В последнее время использование компетентных торговых агентов для продвижения товаров непосредственно врачам приобрело для фармацевтических фирм как никогда большое значение. Эта сфера деятельности переживает особенно благоприятный период. В начале 80-х годов фармацевтические компании выпустили на рынок больше новых товаров, чем за любой другой отрезок времени с начала 60-х годов. Занятым врачам все труднее и труднее самостоятельно поддерживать информированность о множестве вновь появляющихся лекарств. Фармацевтические фирмы беспокоятся, что, если им не удастся как следует познакомить врачей со своими новыми препаратами, те не будут прописывать их. И вот для того, чтобы из поля зрения врачей не ускользнул ни один из ее товаров, фирма Мерк недавно увеличила численность своего торгового персонала на 55%-до 1400 человек. [c.548]
Оценка эффективности использования труда в торговле. Традиционно для этого применяются такие показатели, как производительность труда и уровень фонда заработной платы. Однако показатель производительности труда, исчисленный как отношение товарооборота к среднесписочной численности, изменяется по причинам, не зависящим или мало зависящим от качества труда торгового персонала и в наибольшей степени отражает действие [c.302]
Эффективность труда в торговле оценивается преимущественно показателями качества обслуживания сокращением времени обслуживания, количеством оказываемых услуг и т. д. Результативным показателем качества труда служит скорость обращения товаров. В основе оценки эффективности труда, как и других производственных факторов, лежит сопоставление результатов труда с трудовыми затратами. Поэтому анализ использования труда строится на сопоставлении индексов изменения результативного показателя, в качестве которого рассматривается объем товарооборота, и индексов изменения трудовых затрат — времени работы, численности торгового персонала, индексов изменения расходов на оплату труда. [c.304]
Рассмотрим более подробно стратегию уборки урожая . Из гл. 3 мы знаем, что уборка урожая предполагает постепенное сокращение издержек, связанных с производством товара, для того чтобы какое-то время поддерживать уровень сбыта. Первыми подлежат сокращению затраты на проведение исследований и разработок, а также на закупку и обслуживание производственного оборудования. Компания может также уменьшить расходы на обеспечение качества товара, сократить численность торгового персонала, объем предоставляемого обслуживания и расходы на рекламу. Одновременно руководство компании должно сделать это так, чтобы потребители, конкуренты и даже сотрудники фирмы не смогли понять, что она намерена постепенно выйти из дела. Иначе потребители откажутся от закупок, а сотрудники вместо выполнения своих обязанностей займутся поисками другой работы. Таким образом, уборка урожая — сомнительная, с моральной точки зрения, стратегия, хотя благодаря именно ей многие старею- [c.439]
Через торговый персонал фирмы. Увеличить численность торгового персонала. Закрепить за каждым работником территорию и связаться с каждым перспективным клиентом. Другой вариант — создать отдельные группы по работе с каждой отраслью. [c.608]
Для определения численности торгового персонала компания может использовать метод трудозатрат. Он состоит из следующих этапов. [c.750]
Торговые квоты разрабатываются на основании ежегодного плана маркетинга. Сначала компания подготавливает прогноз сбыта. На его основе планируется уровень производства продукции, численность рабочей силы и необходимые объемы денежных средств. Затем руководство компании устанавливает квоты на уровень сбыта по сбытовым регионам и территориям, которые обычно в сумме перекрывают прогноз спроса. Это делается для того, чтобы вдохновить торговый персонал на лучшую работу. Если он не справляется с заданными нормами, компания все равно сможет достичь запланированного уровня сбыта. [c.761]
Часто фирма выбирает стратегию из двух или более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 34%, может добиться этого несколькими путями создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу увеличить численность торгового персонала представить на рынок новую модель или модификацию понизить цены или продавать товар через большее число розничных магазинов эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга в единую систему. [c.52]
