Взаимодействие с оптовым покупателем допускает несколько вариантов. При пассивном поведении предприятия оптовой покупатель заказывает партию товара по мере необходимости. При активном поведении предприятия оно создает дочернее региональное отделение, регионального торгового представителя, привлекает сотрудника службы сбыта на территории оптового покупателя. [c.404]
Каждый региональный менеджер по сбыту распределяет план продаж для его территории между своими торговыми представителями. Существуют три основные точки зрения на процесс квотирования. Теория высоких квот предполагает установление нормативов выше, чем большинство торговых представителей сможет выполнить, но тем не менее реальных. Сторонники этой идеи считают, что высокие квоты стимулируют работников. Теория умеренных квот предполагает установление таких квот, которые достижимы большинством торговых работников. Приверженцы такого подхода полагают, что торговый персонал посчитает подобные квоты достижимыми, достигнет их и обретет уверенность в себе. Теория переменных квот считает, что индивидуальные различия торговых представителей гарантируют выполнение высоких нормативов для одних и умеренных — для других. [c.761]
Компании, работающие на внутреннем рынке страны, формируют свои торговые (а иногда и иные, включая маркетинговые) отделения в форме, удобной для организации деятельности, на множестве региональных и зональных рынков. Менеджер по продажам в общенациональном масштабе может руководить четырьмя региональными торговыми менеджерами, у каждого из которых в свою очередь по шесть зональных менеджеров. У менеджеров по торговле в определенной зоне может быть по восемь районных менеджеров, а у тех — по десять торговых представителей или продавцов. Широкое движение в сторону регионов и локализации обусловлено несколькими факторами. [c.812]
Данная модель контроля применима на всех уровнях организации. Высшее руководство фирмы устанавливает годовые цели по прибыли и объемам продаж. Для каждого последующего уровня управления эти цели разбиваются на более мелкие и конкретные. В результате каждый менеджер по продукту занимается достижением своих целей по сбыту и затратам. Конкретные цели имеют и региональные, и районные менеджеры по сбыту, равно как и все торговые представители. По истечении"определенного периода высшее руководство анализирует результаты деятельности нижестоящих работников и выясняет, нужно ли предпринимать какие-либо корректирующие действия. [c.826]
Функции маркетинга (региональный отдел маркетинга) были разделены между подразделениями, осуществляющими продажи и поддержку продаж. Персонал подразделений по продажам отвечал за выполнение ежемесячных, квартальных и годовых планов продаж в отдельных регионах Японии путем поддержки торговых представителей фирмы-посредника. [c.609]
Каковы показатели удержания потребителей в головном офисе, региональных отделениях, среди торговых представителей и дистрибьюторов [c.71]
Закупочные возможности потребителей во многом определяют особенности используемых каналов. Так, компания может осуществлять прямые продажи крупным потребителям силами своих торговых работников, телемаркетинг — для продаж средним по размерам фирмам-покупателям, а дистрибьюторы ориентируются на представителей малого бизнеса (поставщик расширяет охват потребителей и варьирует свои издержки в различных каналах). Но получаемые выгоды компенсируются повышенным уровнем конфликтности из-за владения счетом . Например, региональные торговые представители могут претендовать на кредит для осуществления продаж на своей территории вне зависимости от используемых компанией маркетинговых каналов. [c.517]
Конфликт Между менеджерами национальных счетов и региональными торговыми представителями. Менеджер национального счета поручает региональному- торговому представителю посетить клиента, находящегося на обслуживаемой сотрудником территории. Выполнение распоряжения вышестоящего менеджера означает срыв графика [c.519]
Каждый региональный менеджер распределяет норму продаж региона между торговыми представителями. Существуют три основных под- [c.637]
