ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТЕРРИТОРИАЛЬНОМУ ПРИНЦИПУ. Это самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.. [c.555]
Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. Например, у Американской корпорации по снабжению больниц есть несколько товарных филиалов, каждый из которых имеет собственный торговый аппарат. И может статься, что в один и тот же день в одной и той же больнице появятся сразу несколько коммивояжеров корпорации. А это означает, что несколько торговых представителей фирмы ездят по одним и тем же маршрутам и каждый тратит время в ожидании приема у агентов по закупкам фирм-клиентов. Целесообразность связанных с этим дополнительных затрат следует взвесить на фоне выгод более компетентного представления товара. [c.556]
Раньше у клиентов был простой и удобный способ взаимодействия с компанией через торгового представителя ОеН, который продавал им компьютеры. А продавцы ОеН были обучены избавлять клиентов от проблем. При вводе новой технологии ОеН должна была обеспечить выполнение двух вещей чтобы новая система была, по крайней мере, не менее удобна, чем старая, и чтобы продавцы компании изменили свой стиль работы. [c.109]
В большинстве коммерческих организаций сотрудникам необходимо рассматривать данные во множестве различных аспектов. Высшему руководству требуются консолидированные показатели продаж, а также те же самые сведения с разбивкой по регионам и странам. А менеджеру по продажам необходима разбивка по рабочим группам, по индивидуальным торговым представителям и по клиентам. Наконец, менеджерам по продуктам интересны сведения, сгруппированные по различным каналам продажи, и, возможно, детальная информация по каждому наименованию, чтобы узнать, какие из них продаются хорошо, а какие — не слишком. Всем им бывает необходимо сравнивать данные продаж с соответствующими цифрами за тот же день предыдущего месяца или за тот же период предыдущего года фактические и плановые показатели цифры в долларах и в других валютных единицах. Обычно, чтобы удовлетворить все эти потребности, финансовому отделу приходится составлять огромное количество разнообразных отчетов. [c.236]
В дополнение к ответу на свое обращение торговый представитель получает еще и анкету с вопросами о его своевременности, качестве и эффективности с точки зрения продаж. Необходимо, чтобы получаемые ответы удовлетворяли службу сбыта. Быстрый, но некачественный ответ не годится. Большинство оценок бывают положительными. А когда встречаются критические отзывы, они служат сигналом о необходимости принять меры, чтобы в следующий раз менеджер по продукту подготовил более качественный ответ. [c.257]
Пример. Пекарня сбывает продукцию через торговых представителей. По утрам они загружают выпечку в машины, а днем собирают заказы от покупателей. Чувствуя, что некоторая продукция более прибыльна, [c.205]
Рассмотрим показатели продаж двух торговых представителей за 6 месяцев. (Цифры приведены в тыс. ф. ст.) [c.110]
Значение г достаточно мало — похоже, что зависимость между двумя наборами рангов отсутствует. Таким образом, корреляция между двумя наборами показателей продаж слабая. Необходимы дополнительные данные, например, объемы продаж за более продолжительный период времени, с тем чтобы провести дальнейший анализ зависимости между рангами, полученными для двух торговых представителей. [c.111]
I) Начальник отдела сбыта электронной компании, расположенной в Мельбурне, проанализировал показатели работы своих подчиненных. Он установил, что имеется некая зависимость между общим объемом продаж и количеством личных визитов каждого торгового представителя к клиентам. В таблице приведены эти значения для шести торговых представителей за период в один месяц [c.130]
Руководитель — собственник фирмы Торговый представитель (от чужого имени, за чужой счет) [c.620]
Функциональный руководитель верхнего уровня на основе своих плановых заданий устанавливает задания для структурных единиц нижестоящего уровня. Руководитель отдела сбыта будет отвечать за цель по обороту, которая в свою очередь трансформируется в разрезе продуктов и регионов сбыта в цели для отдельных продуктовых менеджеров, торговых представителей и агентов по сбыту. Такие плановые задания не должны выходить за пределы возможного, поэтому процесс планирования заключается, с одной стороны, в сборе плановых показателей снизу и их увязке наверху , а с другой стороны, в установлении соответствия между комплексом планов и целями по схеме сверху вниз , в том числе для отдельных подразделений. [c.198]
