Традиционно рынком называли место, например деревенскую площадь, где собирались покупатели и продавцы, для того чтобы обменяться товарами. Экономисты используют этот термин применительно к группе покупателей и продавцов, которые обменивают один определенный товар или целый класс товаров отсюда рынок бытовой техники, зерновой рынок и т. д. В то же время в маркетинге торговля рассматривается как представитель отрасли (совокупности компаний-поставщиков), а покупатели как составляющая рынка. На рис. 1.1 показаны отношения отрасли и рынка. Отношения продавцов и покупателей подразделяются на четыре потока. Со стороны продавцов идут потоки товаров, услуг и коммуникации (реклама, прямая почтовая рассылка и т. д.) навстречу им устремляются деньги и информация (отношение покупателей к товару, данные о продажах и т. д.). Внутренний круг — это обмен товаров и услуг на деньги внешний круг — обмен информацией. [c.31]
Чтобы выявить имена своих будущих клиентов, компания может прибегнуть к помощи самых разных инструментов маркетинга. Например, использовать рекламу, прямую почтовую рассылку, телемаркетинг, специализированные выставки. Также представители компании могут купить интересующую их информацию у брокеров, торгующих рассылочными списками, или у тех, кто располагает нужными сведениями. [c.151]
В России широко используется и активный, и пассивный маркетинг. Особенно широко — прямой маркетинг (активная реклама, прямая почтовая рассылка, использование возможностей телефона и телевидения), проведение различных рекламных форумов, дней развития, конференций, в рамках которых определяется оценка потребителями качества и структуры товаров, услуг опрос широких масс населения личное общение с потенциальным клиентом, изучение особенностей его потребностей. Не менее часто мы сталкиваемся в бизнесе и с пассивным маркетингом (публикации в прессе о предприятии и достоинствах оказываемых им услуг). [c.79]
Большую роль в российских условиях играет еще одно средство распространения рекламы — прямая почтовая рассылка. В этом случае рекламодатель направляет обра- [c.159]
Реклама должна нести потенциальному покупателю аргументы в пользу продукции, убеждать в необходимости ее приобретения и использования, демонстрировать верность решения о приобретении именно данного продукта. Наиболее распространенные способы рекламы прямая почтовая реклама, лично вручаемые информационные письма, листовки на переговорах и презентациях выступления на семинарах, личные посещения руководителей и специалистов предприятий реклама в прессе, по радио и телевидению. [c.201]
Телефонный маркетинг — это техника прямого маркетинга, объединяющая телекоммуникационные технологии, маркетинговые стратегии и информационные системы. Телефонный маркетинг также используется в качестве инструмента маркетинговых коммуникаций. Он может использоваться отдельно или в связке с рекламой, прямой почтовой рассылкой, стимулированием сбыта, личными продажами и другими маркетинговыми коммуникационными возможностями. [c.101]
Для того чтобы стимулировать осознание проблемы и мотивировать покупателя на приход в магазин и совершение покупки, розничные торговцы прибегают к самым разнообразным методам. Реклама, прямая почтовая рассылка, специальные мероприятия — все это направлено на то, чтобы донести до покупателей сведения о наличии товара или специальных ценах . Внутри магазина стимулирование осознания потребностей возложено на продавцов и на принятые методы представления товаров. Пример 4.3 рассказывает о том, как инициировать процесс совершения покупки с помощью магазинной витрины. [c.91]
Прямая почтовая реклама за последнее десятилетие превратилась в основное средство информации для рекламодателей, ориентированных на предприятия. Благодаря развитию программного обеспечения, почтовые сообщения могут быть разработаны так, чтобы передать персонифицированные сообщения определенным клиентам, включить сложную техническую информацию, первоклассные фотографии и оформление. Репродукции, иллюстрации, графики и любые другие изобразительные материалы могут быть доставлены через почтовую рекламу. Кроме того, повышение точности адресных списков снизило бесполезные затраты, исторически ассоциировавшиеся с прямой почтовой рекламой. Прямая почтовая реклама имеет возможности для продажи товаров или проведения подготовительной работы для последующих звонков торговых представителей. [c.682]
Прямая почтовая реклама является одним из элементов маркетинга, его заключительной стадией. По выявленному сегменту потенциальных потребителей в их адрес рассылается специальный буклет или листовка с описанием технических и других достоинств продукции или услуги. По своему значению директ мейл в настоящее время занимает третье место в мире после рекламы в прессе и по телевидению. Тщательный выбор объектов для рассылки - важный фактор в достижении успешного результата. Есть несколько способов составления адресного листа. Во-первых, это информация, полученная из переписки с различными организациями и фирмами. Во-вторых, такой лист может быть составлен с помощью торговых справочников, телефонных книг и правительственных публикаций. Так как постоянное хранение адресов весьма затруднительно (адреса организаций часто меняются, меняется номенклатура производимых товаров), можно воспользоваться услугами информационных кооперативов, которые занимаются созданием и поддержанием адресных листов. [c.59]
