Финансовый контроль осуществляется путем получения от каждого хозяйственного подразделения финансовой отчетности по важнейшим экономическим показателям деятельности по стандартным формам, идентичным для местных и зарубежных дочерних компаний. Число позиций и сроки представления отчетности могут быть различны. Как правило, более детальная отчетность представляется крупными дочерними фирмами и компаниями, находящимися на важнейших рынках. Она и служит основой сравнения фактических показателей с планируемыми. При этом в центре внимания такие показатели, как уровень прибыли, издержки производства и их отношение к чистым продажам, эффективность капиталовложений, обеспеченность собственными средствами, финансовое состояние (платежеспособность и ликвидность) и др. Анализ этих показателей осуществляется отдельно по каждому центру ответственности (производственно-хозяйственной группе, производственному отделению, дочерней компании), а также по фирме в целом. [c.205]
Язык жестов при выступлении позволяет приковывать к себе внимание и корректировать ход своего изложения, при продаже — эффективно провести презентацию товара, при беседе с подчиненным — добиться превосходства [c.476]
Производители такого рода товаров с небольшими различиями между марками для увеличения объема продаж эффективно используют практику скидок и распродаж, так как покупатели не придают большого значения конкретной марке. В рекламе должны описываться только самые основные черты продукта и использоваться только легко запоминающиеся, связанные с конкретной маркой продукта визуальные или образные символы. Рекламная кампания должна быть нацелена на многократное повторение коротких сообщений. В этом смысле телевидение более эффективно, чем печатная реклама. [c.254]
Основными показателями отчетности и анализа при финансовом контроле обычно являются уровень прибыли, издержки производства и их соотношение с продажами, эффективность капиталовложений, обеспеченность собственными средствами (финансовыми средствами) финансовое состояние (платежеспособность и ликвидность) и другие показатели, отражающие специфику хозяйственной деятельности предприятия. [c.319]
Почему персональные продажи эффективны Почему они так дорого стоят [c.104]
Тип стратегии Кто применяет Стоимость применения Трудности применения Полностью ли устраняет практику подпольных продаж Эффективность в долгосрочном периоде Правовые риски производителя и продавцов [c.356]
Неэффективный и мало ликвидный портфель корпоративных прав государства сформировался вследствие двух основных причин первоочередного выставления на продажу эффективно работающих предприятий вместо убыточных распыления акций в процессе продажи, которое послужило причиной потери покупателями, которые получили контрольный пакет акций, интереса к выкупу остатков, которые принадлежат государству. На сегодня они составляют почти 40% общего объема корпоративных прав государства. [c.30]
Помимо этого, в документе указывалось, что короткие продажи — эффективное средство обеспечения ликвидности рынка, способное стабилизировать колебания цен. И отмечалось, что инвесторы переоценивают возможности влияния играющих на понижение спекулянтов на уровень цен. Тем не менее в октябре 1999 г. SE предприняла еще одну попытку внести изменения в правила, регулирующие короткие продажи речь идет о публикации так называемого Заявления о концепции. Это была попытка выяснить мнение организаций, имеющих отношение к фондовому рынку, относительно целесообразности правила плюс тик . Несмотря на многочисленные предложения, решение о новых правилах не было [c.18]
Анализ и оценка конъюнктуры рынка сбыта, спроса, объемов продаж Эффективность сделки [c.537]
Для стимулирования краткосрочного увеличения продаж эффективной формой считается использование упаковки с указанием цены, которая превосходит обозначенную на купоне. [c.213]
Оценка эффективности личных продаж. Эффективность личных продаж легко поддается измерению. Методы оценки эффективности личных продаж отличаются от методов оценки эффективности других видов коммуникаций. [c.104]
Основные элементы интегрированной маркетинговой деятельности определяет формула с условным названием четыре П продукт (услуга) — продвижение (стимулирование продаж) — плата (цена) — прилавок (место продажи). Эффективная маркетинговая стратегия сводится к тому, чтобы объединить ресурсы, прикрепленные к каждому из этих элементов, в единую силу воздействия на потребителя. В противовес этому логистика — это процесс удовлетворения потребности в нужное время и в нужном месте с приемлемым уровнем сервиса. Исходя из этого, многие авторы делают закономерный вывод, что логистическая деятельность составляет неотъемлемую часть любой маркетинговой стратегии, ибо без соблюдения условий времени и места не может произойти передача собственности. [c.140]
