Менеджеры устанавливают квоты исходя из прогноза продаж фирмы, опираясь на психологию их стимулирования. Как правило, квоты на продажу устанавливаются несколько выше, чем прогноз, чтобы стимулировать активность персонала отдела сбыта. [c.194]
В условиях рынка первым показателем, с которого необходимо начинать любое планирование, является прогноз продаж. Вот почему и бюджетирование лучше всего начинать с составления бюджета продаж, основанного на прогнозах сбыта, отражающего динамику общего оборота предприятия или фирмы в предстоящий бюджетный период (сколько компания может продать и сколько денег выручить)1. [c.70]
Бюджетный регламент определяется на период составления надежного (нужно понимать, и как достаточно напряженного) прогноза сбыта и бюджета продаж. Прогноз продаж обычно составляется в нескольких вариантах, чтобы определить границы (от и до) основных целевых показателей для бизнес-единиц и компании в целом. [c.260]
Стержневая идея метода — составление прогноза продаж фирмы на несколько лет вперед. При этом в связи с медленным нарастанием характеристик изменчивости внешней среды долгосрочное планирование основывалось на экстраполяции сложившихся в прошлом тенденций развития фирмы. Главный показатель — прогноз сбыта — базировался на экстраполяции продаж в предыдущие годы. Далее, на основании контрольных цифр, заданных в прогнозе продаж, определялись все функциональные планы по производству, маркетингу, снабжению. Наконец, все планы агрегировались в единый финансовый план корпорации. Главная задача менеджеров состояла в выявлении финансовых проблем, лимитирующих рост фирмы. Другими словами, достаточно ли внутренних ресурсов фирмы или необходимо прибегать к заемным средствам [c.7]
Анализ положения дел в отрасли. Необходимо показать абсолютные размеры рынка, склонность этого рынка к росту или застою, охарактеризовать основные сегменты рынка, оценить степень чувствительности рынка к различным внутренним и внешним факторам, подверженность циклическим и сезонным колебаниям. Необходимо описать конкурентов, оценить долю рынка, которую они захватили, сегменты, на которые ориентируются, учесть другие отраслевые факторы, а кроме того, обосновать привлекательность рынка, указать свою потенциальную долю, дать прогноз продаж продукта предприятия в натуральном и стоимостном выражении. Следует отметить, что для многих российских предприятий типичен избыток оптимизма относительно возможностей сбыта и прогноза продаж. [c.271]
Первая задача руководства предприятия или фирмы после изучения рынка — определить, что, в какой период и в каких количествах оно сможет продать на рынке. Ответы на такого рода вопросы и представляют собой прогноз сбыта. Прогноз сбыта — это объем продаж (реализации) одного или нескольких продуктов на предстоящий период времени (год, квартал, месяц). Прогнозы сбыта составляются как в натуральном выражении (штуках, тоннах, условных комплектах), так и в стоимостных показателях. Сразу подчеркнем, что прогноз продаж — это прежде всего план отгрузки изделий и услуг потенциальным потребителям и он сильно отличается от плана поступления денежных средств за поставленную продукцию. Поэтому если объем продаж на предстоящий календарный год составит 100 тыс. руб., то это значит, что предприятием произведено и отгружено покупателям товаров и услуг на сумму 100 тыс. руб. Сколько реально получит компания от этих поставок (всю сумму или какую-то часть), зависит от [c.407]
В ряде случаев возможен контроль за поведенческими особенностями каждой семьи, подпадающей под наблюдение с последующей компьютерной обработкой полученной информации. К достоинствам контролируемого пробного маркетинга можно отнести его оперативность (максимальный срок наблюдений не превышает года) и гораздо меньшие, чем для стандартного метода, затраты. В то же время защита новинки от конкурентов так же, как и в предыдущем методе, не обеспечена, а весьма узкий круг объектов исследования, составляющий выборку, может быть причиной значительных погрешностей в прогнозе продаж на планируемом целевом рынке сбыта. [c.183]
Прогноз продаж и сбыта [c.120]