Компании, поставляющие товары на внутренний рынок, организуют свои торговые (а иногда и иные, включая маркетинговые) отделения, ориентируясь на географические границы. Менеджер по национальному сбыту может руководить четырьмя региональными торговыми менеджерами, у каждого из которых в подчинении находятся по шесть зональных менеджеров. Менеджерам по торговле в определенной зоне подчиняются по восемь районных менеджеров, а тем, в свою очередь, — по десять торговых представителей или продавцов. [c.684]
Важнейший фактор, определяющий объем продаж страхования населению —это наличие в регионе развитых агентских сетей. Активность торговых представителей страховщика может стимулировать развитие рынка даже, когда уровень доходов населения недостаточен. Зависимость развития региональных рынков от удельного числа агентов (представлена на рис. 3.2.2). [c.77]
Пример использования методов прогнозирования спроса. Региональным торговым представителям или другим сотрудникам отдела сбыта на основании экспертных оценок и знания рынка необходимо заполнить следующую таблицу, показывающую зависимость изменения объема продаж от изменения цены. [c.406]
Региональный менеджер может, например, заметить, что менеджер одного из филиалов стал меньше уделять внимания своим торговым представителям и реже встречаться с клиентами. Анализ этого обстоятельства обнаруживает, что представители перестали приглашать его на заключение сделок, заметив, что у него притупилось чутье рынка. [c.25]
Каждый год IBM стремится представить людям систему стимулирования, которая в равной мере применима к каждому и которая будет делать свое дело - мотивировать поведение. В двух словах, действует она так каждый региональный управляющий начинает финансовый год с новой нормой и перечнем целей, которых предстоит достичь. Эта норма распределяется между управляющими филиалов. Затем управляющий филиала распределяет квоту между подчиняющимися ему менеджерами маркетинга. Маркетинговый менеджер окончательное распределяет норму, устанавливая свою "ношу" для каждого торгового представителя. Если это и напоминает ситуацию "всем сестрам по серьгам", то впечатление, поверьте мне, обманчиво. У нас 10 тысяч территориальных отделений, и среди них нет и двух одинаковых. [c.68]
Каждый торговый представитель IBM имеет основу для собственного бизнеса клиентов, которых он получает вместе с определенной территорией, а также, возможно, и список потенциальных клиентов, сделки с которыми он попытается осуществить. Это его огород. Каков будет урожай, зависит от того, как он будет вести дело. Торговый представитель старается для IBM, и точно так же действуют менеджеры маркетинга, региональные менеджеры и управляющие филиалов. Как правило, чем ближе они к клиенту, тем дальше от бюрократии. [c.76]
Насколько я понимаю, торговые представители - это предприниматели. Будь они управляющими филиалов, региональными управляющими или президентами отделов, вознаграждение за их труд мало бы чем отличалось от вознаграждения независимого бизнесмена. Им не дается никаких гарантий, каждый из них делает свою карьеру на переднем крае. Их деловые качества оцениваются особенно тщательно они зарабатывают в соответствии с продуктивностью своего труда. Череда плохих результатов вышибет корпоративного предпринимателя из седла так же быстро, как бизнесмена-собственника, а то и еще быстрее. [c.78]
Хорошо знакомым примером региональных организационных структур могут служить сбытовые организации крупных фирм. Среди них зачастую можно встретить подразделения, деятельность которых охватывает весьма обширные географические зоны (например, Восточное побережье), которые, в свою очередь, делятся на более мелкие подразделения (например, Северо-Восток). Тс тоже поделены на еще более мелкие блоки (по штатам или как-то иначе). В некоторых фирмах региональная структуризация подразумевает наличие и очень мелких подразделений. Так, представитель фирмы Ксерокс в Нью-Йорке может обслуживать всего лишь один-два городских квартала или одно крупное здание (например, Всемирный торговым центр). Другие фирмы (в основном, фармацевтические фирмы и фирмы по производству упаковки для потребительских товаров) образуют в разных странах специальные дочерние компании с функциональными или какими-либо другими структурами. [c.339]
Пит Смит, генеральный директор корпорации, непосредственно курирует всех заведующих региональными отделами сбыта, поэтому он будет руководить подбором и оценкой кандидатов. Несмотря на то что окончательное решение будет за ним, Пит решает привлечь к делу одного торгового агента, одного заведующего региональным отделом и одного представителя головного офиса, курирующего вопросы материально-технического обеспечения. [c.147]
