Многие компании требуют от своих торговых представителей разработки ежегодных территориальных планов маркетинга, в которых они должны разъяснить свои программы по расширению числа клиентов и увеличению оборота по уже заключенным договорам. Торговые менеджеры изучают эти отчеты, оценивают их и используют при определении торговых квот. [c.762]
Из данной таблицы торговый менеджер может многое узнать о Джоне Смите. Общий объем продаж Смита увеличивался с каждым годом (строка 3). Это не обязательно означает, что он работает все лучше. Разбивка по видам продукции показывает, что ему удалось значительно увеличить сбыт продукции типа Б по сравнению с продукцией типа А (строки 1 и 2). Основываясь на показателях выполнения торговых квот (строки 4 и 5), можно предположить, что успех в продаже товара Б достигнут за счет снижения продаж товара А. По показателю общей прибыли (строки 6 и 7) видно, что компания получает большую выгоду от продажи товара А. Возможно, Смит усиленно продает более ходовой и менее прибыльный товар Б. Хотя в период с 1995 по 1996 г. общий уровень продаж увеличился на 1,1 тыс. (строка 3), уровень прибыли за тот же период снизился на 580 (строка 8). [c.764]
Все больше компаний переходит от маркетинга сделок к маркетингу отношений (см. гл. 2). Дни одинокого торговца , обслуживающего выделенную ему территорию и управляемого только торговой квотой и системой вознаграждения, сочтены. Современные потребители являются крупными и часто глобальными. Они предпочитают поставщиков, которые могут продать и доставить определенный набор товаров и услуг в большое количество мест которые могут оперативно решать проблемы, возникающие в различных ситуациях которые могут работать в тесном контакте с представителями потребителя над улучшением товара. К сожалению, большинство компаний не готово к тому, чтобы отвечать этим требованиям. Их товары продаются различными торговыми коллективами, которых заставить работать вместе непросто. Технические специалисты компании могут не желать тратить свое время на обучение потребителей. [c.773]
Существуют пять стадий управления торговым персоналом (1) найм и отбор торговых представителей (2) торговая подготовка работников, а также изучение товаров компании, ее политики и ориентация их на удовлетворение потребителей (3) контроль торговой деятельности, помощь торговому персоналу в эффективном планировании рабочего времени (4) мотивация торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительная мотивация (5) оценка личной и коллективной деятельности торгового персонала. [c.775]
Внутри крупной маркетинговой группы существуют определенные трения между торговыми агентами и подгруппами, занимающимися маркетингом и обслуживанием потребителей. Первоначально маркетинг являлся функцией, призванной способствовать повышению эффективности работы торговых агентов. Реализации этой функции способствовала организация рекламной деятельности, выпуск печатной продукции и использование других средств коммуникации. Впоследствии маркетологи стали заниматься сбором информации, позволяющей оценивать рыночный потенциал и уровень торговых квот, [c.171]
Многие компании устанавливают торговым представителям годовые нормы продаж. Торговые квоты могут устанавливаться в форме стоимостных или натуральных показателей объемов продаж в целом и различных товаров, заданий по прибыли, определенных мероприятий и сбытовой деятельности. Система вознаграждения сотрудников службы сбыта часто увязывается с уровнем выполнения установленных квот. [c.637]
Торговые квоты разрабатываются на основании ежегодного маркетингового плана. Сначала компания рассчитывает прогнозируемый сбыт. На его основе планируется объем производства, численность рабочей силы и необходимые финансовые затраты. Затем менеджмент фирмы устанавливает квоты продаж для регионов и территорий. Квоты, как правило, превышают прогнозные показатели, что направлено на стимулирование усилий торгового персонала. Даже если служба сбыта не справляется с заданными нормами, компания все равно достигнет прогнозируемых объемов продаж. [c.637]
