Нормы продаж устанавливают в процессе разработки плана маркетинга на год. Первым делом фирма принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей. После этого руководство устанавливает нормы продаж по регионам и территориям, которые в сумме обычно превышают контрольный показатель в прогнозе сбыта. Делают это для того, чтобы побудить управляющих службами сбыта и коммивояжеров приложить максимально возможные усилия. И даже если нормы продаж окажутся невыполненными, фирма, возможно, все-таки сумеет достичь контрольных показателей прогноза сбыта. [c.568]
НЕДОСТОВЕРНЫЕ ИСХОДНЫЕ ДОПУЩЕНИЯ. Любая модель опирается на некоторые исходные допущения или предпосылки. Это могут быть поддающиеся оценке предпосылки, например, что расходы на рабочую силу в следующие шесть месяцев составят 200 тыс. долл. Такие предположения можно объективно проверить и просчитать. Вероятность того, что они точны, будет высока. Некоторые предпосылки не поддаются оценке и не могут быть объективно проверены. Предположение о росте сбыта в будущем году на 10% — пример допущения, не поддающегося проверке. Никто не знает наверняка, произойдет ли это действительно. Поскольку такие предпосылки являются основой модели, точность последней зависит от точности предпосылок. Модель нельзя использовать для прогнозирования, например, потребности в запасах, если неточны прогнозы сбыта на предстоящий период. [c.229]
Одна из крупнейших компаний страны по производству строительных и изоляционных материалов в условиях быстрого роста почувствовала, что в ее системе планирования производства и распределения появились признаки перегрузки. Компания имела 5 заводов, разбросанных по всей стране — в Нью-Джерси, Огайо, Джорджии, Техасе и Калифорнии. Заводы выпускали изоляционные и кровельные материалы, звукоизоляционную и прочую плитку, а также материалы для обшивки стен. В компании разрабатывался ежеквартальный общий производственный план, в котором учитывался общий прогноз сбыта и плановые остановки заводов на профилактику. Недельные планы производства разрабатывались руководством предприятий на местах с учетом имеющегося на руках портфеля заказов. [c.677]
Таким образом, чтобы получить точный прогноз по сбыту, надо заплатить 1750 долл. Даже если прогноз не совсем точен, может оказаться выгодным вкладывать капитал в изучение рынка, обеспечивающее лучший прогноз сбыта в следующем году. [c.145]
В процессе хозяйственной деятельности коммерческое предприятие выполняет три основные функции снабжение, производство и продажа (сбыт) продукции. Главной функцией в рыночных условиях является продажа (сбыт) продукции, отсюда вытекает важность маркетинговой деятельности. Основанный на маркетинговых исследованиях прогноз сбыта продукции определяет производственную программу предприятия, что, в свою очередь, определяет потребность в заготавливаемых производственных ресурсах, материальных и трудовых. Материальные ресурсы — средства труда и предметы труда. Трудовые ресурсы — наемная рабочая сила. [c.190]
Запасы готовой продукции, сырья, комплектующих, оборот тары Стоимость основных производственных фондов ь Система экономических нормативов и пороговых отклонений финансовых показателей Исходные предпосылки Л Заключенные контракты и прогноз сбыта [c.686]
Многовариантность производственной программы вытекает из возможности составления многовариантных прогнозов сбыта. Вариантам производственной программы могут соответствовать разные уровни стандартных издержек в зависимости от объемов и номенклатуры производства и инфляции. [c.686]
Прогноз сбыта изделия 3 достаточно оптимистичен. Руководитель отдела сбыта считает, что можно реализовать в три раза большее количество, чем это предусмотрено первоначальным проектом бюджета, если предложить продавцам премию в размере 10 ДМ за 1 т. [c.98]
Для менеджеров, разрабатывающих план, потенциальную проблему представляет несогласованность прогнозов, поскольку информацию они черпают из многих источников. Так, прогноз сбыта может оказаться суммой отдельных прогнозов, сделанных менеджерами различных хозяйственных подразделений. Предоставленные сами себе в разработке прогноза для своего подразделения, эти менеджеры могут опираться в своих рассуждениях на разные предположения о темпе инфляции, росте национальной экономики, наличии сырьевых ресурсов и т. д. Наиболее трудно добиться согласованности прогнозов в компаниях, имеющих вертикально интегрированную структуру, где сырье для одного подразделения служит продуктом производства другого подразделения. Например, нефтеперерабатывающее подразделение компании может запланировать производство бензина в объемах, превышающих плановые объемы его сбыта, которые разрабатывает отдел маркетинга. Менеджеры должны выявлять такие несоответствия и координировать показатели планов разных хозяйственных единиц компании. [c.773]