Анализ продаж (сбыта). Он состоит в оценке степени соответствия фактического объема продаж разных продуктов на различных рынках объему, указанному в плане. Этот анализ предполагает учет всех продаж и их тенденций в сопоставлении с запланированными показателями по отдельным товарам и их ассортиментным группам, отдельным сбытовым подразделениям и продавцам, регионам, типам потребителей, периодам времени, ценовым линиям, методам и формам сбыта. С помощью такого анализа выявляют, какие товары, какие рынки и сбытовые регионы выполнили план продаж и обеспечили запланированную долю оборота, а какие оказались в затруднительном положении,.и выясняют причину возникших проблем. Данный анализ направлен также на выявление нарушений в запланированном ходе реализации, с тем чтобы получить данные о тех товарах, сегментах и рынках, где либо проявились сложности в осуществлении запланированного роста продаж, либо открылись неучтенные положительные сбытовые перспективы. Анализ сбыта позволяет выявить структуру покупок, изучить отношение покупателей к продаваемым товарам и таким образом получить данные для прогноза продаж в будущих планируемых периодах. [c.333]
При подготовке прогноза Вы должны определить и сообщить все допущения, которые были сделаны. Допущения — это признание чего-либо правильным без доказательств в интересах обсуждаемого вопроса. Например, в случае невозможности подготовить прогноз продаж, Вам придется допустить, что программа сбыта базируется на данных прошлого периода, скорректированных на предполагаемый процент. [c.472]
Прогноз объема сбыта — это начальная точка создания бюджета. Сбытовые издержки, уровень товарных запасов, производственные требования и отсюда большинство затрат, а также выручка и прибыль — все это следует из определенного уровня объема усилий по сбыту. Если прогноз продаж совершенно не соответствует действительности, то бюджетный план будет составлен неправильно. Разумный подход допускает возможность разных уровней объема продаж, так что необходимо рассмотреть альтернативные варианты. [c.263]
Бюджетный план — это система проведения закупок, применяемая в розничной торговле для модных товаров, позволяющая определить на основе прогноза сбыта и оборачиваемости запасов объем денежных средств, ежемесячно направляемых на закупки данной категории товаров. Эта система не претендует на полноту, так как она не позволяет определить количество закупаемых товарных единиц. Чтобы сделать прогноз продаж конкретных ТЕ, необходимы данные об объеме продаж (в натуральных единицах) в прошлом. Однако по модным товарам на уровне ТЕ информация либо отсутствует вообще, либо она не достаточна для анализа. Платья, например, покупают из года в год, но каждый сезон их фасоны и используемые ткани меняются. Поэтому объем закупок в ТЕ специалисты по закупкам определяют самостоятельно, исходя из баланса запасов и информации о товаре. [c.215]
Продажа торговым предприятием в течение нескольких дней образцов продукции с целью принять решение о целесообразности поставки данного товара и его продажи через торговую сеть предприятия или его производства (см. "Рынок, пробный" [Р 153]). Пробная продажа - это предварительный выход изделия на контролируемый рынок. П.п. преследует несколько целей во-первых, оценить возможность внедрения изделия в тот или иной сегмент рынка во-вторых, изучить специфические факторы или их комбинацию, в наибольшей степени способствующие внедрению изделия. В маркетинге существуют определенные принципы организации П.п. Первоначальные (пробные) продажи позволяют ценой относительно низких затрат получить потребительские оценки изделия в условиях конкуренции апробировать различные элементы плана маркетинга изделия составить прогноз сбыта, затрат и доходов при выходе изделия на рынок. [c.277]
Нормы продаж устанавливают в процессе разработки плана маркетинга на год. Первым делом фирма принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей. После этого руководство устанавливает нормы продаж по регионам и территориям, которые в сумме обычно превышают контрольный показатель в прогнозе сбыта. Делают это для того, чтобы побудить управляющих службами сбыта и коммивояжеров приложить максимально возможные усилия. И даже если нормы продаж окажутся невыполненными, фирма, возможно, все-таки сумеет достичь контрольных показателей прогноза сбыта. [c.568]
Функция реакции сбыта-прогноз вероятного объема продаж в течение определенного отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга. [c.591]
Следующим инструментом или функцией управления процессом воспроизводства является планирование (стратегическое, текущее, оперативное). Прежде чем сформировать эти планы, необходимо установить перечень плановых показателей каждого уровня. Для первого уровня таким показателем является прогнозная или фактическая цена товара в плановом периоде на конкретном рынке, куда планируется поставка товаров. Причем этот показатель может рассчитываться различными методами для различных видов планов аналогично могут быть определены себестоимость (для стратегического планирования -прогнозная, для тактического - фактическая), объем продаж и размеры налогов. Для построения прогнозов указанные показатели определяются по данным отчетов за год или из первичных источников. Определение и выбор плановых показателей второго уровня, особенно при стратегическом планировании, производится на базе формирования экономико-математических моделей. Так, цена товара (Ц) зависит от показателей качества (К], К2,...К ) товара издержек производства (И ,И2,...И ) и ресурсоемкости (Р ,Р2,...Р ) товара технических и прочих условий (Ti,T2,.--Tn) производства и сбыта. Доминирующие показатели из перечисленного перечня устанавливаются методами регрессивного анализа или экспертных оценок. Аналогично определяются все показатели и факторы второго и третьего уровня. [c.242]