Прогнозы бывают двух основных видов либо используется подход от "общего к частному", когда общеэкономический или отраслевой прогноз служит основой для прогнозов по каждой товарной группе или географическому направлению, либо "от частного к общему", когда прогнозы составляются по отдельным маркам изделий каждым отраслевым управляющим, торговым агентом или другими представителями персонала фирмы. Последний передает свой прогноз региональному управляющему, а тот в свою очередь сводит их в единый прогноз. Общие прогнозные показатели формируются как сумма этих частных оценок. При этом следует иметь в виду, что подход от частного к общему" более всего эффективен в мелких и средних компаниях. [c.252]
В рамках программы создания межрегиональной торгово-депозитарной системы по ценным бумагам ММВБ и региональные биржи подписали новую редакцию договоров, в соответствии с которыми региональные валютные и валютно-фондо-вые биржи продолжили выполнение функций представителей ММВБ на рынке ценных бумаг и технических центров доступа региональных профессиональных участников рынка к Торговой системе ММВБ. - [c.117]
Региональные торговые палаты — это следующий источник информации. Эти учреждения издают публикации, в которых вы можете найти данные обо всех потенциальных клиентах. Главная цель деятельности торговых палат — постоянный контакт с фирмами и их представителями. [c.113]
На практике многие компании применяют комбинацию двух или более структур. Такая компания, как Unilever, должна иметь группы торговых представителей для продаж товаров домашнего обихода и моющих средств, для пищевых продуктов и напитков, для торговли средствами личной гигиены в определенных регионах. Наряду с региональными торговыми командами в компании существуют должности руководителей групп по работе с такими крупными клиентами, как компании Sainsbury и arre/our. Создавая сложные структуры, менеджеры стремятся получить желаемую комбинацию компетентности, географического охвата и специализации по клиенту. [c.366]
Конфликт между региональными торговыми представителями ц службой телефонного маркетинга. Торговые представители считают что слуЯсба телемаркетинга, ориентированная на 6бслуживание малого и среднего бизнеса, отбирает у них хлеб . По мнению же компании, телемаркетинг позволяет Торговым представителям сконцентрироваться на заключений "сделок с крупными клиентами, что принесет им большие комиссионные. [c.519]
Многие фирмы реорганизуются в соответствии с поведением своего рынка, то есть становятся организациями, ориентированными на рынок. Компания Xerox отказалась от региональных продаж в пользу реализации продукции по отраслевым показателям. То же сделала и IBM, 235 тыс. служащих которой недавно были реорганизованы в 14 ориентированных на потребителей отделений. В новой структуре Hewlett-Pa kard торговые представители работают с предприятиями из определенных отраслей. [c.689]
Данная модель кбнтроля применима на всех уровнях организации. Высшее руководство фирмы устанавливает показатели по прибыли и объемам продаж на год. Для каждого последующего уровня управления эти цели конкретизируются в различных показателях. В результате каждый менеджер по товару руководствуется в своих действиях определенными целями по сбыту и затратам Конкретные задачи ставятся перед региональными и районными менеджерами по сбыту, равно как и перед всеми торговыми представителями. По истечении определенного периода высший менеджмент анализирует результаты деятельности подчиненных и определяет необходимость корректирующих воздействий. [c.698]
В процессе анализа микропродаж рассматриваются отдельные товары, территории — все факторы, которые не позволили решить поставленную задачу. Предположим, товары фирмы продаются в трех регионах плановые показатели составляют 1500,500 и 2500 единиц продукции соответственно. Реальный объем сбыта составил 1400, 525 и 1075 единиц. Таким образом, разрыв между планом и фактом составил в первом регионе 7 %, в третьем"— 46 % ( ), а во втором удалось добиться превышения планового показателя на 5 %. Особое беспокойство руководства фирмы должна вызвать ситуация в регионе 3. Вице-президент по сбыту должен лично выехать в регион для выяснения причин низкой эффективности продаж. Возможно, региональный торговый представитель не обладает должной квалификацией, возможно, у него возникли проблемы личного характера быть может, причина заключается в агрессивных действиях конкурентов наконец, в регионе может иметь место спад деловой активности. [c.698]