Организация торговли Целевой рынок Емкость рынка Формы торговли Методы и приемы торговли Услуги, оказываемые торговыми предприятиями Соотношение между складской и транзитной товарной реализацией Управление товарными запасами Численность, структура, квалификация торгового персонала Мнения посредников, потребителей о деятельности торгового предприятия Количество, структура потенциальных потребителей Лизинг, рассрочка и другие формы кредита Использование основных фондов и оборотных средств Издержки обращения [c.44]
Количественные методы оценки работы торгового персонала заведомо лучше качественных методов, поскольку они полагаются на "твердые" (численные) показатели. Оцените правильность такого утверждения. [c.370]
Достаточна ли численность торгового персонала [c.124]
Численность и структура торгового персонала [c.362]
Численность и структура торгового персонала определяются задачами и стратегией компании. Если компания производит определенную товарную линию, а ее покупатели из одной конечной потребляющей отрасли находятся в разных районах страны, поставщику необходимо структурировать торговый персонал по географическому признаку. Когда компания предлагает разнообразный ассортимент товаров на различных рынках конечных потребителей, целесообразно структурирование по товарному или рыночному признаку. Если деятельность компании зависит от нескольких крупных покупателей, торговый персонал структурируется по группам работы с клиентами. [c.362]
Для подсчета численности торгового персонала необходимо общую рабочую нагрузку разделить на среднее количество визитов. [c.367]
Определение численности торгового персонала на основе оценки потенциала сбыта [c.367]
Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров продавцов, обычно достигающей 25% в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на наем, обучение и финансирование одного продавца в первый год работы составляют до 75 тыс. Если маржа валовой прибыли составляет 30%, то для покрытия этих расходов продавец должен реализовать товар на сумму в 250 тыс. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга . Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании 100 тыс., приобретая товар со скидкой в следующие 10 лет, принесет ей около 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах. [c.372]
Если численность торгового персонала не слишком велика, компания имеет возможность провести сравнение показателей эффективности труда разных продавцов, а через некоторое время — повторный анализ. Подобные сравнения позволяют выделить и воздействие на производительность труда некоторых внешних переменных. [c.378]
Выбор маркетингового канала зависит от планируемых показателей продаж и прибыли компании, ресурсов, имеющихся в ее распоряжении, и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочения и расширения рыночных позиций, возможно, ее руководству следует принять решение об увеличении численности собственного торгового персонала (см. рис. 11.3), хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки (связанные с установлением скидок). Если компания удовлетворена небольшой долей на рынке (ниже показателя М), ей следует обратиться к услугам посредников. [c.398]
Стратегия компании на этапе спада ЖЦТ определяется тем, к чему она более склонна к отказу от старого продукта или к уборке урожая . Последняя предполагает постепенное сокращение издержек, связанных с производством товара, для того чтобы какое-то время поддерживать уровень сбыта. Первыми под сокращение попадают бюджет "исследований и разработок, а также расходы на закупки и обслуживание производственного оборудования. Компания может также уменьшить затраты на обеспечение качества товара, сократить численность торгового персонала, объем предоставляемых услуг и расходы на рекламу. Одновременно менеджмент фирмы должен сделать это так, чтобы потребители, конкуренты и даже сотрудники фирмы не смогли понять, что она намерена постепенно выйти из дела. Иначе потребители откажутся от закупок, а сотрудники вместо выполнения своих обязанностей займутся поисками другой работы. Таким образом, уборка урожая — сомнительная с моральной точки зрения стратегия, которая, помимо прочего, еще и трудно осуществима. Но она успешно применялась в отношении многих зрелых продуктов, тем более что при условии сохранения объема продаж уборка существенно увеличивает содержимое кошелька компании. [c.335]
Торговый персонал является связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства покупателей торговый представитель, по сути, есть лицо компании, ее образ. Именно он приносит компании основную часть информации о потребителях. Поэтому менеджмент фирм должен уделять максимально возможное внимание вопросам организации службы сбыта, а именно постановке целей и задач, разработке стратегии, структуры и систем вознаграждения, определению численности ее сотрудников. [c.625]