Есть и более эффективный и менее дорогой канал—"директ мейл"—прямая почтовая реклама (см. "Директ мейл" [Д 56]), когда, отпечатав рекламное объявление в виде письма и размножив его, вы рассылаете его по адресам ваших потенциальных партнеров или покупателей. [c.303]
И неудивительно Ведь американцев постоянно донимают телевизионные рекламные ролики, газетные объявления, отправления прямой почтовой рекламы, визиты коммивояжеров. Кто-то все время пытается что-то продать. Кажется, что нам никуда не деться от смерти, налогов и коммерции. [c.46]
КАНАЛЫ НЕЛИЧНОЙ КОММУНИКАЦИИ. Каналы неличной коммуникации - это средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. К ним относятся средства массового и избирательного воздействия, специфическая атмосфера, мероприятия событийного характера. Средства массового и избирательного воздействия включают в себя средства печатной рекламы (газеты, журналы, отправления прямой почтовой рекламы), электронные средства рекламы (радио, телевидение) и иллюстративно-изобразительные средства рекламы (щиты, вывески, плакаты). Средства массовой информации нацелены на большие недифференцированные аудитории, а средства избирательного воздействия - на специализированные аудитории (см. врезку 33 с рассказом о примере средства избирательного воздействия). Специфическая атмосфера-это специально созданная среда, способствующая возникновению или укреплению предрасположенности покупателя к приобретению или использованию товара. Так, юридические конторы и банки рассчитаны на внушение чувства уверенности и прочих представлений, которые могут быть ценными, с точки зрения клиентов 9. Мероприятия событийного характера-это мероприятия, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. С целью произвести на аудиторию тот или иной коммуникационный эффект отделы по организации общественного мнения устраивают пресс-конференции, церемонии торжественного открытия, пуска и т.п. [c.490]
Организации подходят х проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы. Управляющий таким отделом подчиняется вице-президенту по маркетингу. В функции рекламного отдела входят разработка общего бюджета на рекламу, утверждение представляемых агентством объявлений и кампаний, проведение мероприятий по прямой почтовой рекламе, устройство рекламного оформления дилерских заведений и осуществление прочих форм рекламы, которыми рекламные агентства обычно не занимаются. Большинство фирм пользуются услугами сторонних рекламных агентств, поскольку такая организация работы предлагает целый ряд преимуществ (см. врезку 35). [c.513]
Прямая почтовая рассылка Реклама 2000 5000 ежемесячно ежемесячно всего проекта со 2 по 60 мес- [c.830]
Продвижение политика коммуникаций с покупателями, дилерами/ дистрибьюторами и торговым персоналом посредством рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью и паблисити, проведения выставок и демонстраций, прямой почтовой рассылки, спонсорства и личной продажи. [c.161]
Многие фирмы начинают присматриваться к этой концепции, когда испытывают трудности со сбытом, когда появляются признаки перепроизводства. Цель таких компаний — продажа произведенных товаров, а не производство продукции, в которой нуждается рынок. В современных экономических системах новые производственные мощности создаются в условиях преобладания рынка покупателя (доминирования потребителя), когда продавцам приходится сражаться за каждого клиента. Потенциальных потребителей буквально бомбардируют телевизионными рекламными роликами, рекламными объявлениями в газетах и журналах, прямой почтовой рекламой и звонками с предложениями о продаже. [c.51]
Внешние побудительные мотивы покупателя могут возникнуть при посещении выставок, когда он видит новую рекламу, разговаривает с торговым представителем, предлагающим более качественный продукт или более низкую цену. Подтолкнуть покупателя к осознанию проблемы могут материалы, полученные по прямой почтовой рассылке, телемаркетинг и звонки с деловыми предложениями. [c.283]
СМИ (средства массовой информации) включают печатные средства (газеты, журналы, прямую почтовую корреспонденцию), средства вещания (радио, телевидение), электронные средства (аудио- и видеокассеты, видеодиски, D-ROM) и средства наружной рекламы (объявления, вывески, плакаты). Большинство обращений, передаваемых через неличные каналы, является платным. [c.684]