При планировании объема продаж используются различные методы статистические прогнозы с применением математических методов, экспертные оценки специалистов отдела сбыта и др. [c.299]
Почти каждый менеджер в организации несет прямую ответственность за издержки того или иного вида. Меньшее число менеджеров непосредственно ответственно за объемы продаж и реализацию, еще меньшее — за чистый доход. Процесс установления ответственности за продажи и чистый доход вполне сходен с процессом того же рода в сфере издержек. Первым обязательным условием является возложение ответственности на конкретного менеджера, имеющего контрольные полномочия. Затем устанавливаются нормативы или заданные показатели, отражающие удовлетворительный уровень исполнения, с привязкой к прогнозу по объему реализации и плану по чистому доходу. Наконец, по центрам ответственности собираются данные по фактическим объемам сбыта и чистого дохода, которые сопоставляются с заданными показателями. [c.161]
Каналы сбыта Рекламная политика Прогноз новой продукции Ценообразование Ценовые показатели Смета продаж [c.97]
Наибольшее внимание при разработке бюджетов (планов и смет) уделяется прогнозированию выручки от реализации и прибыли. Прогноз превращается в план после анализа таких факторов, как объем продаж предшествующего периода экономические и производственные условия зависимость продаж от валового национального продукта, уровня доходов населения, занятости, цен прибыльность продукции, уровень ее рентабельности исследования рынка политика цен реклама качество продукции конкуренция производственные мощности долгосрочные тенденции реализации конкретных видов продукции. От программы сбыта переходят к программе производства и расчету нормативного уравнения запасов готовой продукции. [c.255]
Любая из этих групп или представитель группы при определенных условиях может быть носителем риска невостребованности продукции. Например, неправильно составленный специалистами прогноз спроса на продукцию предприятия приведет к неадекватности ее сбыта произведенный объем продукции (или его часть) не будет реализован и превысит спрос. В результате этого предприятие понесет экономический ущерб. Или же работниками отдела снабжения было закуплено иное сырье или другие материальные ресурсы, чем это предусматривалось при разработке продукции. В итоге она не стала (или перестала) пользоваться спросом, и фактический объем продаж оказался ниже запланирован- [c.109]
Блок 1. Бюджет продаж. Цель данного блока — рассчитать прогноз объема продаж 8ь в целом. Исходя из стратегии развития компании, ее производственных мощностей и, главное, прогнозов в отношении емкости рынка сбыта, определяется количество потенциально реализуемой продукции Qk (в натуральных единицах). Прогнозные отпускные цены pk используются для оценки объема продаж в стоимостном выражении. Расчеты ведутся по основным видам продукции. Таким образом, базовый алгоритм расчета при формировании бюджета продаж задается уравнением [c.415]
На рис. 11 по оси абсцисс отмечено количество продаж, по оси ординат - цена. Любая комбинация цены и количества на графике обеспечивает получение одинаковой суммы покрытия. Благодаря этому график представляет динамичную, открытую для обсуждения и требующую рассмотрения альтернатив постановку цели по прибыли. Он позволяет таким образом задать цель, что менеджер по сбыту не будет заранее ею связан. Он может выбрать такую комбинацию цены и количества при планировании объемов реализации, которая наилучшим образом будет соответствовать рыночной ситуации. Эта комбинация должна находиться по возможности правее целевой линии или по меньшей мере на ней. Любая комбинация справа от построенной линии обеспечивает более высокий уровень суммы покрытия. Менеджер по сбыту также должен принять решение. Построение такой линии вынуждает его не просто составить прогноз по объему сбыта, а целенаправленно заниматься стратегическим плани- [c.63]