На вводе в этой модели девять параметров прогноз сбыта (REV), решение о величине выпуска акций (SI) и, наконец, 7 коэффициентов, от а, до а7, увязывающих себестоимость реализованной продукции с объемом реализации, затраты на выплату процентов с величиной долга и т. д. Например, возьмем коэффициент ау Рассчитывая данные таблицы 28-2, мы исходили из предположения о том, что коэффициент дивидендных выплат равен 60% (чистой прибыли). В модели это выглядит так а, = 0,6. [c.780]
Прогноз сбыта продукции. [c.97]
Оперативные планы реализуются через систему бюджетов или финансовых планов, которые составляются обычно на год или на более короткий срок по каждому отдельному подразделению - центру прибыли, а затем консолидируются в единый бюджет, или финансовый план фирмы. Бюджет формируется на основе прогноза сбыта (главным образом обеспеченности заказами и распределения ресурсов), что необходимо для достижения намеченных планом финансовых показателей (например, таких, как объем продаж, чистая прибыль и норма прибыли на инвестированный капитал). При его составлении прежде всего учитываются показатели, разработанные в перспективных или оперативных планах. Через бюджет осуществляется взаимоувязка между перспективным, текущим и другими видами планирования. [c.183]
Существующий взгляд на сегменты покупателей и главные цели сбыта определяется исторической информацией о рынке, а также мнением отдельных покупателей и руководства фирмы. Некоторая часть этой информации, но не вся, будет, скорее всего, достоверна, современна и полезна. Вероятно также, что системы и структуры компании, особенно касающиеся охвата дистрибьюторов, приоритетов сбыта и торгового персонала, будут полностью продуманы и организованы. Тем не менее в большинстве организаций исторически сложившееся мнение о том, какие из покупателей являются наиболее важными, имеет свойство перекрывать выводы текущих оценок покупателей и прогнозов сбыта. В то же время база, на основании которой покупатели в настоящий момент сгруппированы в сегменты , может быть вполне логически обоснованной. Однако потребности и поведение покупателей со временем меняются, а конкуренция и рыночные тенденции создают новые, постоянно [c.42]
В строке 1 показана предполагаемая выручка в течение пяти лет. Компания планирует довести общий объем продаж до 11,889 млн (примерно 500 тыс. ящиков по 24 за ящик) в течение первого года. Такой прогноз сбыта основан на ряде предположений о скорости роста рынка, доле рынка, занимаемой компанией, и отпускных ценах. [c.400]
Торговые квоты разрабатываются на основании ежегодного плана маркетинга. Сначала компания подготавливает прогноз сбыта. На его основе планируется уровень производства продукции, численность рабочей силы и необходимые объемы денежных средств. Затем руководство компании устанавливает квоты на уровень сбыта по сбытовым регионам и территориям, которые обычно в сумме перекрывают прогноз спроса. Это делается для того, чтобы вдохновить торговый персонал на лучшую работу. Если он не справляется с заданными нормами, компания все равно сможет достичь запланированного уровня сбыта. [c.761]
Построение годового плана маркетинга и прогноза сбыта. [c.813]
Как уже было сказано выше, методы традиционного маркетингового исследования играют ограниченную роль при создании новых рынков технологий, так как людям трудно выразить свое отношение к незнакомым предметам, и их признание приходит только со временем (реальный темп распространения инноваций). На первых стадиях разработки новой технологии обычно неясна и цена, которую можно запросить у покупателей. Комбинация этих факторов, возможно, и привела к первым прогнозам сбыта компьютеров, согласно которым во всем мире могло быть продано только десять экземпляров. Следовательно, продвижение технологических инноваций требует сочетания технологии с маркетингом. При этом в процессе разработки продукта необходимо регулярно задавать себе основной вопрос маркетинга "Какие достоинства будет иметь разработанный продукт по сравнению с уже существующими " Нужно помнить уроки, вытекающие из кривой распространения инноваций [c.145]
