Теперь мы уже в состоянии дать оценку тем многочисленным силам, которые оказывают влияние на поведение потребителей. Выбор индивида является результатом сложного взаимодействия факторов культурного, социального, личного и психологического характера. Многие из этих факторов не поддаются влиянию со стороны деятеля рынка. Однако они оказываются полезными для выявления покупателей с повышенной заинтересованностью в товаре. Другие факторы поддаются воздействию со стороны деятеля рынка и подсказывают ему, как разработать и оценить товар, наладить его распространение и стимулирование сбыта, чтобы вызвать наиболее сильную ответную реакцию потребителей. [c.204]
Реакции потребителей на изменение цен [c.390]
Решая вопрос об инициативном изменении цен, фирма должна тщательно изучить вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменении цены. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Фирма, планирующая инициативное изменение цен, должна также предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьюторов и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, фирма должна попытаться понять его намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если фирма желает быстро реагировать на происходящие изменения, ей следует заранее планировать свои ответные меры на возможные ценовые маневры конкурентов. [c.393]
Анализ реакции потребителей на рекламу. Моделирование эффективности рекламы. Анализ экономической эффективности маркетинга. [c.136]
Задачи анализа покупательского поведения. Выводы бихевиоризма. Использование метода группировок. Моделирование покупательского поведения. Выявление и моделирование покупательских мнений и предпочтений. Типология потребителей по социально-экономическим и демографическим признакам. Анализ структуры потребителей. Оценки отношения потребителей к товару, выявление приверженцев товара/марки. Выявление ориентации потребителей на цену и на качество товара и качество обслуживания. Распределение потребителей по времени признания товара. Психографические модели потребителей. Выявление покупательских привычек. Изучение побудительных факторов покупки. Анализ ответной реакции покупателя на товарное предложение. Изучение реакции потребителя на новый товар, его качество и цену. [c.152]
В табл. 3 приведена реакция потребителей нефтепродуктов при различных видах спроса. [c.219]
| Таблица 3 Реакция потребителей при различных видах спроса |  |
Процесс определения цены является скорее искусством, чем наукой. Существует много технических подходов к установлению приемлемых цен, и каждый подход производит свою цену. Но как узнать, какая из этих цен является наиболее подходящей Искусство определения цены заключается в возможности осознания положения на рынке в целом и реакции потребителя на этот продукт и его цену. Методы ценообразования не дают менеджеру возможности воздействовать на рынок. Рыночный опыт накапливается годами вместе с изучением потребительского спроса и товарооборота по конкретному товару в отрасли. Не последнюю роль в ценообразовании также играет интуиция. [c.244]
Рынок потребует от производителя товаров и торговли глубоких экономических знаний об адресате продукции его социального, экономического и психологического портрета. Только на этой основе производство и торговля смогут прогнозировать потребительское поведение и оценивать возможную реакцию потребителей на любые изменения элементов рынка (предложения, розничных цен, доходов). Это вызывает необходимость апробирования новых методов анализа спроса, нашедших широкое применение в практике маркетинговой деятельности зарубежных предприятий. Речь идет о сегментации рынка. [c.328]
Процесс создания, развития нового продукта связан с выполнением ряда обязательных работ по сбору и анализу источников идей, их альтернативному отбору, разработке модного и привлекательного дизайна, проверке реакции потребителя на продукт и проработке коммерциализации, т.е. схеме поступления готового продукта на рынок с соответствующей рекламой и установлением цен (рис. 2.2). [c.51]
Первая последовательность в реакции потребителя возникает, когда покупатель имеет дело со сложным и дорогим товаром, например при покупке персонального компьютера. При этом вначале он анализирует и взвешивает полученную информацию. [c.610]
II этап. Разовое незначительное понижение цен для оценки реакции потребителей. Чем больше масштаб планируемого понижения цен, тем выше ответственность за его результаты. Поэтому перед массированным снижением цен проводят оценку рассчитанных величин прироста объема продаж и последующего снижения себестоимости. Если результаты этапа положительны, переходят к более энергичным мерам. [c.157]