Анализ данных табл. 20.2 позволяет сделать следующие выводы о деятельности торгового представителя Джона Смита. Общий объем продаж сотрудника ежегодно возрастал (строка 3), однако это еще не означает, что эффективность его работы возрастает. Анализ продаж отдельных товаров показывает значительный рост сбыта продукции Б по сравнению с продукцией А (строки 1 и 2). Показатели выполнения торговых квот (строки 4, и 5) заставляют предположить, что успехи в продажах товара Б были достигнуты за счет сокращения сбыта товара А. Валовая прибыль от реализации товаров А и Б (строки 6 и 7), сопоставленная с объемами их продаж, строки 1 и 2 соответственно, показывает, что товар А приносит компании больший доход. Вероятно, Дж. Смит активнее продавал более ходовой и менее прибыльный товар Б (при увеличении общего объема продаж за 1998-1999 гг. на 1,1 тыс. (строка 3), общая валовая прибыль за тот же период снизилась на 580 (строка 8)). [c.639]
Ввозные пошлины используются для решения следующих задач защиты. отечественных производителей от иностранных конкурентов оптимизации соотношения между экспортом и импортом с позиций выравнивания платежного баланса страны создания условий для прогрессивных изменений ц структуре производства и потребления товаров пополнения доходной части, государственного. бюджета. Предстоящее вступление России во Всемирную торговую организацию (ВТО) может дать ей определенные выгоды (торговые квоты, расширение экспорта, правовую защиту и др.). Вместе с тем приведет к увеличению импорта, поскольку России придется установить ввозные пошлины на более [c.117]
Возвращаясь к нашей гипотетической таблице экспортных квот, мы видим, что испанское отделение отвечает за квоты всех товаров в столбце "Испания", в то время как отделение продовольственного зерна в отделе поставок отвечает за квоты всем районам в строке "продовольственное зерно". Такой порядок предполагает двойную ответственности торговую квоту конкретной страны проверило сверху донизу соответствующее зональное отделение, а конкретный товар по горизонтальной строке — соответствующее товарное отделение. [c.216]
Американская фирма, нацелившаяся на деятельность за рубежом, должна разбираться как в ограничениях, так и в возможностях, присущих системе международной торговли. В своих попытках организовать сбыт в другой стране американская фирма столкнется с самыми разными торговыми ограничениями. Самым распространенным ограничением является таможенный тариф, представляющий собой налог, которым иностранное правительство облагает некоторые ввозимые в его страну товары. Таможенный тариф может преследовать цели увеличения поступлений (фискальный тариф) или защиты интересов отечественных фирм (протекционистский тариф). Кроме того, экспортер может столкнуться с квотой, т. е. количественным пределом товаров определенных категорий, разрешенных к ввозу в страну. Целями квоты являются сохранение иностранной валюты, защита местной промышленности и охрана занятости. Предельной формой квоты выступает эмбарго, при котором отдельные виды импорта оказываются полностью запрещенными. Не благоприятствует торговле и валютный контроль, посредством которого регулируют объемы наличности в иностранной валюте и ее обменный курс на другие валюты. Американская фирма может столкнуться и с рядом нетарифных барьеров, таких, как дискриминация ее предложений и наличие производ- [c.613]
Торговые барьеры. Ограничения на экспорт могут принимать форму налогов или их предельных уровней по политическим причинам, как в случае, когда США запретили экспорт в СССР наукоемкой технологии в ряде областей. К средствам ограничения импорта относятся тарифы, квоты, стандарты и бюрократические проволочки. Функционирование на иностранном рынке дает компании возможность преодолеть такие ограничения. [c.130]
В последние десятилетия определились долговременные тенденции в международной торговле товарами. Прежде всего это небывало высокие темпы роста, не знающие равных за всю историю мирового рынка. За 1913—1938 гг. физический объем (т.е. в неизменных ценах) экспорта возрос на 20%, а за 1950— 1998 гг. увеличился более чем в 7 раз. В 50—90-е годы XX в. мировой торговый оборот расширялся в 1,5—2,0 раза быстрее реального ВВП. В результате растущая часть производства опосредована международным обменом. Увеличивается экономическая открытость стран, т.е. повышается экспортная квота экономики — доля продукции стран, идущая на внешний рынок, и импортная квота — доля внутреннего потребления товаров, покрываемая за счет импорта. В 1938 г. средняя мировая экспортная квота составляла 9,9%, в 1958 г. — 10,9, в 1997 г. — 22,1%. [c.21]