В условиях рынка первым показателем, с которого необходимо начинать любое планирование, является прогноз продаж. Вот почему и бюджетирование лучше всего начинать с составления бюджета продаж, основанного на прогнозах сбыта, отражающего динамику общего оборота предприятия или фирмы в предстоящий бюджетный период (сколько компания может продать и сколько денег выручить)1. [c.70]
ПРОГНОЗ СБЫТА— — > Сколько продавать — —>- Общий оборот У [c.70]
Подробнее о составлении прогнозов сбыта см. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг настольная книга по исследованию рынка. — М. Финансы и статистика, 1999. — Гл. 12. [c.70]
Рассмотрим порядок составления бюджета по международным стандартам. Планирование всех показателей бюджета лучше вести в твердой валюте (особенно если внешние финансовые ресурсы привлекаются в такой валюте). Если есть уверенность в стабильности рублевых цен (на реализуемую продукцию, услуги, основные виды затрат), отсутствии их привязки к доллару США или евро на предстоящий период, а кредиты и инвестиции привлекаются в рублях, то планирование доходов и расходов возможно в национальной валюте. Составление бюджета доходов и расходов необходимо начинать, как уже отмечалось, с разработки прогнозов сбыта и бюджета продаж. Проблема состоит в том, какой показатель выбрать для финансовой оценки объема продаж. А выбор здесь есть взять общий оборот и (или) чистые продажи (прогноз нетто-выручки от реализации), не говоря уже о том, что подсчитать чистую выручку можно самыми разными способами. [c.117]
Чтобы добиться роста ROA (хотя бы до уровня 5%, как это показано на рис. 9.1 — звездочкой обозначен сбалансированный план для 1984 г.), необходимо увеличить долю чистого дохода компании в объеме продаж до 4,5% (вместо 0,34% в действительности за тот же год) при таком же соотношении объема продаж и активов, которое фактически было в 1984 г. Например, если иметь прогноз сбыта и необходимую долю чистого дохода в объеме продаж (4,5%), то можно подсчитать и ожидаемую величину чистого дохода. Допустим, что прогноз сбыта составил бы 587 млн. долл. Чистый доход компании в этом случае равнялся бы 587 млн долл. 4,5% = 26,4 млн долл. [c.241]
Точно так же при наличии прогноза сбыта и расчетного значения отношения объема продаж к активам компании можно определить величину прироста активов компании в течение года (т. е. сумму, на которую Д. Бур мог закупить авиалайнеры), чтобы иметь сбалансированный финансовый план. При ROA = 5% и доле чистого дохода от объема продаж в размере 4,5% показатель эффективности маркетинга (для этого нужно ROA разделить на норму чистой прибыли) составит, как уже отмечалось, 1,1. [c.241]
Зная прогноз сбыта, можно определить стоимость активов на конец года [c.241]
Следовательно, активы на конец года составят примерно 651,2 млн долл. Иначе говоря, прирост активов за год должен был составить 64,2 млн долл., но уж никак не 240 млн долл., как это было у Д. Бура в 1984 г. Как признанному гению в маркетинге для него между тем не было особой проблемы составить верный прогноз сбыта на 1984 г. и с помощью приведенных выше несложных расчетов определить границы своих финансовых начинаний. [c.242]
Бюджетный регламент определяется на период составления надежного (нужно понимать, и как достаточно напряженного) прогноза сбыта и бюджета продаж. Прогноз продаж обычно составляется в нескольких вариантах, чтобы определить границы (от и до) основных целевых показателей для бизнес-единиц и компании в целом. [c.260]
Отдел маркетинга и сбыта Составление прогноза сбыта Составление бюджета продаж [c.278]
Отдел маркетинга Обеспечение надежности прогноза сбыта и данных бюджета продаж [c.280]
На базе прогнозов сбыта и бюджетных оценок отдел обобщает проекты бюджетов и финансовых смет и представляет уточненные проекты высшим руководителям для рассмотрения и утверждения. Готовит и направляет копии окончательного варианта смет начальникам всех ЦФО (подразделений), которых они касаются. [c.388]
