Сущность процесса продаж изменяется под воздействием двух факторов. Один из них заключается в увеличении концентрации производства во многих отраслях, что делает удовлетворение основных заказчиков особенно значимым для поставщиков. Второй — необходимость того, чтобы предлагаемые поставщиком товары и услуги соответствовали конкретным потребностям покупателей. В этих условиях традиционная концентрация усилий на показателях объема продаж неизбежно ведет к снижению цен на товар. Необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая клиентам увеличивать их валовую прибыль и повышая удовлетворение от покупки. Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс клиента, определить новые возможности своего бизнеса или меры по увеличению производительности компании-покупателя. [c.390]
Чтобы ответить на вопрос, как обеспечить максимальное удовлетворение от покупки при ограниченном бюджете, мы должны знать, какой из наборов продуктов мы предпочтем. Наши предпочтения выражаются через кривые безразличия. Вопрос в том, какую точку на кривой безразличия мы выберем. Эта точка должна быть точкой пересечения кривой безразличия и бюджетной линии. Очевидно, это будет точка X на рис. 3.13. Мы не выберем Y или Z, ибо они лежат на кривой безразличия А, находящейся ниже кривой безразличия В, а потому приносят меньше удовлетворения с кривой безразличия С бюджетная линия не имеет общих точек. Поэтому можно сделать вывод, что мы в своем выборе остановимся на точке, где бюджетная линия является касательной к кривой безразличия. Мы купим 1 кг масла и 4 кг сыра. [c.78]
При этом наличие рекламы данного товара в сети Интернет или вне ее далеко не всегда приводит к окончательному выбору между за и против — этот фактор влияет, скорее, на предпочтение, оказываемое той или иной торговой марке в какой-либо однородной группе товаров. Таким образом у потребителя вырабатывается мотивация к приобретению товара, иными словами, выявляется ряд стимулов, побуждающих его совершить покупку. Если на сознательном или подсознательном уровне он посчитает эти мотивы достаточными для принятия положительного решения, происходит восприятие стимулов, то есть потребитель утверждается в мысли, что покупка данного товара несет для него определенную выгоду. Показать эту выгоду потенциальному покупателю, подкрепить в его сознании чувство ожидаемого удовлетворения от покупки товара — и есть основная задача создателей виртуального магазина. Окончательным результатом предварительной оценки товара становится намерение совершить покупку и как следствие этого намерения — совершение сделки с магазином. [c.214]
Полезность выражает степень удовлетворения, получаемого субъектом от потребления товара или выполнения какого-либо действия. Полезность включает важный психологический компонент, потому что люди достигают полезности, получая вещи, приносящие им удовлетворение, и отказываясь от вещей, доставляющих неприятности. В экономическом анализе, однако, полезность чаще всего используется для того, чтобы описать предпочтение при ранжировании наборов потребительских товаров и услуг. Если от покупки трех книг человек более счастлив, чем от приобретения рубашки, то мы говорим, что книги имеют для человека большую полезность, чем рубашка. [c.92]
Иногда гудвилл от приобретения не отражает будущие экономические выгоды, которые предполагает получить приобретающее предприятие. Это происходит в тех случаях, когда после начала переговоров о встречном удовлетворении при покупке произошло уменьшение денежных потоков, если в расчете их ожидаемых величин допущена ошибка. При таких обстоятельствах гудвилл списывается на расходы немедленно. [c.24]
Что касается подкрепления продукта, то оно, как уже было сказано в разделе П1.3.2, определяет то, как покупатели воспримут собственное удовлетворение от продукта, и обязательно должно учитываться при рассмотрении персонала именно работники компании отвечают за помощь при совершении покупки, упаковку, хранение, доставку (сроки, частоту, размеры партий, надежность, транспортировку), установку, гарантийное и послепродажное обслуживание, плюс оплата покупок и [c.176]