Торговые квоты разрабатываются на основании ежегодного маркетингового плана. Сначала компания рассчитывает прогнозируемый сбыт. На его основе планируется объем производства, численность рабочей силы и необходимые финансовые затраты. Затем менеджмент фирмы устанавливает квоты продаж для регионов и территорий. Квоты, как правило, превышают прогнозные показатели, что направлено на стимулирование усилий торгового персонала. Даже если служба сбыта не справляется с заданными нормами, компания все равно достигнет прогнозируемых объемов продаж. [c.637]
Численность торгового персонала [c.712]
Перечисленные виды деятельности, которые должны быть частью должностных обязанностей продавца, включены здесь для того, чтобы отразить их значение для фирмы. Эта значимость весьма высока, не важно — шесть или шестнадцать звонков от заказчиков можно ожидать в течение дня. Численность торгового персонала будет также зависеть от целей и ресурсов компании, от конкурентов или других факторов окружающей среды. Нельзя отделять проблемы численности продавцов от организационной формы, характера специализации и территориального расположения. [c.713]
Традиционный подход к определению численности торгового персонала был основан на одном из трех методов. Метод загрузки — это расчетная величина, полученная из общего объема требующегося рабочего времени, распределения данного времени на задачи в области продаж, а также времени, затрачиваемого на каждого покупателя, обычно с учетом прибыли с продаж по каждому заказу. Это самая распространенная практика в управлении продажами в Великобритании. При данном подходе каждый продавец должен иметь одинаковый объем работы с точки зрения количества счетов, числа покупателей и времени на переезды. Редко когда заказы могут быть одинаково распределены, так что времени на переезд в некоторых зонах будет требоваться больше, чем в других. Другой недостаток данного подхода может состоять в том, что более крупные заказы не обязательно содержат большой будущий потенциал. Но даже если потенциал значителен, не обязательно прибыльность будет высока, если затраты на обслуживание заказа выше, или берется менее прибыльный товар. Самой серьезной проблемой является упрощенное предположение, что количество эквивалентно качеству. Каждый заказ и каждый продавец будет отличаться в качестве — фактор, не учтенный в данном методе. Даже простое возрастание частоты звонков-заказов (и времени, затрачиваемого на каждый) может привести к увеличению объемов продаж и прибыли. [c.713]
Для того чтобы преодолеть недостатки двух предыдущих методов, был предложен метод предельных показателей. Теоретически это имеет смысл, поскольку численность торгового персонала может расти, пока дополнительный доход с продаж превышает дополнительные затраты. Но сложность оценки предельного дохода и затрат становится камнем преткновения. Предлагаемая в рамках этого метода формула значительно упрощает экономические расчеты по продажам посредством предположения, что товарный ассортимент единообразен, что внешние факторы могут быть правильно оценены заранее в каждой области, что затраты на подбор, найм и увольнение продавцов можно точно прогнозировать, а также что другие формы стимулирования сбыта, такие как реклама, одинаково воздействуют на всех потенциальных покупателей. Вряд ли эти предположения объективны. Упрощенность торговли, опирающейся наличные продажи, где все факторы были бы постоянны, просто невозможна. Динамичная природа рынка в совокупности с экономическим ростом или спадом разрушает подсчеты эффективности организации торгового персонала с точки зрения функции отклика на продажи. Сезонные, циклические и конкурентные колебания привносят нестабильность на рынок, порождая опасность излишней численности персонала, ведущей к нерентабельности цен. Компании могут справляться с данными проблемами путем дополнительного найма продавцов, пока показатель прибыли положителен. Важным недостатком здесь является то, что торговый персонал становится следствием продаж, а не причиной продаж. Наконец, данный метод не учитывает влияние весьма различающихся способностей, знаний, навыков и склонностей продавцов. [c.714]