Финансовые аспекты маркетинга. Составление бизнес-планов и планов маркетинга. Бюджеты коммерческих расходов. Составление прогнозов сбыта и бюджетов продаж. Ценообразование и ценовая политика. [c.397]
Стержневая идея метода — составление прогноза продаж фирмы на несколько лет вперед. При этом в связи с медленным нарастанием характеристик изменчивости внешней среды долгосрочное планирование основывалось на экстраполяции сложившихся в прошлом тенденций развития фирмы. Главный показатель — прогноз сбыта — базировался на экстраполяции продаж в предыдущие годы. Далее, на основании контрольных цифр, заданных в прогнозе продаж, определялись все функциональные планы по производству, маркетингу, снабжению. Наконец, все планы агрегировались в единый финансовый план корпорации. Главная задача менеджеров состояла в выявлении финансовых проблем, лимитирующих рост фирмы. Другими словами, достаточно ли внутренних ресурсов фирмы или необходимо прибегать к заемным средствам [c.7]
Перспективы развития отраслей и компаний зависят от будущей динамики экономических факторов, определяющих спрос на их продукцию, а также цены труда, капитала, сырья и материалов. Чтобы составляемые аналитиком для компаний и отраслей прогнозы сбыта, расходов и доходов были точными и логичными, ему следует более тщательно увязывать анализ ценных бумаг и общеэкономические прогнозы. Для этого необходимо опираться на внутренне согласованные экономические прогнозы. [c.64]
При использовании метода детального анализа мы вычисляем прогноз прибыли исходя из оценок будущего объема производства разных видов продукции, соответствующих цен, сбыта, а также производственных и непроизводственных издержек и налогов. Прогноз сбыта обычно получают из соотнесения сбыта с текущими и ожидаемыми экономическими и конкурентными условиями в отрасли. Издержки можно разделить на категории — на оплату труда, на сырье и материалы, на оплату услуг (электричество, вода и др.) и т.п., или они могут быть покрыты единой оценкой нормы прибыли. [c.554]
Одна фирма, изготавливавшая станки, периодически испытывала трудности, связанные с большими колебаниями спроса на ее продукцию когда экономика находилась на подъеме, сбыт продукции возрастал еще более быстрыми темпами в периоды резкого экономического спада сбыт продукции фирмы сокращался еще быстрее. Эти колебания затрудняли эффективную работу предприятий фирмы. Для сглаживания колебаний производства и снижения его себестоимости был необходим лучший долгосрочный прогноз сбыта. Главный администратор фирмы предложил Эзопу разработать такой прогноз. [c.95]
Правильной ориентации политики закупок служит ряд мероприятий, устанавливающих связь между производственной программой, сбытом и потребностью в материалах. Для своевременной закупки материалов составляется прогноз сбыта, если он не обеспечен заказами клиентов. Прогноз — это исходное звено последующей плановой цепи на предприятии. Тщательность его составления имеет важное значение для определения размера запасов, готовности к поставкам и затрат на изготовление продукта и его сбыта. На основе прогноза составляется план сбыта. Сбыт должен балансироваться таким образом, чтобы возникла этапная производственная программа. Затем производственная программа служит вводом для последующего определения потребностей в материалах. На рис. 4.7 представлена примерная схема работы программного планирования производства. [c.110]
Прогноз сбыта - важнейший элемент планирования снабженческо-сбытовой деятельности, он показывает, какой объем конкретного вида продукции предприятие может реализовать определенной группе покупателей в течение определенного периода времени при хорошо подготовленной программе маркетинга. [c.239]
Основная часть притока денежных средств этой компании поступает от продажи матрасов. Поэтому начнем с квартального7 прогноза сбыта матрасов на 1991 г. [c.805]