Незнание потребителей. Очень трудно установить характеристики потребителей-покупателей магазинов Интернет (возраст, пол, потребности и степень их удовлетворения, причины покупки или отказа от приобретения товара или услуги), поскольку информацию о себе потребитель оставляет только сам и в том объеме, в каком захочет. Можно, конечно, обратиться к отчетам об обращениях на соответствующие Web-серверы, установив адреса серверов, которые соединялись с вашим, списки файлов, прочитанных пользователями, а также количество соединений за день или неделю, но это пока мало эффективно. [c.296]
Весь доход человека расходуется на покупку услуг и товаров. При этом обычно говорят, что человек известную долю своего дохода тратит, а другую долю сберегает. Общеизвестная экономическая аксиома состоит, однако, в том, что человек покупает труд и товары на ту долю своего дохода, которую он сберегает, точно так же, как и на ту долю, про которую говорят, что он ее расходует. О человеке говорят, что он расходует, когда хочет получить немедленное удовлетворение от услуг и товаров, которые он покупает. О нем говорят, что он сберегает, когда его действия ведут к тому, что покупаемые им труд и товары обращаются на производство богатства, которое, как ожидается, послужит ему источником удовлетворения различных нужд в будущем" [c.8]
Кроме печатных и вещательных информационных средств, существует еще одно, которое является наиболее эффективным и притом бесплатным. Это рекламирование товара самими потребителями. Как правило, люди, которые приобрели какой-либо товар и остались довольны, непременно расскажут о нем знакомым и порекомендуют купить его. Однако если клиент приобрел продукт и не удовлетворен им, он также обязательно поделится со знакомыми этим отрицательным опытом и предостережет их от покупки. Этот пример подтверждает необходимость убедиться в том, что клиент доволен приобретенным продуктом. [c.95]
Компании часто не в состоянии отличить довольного покупателя от покупателя, который остался в высшей степени удовлетворен вашим товаром. Покупатель, испытавший удовлетворение от сделки с вашей компанией, легко перейдет к другому поставщику услуг или товаров, если тот предложит ему такое же или лучшее качество. Однако клиенты, в высшей степени удовлетворенные вашим товаром, скорее всего не станут искать другого продавца им будет казаться, что они не смогут найти компанию, которая сумеет обеспечить их таким же высоким уровнем услуг. По данным Ксерокса , вероятность того, что клиенты, абсолютно довольные продукцией компании, захотят сделать повторную покупку в течение следующих восемнадцати месяцев, в 6 раз выше, чем когда речь идет о покупателях, просто довольных качеством товара. [c.160]
Один из способов снижения риска - ото покупка банком долларов по курсу спот и их инвестирование до наступления срока исполнения форвардного контракта. Существуют и другие способы на выбор банка. Он может сам заключить форвардный контракт на покупку валюты у другого банка, а может использовать финансовые фьючерсы. По мере удовлетворения требований клиентов сокращается потребность в использовании внешних инструментов хеджирования. Если бы клиенты, пожелали продать доллары по форвардному контракту и купить их по контракту с одним и тем же сроком исполнения, то банк счел бы, что риски компенсируют друг друга. По мере взаимного покрытия форвардных сделок у банка появляется возможность перемещения валют между клиентами без особого риска для себя. Банковский риск потенциальных убытков был бы ограничен лишь суммой расхождения курсов форвардных продаж и покупок. Это как раз и есть чистый риск, от которого нужно застраховаться. [c.62]
Фридрих Визер (1851-1926). В кардиналистской теории было и уязвимое место в реальной жизни ни один потребитель не в состоянии количественно безупречно определить, сколько именно добавочной полезности он получил от добавочной единицы продукта. Значит, ни один потребитель не способен количественно оценить максимум удовлетворения своей потребности от покупки товара. Однако всякий потребитель способен сравнить товары и сделать свой выбор. [c.117]