Чтобы сделать идею интернализации внешних эффектов более наглядной, рассмотрим гипотетический пример, касающийся международной торговли. Годами США устанавливали импортные квоты на автомобили, в то время как в Японии существовали квоты на ввоз говядины. Ограничения на импорт автомобилей были выгодны фирмам автомобилестроения и рабочим США, но наносили ущерб автомобильным фирмам и рабочим в Японии, в то время как ограничения на импорт говядины в Японию ставили в более выгодное положение японских фермеров и упаковщиков мяса по сравнению с американцами. Следовательно, торговая политика обеих держав приводила к внешним эффектам. Осуществляя координацию торговой политики на рынках автомобилей и говядины, эти страны в принципе могли бы уменьшить последствия внешних эффектов. [c.802]
В схеме расчета финансовой паритетной цены экспорта цены на волокно и семена, выраженные в иностранной валюте, переведены во внутреннюю валюту по официальному курсу. Однако официальный (и даже рыночный) валютный курс может не отражать экономической ценности единицы иностранной валюты в единицах внутренней валюты. Государственные меры торговой политики (например, импортные пошлины, ограничительные квоты, экспортные субсидии или налоги) искажают не только индивидуальные цены товаров, но и цену иностранной валюты для экономики в целом. [c.294]
При определении этой политики и ее конкретизации в отношении заданных целей принимается во внимание совокупность различных факторов, в частности таких, как положения законодательства принимающих стран в отношении структуры капитала дочерних компаний и обязательной доли участия в них местного капитала порядок перевода прибылей и выплаты дивидендов положения налогового законодательства в своей стране и в принимающих странах, определяющего уровень и порядок уплаты подоходных налогов с прибылей торгово-политический режим (уровень таможенных пошлин, импортных квот) в принимающих странах и требования антидемпингового законодательства ограничения в отношении заграничного лицензирования в этих странах степень инфляции на рынке принимающей страны и возможность девальвации ее валюты уровень цен на внутреннем рынке принимающей страны, степень монополизации рынка, уровень конкуренции и ее формы и др. [c.298]
Квота на продажу — цель по реализации определенного количества товаров или услуг, поставленная перед конкретным производством, подразделением компании или торговым представительством. Она является первичным орудием менеджера для определения мероприятий по организации сбыта и его стимулированию. [c.193]
Когда проведение опроса покупателей не представляется возможным, компания может обратиться к своим торговым представителям с просьбой оценить будущий объем продаж. Некоторые фирмы используют оценки работников службы сбыта без какой-либо корректировки, однако последние подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы фирма установила более низкие квоты продаж. Кроме того, у них может оказаться недостаточно времени, чтобы со всей тщательностью подойти к прогнозу, или они могут посчитать его вообще бессмысленным. [c.199]
Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Торговые представители хорошо знакомы с тенденциями развития спроса участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования снизу вверх дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей и торговых представителей. [c.199]
Многие компании устанавливают нормы продаж, предписывая своим торговым представителям, сколько и каких товаров они должны продать за год. Квоты [c.760]
Каждый региональный менеджер по сбыту распределяет план продаж для его территории между своими торговыми представителями. Существуют три основные точки зрения на процесс квотирования. Теория высоких квот предполагает установление нормативов выше, чем большинство торговых представителей сможет выполнить, но тем не менее реальных. Сторонники этой идеи считают, что высокие квоты стимулируют работников. Теория умеренных квот предполагает установление таких квот, которые достижимы большинством торговых работников. Приверженцы такого подхода полагают, что торговый персонал посчитает подобные квоты достижимыми, достигнет их и обретет уверенность в себе. Теория переменных квот считает, что индивидуальные различия торговых представителей гарантируют выполнение высоких нормативов для одних и умеренных — для других. [c.761]