В предыдущей главе мы разграничили зависящие от заказа производственные затраты и расходы, не зависящие от заказа, главным образом затраты на организацию и подготовку производства. Обе группы затрат могут быть на каждом предприятии. Их подразделяют в зависимости от того, какие виды затрат, исходя из положения фирмы и ситуации на рынке, можно отнести к той или иной группе. Например, у предприятий-изготовителей с высокой степенью автоматизации в общей сумме затрат преобладают затраты на организацию производства, а предприятия по обработке давальческого сырья с быстро изменяемой мощностью и большой долей материалов в основном имеют чисто производственные прямые затраты. Если принять во внимание сферу реализации товаров, то предприятия, имеющие отдел сбыта продукции, специальных агентов, занимающихся продажей со складов, разъездных агентов, несут в основном затраты по организации деятельности, а затраты предприятий с торговыми представителями, с высокими комиссионными вознаграждениями за услуги, с прямыми затратами по упаковке, отсылке и доставке больше зависят непосредственно от торговой деятельности. [c.38]
Концентрировать внимание на опасных счетах. Вам не нужно тратить одинаковые усилия на анализ всех кредитных заявок. Если податель заявки - маленькая или известная фирма, то вы, как правило, должны принять решение в рабочем порядке если же это крупная или сомнительная фирма, вам лучше перейти прямо к детальной кредитной оценке. Большинство менеджеров по управлению дебиторской задолженностью не принимают решения о предоставлении кредита по мере поступления заказов. Вместо этого они устанавливают кредитный лимит для каждого покупателя. Торговый представитель должен обращаться за разрешением на исполнение заказа в кредит только в том случае, если покупатель превышает свой лимит. [c.836]
Всегда существует потенциальный конфликт интересов между отделом по взиманию задолженности и отделом продаж. Торговые представители обычно жалуются, что они не в силах завоевывать новых клиентов, если отдел по взиманию задолженности запугивает покупателей угрожающими письмами. С другой стороны, менеджер по сбору денег горюет о том, что агенты отдела продаж заботятся только о получении заказов и их не волнует, будут ли товары впоследствии оплачены. [c.837]
ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ КОМИССИОННОЕ -система оплаты продавцов или торговых представителей компании, при котором размер заработной платы прямо или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного их трудом. Применяются различные виды В. к. 1) линейное В. к. — выплачивается определенный процент с оборота без каких-либо изменений в зависимости от того, какое количество товаров продает продавец или представитель 2) дегрессивное В. к. — выплачивается определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (например, за первые 10 тысяч долларов — 10%, на следующие 10 тысяч — 9% и т. д.) 3) прогрессивное В. к. — с ростом объема продажи увеличивается ставка В. к., выплачиваемого продавцу или представителю 4) В. к. на базе прибыли — заработная плата рассчитывается на базе прибыли предприятия, а не валового оборота. Практикуется также использование специальных повышенных В. к. при формировании сбыта какого-либо товара. [c.60]
Взаимодействие с оптовым покупателем допускает несколько вариантов. При пассивном поведении предприятия оптовой покупатель заказывает партию товара по мере необходимости. При активном поведении предприятия оно создает дочернее региональное отделение, регионального торгового представителя, привлекает сотрудника службы сбыта на территории оптового покупателя. [c.404]
Иногда причина неудач кроется не в отсутствии сильных сторон, а в недостаточной координации работы отделов компании. В одной крупной электронной фирме инженеры относились к торговым представителям как к инженерам, которые не умеют работать по специальности , а торговые представители, в свою очередь, смотрели на обслуживающий персонал как на торговых представителей, которые ничего не умеют . Поэтому очень важен взгляд на рабочие отношения между отделами как на весьма существенный фактор внутренней среды. [c.135]
Когда такого рода программы подготовлены, маркетологи должны оценить связанные с ними расходы. Возникают следующие вопросы Стоит ли участвовать в специализированной выставке Окупится ли специальная программа расширения продаж Оправдано ли привлечение дополнительных торговых представителей Каждое маркетинговое мероприятие должно сопровождаться специальными расчетами его предполагаемой эффективности. [c.140]