Спрос на любой товар — результат существования двух компонентов платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого товара, то есть удовлетворить свою потребность. В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. [c.63]
ПАССИВ ПОТРЕБИТЕЛЯ-ситуация, когда удовлетворение потребителя от покупки оказывается меньше, чем следовало бы ожидать с учетом цены, или вообще не наступает. Отражает степень удовлетворения потребителя и позволяет производителю или рекламному агенту оценить эффективность своих усилий в сфере коммуникаций с потребителем. Определяется, как правило, путем опроса и анкетирования. [c.515]
Рациональный и эмоциональный способы реагирования означают, что в процессе удовлетворения потребностей современного человека преследуются не только прагматические цели (польза), но и получение положительных эмоций. Последнее связано с получением удовольствия от покупки красивой или престижной вещи в благожелательной обстановке, нарядной упаковке и т. д. Рациональный способ обращения опирается на способность человека к логическому мышлению. В основе его лежит сообщение потенциальному покупателю объективных сведений о товаре, его качествах и способах применения. В данном случае качество товара является как бы логической причиной, поводом для покупки. [c.55]
Например, "вызывающий размышления" продукт может быть куплен по одному или одновременно по нескольким различным "информационным мотивам", которые все вместе должны соответствовать желанию потребителя уменьшить некоторые свои отрицательные ощущения. Продукт может быть куплен либо для решения уже имеющейся проблемы (в этом случае в рекламном объявлении должно демонстрироваться раздражение, переходящее в облегчение при использовании рекламируемой марки), либо для устранения возможности появления проблемы (демонстрация страха, переходящего в спокойствие), или же из-за неполного удовлетворения от предыдущей покупки (демонстрация разочарования и предложение пути для оптимизма) и т.д. [c.281]
С понятием потребительские ценности тесно связано понятие ожидания . А через него связь идет дальше — на понятие удовлетворенность . От удовлетворенности же покупателей во многом зависит весь коммерческий успех фирмы на рынке. Если достоинства товара не оправдали ожиданий покупателя, он никогда не будет удовлетворен покупкой. А если не будет удовлетворен, то перестанет быть постоянным покупателем этого товара. Привлечение же нового покупателя обходится фирме примерно в пять раз труднее, чем удержание прежнего. Вот и считайте, уважаемый читатель, важно или не важно для вас, для вашей фирмы, оценивать потребительские ценности, ожидания, уровень удовлетворен- [c.55]
Соизмеряя уровень своих потребностей и возможностей с физическими (технико-эксплуатационными) характеристиками товара, его назначением, характеристиками окружения и стоимостью, покупатель устанавливает эффективность и целесообразность осуществления покупки и возможность личного удовлетворения от совершения успешной сделки. [c.229]
Вы избавитесь от покупок, которые совершаются по привычке. Вы не будете получать адекватного и вообще какого бы то ни было удовлетворения от такой траты денег. Приведу пример. Когда я учился в колледже, гардероб у меня практически отсутствовал. На одежду у меня не было денег. Окончив учебу, я стал зарабатывать, купил пару костюмов, спортивную одежду, несколько сорочек, обувь. Каждый предмет гардероба вознаграждал меня полной мерой. Это было прекрасно — иметь хорошие вещи. Для меня эти покупки стоили той жизненной энергии, которой я оплачивал их. [c.85]
Однако в последние годы я стал ловить себя на том, что покупаю предметы одежды, без которых можно обойтись, либо вовсе ненужные и получаю весьма малое удовлетворение от каждого такого приобретения. Теперь перед покупкой я спрашиваю себя, действительно ли товар или услуга стоят той части моей жизненной энергии, которую я должен за них заплатить Если ответ положительный, я плачу деньги с чувством удовлетворения. Но нередко ответ отрицательный. Следовательно, я вполне способен избежать покупок, которые несут малое удовлетворение или не несут вовсе. [c.85]
