Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов постановка задач торговому аппарату фирмы выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала привлечение и отбор торговых агентов их обучение контроль за их работой оценка эффективности их работы. [c.571]
Эффективность труда в торговле оценивается преимущественно показателями качества обслуживания сокращением времени обслуживания, количеством оказываемых услуг и т. д. Результативным показателем качества труда служит скорость обращения товаров. В основе оценки эффективности труда, как и других производственных факторов, лежит сопоставление результатов труда с трудовыми затратами. Поэтому анализ использования труда строится на сопоставлении индексов изменения результативного показателя, в качестве которого рассматривается объем товарооборота, и индексов изменения трудовых затрат — времени работы, численности торгового персонала, индексов изменения расходов на оплату труда. [c.304]
Помимо определения целей и стратегий для метода личной продажи, а также выбора способа организации работы торгового персонала, в компании должно осуществляться управление работой торгового персонала. Это требует выполнения таких функций, как постановка целей перед конкретными продавцами, их наем на работу и отбор, обучение, выбор системы оплаты и мотивации, а также оценка их труда. [c.362]
Оценка работы торгового персонала в целом необходима для определения его общего вклада в маркетинговую стратегию компании. Результаты такой оценки могут навести менеджера по сбыту на мысль о необходимости использования более эффективных, с экономической точки [c.369]
В число задач менеджера по сбыту входит определение целей и стратегии, подбор торгового персонала, планирование его структуры и управление работой. Такой подход обусловливает гораздо более широкий круг функций менеджера по сбыту, чем в случае применения традиционного подхода, при котором едва ли не основной функцией менеджера является увольнение подчиненных, не справляющихся со своими обязанностями. Менеджер по сбыту должен хорошо разбираться в таких вопросах, как анализ рынка, формулирование стратегии, организация, набор, обучение, мотивация и оценка результатов деятельности торгового персонала. Выполнение указанных функций требует от менеджера по сбыту недюжинных способностей и огромной работоспособности. Однако эти функции являются жизненно важными для подавляющего большинства компаний — продажа происходит тогда, когда маркетинг вступает в соприкосновение с реальным потребителем. Таким образом, функция сбыта должна быть интегрирована в маркетинговую стратегию, а действия продавца должны полностью соответствовать этой стратегии. [c.370]
Количественные методы оценки работы торгового персонала заведомо лучше качественных методов, поскольку они полагаются на "твердые" (численные) показатели. Оцените правильность такого утверждения. [c.370]
На рынках промышленных товаров дает прогнозы по отдельным покупателям. Это особенно полезно для контроля и оценки работы торгового персонала. --... [c.204]
Рациональная планировка способствует эффективной торговле, облегчает работу торгового персонала, упрощает процедуры составления отчетности, ведения учета, инвентаризации товарных запасов, облегчает процесс покупки (поиска, осмотра, оценки, выбора, принятия решения). [c.314]
В периоды товарного изобилия торговые представители жестко конкурируют за потребителей. В последнее время при оценке работы торгового персонала компании все больше внимания уделяют не объемам продаж, а способностям удовлетворения потребителей и обеспечению прибыли. Рассмотрим два примера. [c.625]
Торговые отчеты подразделяются на планы деятельности и отчеты о результатах деятельности. Лучший пример первого — план работы торгового работника, который сотрудник представляет руководству на неделю или месяц вперед. В нем описываются предполагаемые контакты с потребителями и маршруты деловых поездок. Таким образом, торговый персонал детально планирует свою деятельность, информирует руководство о своем местонахождении, а у менеджмента появляется основа для сравнения запланированных и достигнутых результатов. Один из критериев оценки сотрудников службы сбыта — способность планировать работу и выполнять свои планы . [c.638]
Каковы цели торговых работников Достаточен ли штат торговых работников для достижения целей компании Организован ли он по принципу специализации (по территориям, рынкам сбыта и товарам) Достаточно ли у компании (или слишком много) менеджеров по сбыту, управляющих торговыми представителями Стимулирует ли система и структура поощрения на более плодотворную работу Демонстрируют ли торговые работники желание и способность работать Адекватны ли процедуры установления норм и оценки результатов Как работает торговый персонал нашей компании по сравнению с фирмами-конкурентами [c.712]
Во-первых, при ориентации на маркетинг важнейшим элементом управления сбытом становятся планирование и управление торговыми операциями, с тем чтобы обеспечить достижение запрограммированных показателей реализации продукции, а также прибыли. Сюда входят прогнозирование объемов сбыта соответствующих изделий, разработка финансовой сметы сбыта, сегментация рынка, составление и проведение в жизнь планов сбыта и заданий торговым посредникам и фирменным магазинам, организация информационных связей с ними, ведение статистики сбытовых операций и статистический анализ продажи продукции конечным потребителям, оценка работы сбытового персонала. [c.15]