Почему эта идея встретила такое сопротивление Вероятно, основной причиной является разобщенность коммуникационных должностей внутри самих компаний-производителей. Каждый специалист по коммуникациям сражается за увеличение своего бюджета. Управляющий по сбыту хочет за 80 тыс. нанять двух дополнительных торговых представителей, а управляющий по рекламе эти деньги хочет потратить на телерекламу в самое эффективное (дорогое) время. Управляющий по связям с общественностью искренно убежден в том, что серия публикаций сотворит чудеса, а специалисты по телемаркетингу и прямой почтовой рекламе полагают, что только они знают правильное решение. [c.693]
Объем продаж, вызванный воздействиями через традиционные каналы прямого маркетинга (каталоги, прямая почтовая реклама и продажи по телефону), возрастает очень быстро. В то время как в розничном бизнесе США продажи увеличиваются примерно на 3 % в год, аналогичный показатель торговли по каталогам и прямой почтовой рекламе составляет 7 %. Сюда входят продажи на потребительском рынке (50 %), продажи другим компаниям (29 %) и увеличение фондов за счет благотворительных организаций (21 %). По оценочным данным, объем продаж через каталоги и прямую почтовую рекламу составляет 252 млрд в год. В пересчете на душу населения это 4612. [c.780]
Прямая почтовая реклама Специальные средства коммуникации [c.782]
Прямая почтовая рассылка является довольно популярным средством, так как позволяет точно выделять целевой рынок, может носить персональных характер, обладает достаточной гибкостью и дает возможность быстро измерять реакцию потребителей. И хотя затраты на охват тысячи потребителей выше, чем в случае применения средств массовой информации, те люди, что получат разосланные материалы, с большей вероятностью станут покупателями. В 1993 г. более 45 % американцев купили что-то благодаря прямой почтовой рекламе. В том же году [c.787]
Несмотря на то что маркетинг в компьютерных сетях в последнее время развивается очень бурно, во многих компаниях ему по-прежнему отводят незначительную роль в общей стратегии коммуникации и продвижения. Отделы по рекламе и стимулированию сбыта ревностно оберегают выделяемые им деньги. С точки зрения торгового персонала прямой маркетинг может представлять угрозу увольнения, если они будут не в состоянии овладеть новой наукой. Торговые представители часто теряют контроль над уровнем продаж на вверенной им территории, когда их заставляют переходить от небольшого числа клиентов к прямой почтовой рассылке и телемаркетингу. [c.799]
Под рекламой мы, естественно, понимаем все формы достижения рынка, включая печатные и эфирные средства массовой информации, пропаганду, прямую почтовую рассылку, образцы, каталоги, выставки. Так же, как к бронетанковым войскам относятся самоходные орудия, бронемашины и множество другой техники, включая сами танки.) [c.100]
Дифференциация продукции сопровождается значительной неценовой конкуренцией. Учебники рекламируются путем прямой почтовой рассылки и в широко распространенных экономических журналах. Издатели. снабжают потенциальных пользователей бесплатными экземплярами и используют киоски на экономических конференциях для рекламы своих изданий. Торговые представители различных издательств, которые получают премии от увеличения продаж, посещают учебные заведения для того, чтобы убедить преподавателей в исключительных свойствах и преимуществах конкретного учебника. Поскольку более 1 млн студентов ежегодно записываются на вводные курсы, за долю рынка идет энергичная борьба. [c.566]
К прямому маркетингу относят прямую рекламу (лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая реклама). К этим средствам следует отнести личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций, персональную продажу (продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это товары личного пользования, или на предприятии, если производственного назначения), телемаркетинг (убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и даже послепродажное обслуживание с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона), посылочную торговлю по каталогам и прейскурантам (убеждение покупателя всеми возможными способами выслать или перечислить деньги для приобретения товаров, описание которых дается в рекламной литературе). [c.207]
Давайте вернемся назад и постараемся понять роль Интернет в современных стратегиях продвижения товаров и услуг. Хотя лишь небольшая часть маркетингового бюджета используется на онлайновый маркетинг, онлайновые механизмы продвижения становятся ключевой частью офлайновой и онлайновых компаний. Даже, если вы продвигаете свой продукт традиционными офлайновыми методами, такими, как печатная реклама, прямая почтовая рассылка, реклама на радио и так далее, шансы на то, что они приводят клиента на ваш сайт, весьма велики. [c.27]
ПРЯМАЯ ПОЧТОВАЯ РЕКЛАМА, ПРЯМАЯ ПОЧТОВАЯ РАССЫЛКА данные термины ха-рактеризуют способ донесения сообщений до конкретных потребителей. В качестве списка рассылки (списка адресов) американские компаний используют информацию о покупателях, считанную с кредитных карточек. Имея на руках историю покупок каждого покупателя, в Neiman Mar us, например, рассылают рекламу новыхдухов тем, кто в прошлом неоднократно покупал парфюмерию. [c.282]