ПРИБЫЛЬ - превышение доходов от продажи товаров и услуг над затратами на производство и продажу этих товаров. Прибыль исчисляется как разность между выручкой от реализации продукта хозяйственной деятельности и суммой затрат факторов производства на эту деятельность в денежном выражении. Различают полную, общую прибыль, называемую валовой (балансовой) чистую прибыль, остающуюся после уплаты из валовой прибыли налогов и отчислений бухгалтерскую, рассчитываемую как разницу между ценой (доходами от продажи) и бухгалтерскими издержками, и экономическую прибыль, которая учитывает вмененные, альтернативные издержки. Обычно экономическая прибыль меньше бухгалтерской на величину некомпенсированных собственных издержек предпринимателя, не учтенных в себестоимости, в которые иногда включают упущенные возможности. Общая прибыль от обмена - общая выгода, которую приобретают потребитель и производитель при обмене. Потребитель приобретает при обмене потребительский излишек в виде разности между тем, что он готов отдать за приобретаемое благо, и тем, что он действительно отдает в виде оплаты за это благо. Пассив потребителя - ситуация, когда удовлетворение потребителя от покупки оказывается меньше, чем следовало бы ожидать с учетом цены, или вообще не наступает. Отражает степень удовлетворения потребителя и позволяет производителю или рекламному агенту оценить эффективность своих усилий в сфере коммуникаций с потребителем. Производитель приобретает при обмене излишек производителя в виде разницы между той суммой, которую он получает от продажи, и той минимальной суммой, которой он мог бы ограничиться, продав свой товар дешевле. [c.138]
Автор не только дает подробные сведения о характеристиках потребителей, но и предлагает развернутую схему процесса принятия решения о покупке осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. На этом последнем этапе хочется остановиться особо. Подчеркивая, что удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя , Ф. Котлер считает, что фирме следует иметь достаточно полное представление о том, как складывается судьба купленного товара, как пользуются им или избавляются от него. Такая информация позволяет своевременно отреагировать на действия потребителей и принять соответствующие меры, направленные либо на внесение изменений в товар, либо на разработку новой программы стимулирования, либо на поиски иного рыночного сегмента. [c.26]
Курс представляет собой одно из направлений маркетинговых исследований. Актуальность анализа.поведения потребителей следует непосредственно из концепции маркетинга, в соответствии с которой предпринимательская деятельность на рынке основывается на удовлетворении потребностей потребителей лучше, чем конкуренты. В настоящем курсе основное внимание уделяется формированию спроса, основным классификациям потребителей, сегментации, анализу вероятности покупки и интенсивности потребления, характеристике свойств товара, получению информации от потребителей, количественной оценке товара потребителями. [c.325]
Поведение потребителя лучше рассматривать в три этапа. Первый заключается в изучении его предпочтений. При этом особенно нужны критерии, по которым потребители могут предпочесть один товар другому. На втором этапе мы должны учесть тот факт, что потребители сталкиваются с бюджетными ограничениями — они располагают только ограниченными доходами для приобретения предметов потребления. В зависимости от цен на различные товары доходы потребителей позволяют им купить определенный ограниченный набор товаров. На третьем этапе нам предстоит совместить потребительские предпочтения с бюджетными ограничениями и определить потребительский выбор. Другими словами, учитывая предпочтения и ограниченность доходов потребителей, необходимо определить, какие сочетания товаров потребители выберут для покупки, чтобы максимизировать удовлетворение своих потребностей. Рассмотрим каждый этап в отдельности. [c.66]