К торговле на ММВБ подключены региональные валютные биржи, объединенные с ММВБ в единую межрегиональную систему торговли. Торговыми представителями ММВБ в регионах являются Санкт-Петербургская валютная биржа (СПВБ), Сибирская межбанковская валютная биржа (СМВБ), Уральская региональная валютная [c.54]
Менеджер Нью-Йоркской региональной сбытовой конторы арендовал на один вечер стадион Meadowlands (принадлежащий команде New York Giants). После работы всех торговых представителей попросили приехать на стадион и пробежать по одному через туннель для игроков в поле. По мере того как появлялся очередной работник, на электронном табло высвечивалась его фамилия для сведения всех, кто собрался на трибунах, — должностных лиц главной конторы, работников, членов семьи и друзей. Последние шумно приветствовали торговые успехи индивида. Речь идет об IBM. Целью данного мероприятия было стремление показать каждому работнику, что он причастен к чему-то большему и что компания ценит индивидуальные достижения. [c.395]
К осени 2003 г. САН Интербрю имела 7 региональных подразделений, которые в отличие от других пивных компаний, имеющих в регионах по одному торговому представителю, являются в достаточной мере самостоятельными. Каждое из таких подразделений представляет собой слаженно работающую команду, контролирующую все этапы продвижения товара к рынку — от конвейера до прилавка. Кроме того, совместно с торговыми партнерами была организована система эксклюзивных агентов, входящих в штат дистрибьютора и занимающихся только продукцией [c.472]
Полнота иифи мацю агпчегнах. Насколько подробны отчеты по реализации программы компенсаций, насколько они удовлетворяют потребности руководства главного офиса, региональных топ-менеджеров по продажам и самих торговых представителей в информации [c.196]
Если вашим региональным торговым представителям удастся вдруг заполучить крупного клиента, для удовлетворения спроса которого понадобится вдвое увеличить годовой объем производства компании, хватит ли у вашей компании средств, чтобы покрыть возросшие затраты на производство2 Да, хватит, если компания сформировала достаточные резервы на основании трех видов прогноза выручки от продаж пессимистического, оптимистического и реалистичного. В противном случае ваш потенциальный клиент может уйти к вашему конкуренту, так же как и ваши талантливые, но обескураженные торговые представители. [c.247]
ЯРМАРКА — сосредоточение и демонстрация разнообразных товаров на ограниченной торговой территории с целью ознакомления с ними потенциальных покупателей и заключения торговых сделок по выставленным образцам. Я. играли важную роль в экономической жизни Западной Европы в средние века. Постепенно из центров привоза крупных партий наличного товара превращаются в Я. образцов. Я. — выставки. В дореволюционной России крупнейшие Я. — Нижегородская и Ирбит-ская. Бывают всемирные, международные, региональные, национальные и местные Я. ЯРМАРКА ВАКАНСИЙ - ярмарка, на которой представители различных предприятий информируют об имеющихся у них вакансиях и тут же оформляют на работу или назначают место проверки профессиональной пригодности претентов. ЯРМАРКА КАТАЛОЖНАЯ - ярмарка, на которой отсутствуют образцы товаров, а вместо них широко представлены каталоги, информационные листки и пр., в которых изложена вся информация о продаваемых товарах. [c.240]
СОВЕТ ПО ТИХООКЕАНСКОМУ ЭКОНОМИЧЕСКОМУ СОТРУДНИЧЕСТВУ, СТЭС — неправительственная региональная организация стран АТР, которая объединяет 22 государства, включая РФ. От стран в работе СТЭС участвуют представители правительственных, деловых и научных кругов. Секретариат находится в Сингапуре. В рамках СТЭС функционируют форумы по торговой политике, по минеральным ресурсам и энергетике, Тихоокеанский форум по продовольствию, сельскому хозяйству и аграрной политике, ряд рабочих групп. Разработанный в рамках форума по торговой политике СТЭС "добровольный кодекс" прямых инвестиций был доработан в Комитете по торговле и инвестициям АТЭС и принят на совещании министров стран — членов этой организации. [c.367]