Общее мнение таково — квота для торгового работника должна быть как минимум равна результату его работы за прошлый год плюс некоторая доля от разницы между потенциальным и прошлогодним уровнями сбыта на данной территории. [c.761]
Отчетность торгового персонала вместе с другими наблюдениями составляет исходный материал для оценки торговых работников. Методы формальной оценки производительности имеют как минимум три преимущества. Во-первых, они позволяют руководству информировать о своих стандартах оценки торговой производительности. Во-вторых, они заставляют торговых менеджеров собирать исчерпывающую информацию о каждом из своих работников. В-третьих, зная, что их деятельность будет оцениваться, торговые представители будут стараться выполнять установленные для них квоты. [c.763]
КОНТИНГЕНТИРОВАНИЕ - одна из форм государственного регулирования внешней торговли с помощью установления экспортных и импортных квот (контингентов). Путем К. в количественном и стоимостном выражении ограничивается или разрешается ввоз или вывоз тех или иных товаров. Обычно эта форма регулирования вводится на определенный период или в связи с каким-либо событием, например, с проведением международной ярмарки. Чаще всего контингент устанавливаются на импорт товаров иностранного производства в целях защиты интересов национальной промышленности в связи с необходимостью улучшить платежный баланс страны. К. экспорта вводится на товары, дефицитные на местном рынке, или в связи с принимаемыми правительством торгово-политиче-скими мерами. Торговля товарами в пределах установленных контингентов осуществляется по лицензиям, выдаваемым уполномоченными на это организациями. [c.109]
ЭКСПОРТНАЯ КВОТА - установленный объем производства и поставок на экспорт определенных товаров. Обычно квоты устанавливаются международными торговыми соглашениями и двусторонними договоренностями. [c.258]
Какова квота продаж для каждого из этих торговых агентов на будущее Насколько это сопоставимо с общими планами по продажам [c.214]
Каковы стимулы, предусмотренные для торговых агентов Используются ли при этом квоты продаж Сравнимы ли квоты продаж с прогнозируемыми уровнями продаж [c.214]
Если мы имеем дело с незамкнутой системой и если сокращение денежной заработной платы является сокращением по отношению к уровню денежной заработной платы за границей, когда и та, и другая приведены к общей единице измерения, то очевидно, что изменение это будет благоприятным для инвестиций, поскольку оно поведет к улучшению торгового баланса страны. Предполагается, конечно, что эта выгода не сводится на нет изменением тарифов, квот и т. п. Большая сила традиционной веры в эффективность сокращения денежной заработной платы как средства увеличения занятости в Великобритании по сравнению с Соединенными Штатами объясняется, вероятно, тем, что последние являются по сравнению с нами замкнутой системой. [c.113]
Установление квот, регламентирующих долю малого бизнеса в исполнении государственных и муниципальных заказов, в т.ч. в качестве субподрядчиков крупных компаний, содействие развитию франчайзинга и других форм кооперации крупного и малого бизнеса. При долгосрочной вертикальной системе субподряда в рамках межотраслевых технологических цепей малым предприятиям предоставляются современные технологии, управленческие и финансовые услуги (в т.ч. в области учета, налогового планирования, аудита и т.д.), маркетинговая информация, помощь в обучении кадров, контроле качества продукции, бизнес-планировании и т.д. Создание электронных торговых площадок с помощью Интернета позволяет создать виртуальные (не требующие изменения структуры собственности, слияния и поглощения предприятий, создания новых служб управления) предпринимательские сети, включающие фирмы разных стран. [c.107]
Управление торговым персоналом включает в себя (1) найм и отбор торговых представителей (2) обучение работников методикам продаж в соответствии с программами изучения товаров ком-панииг ее дрдити ки-и ориентации сотрудников на удовлетворение потребителей (3) контроль над деятельностью торгового персонала, помощь в планировании эффективного использования рабочего времени (4) мотивацию торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительные стимулы (5) оценку индивидуального и коллективного труда. [c.647]