Переменные расходы плюс добавки. Руководство часто требует сведений от подразделений-покупателей о покупках полуфабрикатов и услуг с разбивкой по месяцам. Расчеты производятся на основе данных о переменных расходах. В противном случае подразделение-покупатель может принять дисфункциональное решение. Путь взаимного удовлетворения нужд обоих подразделений и компании в целом — осуществить обмен продукцией и услугами на базе цен, учитывающих стандартные переменные затраты на единицу. К ним добавляется доля постоянных затрат и планируемой прибыли. Такие учетные цены рассчитываются ежемесячно или ежегодно и основываются не на фактических покупках, а годовых проектах. В любом случае на месячные решения покупателя не будут оказывать влияние постоянные расходы или прибыль подразделения-поставщика. [c.378]
Коммерческая идея товара содержит главные аргументы в пользу его покупки и основывается на мотивах поведения потребителей. Наиболее плодотворные коммерческие идеи всегда оригинальны и направлены на удовлетворение потенциального, но нереализованного спроса. Товары-новинки, по которым отсутствуют заменители, популярные товары массового спроса, товары, в которых использованы новые и эффективные принципы работы, — основные носители таких коммерческих идей. Успех коммерческой идеи зависит от складывающихся эмоциональных стимулов к покупке и готовности потребителей воспринимать товар как необходимый. Высокая скорость продаж и степень узнаваемости товара свидетельствуют об эффективности коммерческой идеи. [c.187]
Биржевая комиссия инспектирует работу специалистов. Специалисты регулярно сдают отчеты о своей деятельности. Еженедельно они сдают отчеты о своих собственных сделках. Деятельность специалистов находится под строгим контролем биржи. Если со стороны специалиста имелись грубые нарушения, ему приходится распрощаться с работой на бирже. ДИНАМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ -способность экономики увеличить степень удовлетворения потребительского спроса за счет внедрения нововведений и технологических изменений. ДИСКОНТ — скидка. 1. Разница между ценой в настоящий момент и ценой на момент погашения или ценой номинала ценной бумаги покупка финансового инструмента до момента его погашения по цене, которая меньше номинала. 2. Разность между форвардным курсом и курсом при немедленной поставке валюты. 3. Разница между ценами на один и тот же товар с различными сроками поставки. 4. Пониженные цены товара в результате несоответствия его качества качеству, оговоренному в контракте. 5. Отклонения в меньшую сторону от официального курса валюты. ДИСКОНТИРОВАНИЕ - процедура, с помощью которой вычисляется сегодняшний аналог суммы, выплачиваемой через определенный срок при существующей норме процента. ДИСКОНТНАЯ ПОЛИТИКА - политика повышения или понижения учетных ставок, проводимая центральными эмиссионными банками стран со свободно конвертируемой валютой в целях воздействия на спрос и предложение ссудных капиталов, состояние платежного баланса и валютные курсы форма валютной политики, направленная на регулирование валютного курса, движения капиталов и платежного баланса путем изменения процентных ставок за кредит. [c.75]
По нашему мнению, потребитель прежде всего определяет, принятие какого предложения принесет ему максимальную ценность. Он ориентирован на максимизацию ценности в рамках приемлемых издержек по поиску товара, ограниченности своих знаний, мобильности и уровня доходов. У потребителя формируется ожидание определенной ценности, исходя из чего он и действует. Именно от того, соответствует ли предложение производителя ожидаемой потребителем ценности, зависит степень удовлетворения последнего и вероятность совершения им повторной покупки. [c.75]
Как определить степень удовлетворения или недовольства потребителя совершенной покупкой Удовлетворение покупкой есть отношение ожиданий покупателя и реальных эксплуатационных характеристик товара. Если покупки не соответствуют ожиданиям потребителя, он остается разочарованным, а если надежды покупателя оправдываются, он ощущает удовлетворение. В случае когда характеристики товара превосходят ожидания потребителя, последний испытывает чувство восхищения. От степени удовлетворения покупателя зависят его решение о повторной покупке и отзывы о ней среди друзей и знакомых. [c.262]
