа в течение трех часов, не допускать повреждения товара в пути более 1 %. [c.664]
Маркетинговая логистика начинается с заказа на покупку товара. Сегодня многие компании стараются всеми средствами сократить цикл заказ—оплата, т. е. время между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. В этом цикле можно выделить множество отдельных этапов, включая передачу заказа торговым работником, заполнение бланков и выписывание кредитного чека покупателю, составление плана использования запасов и производства, получение оплаты. Чем длиннее цикл заказ-оплата, тем ниже степень удовлетворения покупа- [c.664]
Личная продажа — непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов. [c.672]
Компании борются между собой за получение заказов от потребителей. Поэтому они должны стратегически распределять свой торговый персонал так, чтобы он обращался к нужным потребителям в нужное время и надлежащим образом. Торговые представители работают с потребителями несколькими способами. [c.747]
Большинство маркетологов ставят перед собой задачу получения" заказа от клиента. Успех всей кампании оценивается по уровню реакции потребителей. Уровень в 2 % обычно считается хорошим, хотя, конечно, этот показатель неодинаков для различных товарных и ценовых категорий. [c.789]
Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики. НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления. Например, фирма Гудийр тайр компани продает шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности ее судьба всецело зависит от получения заказа от одной из трех крупнейших автомобилестроительных корпораций. А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой Гудийр оказывается по- [c.223]
И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для всемерного ускорения цикла заказ - отгрузка - оформление счета используют компьютер. Например, корпорация Дженерал электрик имеет систему на основе ЭВМ, которая по получении заказа проверяет кредитоспособность клиента и наличие или отсутствие на складе необходимых товаров. Компьютер выдает приказ на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ выполнен и находится в пути. И все это происходит меньше чем за 15 секунд12. [c.422]
Единовременность. Для GNQ Ltd. всегда характерен временной лаг между получением заказа покупателей и поставкой продукции. Во многих случаях консультант по инвестициям должен будет отвечать на неожиданный вопрос немедленно (или он рискует своей репутацией). [c.84]
Время выполнения заказа. Это время, которое уходит у поставщика на поставку товара после получения заказа. Например, время выполнения заказа на некоторые лекарства, поступающего от Литлвудз , составляет две недели. Часто эта величина не является постоянной. Так, поставщик может пообещать выполнить поставку в течение определенного периода времени, например, в течение трех дней с даты получения заказа. Таким образом, практически время выполнения заказа может составить один, два или три дня. [c.226]
Для получения заказа на процессорные микрочипы 586 производителю компьютеров требуется четыре дня. Стоимость одного чипа составляет 17 ф. ст., а затраты на подготовку заказа оцениваются в 30 ф. ст. в виде административных расходов. Расходы на хранение одного чипа оцениваются в 10 ф. ст. в год из-за необходимости поддерживать температурный режим и идеальную чистоту. Фактическое количество чипов, необходимое компании, непостоянно в каждый из дней, но представляет собой нормальное распределение со средним за четырехдневный период, равным 700, и среднеквадратическим отклонением, равным 200 штукам. [c.246]
Рассмотрим производственную компанию Адамс-Кимбер Лтд , расположенную в Барнсли (Англия). Эта компания выпускает двери и дверные приспособления для предприятий строительной отрасли и частных лиц. Так, компания, в частности, выпускает дверные ручки, замки, нажимные пластины и шарниры. Они выпускаются в различных спецификациях, при этом в качестве материалов используются алюминий, сталь, нержавеющая сталь и бронза. Диаграмма на рис. 7.14 показывает потребности в изделиях, вызванные получением заказа на дверную ручку в сборе, далее именуемую ДРС. Как видно из диаграммы, заказ на определенную ДРС порождает потребности в иерархически расположенных изделиях. Чтобы выпустить данное изделие, некоторые компоненты потребуются немедленно, тогда как другие понадобятся позднее в процессе завершения сборки. Таким образом, спрос на готовое изделие не только вызывает потребность в компонентах, но и определяет время, когда каждый из этих компонентов потребуется. Вот эти идеи и лежат в основе планирования потребностей в материалах. [c.252]
Когда спрос или расход запасов является величиной неопределенной, финансовый директор может попытаться повлиять на политику фирмы с тем, чтобы сократить средний срок, необходимый для получения заказа, начиная с момента его размещения. Чем меньше средний срок выполнения заказа, тем меньше необходимый резервный запас и ниже общие инвестиции в запасы (при прочих равных условиях). Чем выше альтернативные затраты денежных средств, вложенных в запасы, тем сильнее стремление фирмы сократить срок выполнения заказа. Отдел снабжения может попытаться найти новых поставщиков, которые обещают более быструю доставку заказа, или попытаться "надавить" на уже имеющихся с целью ускорить поставки. Производственный отдел может поставлять готовую продукцию быстрее путем сокращения производственного периода. В любом случае существует альтернатива между дополнительными издержками, связанными с сокращением срока выполнения заказа и альтернативными затратами денежных средств, вложенных в запасы. Эти рассуждения служат для того, чтобы показать, насколько велико значение уп-равлеция запасами для финансового директора. [c.300]
Наложенным платежом с оплатой заказа при получении посылки на ближайшем почтовом отделении. Цены на издания приведены ориентировочно и включают в себя стоимость пересылки по почте (но без учета авиатарифа). Книги будут высланы нашей службой Книга—почтой в течение двух недель после получения заказа или выхода книги из печати. [c.220]
Компания John Deere производит более 2 млн сеялок-сажалок по составленным покупателями спецификациям. Завод оснащен производственной линией, на которой быстро изготавливается любая модификация сеялки сразу по получении заказа. [c.319]
Естественными являются тесные связи РФНТР с базовым предприятием - АО "Светлана", чей интерес состоит в получении заказов от размещенных в ИТЦ фирм для своего основного производств , а также создании совместных с ними предприятий для серийного освоения их разработок. Все МП в ИТЦ активно используют возможности заготовительных цехов, цехов механообработки, инженерных и вспомогательных служб АО "Светлана", а одно из МП - "ИРСЭТ-Центр" - для серийного производства разработанных им мощных светодиодов создало совместно с АО "Светлана" предприятие "Светлана-ИРСЭТ", которое приступило к использованию в этих целях ранее простаивавших производственных мощностей АО "Светлана". [c.373]