Пионером в создании матричной структуры стала компания Du Pont. В отделе по текстильным волокнам работают несколько менеджеров (каждый над своим продуктом). Одни из них занимаются вискозой, другие — ацетатными тканями, третьи — нейлоном, четвертые — лавсаном. Кроме менеджеров по продуктам в этом же отделе работают менеджеры по рынкам, занимающиеся отдельно мужской, отдельно женской одеждой, а также товарами для дома и промышленного, применения. Менеджеры по продуктам планируют сбыт и прибыль по своим тканям. Их задача — расширить область применения тех или других волокон. Они спрашивают менеджеров по рынкам, сколько такой-то ткани можно продать на таком-то рынке по такой-то цене. Менеджеры по рынкам более заинтересованы в удовлетворении потребностей, существующих на их рынках, а не в проталкивании конкретных тканей. Составляя планы маркетинга, они спрашивают всех менеджеров по товарам о запланированных ценах на каждое волокно и его возможностях. Прогнозы сбыта и тех, и других менеджеров и составляют основу для принятия окончательных решений. Такие компании, как Du Pont, могут сделать еще один шаг вперед и расценивать своих менеджеров по рынкам как главных маркетологов, а менеджеров по продуктам — как поставщиков. Например, менеджер по рынку мужской одежды сможет закупать ткань либо у той же Du Pont, либо, если цена слишком высока, у внешних поставщиков. Это заставит своих менеджеров по товарам работать эффективнее. Если менеджеру по товарам не удается добиться конкурентоспособной цены, то нужно задать вопрос а стоит ли компании продолжать производить данное волокно [c.816]
Общий оборот на предстоящий бюджетный период определяется по стоимости отгруженных (выпущенных) в соответствии с прогнозом сбыта товаров и услуг предприятия или фирмы по фактическим отпускным ценам (включая все обязательные расчеты с бюджетом с оборота в дорожный фонд, на содержание жилья и т. п.) для внешних потребителей. Общий оборот включает НДС1 и все другие налоги с оборота, а также таможенные платежи и акцизы. Для производственных структур общий оборот включает также прирост незавершенного производства (полуфабрикатов для последующего использования во внутризаводском обороте) по планируемым (нормативным) затратам. Стоимость полуфабрикатов в БДиР отражается по так называемым трансфертным (внутренним) ценам, которые, естественно, не должны учитывать все виды налогов и платежей в бюджет с оборота. Самостоятельной проблемой при этом является учет прибыли отдельного бизнеса или структурного подразделения в трансфертных ценах (могут быть случаи, когда трансфертная цена не содержит прибыль и определяется только полной себестоимостью продукции). В любом случае решение этой проблемы — задача руководителей конкретного предприятия или фирмы. [c.118]
С учетом данного обстоятельства составление сбалансированного финансового плана на 1987 г. потребовало ужесточения контроля за всеми видами расходов компании в этом году. Досс подсчитал, что эффективность его усилий в сфере маркетинга (отношение объема продаж к активам компании) должна составлять 2,86, т. е. оставаться примерно на том же уровне, что и в предыдущем году. А чтобы индекс ROA равнялся 10%, другой важный показатель (отношение чистого дохода к объему продаж) должен быть 3,5 %. Затем Досс составил прогноз сбыта. Этот показатель вы не найдете ни в одном годовом отчете ни одной фирмы. Его расчеты нередко составляют коммерческую тайну. Досс вместе со своей службой маркетинга провел тщательное исследование рынка, рассчитал его емкость применительно к продукции своей компании и определил, что на 1987 г. объем продаж для компании может составить около 3 млн долл. Далее, действуя тем же способом, который был проиллюстрирован на примере финансовой отчетности компании ПЭЭ, определили, что чистый доход компании составит 105 тыс. долл., а средний уровень активов должен быть в размере 1049 тыс. долл. Чтобы получить такой средний уровень активов, на конец года они должны составить 1090 тыс. долл. А чтобы при этом сохранить платежеспособность, ликвидность компании (первая строка матрицы Мобли) на конец года не должна уменьшиться на сумму большую, чем оставалось на этом балансовом счете на конец прошлого года, т. е. уменьшение денежных средств не должно превышать 30 тыс. долл. Таким образом, компания, наконец, имела систему ориентиров, по которой могла бы разработать грамотный финансовый план и верно определить конечные плановые финансовые показатели. [c.248]
Прогноз доходности рынков акций и облигаций, а также прогнозы сбыта, расходов и прибыли для отраслей и почти всех компаний непременно зависят от экономических предпосылок. Число исключений невелико1. [c.63]
Смотреть страницы где упоминается термин Прогноз сбыта
: [c.104] [c.672] [c.794] [c.82] [c.116] [c.301] [c.268] [c.42] [c.233]Основы розничной торговли (1999) -- [ c.204 ]