На успех персональных продаж также оказывает влияние контроль за работой торгового персонала, который позволяет скорректировать действия каждого продавца, и справедливая оценка эффективности его работы. Формальный подход к оценке работы не всегда приемлем, так как потенциалы рынков, целевые сегменты, интенсивность конкуренции и другие условия работы продавцов могут существенно различаться. Поэтому более целесообразно установить определенные нормы для каждого продавца и относительно этих норм определять эффективность его работы. [c.253]
Целью оценки действий торгового персонала является определение их правильности и оценка факторов, влияющих на эффективность, и способов воздействия на них со стороны торгового персонала. Анализ объема сбыта проводится с точки зрения производительности и прибыльности работы продавца. Для этого объем продаж, обеспеченный конкретным продавцом, сравнивается с объемом его продаж за прошлый год, с бюджетом на текущий год, с показателем работы других продавцов в аналогичных условиях. Кроме того, могут учитываться число заключенных сделок, количество различных оплаченных счетов на конкретной территории, показатели концентрации продаж определенного вида товара. [c.104]
УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ — анализ, планирование и реализация планов деятельности торгового персонала организации. Управление торговым персоналом включает постановку целей, выбор стратегии, наем, отбор, подготовку, руководство и оценку эффективности деятельности торгового персонала. Постановка целей — это не только реализация продукта для получения прибыли, но и создание, поддержание благоприятного имиджа организации и ее продукции. Выбор стратегии деятельности торгового персонала определяется спецификой процесса совершения покупок, осуществляемого разными потребителями. В качестве стратегии могут рассматриваться самостоятельная деятельность сотрудников сбытовых предприятий, их совместная работа при четкой специализации труда, выполнении посреднических функций между подразделениями сбыта данной и покупающей организации. Составными частями руководства работой торгового персонала являются группировка потребителей, разработка нор- [c.693]
С одной стороны, оценить деятельность торгового персонала очень легко либо он добивается цели продаж, либо нет. Проблема связи между затратами и откликом на продажи состоит в том, что она непроста и необычна. Многие компании действительно применяют некую форму оценки, но только некоторые делают это официально, выявляя причины, а также полученный результат. Отчасти проблема оценки заключается в том, что она далеко не так проста, и если решать ее правильно, то на это уйдет время, средства, а также возникнут очевидные трудности. На уровне индивидуального продавца оценка необходима, чтобы распознать плохих и хороших исполнителей, найти возможных кандидатов на повышение или увольнение, определить слабые звенья, где цели продаж не достигаются. Для руководства оценка необходима для того, чтобы оценить эффективность управления продажами, например разграничение территории, найм, обучение, вознаграждение и т. д. В конце концов, оценка необходима для того, чтобы модифицировать сбытовые задачи в соответствии с нуждами потребителей и компании так, чтобы торговые планы и оценка данных планов соответствовали большинству критериев улучшенного исполнения функции продаж. Программа оценки хорошего торгового персонала должна быть реалистичной и справедливой. Она обязана быть позитивной и способствовать мотивации и улучшенному исполнению работы. Она должна быть объективной, включать самих продавцов и быть экономичной в плане цены и времени. Эти цели неизбежно пересекаются. Теоретики бухгалтерского учета, исследователи операций, поведения и теории управления, а также экономисты и многие другие специалисты пытались найти лучшие и более точные методы измерения исполнения функции продаж с различной степенью успеха. Оказывается, оценка торгового персонала все еще остается чем-то вроде искусства, стремящегося стать наукой. Перед тем как дальше комментировать процесс оценки, стоит пересмотреть уникальные проблемы работы продавца. [c.721]
Многие схемы денежной компенсации для торгового персонала разработаны с целью улучшения их работы посредством финансовых стимулов. В то время как эти методы доказывают свою эффективность, существуют еще и другие — с весьма сомнительной оценкой различных факторов, влияющих на размер выплат. Приведем основные из них [c.37]
Какие использует предприятие способы оценки результатов работы торгового персонала [c.110]
В сознании потребителей имидж компании формируется по результатам их личной оценки товаров фирмы и общения с ее сотрудниками. Каждая встреча потребителя с продавцом, представителем обслуживающего персонала или торговым агентом есть момент истины, когда компания имеет возможность либо завоевать сердце потребителя, либо навсегда потерять его. Исход определяется качеством обслуживания клиента. Для потребителя обслуживающий его персонал и есть компания. В этом смысле фирма оценивается по работе ее самого слабого сотрудника. Если в момент истины представитель компании ведет себя неадекватно потребностям покупателя, последний останется неудовлетворенным не столько работой конкретного сотрудника, а деятельностью фирмы в целом. [c.71]
Торговая наценка на препараты находится на уровне 25%. При згой оценке рентабельность составляет порядка 10%, что, по словам В. Германа, является сравнительно высоким показателем среди дистрибьюторов. На московские аптеки приходится около четверти всех продаваемых лекарств, остальные три четверти реализуются в регионах дочерними компаниями и филиалами или продаются компаниям-дистрибьюторам второго эшелона . Для работы с московскими аптеками на предприятии существует аптечный отдел, в котором персонал стремится максимально автоматизировать обработку запросов, приходящих из аптек. [c.317]