Сердце системы внутренней отчетности — цикл заказ —оплата. Торговые представители, дилеры и потребители направляют свои заказы в компанию. Отдел сбыта выставляет заказчикам счета-фактуры, копии которых рассылаются в другие отделы. Заявки, которые в данный момент не могут быть удовлетворены, отправляются в отдел производственного заказа. Отгрузка товаров сопровождается накладными и платежными документами, копии которых также поступают в различные подразделения компании. [c.168]
Когда проведение опроса покупателей не представляется возможным, компания может обратиться к своим торговым представителям с просьбой оценить будущий объем продаж. Некоторые фирмы используют оценки работников службы сбыта без какой-либо корректировки, однако последние подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы фирма установила более низкие квоты продаж. Кроме того, у них может оказаться недостаточно времени, чтобы со всей тщательностью подойти к прогнозу, или они могут посчитать его вообще бессмысленным. [c.199]
Чтобы повысить качество оценки, компания может предоставить своим работникам службы сбыта определенную помощь, стимулировать их. Например, торговые представители могут получить сравнительный анализ ранее сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о перспективах развития фирмы, поведении ее конкурентов, маркетинговых планах. [c.199]
Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Торговые представители хорошо знакомы с тенденциями развития спроса участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования снизу вверх дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей и торговых представителей. [c.199]
Австралии. Разбирая почту, мы находим в ней торговый каталог музея Метрополитен, письмо от торгового представителя страховой компании Пруденшиал с предложением различных услуг и купоны, позволяющие экономить деньги при покупке наших любимых марочных товаров. Мы выходим из дому и едем в торговый центр Нортбрук корт с универмагами Нейман-Маркус , Лорд энд Тейлор , Сире и сотнями магазинчиков, забитых товарами от пола до потолка. Потом мы занимаемся в физкультурно-оздоровительном центре Наутилус , стрижемся в салоне Видаль Сассун и с помощью служащих бюро путешествий Томас Кук планируем поездку по Карибскому морю. [c.46]
И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для всемерного ускорения цикла заказ - отгрузка - оформление счета используют компьютер. Например, корпорация Дженерал электрик имеет систему на основе ЭВМ, которая по получении заказа проверяет кредитоспособность клиента и наличие или отсутствие на складе необходимых товаров. Компьютер выдает приказ на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ выполнен и находится в пути. И все это происходит меньше чем за 15 секунд12. [c.422]
В начале 1990-х торговому представителю приходилось собирать массу информации, прежде чем он мог назвать цену выбранной клиентом сложной конфигурации продукта Siemens. Мало того, всякий раз требовалось еще и проводить экспертную техническую оценку совместимости ее частей. Внесение любых изменений в готовый заказ представляло собой сложную процедуру, отнимавшую уйму времени. Нередко приходилось в итоге повторно запускать с нуля весь производственный процесс — что сказывалось на сроках поставок. [c.218]
Сегодня RAFT используется 4—5 сотнями торговых представителей компании по всей стране. Заказы передаются непосредственно в системы автоматизации соответствующих производственных объектов — это исключение промежуточных этапов сокращает число ошибок и, следовательно, вносимых впоследствии изменений, что выливается в существенную экономию затрат. Ранее изменение в заказе могло поступить, когда производственный процесс [c.218]
И вот теперь любой торговый представитель может запросто зайти на веб-сайт InfoDesk, выбрать из списка нужный продукт или проблему и задать свой вопрос. Сделать это можно, даже находясь у клиента или в пути. Каждое новое обращение немедленно помещается в базу данных вместе с контактной информацией автора, которому сразу же направляется электронное письмо с номером, под которым зарегистрирован его вопрос, и названием группы, куда он передан. [c.256]
Возможно, самым мощным стимулом для наших торговых представителей, побуждающим их поддерживать свои базы данных о клиентах в актуальном состоянии, является то, что члены высшего руководства, включая и меня самого, регулярно просматривают эту информацию и что на ее основе вырабатываются предложения по составлению и корректировке бюджетов. То есть сотрудники служ- [c.265]