Организации широко используют две формы управленческого контроля — финансовый и административный. Финансовый контроль осуществляется путем получения от каждого структурного подразделения отчетности по важнейшим экономическим показателям деятельности по стандартным формам. В центре внимания находятся такие показатели, как уровень прибыли, издержки производства и их отношение к чистым продажам, эффективность капиталовложений, финансовое состояние и др. Применение ЭВТ в управлении, в контроле позволили оперативно и точно передавать по назначению информацию, производить ее обработку и анализ, выявлять отклонения от намеченных показателей и принимать в связи с этим срочные решения. С ложилась система контроллинга организаций, позволяющая осуществлять систематический контроль за производственной и сбытовой деятельностью всех подразделений в поэтапном ее осуществлении, координировать и своевременно вносить необходимые коррективы в связи с изменениями условий на рынке. [c.56]
Например, фирма, желающая заняться компьютерным бизнесом, не может предугадать, какие товары и на каких рынках она будет предлагать через два года. Однако менеджеры способны оценить уровень технологии, который определит спектр выпускаемых продуктов, общие перспективы роста, природу конкуренции, примерный уровень доходов от продаж, эффективность инвестиции и уровни цен. [c.90]
Объем продаж Эффективность и рентабельность производства и продаж операционной [c.292]
Остановимся сначала на влиянии рекламы. Появление нового продавца (и продавца вообще) может остаться незамеченным при отсутствии информации об этом. Иначе говоря, начало продаж на рынке товара каждого конкурента формируется стартовой рекламой. Оставляя без обсуждения такие характеристики рекламы, как корректность, качество и др., можно утверждать, что в основе ее действенности лежит интенсивность (а следовательно, затраты на нее). Однако с начала продаж эффективность рекламы снижается. Отсюда следует, что для начала продаж необходим импульс, а для поддержания интенсивности продаж- постоянно действующая реклама. [c.146]
Существует множество видов синдицированных данных, но большинство поставщиков подобной информации специализируются на оценках объема продаж, эффективности рекламы в СМИ, а также выявлении различных общественных мнений и социальных тенденций. [c.479]
Особое внимание следует уделить внешнему виду рассылаемых писем. Считается обязательным писать письмо на фирменном бланке. Подписано такое письмо должно быть высшим администратором рекламодателя. Для ответа в письмо "директ мейл" целесообразно вложить бланк-заказ с трафаретным текстом, в свободные места которого достаточно вписать необходимые сведения. Для повышения эффективности директ мейла можно воспользоваться "маленькими хитростями". Успех приносит объявление о скидке (при оплате товара наличными, для первоначальных заказов, за массовые закупки и т.д.), проведение условной продажи (покупатель может вернуть товар, если он его не устраивает). Срабатывает и обещание возврата средств, затраченных клиентом на покупку товара, который впоследствии ему не подошел. Разумеется, обещания такого рода надо четко выполнять. [c.60]
Он получает вознаграждение от своих клиентов пропорционально объемам и эффективности совершенных с его помощью продаж. [c.124]
Формирование и реализация задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов (изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интереса покупателей к товару и т.д.). Примеры постановки тактических задач маркетинга расширить номенклатуру экспортных товаров на основе уточненных данных о потребностях потребителя провести усиленные рекламные мероприятия в связи с некоторым падением спроса снизить цены на товар в целях стимулирования сбыта расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами, для привлечения новых покупателей увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентом провести конструктивные улучшения товара в соответствии с требованиями конкретного рынка провести мероприятия по стимулированию персонала, отвечающего за эффективность коммерческих сделок на предприятии. В целом тактика маркетинга должна обеспечивать устойчивый уровень прибыли, актив- [c.165]
У первых 21% всех продаж на новые товары, которые разработаны за последние пять лет и обеспечивает им 23% прибыли. У неудачников той же отрасли более низкие показатели соответственно 14 и 19%. Эти данные показывают, что даже за пятилетний новая продукция приводит к увеличению объема и прибыли компании. Прямая связь между степенью обновления продукции и эффективностью функционирования компаний показана в табл. 8.1. [c.258]
На заключительных стадиях разработки нового изделия в качестве важнейшего критерия рассматривается влияние на цели корпорации. Объем продаж, изменения в реализации других товаров считаются важными критериями эффективности производства нового товара. Также существенна оценка времени достижения прибыльности в производстве нового товара. Обычным сроком возмещения затрат на разработку, производство и сбыт нового товара считается пятилетний период, в который входит и трехлетний период от начала массового производства до момента достижения безубыточности. Эти временные рамки могут служить ориентиром для принятия долгосрочных решений руководством корпорации. [c.278]