Интернет. Продавец - гаечный ключ, соединяющий звенья между компанией и потребителями. Продавцы могут устанавливать непосредственный и прямой контакт с покупателями, встречными возражениями, преодолевать падение потребительского спроса, и развивать долгосрочные отношения, которые приводят к различным возможностям взаимных продаж. Недостаток личных продаж - расходы, связанные с ними. Поэтому это не используется в целях достижения массового рынка. Кроме того, усовершенствования в телекоммуникациях позволяют возрастающему числу продавцов работать дома, с их подключенными к офису компьютерами, факсимиле и сотовыми телефонами. Торговый агент - важный стратегический инструмент, потому что он устанавливает особую связь продаж с потребителями и имеет доступ к важной информации, относящейся к окружающей среды. Существует много различных типов продавцов и их задач. Менеджмент торговли включает набор, отбор, наем, обучение, мотивацию, оценку, и, иногда, увольнение персонала. Каждый торговый штат, даже если это только одно лицо, должен управляться. Компенсация торговым агентам - часто трудная задача управления, потому что они затрагивают чувствительные вопросы потребителей. Так как смена персонала дорогостоящее, производство должно прелагать усилия для поддержания персонала хорошо обученным, идущим в ногу со временем, активным и заинтересованным в успехе дела. [c.90]
В 1992 г. General Ele tri начала исследование, посвященное возможностям применения оценки уровня удовлетворения потребителей как фактора, влияющего на оплату труда. Подразделение AT T по работе с кредитными картами имеет собственную службу, которая отслеживает удовлетворение потребителей для определения премий каждому работнику — от 800 операторов до руководителя подразделения. Основа реорганизации торгового персонала фирмы IBM состоит в том, что теперь работники компании вознаграждаются на основе оценки уровня удовлетворения потребителей, измеренного при помощи опросов покупателей (помимо поощрения прибыльности)3. [c.752]
На вопрос Что вы наиболее цените в режиме работы on-line торговый персонал компании DE в своих ответах на первое место ставил доступ к информации, а также возможность связаться с другими сотрудниками компании. В целях удовлетворения потребностей торгового персонала в получении информации о заказах, об оплате счетов, услугах потребителям, использовании телемаркетинга было создано семнадцать баз данных. По оценке одного менеджера по сбыту, использование современных информационных технологий экономило каждому торговому агенту более одного часа времени на каждую продажу и около 60 телефонных звонков ежемесячно. Все это выливалось в экономию более 20 миллионов долларов. [c.477]
Бен Линч был убежденным сторонником совершенствования обслуживания покупателей, и его компания первой вводила многие новшества в обслуживании, принятом в индустрии розничной торговли офтальмологическими товарами. Время работы магазина было расширено по сравнению с общепринятым с 9 часов утра до 6 часов вечера с понедельника до субботы. Покупателям предлагалось ознакомиться с представленными в магазине товарами, выпить чашечку чая или кофе, пока они ожидают проверки зрения. Тем, кто приобретал контактные линзы, вручали дополнительно памятку, в которой описывались меры по уходу за ними. Компания Optimeyes давала на свои товары гарантию до года, причем обещала заменить очки даже в том случае, если покупатель их сломает. Через десять или двенадцать дней после приобретения очков или контактных линз Optimeyes отслеживала продажу — звонок по телефону позволял убедиться, что потребитель полностью удовлетворен покупкой. Эта компания первой стала давать посетителям, которые зашли в магазин, но ничего не купили, оплаченные почтовые карточки, на которых такой несостоявшийся покупатель мог указать причины, почему он ничего не приобрел у компании Optimeyes. Обучение торгового персонала велось постоянно и очень тщательно, а оценка работы продавцов в отношении качества обслуживания покупателей проводилась каждые три месяца. [c.503]
Накопительные сроки. Используйте накопительный с роте выполнения задач / оплаты труда, если вы хотите, чтобы работа сбы тового персонала оплачипалась чаще, чем происходит оценка ее выполнения. Например, планы оплаты поквартально работы, оцениваемой ежегодно, предусматривают, что торговый представитель еже квартал ыю получаст деньги за работу, выполненную к данному числу текущего года. [c.50]
Знаменитые мидели подхода Тейлора к научной организации труда увековечены в многочисленных мануфактурных фирмах, торговых организациях и офисах Рассмотрим, к примеру, сеть ресторанов быстрого питания, торгующих гамбургерами, пиццей и другими стандартными продуктами На этих предприятиях работа организована таким образом, что заранее продумана каждая, даже самая, казалось бы, незначительная деталь Для четкой организации труда был проведен анализ всего процесса производства, найден самый эффективный порядок осуществления действий, а затем весь процесс был разбит на отдельные узкие служебные функции, которые были распределены между специально обученными для этого людьми. На таких предприятиях мыслительный процесса осуществляют менеджеры, а рабочий процесс производится работниками Листок контроля за работой обслуживающего персонала, представленный в табл, 2 1,является прекрасной иллюстрацией тейлоровского подхода к управлению, демонстрируя, каким образом такая простая работа, как прием заказа и обслуживание клиента в ресторане быстрого питания, может быть разбита на множество операций, каждая из которых поддается наблюдению и оценке Тейлор был бы доволен такой четкой системой оценки труда [c.34]