Действия после покупки. Удовлетворение или разочарование потребителя определяют его последующие действия. Если он доволен покупкой, то, вероятнее всего, купит этот товар еще раз. К примеру, результаты исследований о выборе потребителями марок при покупке автомобиля говорят о том, что существует прямая зависимость между удовлетворением покупателя и его желанием приобрести ту же марку. Исследование показало, что 75 % покупателей автомобилей Toyota были им очень довольны и собирались через некоторое время приобрести новую его модель 35 % покупателей автомобиля hevrolet получили большое удовлетворение от покупки и они же считали, что сохранят верность этой марке. Довольный покупатель в восторженных тонах отзывается о своем приобретении. Как говорят по этому поводу производители Наша лучшая реклама — довольный покупатель . [c.262]
Чтобы ответить на вопрос, как обеспечить максимальное удовлетворение от покупки при ограниченном бюджете, мы должны знать, какой из наборов продуктов предпочтем. Наши предпочте- [c.206]
Послепокупочная оценка вариантов — оценка того, в какой степени получено удовлетворение от покупки. Это выясняется с помощью следующих вопросов [c.169]
Маркетолог должен не только искать недовольных потребителей и реагировать на их жалобы, но и совершать действия, направленные на уменьшение познавательного (когнитивного) диссонанса у потребителя и способные помочь ему ощутить удовлетворение от покупки. Например, представители компании Toyota пишут открытки или звонят по телефону клиентам, которые приобрели автомобиль этой компании, и поздравляют их с покупкой, подчеркивая, что они сделали правильный выбор. Кроме того, компания выпускает рекламные листовки и наклейки с изображениями довольных обладателей новых автомобилей в сопровождении текста Мне нравится то, что ты делаешь для меня, Tuyotd Компания также занимается сбором и анализом предложений потребителей и публикует адреса центров сервисного обслуживания. [c.206]
Убийца категории 53, 54,т341 Убыточный лидер 258 Увязка цен 259 Удовлетворение от покупки 96 Указатели 338 Универмаг 39, 47, 48, 253 [c.441]
Большой потенциал асимметричности информации заключен, как ни странно, в самих рыночных ценовых сигналах, которые не всегда адекватны действительной ценности блага. Цены спроса и цена предложения далеко не всегда отражают все реально существующие в тех или иных благах качественные и количественные характеристики1. Более того, производитель и продавец блага совсем не заинтересован в подробном изложении его недостатков, понимая, что такая "антиреклама" не способствует росту продаж. Этого тем более не делают продавцы бывших в употреблении товаров. В результате потребитель часто становится "заложником" своей доверчивости, неспособности быстро вникнуть и разобраться в действительном положении дел, да и познавательные способности могли не позволить ему своевременно и адекватно оценить товар или услугу. Потери потребителя могут заключаться в разочаровании от покупки, отсутствии потребительской удовлетворенности и т. д. В этой ситуации односторонние преимущества, или приобретения получает продавец блага. [c.283]
Ameri an Express впервые воспользовалась этим приемом в 1983 году, поддержав проект реставрации Статуи Свободы - патриотизм очень важный фактор создания приверженности брэнду. С тех пор компании стали увязывать акции по продвижению своих товаров с общественно значимыми вопросами, укрепляя решение клиентов о покупке при помощи их же уже сложившихся и часто очень сильных привер-женностей. Маркетинг, играющий на чувстве ответственности, создает ситуацию, где выигрывают все три стороны. Объект благотворительности, будь то больница, благотворительное учреждение или природа, выигрывает непосредственно клиенты больше уважают себя, испытывая большее удовлетворение от этой покупки. Компания или брэнд выигрывают от хало-эффекта, приводя к большей лояльности клиентов. Такой способ борьбы за приверженность клиентов хорош для любой из трех сторон. По крайней мере, в теории. [c.57]