Второй фактор, который определяет экспортируемость товара, связан со степенью торгового протекционизма. Тарифы и торговые квоты могут помешать свободному движению товаров через национальные границы даже при низких транспортных издержках. Чем выше искусственные барьеры торговли, тем меньше вероятность того, что данный товар экспортируем. Рассмотрим, например, 100%-й тариф на мебель. Предположим для простоты, что стул стоит 80 долл. повсюду за границей и затраты на его доставку в страну составляют 20 долл. Тогда стул в порту страны-получателя будет стоить 100 долл. Если же действует 100%-й тариф, то затраты увеличиваются до 200 долл. Предположим далее, что такой же стул местного производства продается по цене 150 долл. Ясно, что стулья никто не будет импортировать, поскольку цены на местную продукцию ниже, но в то же время никто не будет и экспортировать стулья, поскольку сложно конкурировать с ценами мирового рынка (80 долл.). Таким образом, стулья не будут ни экспортироваться, ни импортироваться. Торговый протекционизм привел к тому, что товар оказался в категории неэкспортируемых. [c.716]
Теории международной торговли. Торговая поли гика государства Протекционизм и фритридерство в международной торговле. Объем, структура и эффективность международной торговли. Тарифы, квоты, лицензирование, демпинг и субсидии. Таможенное регулирование международной торговли. Международная торговля и экономическая интеграция. [c.122]
Нетарифные методы регулирования. Основным инструментом внешнеэкономической политики государства являются нетарифные ограничения внешней торговли. К наиболее распространенным формам нетарифного ограничения относят квоты. Квотирование представляет собой ограничение в количественном или стоимостном выражении к ввозу в страну (импортная квота) или вывозу из страны (экспортная квота) за определенный период. Ограничивать импортные поступления в страну можно при помощи лицензирования - когда государство выдает лицензии на импорт или экспорг ограниченного объема продукции и одновременно запрещает нелицензированную торговлю. Определенное распространение получила особая форма офаничения импорта - добровольные экспортные ограничения (ДЭО), когда не страна-импортер устанавливает квоту, а страны-экспортеры сами берут на себя обязательства по ограничению экспорта в данную страну В число нетарифных мер регулирования импорта также входят различные сборы и налоги, антидемпинговые пошлины, торговые эмбарго, санитарные нормы и предписания, специфические требования, требования к упаковке и транспортировке. [c.149]
В газетах и выпусках телевизионных новостей отмечалось по разным поводам, что США страдают от огромного дефицита торгового баланса. Такой дефицит достиг рекордной для США величины в конце 1980-х и в 1990-е годы (рис. 27-1). Подробно мы будем анализировать дефицит торгового баланса в главе 28 здесь мы лишь отметим, что он является предметом серьезных дискуссий относительно того 1) является ли такой дефицит реальным или это результат неправильной оценки 2) связан ли этот дефицит с огромным дефицитом бюджета федерального правительства 3) оправдывает ли такой дефицит торгового баланса политику протекционизма, которая характеризуется введением тарифов (tariffs), или налогов на импортируемые из других стран товары, и установлением импортных квот (import quotas), или количественных ограничений на импортируемые из других стран товары. [c.745]
К наиболее показательному проявлению Н. можно отнести торговое соглашение, которое возникло в результате ограничения импорта в США японского текстиля, что принело к разрастанию процесса квотирования всех типов текстильных товаров. Это соглашение — крупнейшее нарушение принципов ГАТТ (Генеральное соглашение о Торговле и Тарифах, подписанное в 1944 г. и направленное против возрождения протекционизма) не только по причине введенных квот, но также в связи с открытой дискриминацией ведущих стран—экспортеров текстиля. Положения ГАТТ разрешают вводить налоги на импортные товары, известные как тарифы, но ограничивают их применение. Сог таено так называемому принципу наибольшего благоприятствования в торговле члены ГАТТ должны взимать одинаковые тарифные ставки t товаров, импортируемых из всех стран — членов ГАТТ. В результате деятельности ГАТТ удалось понизить сре- [c.148]
Смотреть страницы где упоминается термин Торговые квоты
: [c.760] [c.886] [c.172] [c.637] [c.843] [c.41] [c.268] [c.280] [c.166] [c.788] [c.148] [c.51]Смотреть главы в:
Микроэкономика глобальный подход (1996) -- [ c.716 ]