Важность деятельности фирмы в сфере маркетинговых коммуникаций не подлежит сомнению. Поэтому автор посвящает этим вопросам три главы учебника, строя изложение по принципу от общего к частному. Основные средства стимулирования обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы (с. 505). От стратегии коммуникаций и стимулирования зависит и бюджет, выделяемый на эти цели (автор приводит четыре метода расчета подобных затрат). Как правило, значительная часть работы в сфере коммуникаций выполняется силами рекламных агентств, специалистов по стимулированию сбыта и по организации общественного мнения. Немалые суммы расходуют фирмы на обучение собственного торгового персонала. Ф. Котлер знакомит нас с относительной значимостью средств воздействия на различных рынках - товаров широкого потребления и промышленного назначения. Если на первом из них ведущая роль принадлежит рекламе, то на втором это место занимает личная продажа. (К сожалению, эту разницу пока еще улавливают далеко не все наши руководители, обращающие взоры на рекламу, но не предпринимающие никаких практических шагов для подготовки своих торговых агентов.) [c.34]
Довольно подробно автор останавливается на работе торгового персонала фирмы-задачах, принципах работы, структуре аппарата, системе оплаты труда, привлечении и отборе торговых агентов, их обучении, контроле за их деятельностью и оценке ее эффективности. Все эти вопросы, составляющие содержание главы 16, по всей вероятности, найдут благодарных читателей среди хозяйственных руководителей и кооператоров. Личная продажа, которая на рынке предприятий выходит на первый план, отодвигая рекламу даже не на второе, а на третье место, требует от исполнителей высокого профессионализма. Торговые агенты, на которых ложится основная ответственность за установление, укрепление и поддержание деловых связей фирмы, должны обладать самыми разносторонними знаниями-от инженерных до психологических. Подготовка таких специалистов нам еще только предстоит, а значит, сведения, по- [c.36]
КРЕДИТНО-ФИНАНСОВЫЕ УЧРЕЖДЕНИЯ. К числу кредитно-финансовых учреждений относятся банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие фирме финансировать сделки и/или страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров. Большинство компаний и клиентов не могут обойтись без помощи кредитно-финансовых учреждений при финансировании своих сделок. Серьезное влияние на эффективность маркетинговой деятельности компании могут оказать повышение стоимости кредита и/или сокращение возможностей кредитования. С учетом этого компании необходимо наладить прочные связи с наиболее важными для нее кредитно-финансовыми учреждениями. [c.146]
Таким образом, мы убедились, что промышленный маркетинг-сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней - знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре. [c.239]
Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта. [c.412]
Тип товара или рынка. Эффективность средств стимулирования на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна. Эти различия представлены на рис. 76. Фирмы товаров широкого потребления, как правило, тратят средства в основном на рекламу и только потом-на стимулирование сбыта, организацию личной продажи, и в последнюю очередь-на пропаганду. Фирмы товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами и товарами повышенного риска, а [c.502]
Персональные продажи. Это реализация продукта специально подготовленными торговыми агентами. Институт торговых представителей, коммивояжеров, представителей производителя, промышленных представителей в последнее время приобрел особое значение. Конечно, остались обычные коммивояжеры, реализующие непосредственно конечному потребителю продукцию (обычно эксклюзивного характера, известных фирм). Для РФ классическим примером такого рода является продвижение своей продукции немецкой фирмой "Цептер". Но особую роль торговые представители играют при реализации изделий производственного оборудования, особенно специализированной техники. Главное преимущество персональных продаж — эффективная обратная связь между производителем и потребителем. Торговые представители могут сразу же ответить на вопросы потребителей, разрешить многие из возникающих проблем на месте. В реализации специализированного (под заказ) оборудования или техники, когда нужно в точности знать нужды и запросы потребителя, а кроме того, переложить его желания на язык спецификации и технических условий, такая обратная связь просто необходима. [c.284]