Магазины-демзалы, торгующие по каталогам, зарабатывают деньги за счет предложения марочных изделий общенационального распространения в товарных категориях, не связанных с модой за счет найма торговых помещений в районах с низкой арендной платой за счет сокращения на одну треть численности торгового персонала за счет сведения к минимуму возможностей мелких хищений товаров, размещенных в витринах, а также за счет торговли в основном за наличный расчет. [c.450]
Несовершенные планы возвращают подразделению или товарным группам для пересмотра. Использование стандартных компьютерных программ по планированию дает возможность людям, составляющим планы, быстро пересмотреть их в ответ на критику или появление непредвиденных обстоятельств. В идеальном случае компания выстраивает модель для оценки того, как возможный пересмотр планируемого бюджета, численности торгового персонала или цен будут влиять на продажи и доходы. Hudson River Group, например, разработала симуляторы маркетинговой стратегии различных компаний для того, чтобы помочь распределить маркетинговые ресурсы для их наилучшего использования. [c.103]
Продвижение-микс компаний сугубо индивидуально. Компания Unilever, например, отдает приоритет собственно продвижению, a Pro ter Gamble — рекламе. С изменениями расценок и эффективности различных средств рекламы меняется и сам комплекс. Во многих отраслях под флагом экономии сократилась численность торгового персонала, а расходы на продвижение товаров и связи с общественностью возросли. Однако альтернативные средства маркетинга обычно взаимодополняют, а не заменяют друг друга. В настоящее время компаниям приходится работать в сложных условиях. Они должны обращаться не к одному, а нескольким целевым рынкам (и к покупателям, и к торговле), используя различные средства рекламы. Каждый элемент коммуникаций играет свою роль, которая носит дополняющий характер. [c.351]
Сколько торговых представителей необходимо компании Ответ зависит от двух факторов. Во-первых, от стратегического решения руководства относительно эффективностижрямых продаж в сравнении с такими средствами коммуникаций и сбыта, как реклама, телемаркетинг и прямая почтовая реклама. Торговый персонал обходитсягочень дорого, поэтому прямые продажи мелким заказчикам, не имеющим особой>це,вности для компании, целесообразнее заменить телемаркетингом. Во-вторых, численность торгового персонала зависит от оценки влияния дополнительного числа продавцов на показатели объема продаж и прибыли. На практике компании используют один из трех следующих подходов. [c.366]
Волге обоснованным представляется определение численности торгового персонала на основе анализа воздействия увеличения числа продавцов на показатели объема продаж. Один из таких методов был предложен У. Семлоу, который заметил, что чем больше территория, выделенная продавцу, тем сложнее ему достичь необходимой интенсивности охвата. В компании, которую исследовал У. Семлоу, показатели объема продаж торгового представителя, работавшего на территории, потенциал которой был равен 1% национального, достигали 160 тыс. у его коллеги потенциал территории составлял 5 % от общего потенциала рынка, а объем продаж — всего 200 тыс. ( 40 тыс. на 1% потенциала).5 [c.367]
Если в компании работают 100 торговых агентов в регионах с одинаковым потенциалом сбыта в 1% от рынка в целом, общий объем продаж должен составить 16 млн (100 х 160 тыс. объема продаж на 1% потенциала). Если на работу будет принято 20 человек, на каждого придется по 5% потенциала, объем продаж составит 4 млн (100 X 40 тыс.). На основании этих расчетов строится кривая ответной реакции сбыта, пример которой приведен на рис. 10.4. Затем У. Семлоу, используя данные по валовой прибыли компании и расходам на содержание торгового персонала, определял оптимальную численность работников службы сбыта мпании. [c.367]
Для сокращения непроизводительных затрат времени полевых (внешних) торговых агентов многие компании увеличивают численность и расширяют обязанности внутреннего торгового персонала. Так, данные исследования Дж. Наруса и Дж. Андерсена показывают, что в компаниях — дистрибьюторах электронной техники 57 % торгового персонала — офисные работники.8 Рост численности внутреннего торгового персонала вызван увеличением затратна визиты к потребителям, все большим распространением компьютеров и новейшего телекоммуникационного оборудования. [c.634]
Смотреть страницы где упоминается термин Торговый персонал численность
: [c.615] [c.775] [c.31] [c.91] [c.316] [c.251] [c.627] [c.412] [c.713] [c.715]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.371 , c.376 ]
Маркетинг (2002) -- [ c.713 ]