Выкуп акций осуществляется тремя основными способами. 1) Многие компании выкупают свои акции на открытом рынке. Такие операции регулируются Комиссией по ценным бумагам и биржам (КЦББ), которая требует, чтобы выкуп акций не совпадал с выпусками акций или частными соглашениями на покупку акций. Кроме того, выкуп не может превышать заявленного объема сделок по акциям компании. 2) Второй способ состоит в общем конкурсном предложении (либо всем акционерам, либо только мелким) выкупить у них акции4. В этом случае фирма обычно привлекает инвестиционный банк для проведения торгов и платит дополнительные комиссионные банкам, которые склоняют акционеров принять подобное предложение. 3) И наконец, выкуп акций может осуществляться по первому соглашению с крупным акционером. Примером этого служат пресловутые сделки, называемые "зеленым шантажом" компания, являющаяся объектом захвата, перекупает враждебного претендента посредством выкупа любых акций, приобретенных последним. Естественно, акции выкупаются по цене, которая заставит претендента с удовлетворением отказаться от своей цели. Однако такая цена не всегда радует акционеров компании, выступающей целью захвата. Более подробно на этом мы остановимся в главе 33. [c.404]
Растущее значение построения взаимоотношений с потребителями и их удержания. В прошлом бблыпая часть маркетинговой теории была посвящена тому, как совершить сделку , т. е. как продать. Но имеет ли смысл просто продавать, не зная при этом ничего о покупателе, о том, совершит ли он или она такую же покупку еще раз Сегодня маркетологи уделяют большое внимание созданию пожизненных потребителей. От совершения сделок они переходят к построению взаимоотношений. В компаниях теперь ведутся базы данных покупателей, в которых отражаются их демографические характеристики, стили жизни, восприимчивость к различным маркетинговым раздражителям, истории совершения покупок. Все это делается для того, чтобы можно было виртуозно управлять торговыми предложениями, оставляя у людей чувство удовлетворения и восхищения, сохраняя в них лояльность к продуктам компании. [c.22]
Взгляды людей на самих себя. Люди отличаются друг от друга по степени концентрации на удовлетворении собственных желаний. В США такое движение было особенно сильным в 1960-1970-х гг. Одни любители удовольствий искали развлечений, перемен. Другие стремились к самореализации и вступали в группы здоровья и религиозные организации. Для маркетинга такое Общество Меня создавало массу возможностей — люди относились к товарам и услугам, как к средству самовыражения. Они покупали машины своей мечты и ездили в отпуск своей мечты , проводили больше времени на открытом воздухе, занимаясь бегом или теннисом, коротали вечера, занимаясь искусством и ремеслами. Сегодня, напротив, большинство людей придерживаются куда более консервативных взглядов. Люди пережили суровые времена депрессии и уже не считают, что им гарантирована работа, а реальные доходы будут постоянно расти. Они более осторожно тратят деньги и в первую очередь стремятся к тому, чтобы каждая покупка была оправданна. [c.222]
Имитационное рыночное тестирование. Для проведения рыночных испытаний имитационным методом необходимо найти 30-40 опытных покупателей (в торговом центре или где-либо еще) и опросить об известных им марках товаров определенной категории и их отношении к этим продуктам. Затем отобранных участников приглашают на краткую презентацию как широко известных, так и новых аудио- и видеорекламных роликов или печатной рекламы. Среди предлагаемой рекламы имеется и реклама нового товара, но она никак специально не выделяется из общей массы. Затем потребителям выдают небольшую сумму денег и приглашают их в магазин, где они могут купить любой товар по своему выбору. Соотношение покупок товара новой марки и конкурирующих продуктов фиксируется. Полученные результаты позволяют судить об относительной эффективности рекламы, стимулирующей потребителя к совершению пробной покупки нового товара, по сравнению с рекламой конкурентов. Потребителей опрашивают, почему они приобрели новый товар или отказались от него. Тем, кто не купил новый товар, вручают бесплатный образец. Через несколько недель проводится новый телефонный опрос потребителей об их отношении к товару, о его функциональных качествах, о степени их удовлетворенности продуктом и о намерении совершить повторную покупку. [c.406]