Многие компании нанимают сотрудников службы продаж, которые бросаются в бой без всякого предварительного обучения и попадают в ситуации, когда им не хватает необходимых знаний о деятельности покупателя, технологиях и стратегиях конкурентов, профессионализма и уверенности в себе для того, чтобы воспользоваться отличительными преимуществами своей организации. Такие компании, как ABB, Nestle и GSK, выделяют на обучение сотрудников 5-10% от общей величины расходов на содержание службы продаж. Эффективное обучение позволяет повысить производительность продавца на 20% и значительно увеличить объем прибыли компании.11 Программа обучения должна включать следующие темы. [c.383]
Платные неличные формы коммуникации зачастую оказываются более экономичными. Например, рекламное объявление в Los Angeles Times размером в газетную полосу стоит розничному торговцу примерно 2 цента в расчете на одного читателя. Личные продажи эффективнее рекламы, но и издержки их осуществления значительно выше. 10-минутная презентация продавца, зарплата которого составляет 6 в час, обходится его нанимателю в 1 — почти в 100 раз дороже, чем реклама в газетах, на радио или ТВ. [c.269]
Финансовый кризис предприятия нередко наступает в вяз тем, что заранее не были учтены и зарезервированы подлежаш уплате суммы налогов. Предприятие интересует не чистая i имость объекта, а реальные финансовые последствия ее движет затраты на приобретение, выручка от продажи, эффективность пользования (доходы, отнесенные к стоимости приобретени изменение стоимости и размера доли в результате внесения объ( тов в качестве вклада в уставный капитал другой компании, изл нение стоимости имущества собственной компании в результ получения объектов в качестве взноса в уставный капитал и т.п. всех этих случаях необходимо учесть и оплатить все расходы, i занные с данными операциями. Значит, влияние налогового ф тора на результаты реальной деятельности является непосредств( ным. Поясним это утверждение на конкретном примере. [c.224]
Теперь факторы роста выражены через рентабельность продаж, эффективность использования активов, выраженную через скорость и борачиваемости, величину рычага и норму реинвестирования при- ыли. Мы видим, что поддержание устойчивого роста опять же сводится к управлению рентабельностью ресурсов, правильному приме- ению рычага и выбору разумной дивидендной политики. [c.240]
Успех такой деловой женщины зависит от того, насколько администрацией будутугаданы возможные поприща, способные дать удовлетворение трудом. Замечено, что женщины хорошо справляются с функциями, требующими общения с людьми, если же это еще и интеллектуальная деятельность -учительница, журналист, экскурсовод и т. п. - то высокая эффективность их труда и положительная ими самими оценка почти наверняка совпадут. В Японии женщинам редко удается получить инженерное, естественно-научное образование, особенно по современным, наиболее перспективным специальностям, тем не менее их включение в широко распростра-няющиеся подвижные целевые группы по решению нестандартных задач оказывается продуктивным. Изобретательность женского ума замечена давно и во всех странах. В Японии же, когда хотят привести яркое тому доказательство, вспоминают конкурс, объявленный известной фирмой "Адзи-но мото". Она предложила большой денежный приз за подсказку, как увеличить продажи, выпускаемой ею приправы, с виду похожей на соль и продаваемой в подобии солонок. Люди писали трактаты, привлекали всевозможные научные знания. Но победительницей стала домохозяйка, ответ которой уместился в одной строке "Сделать покрупнее дырки у солонки". [c.62]
Другое исследование было проведено Ассоциацией многонациональных компаний (Зайгай кигё кёкай) в связи со свертыванием 58 зарубежных филиалов японских корпораций. В 1979 г. Ассоциация провела интервью с руководством материнских компаний по 18 и провела анализ опубликованных материалов по еще 40 подобным случаям. В большинстве случаев свертывание произошло из-за продажи капитала филиалов или материнских компаний. В нескольких случаях были проданы прибыльные филиалы, но, поскольку таких случаев меньшинство, исследование показало причины неэффективности остальных филиалов. Причины неудач являются обратной стороной причин эффективного функционирования предприятий. Данное исследование показало, что технологическое превосходство (4а и 46) — важный фактор, перенос же и использование в управлении филиала японского стиля (5а) не было подчеркнуто. В такой же мере важными оказались факторы, определяемые внешними условиями деятельности филиалов (4а). [c.202]
Запрещение производства, продажи или транспортировки фальсифицированных или неправильно маркированных продуктов или лекарств в рамках межштатной торговли. В 1938 г. заменен Федеральным законом о пищевых продуктах, медикаментах и косметических средствах. В 1958 г. в него включена Поправка о добавках к пищевым продуктам, а в 1962 г.-Поправка Кефаувера-Харриса, предусматривающая проведение предварительных испытаний безопасности и эффективности медицинских препаратов и обязательное указание родовых названий медикаментов на ярлыках и этикетках. [c.169]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
Личная продажа. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает тремя характерными качествами17. [c.500]