Рассматриваемые меры предпринимают все государства. Управление торговых представителей США указало 52 страны, которые в той или иной мере используют ТРИМС. [c.108]
MG реализует автомобили напрямую покупателям. Так, компания не имеет торговых представителей и сбытовой сети. Покупатели могут заказать автомобили от MG по телефону или лично, и компания гарантирует поставку любой модели по спецификации покупателя в течение шестинедельного периода. Модели в стандартной спецификации, например, с обычным цветом кузова и базовым набором внутренних элементов, могут быть поставлены в значительно более короткие сроки. [c.224]
Покупатели. Стратегия и тактика работы с важными покупателями включает в себя совместные заседания для определения движущих сил изменения бизнеса, обоюдные усилия по разработке продукции и рынка, увеличению коммуникативных связей, использованию общих площадей и совместные программы обучения и обслуживания. Укрепление связей с покупателями часто дает значительную выгоду. Например, торговые представители одной компании, производящей хирургические инструменты, надевают халаты и обучают хирургов пользоваться их инструментами во время операции. А крупнейший производитель оборудования для тяжелой промышленности американская корпорация aterpillar намеревается создать совместно используемую информационную систему, которая свяжет тридцать ее заводов с покупателями и поставщиками. С помощью обоюдных связей aterpillar надеется лучше удовлетворять спрос покупателей, а также передавать важную информацию и заказы поставщикам. [c.98]
Проактивный маркетинг. Торговые представители компании время от времени обращаются к потребителям с предложениями более совершенных или новых полезных продуктов (компания розничной торговли Kraft в прошлом ограничивала внесение посетителями предложений по улучшению работы супермаркетов в настоящее время она стала более проактивной и предлагает свои исследования и полезные советы по повышению рентабельности магазинов). [c.92]
Продвижение товара, четвертая составляющая маркетинга-микс, включает в себя все мероприятия, проводимые компанией для продвижения продукта на определенный сегмент рынка (гл. 20-23). Atlas должна нанять, обучить и мотивировать торговых представителей, разработать и реализовать программы коммуникаций и продвижения товаров, включающие в себя рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью и прямой маркетинг. [c.150]
Заключительный этап маркетинга — организация распределения маркетинговых ресурсов, а затем исполнение и контроль маркетингового плана. Компания должна создать маркетинговую организацию, способную исполнить маркетинговый план (гл. 24). В небольшой компании все маркетинговые функции (исследование рынка, продажи, реклама обслуживание клиентов и т. д.) может выполнять один человек. Крупные компании (и такие, как СБЕ Atlas) должны иметь в штате несколько специалистов по маркетингу торговых представителей, менеджеров по сбыту, аналитиков рынка, рекламных менеджеров, менеджеров по производству и торговой марке и персонал для работы с клиентами. [c.151]
Менеджеры по маркетингу должны своевременно получать сведения о текущих продажах. Компьютерные технологии совершили переворот в работе торговых представителей искусство продаж превратилось в легко воспроизводимый бизнес-процесс. Вооруженные портативными компьютерами продавцы получили непосредственный доступ к информации о текущих и потенциальных клиентах и одновременно — возможность немедленной обратной связи с компанией. Реклама Sales TRL, программного пакета по автоматизации продаж, гласит [c.170]
Компания может также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торговые ассоциации. Крупные компании, выпускающие бытовые приборы и автомобили, периодически обращаются к своим дилерам с просьбой дать прогноз краткосрочного спроса. Анализируя эти оценки, необходимо помнить, что для них характерны те же сильные и слабые стороны, которые свойственны прогнозам торговых представителей. Многие компании покупают экономические и отрасле- [c.199]
Смотреть страницы где упоминается термин Торговый представитель
: [c.588] [c.111] [c.203] [c.218] [c.219] [c.256] [c.265] [c.265] [c.50] [c.95] [c.16] [c.147]Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.151 , c.354 , c.390 , c.624 ]
Логистика для предпринимателя (2002) -- [ c.165 ]