Из приведенных выше примеров видно, что коэффициент эластичности отражает реакцию потребителей на изменение факторов как во времени (динамическая эластичность), так и в пространстве (сравнительная эластичность). В первом случае мы рассматриваем прирост результативного и факторного признаков как разность уровней текущего и базисного периодов [c.220]
Для детального обоснования необходимости разработки нового товара следует оценить эффективность процесса реализации, соответствие запросам покупателей, потребность покупателя в модификации товара, производственные возможности для модификации продукции, прогноз реакции потребителя на изменение продукции. [c.66]
Оценка состояния качества продукции на фирме (перспективные цели фирмы в области качества, реакция потребителей на качество продукции, анализ конкурентов, направления работ по обеспечению качества, роль службы обеспечения качества). [c.200]
Уровень 5 Существуют потребности и способности генерировать новые идеи, создана система оценки практической значимости как с точки зрения их внедрения в производство, так и с точки зрения потребителей изучается и прогнозируется реакция потребителей на нововведения [c.102]
РЕАКЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ НА ИЗМЕНЕНИЕ ЦЕН [c.34]
Реакция потребителя на изменение дохода и цен обычно рассматривается под углом зрения изменения его спроса. Что касается системы предпочтений потребителя, а значит, и его карты безразличия, то они находятся, как правило, вне сферы влияния данных факторов. Остановимся вначале на анализе реакции потребителя на изменение цен. Его доход при этом остается неизменным. [c.34]
РЕАКЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ НА ИЗМЕНЕНИЕ ДОХОДА [c.38]
Естественно, что реакция потребителей на изменение цены должна приниматься фирмами во внимание. [c.270]
При принятии решения об окончательном уровне цены необходимо учитывать возможную реакцию потребителя на нее. [c.289]
Часто интересные идеи по усовершенствованию продукции возникают в процессе мозгового штурма. Не так давно данная методика позволила крупной химической компании найти десятки способов создания дополнительных преимуществ для своих потребителей (табл. 10.1). Выбирая предложения по усовершенствованию продукта, компании необходимо оценить стоимость внедрения каждого из них, реакцию потребителей и конкурентов. [c.355]
Если товар успешно прошел функциональные испытания и проверку на потребителях, ему присваивается марочное название, проектируется упаковка и разрабатывается предварительная маркетинговая программа. Цель этих процедур состоит в проверке нового товара в условиях, приближенных к реальным рыночным, определении размеров рынка, реакции потребителей и дилеров на появление реального товара, его использование и перепродажу. [c.405]
Волновое исследование продаж. Метод волнового исследования продаж предусматривает предложение потребителям бесплатно опробовать товар, а затем приобрести его или продукцию конкурентов по слегка сниженной цене. Продукт предлагается потребителям от трех до пяти раз (волны продаж), при этом компания отмечает, сколько потребителей вновь выбрали ее продукцию и насколько они ею удовлетворены. С помощью метода исследования волн продаж тестируется и реакция потребителей на рекламу. Покупателям демонстрируется одно или несколько рекламных обращений и анализируется их влияние на частоту повторных покупок. [c.406]
После разработки упаковки она проходит тестирование. Инженерные тесты проверяют, насколько упаковка выдерживает обычные условия визуальные тесты — читаемость шрифтов и гармоничное цветовое решение дилерские тесты — насколько привлекательной и легкой в обращении находят упаковку дилеры компании и наконец, потребительские тесты призваны выявить реакцию потребителей. [c.535]
Реакция потребителей. Потребителей часто интересуют причины изменения цен. Снижение цены может быть интерпретировано следующим образом товар вскоре заменят другой моделью товар имеет изъяны и плохо продается на рынке фирма испытывает финансовые трудности и может уйти с рынка, не обеспечив в будущем поставки запчастей цена будет продолжать падать, поэтому стоит повременить с покупкой снизилось качество товара. Увеличение цены, которое обычно сдерживает сбыт, может быть истолковано покупателями и в позитивном свете, а именно товар пользуется популярностью, пожалуй, стоит приобрести его, пока его не распродали, или товар обладает особой ценностью. [c.591]