Группа Инфакт призвала к всемирному бойкоту всех продуктов Нестле . Организованная ею кампания прямой почтовой рекламы содержала призыв Об этом должно знать как можно больше людей и просьбу о финансовой помощи для организации более широкого распространения обращения группы. В письмах группы Инфакт были перечислены все марочные товары Нестле , которые потребителям следовало бойкотировать. [c.152]
Правда, стратегии массового маркетинга придерживались не все компании. Среди тех, что собирали информацию о покупателях и занимались прямыми продажами, были компании, торгующие по каталогам, распространяющие прямую почтовую рекламу, продающие товары посредством телефонных звонков. Их основными инструментами продаж были телефон и почта. Сегодня новые средства коммуникации — компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, сеть Internet и онлайновые службы — позволяют усовершенствовать прямой маркетинг. Теперь компании могут напрямую разговаривать со своими клиентами и предлагать человеку именно такой продукт, который ему нужен. [c.778]
Использование прямой почтовой рекламы и телепродаж также набирает силу, особенно когда дело касается продаж другим компаниям. Отчасти это происходит из-за увеличения стоимости выхода на рынок товаров производственного назначения с помощью торговых представителей. В табл. 23.1 приведены расходы на один только контакт с другой компанией при использовании различных средств коммуникации. Очевидно, что при средней стоимости междугородных телефонных звонков в 250 их стоит делать только в отношении крупных потенциальных клиентов и контрактов. Более дешевые средства, такие как телепродажи, прямая почтовая реклама, современные электронные средства, могут оказаться горазда более эффективными с точки зрения затрат, когда нужно охватить большее число покупателей. [c.781]
Как и многие другие применяемые в маркетинге средства, ведение базы данных требует дополнительных денежных вложений. Компании должны затратить средства на компьютерное оборудование, средства обмена информацией между компьютерами, оплату квалифицированного персонала и специальные программы как для ведения самих баз, так и для анализа данных. Сама база данных должна иметь хороший пользовательский интерфейс и вообще проектироваться так, чтобы ею могли пользоваться различные группы маркетологов, занимающихся управлением продуктами и марками, разработкой новых товаров, рекламой и продвижением, прямой почтовой рекламой, маркетингом с помощью телефонных звонков, продажами, обслуживанием заказов и покупателей. Хорошая база данных способна принести такое увеличение объема продаж, которое во много раз перекроет затраты на ее создание и ведение. Успехов в этой области добилась компания морских путешествий Royal aribbean из Майами. С применением маркетинга баз данных стало возможным предоставление в каждый конкретный момент времени более привлекательных круизов, и число клиентов увеличилось. [c.786]
Как утверждает Роман, компрессия ответов, под которой подразумевается последовательное во времени использование различных средств коммуникации, повышает число контактов с сообщением и их эффективность. Основная идея заключается в том, чтобы разработать такую последовательность выдачи сообщений, чтобы полученное от этого увеличение объема продаж перекрыло увеличившиеся затраты. В качестве примера он ссылается на кампанию фирмы iti orp по продаже займов. Вместо того чтобы придерживаться классической схемы письмо плюс номер l-800s>, iti orp использовала письмо плюс купон плюс номер 1-800 плюс телемаркетинг плюс печатная реклама . И хотя вторая кампания дороже первой, она привела к 15-процентному увеличению числа открываемых счетов по сравнению с использованием одной только прямой почтовой рекламы. Роман делает вывод. [c.800]
Средства1 массовой информации (СМИ) включают печатные средства (газеты, журналы, прямую почтовую корреспонденцию), средства вещания (радио, телевидение), электронные средства (аудиокассеты, видеокассеты, видеодиски, D ROM) и средства наружной рекламы (объявления, вывески, плакаты). [c.874]
РЕКЛАМА (advertising) - открытое оповещение о товаре, услугах, которое проводится с использованием различных средств отдельных изданий (проспекты, каталоги, плакаты, листовки), периодической печати (статьи, объявления, вкладки, специальные приложения), кино, телевидения и радио, наружной, прямой почтовой рекламы и т.д. Действенность Р. зависит от ее целенаправленности, меткости. Р. является составной частью маркетинга, обеспечивающей г.рйдг> -.жс с тсзгрз на ринке. [c.185]
Смотреть страницы где упоминается термин Реклама прямая почтовая
: [c.44] [c.665] [c.155] [c.362] [c.275] [c.452] [c.465] [c.649] [c.329] [c.351] [c.361] [c.149] [c.791] [c.253]Маркетинг-менеджмент и стратегии (2002) -- [ c.340 ]
Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.652 , c.659 ]
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.345 ]
Основы розничной торговли (1999) -- [ c.282 ]