Существуют три главных метода предварительного исследования рекламы. Метод прямой оценки предполагает опрос потребителей на предмет их отношения к разным вариантам одного рекламного обращения. На основе ответов потребителей оценивается способность объявления привлечь внимание, его читабельность , ясность, эмоциональное воздействие и способность влиять на поведение потребителя. Несмотря на несовершенство существующих методов исследования, высокая оценка служит признаком потенциально более эффективного рекламного объявления. Тест, который называется пакетным, предполагает опрос потребителей об определенном перечне увиденных или услышанных ими рекламных объявлений, при этом на просмотр отводится столько времени, сколько требуется самим потребителям. Затем респондентов просят вспомнить — с помощью или без помощи интервьюера — все услышанные или увиденные ими объявления и и содержание. Этот тест отражает степень заметности объявления, понятности и запоминаемости рекламного обращения. Во время лабораторных тестов используется аппаратура для измерения физиологических реакций потребителя на рекламное объявление — частоты пульса, кровяного давления, степени расширения зрачков, выделения пота. Все эти тесты измеряют привлекательность рекламы, но никак не оценивают ее влияние на доверие потребителей к изделию и их намерение совершить покупку. Табл. 21.4 содержит описание некоторых специфических методов исследования рекламы. [c.718]
Прямая почтовая рассылка является довольно популярным средством, так как позволяет точно выделять целевой рынок, может носить персональных характер, обладает достаточной гибкостью и дает возможность быстро измерять реакцию потребителей. И хотя затраты на охват тысячи потребителей выше, чем в случае применения средств массовой информации, те люди, что получат разосланные материалы, с большей вероятностью станут покупателями. В 1993 г. более 45 % американцев купили что-то благодаря прямой почтовой рекламе. В том же году [c.787]
Большинство маркетологов ставят перед собой задачу получения" заказа от клиента. Успех всей кампании оценивается по уровню реакции потребителей. Уровень в 2 % обычно считается хорошим, хотя, конечно, этот показатель неодинаков для различных товарных и ценовых категорий. [c.789]
Группы по изучению реакции потребителей [c.44]
На этом этапе, с учетом результатов работы фокус-группы, была уточнена первоначальная гипотеза и подтверждена четкая ценовая сегментация, выявлена реакция потребителей на западные торговые марки, четко определены критерии покупки (при особом акценте на упаковке). При последующем анализе рынка эти уточнения проверялись. [c.87]
Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли. Чтобы выжить, попавшие в трудное положение фирмы типа Крайслер и Интернэшнл харвестер прибегают к обширным программам ценовых уступок. До тех пор пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут еще некоторое время продолжать коммерческую деятельность. [c.358]
К началу декабря наметились признаки некоторого смягчения позиции арабских стран-производителей — хотя бы по вопросу о сокращении добычи. Если они вначале считали, что реакция потребителей была недостаточно сильной, то поездка в Европу шейха Ямани и представителя Алжира Белаида Абдессалема убедила их, что они, возможно, зашли уже чересчур далеко, а принятые ими меры начинают давать обратный результат. Все, что можно было предпринять против США, уже было достигнуто введением эмбарго, тогда как Европа фактически почти ничего не могла сделать, чтобы помочь арабам. [c.280]
Реакция потребителя на изменение цен была рассмотрена выше. Проанализируем теперь реакцию потребителя на изменение его дохода при условии, что его предпочтения и цены благ остаются стабильными. Предположим, что исходное положение индивидуума характеризуется точкой EJ — точкой его оптимума (рис. 1.17). В ней бюджетная линия AjBj касается кривой безразличия Uj. Увеличение дохода приведет к смещению бюджетной линии в положение А2В2, что позволит индивидууму выйти на более удаленную от начала координат кривую безразличия U2. Набор, соответствующий новому оптимуму потребителя (Е2), предпочтительнее набора EJ, поскольку он содержит большее количество обоих благ (X и Y). Если все полученные таким путем точки оптимума соединить одной линией, получим кривую доход — потребление СС. Как конфигурация, так и угол наклона этой линии могут быть разными. [c.38]
Отделы маркетинга, как правило, возглавляются вице-президентом компании по маркетингу. В его задачу входит координация работы всех маркетологов. Например, вице-президент Atlas по маркетингу должен удостовериться, что менеджеры по рекламе, рассчитывая сроки мероприятий по продвижению, работают в тесном контакте с управляющими по сбыту. Вторая его задача — взаимодействие с другими функциональными вице-президентами. Если маркетологи Atlas рекламируют новую электронную пишущую машинку как продукт высокого качества, в то время как исследовательские и конструкторские отделы проектируют рядовую машинку, или производство не способно обеспечить выпуск качественной продукции, о реакции потребителей не стоит и говорить. Третья задача вице-президента по маркетингу — подбор, обучение, мотивация и оценка персонала. Менеджеры обязаны периодически оценивать эффективность работы подчиненных, их сильные и слабые стороны, предлагать пути повышения производительности. [c.151]