Программа позволяет решать задачи анализа конъюнктуры рынка, выявлять закономерности сбыта различных товаров, особенности покупательского спроса в различные периоды времени. На основе этой информации система дает прогнозы хода продаж, помогает выработать эффективную ассортиментную и ценовую политику, определить направления рационального использования трудовых ресурсов, складских и торговых помещений, оптимизировать графики работы торговых отделов, сроки и объемы закупок. [c.331]
Оперативные планы реализуются через систему бюджетов или финансовых планов, которые составляются обычно на год или на более короткий срок по каждому отдельному подразделению - центру прибыли, а затем консолидируются в единый бюджет, или финансовый план фирмы. Бюджет формируется на основе прогноза сбыта (главным образом обеспеченности заказами и распределения ресурсов), что необходимо для достижения намеченных планом финансовых показателей (например, таких, как объем продаж, чистая прибыль и норма прибыли на инвестированный капитал). При его составлении прежде всего учитываются показатели, разработанные в перспективных или оперативных планах. Через бюджет осуществляется взаимоувязка между перспективным, текущим и другими видами планирования. [c.183]
Подсистема снабжение обеспечивает поддержку решений по планированию и управлению складскими операциями. В рамках подсистемы увязываются сбыт, снабжение и складское хозяйство. Она включает следующие подсистемы управление продажами (ведение и оценка контрактов с заказчиками, статистическая обработка продаж), управление закупками (ведение базы данных по поставщикам, проверка надежности поставщиков), управление запасами (отслеживание изменений в материальных запасах, прогноз потребности в резервных запасах и времени выполнения заказов, выработка рекомендаций по складским местам и распределению товара по складу), управление партиями товаров (отслеживание партий товара на стадиях закупки, сборки или производства, обслуживания, текущего ремонта). [c.261]
Пробный маркетинг не лишен определенных проблем. Города и регионы, в которых распространяется испытуемый товар, могут не отражать в достаточной степени картину общенационального рынка, поэтому прогнозы продажи могут оказаться неточными. На результатах пробного маркетинга нередко сказываются действия конкурентов, которые могут, например, склонить дистрибьюторов к закупке их товаров, что автоматически отберет место на полках магазинов у нового товара. Кроме того, продолжительность пробного маркетинга должна быть достаточной для измерения такого важного показателя будущего успеха товара, как повторяемость покупок этого товара (в первую очередь это относится к таким товарам, как бакалейные и парфюмерно-косметические товары). Это может означать задержку сбыта нового товара в общенациональных масштабах, измеряющуюся многими месяцами и даже годами. Тем временем более агрессивные конкуренты могут вывести на общенациональный рынок свои товары, получив таким образом преимущество "пионеров" рынка. Еще одной практической проблемой является обеспечение сотрудничества с дистрибью- [c.269]
Важным элементом оценки потенциальной емкости рынка является анализ трендов или анализ динамики и структуры объемов продаж (товарооборота). Это расчет емкости рынка с целью определения своей доли рынка сбыта и составления прогноза продаж (в натураль- [c.130]
Прогноз прибылей и убытков. Подготовка ф. № 1 (см. приложение 1) заключается в определении прибыльности проекта. Решающим из разрабатываемых прогнозов является прогноз реализации (продаж). В данном разделе используются ранее составленные прогнозы размеров сбыта. Одновременно должны предусматриваться ассигнования на покрытие производстенных издержек (или затрат на выполнение услуг). Уровень производства или управления определяется прогнозами сбыта, а также [c.38]
Джо Симмонс, начальник отдела маркетинга, последние четыре года отслеживает ход реализации всех продуктов компании. В рамках осуществления контроля он затребовал провести исследование соотношения объемов продаж всех продуктов. Кроме того, осуществляется сбор информации по основным конкурентам компании Петлокс на этом рынке в частности, фиксируются и анализируются объемы продаж по основным маркам. Такая информация позволяет Симмонсу делать ценные прогнозы по объемам продаж ряда продуктов, исходя из данных прошлых лет по самой компании и по ее конкурентам. Кроме того, Симмонс затребовал от отдела сбыта предоставить отчет об эффективности прошлой рекламы, а также включить в него анализ соотношения расходов на рекламу и объема продаж. [c.99]
Подразделение сбыта и продаж компании АПИ, которое возглавляет Питер Халлиган, в 1997 г. имело оборот свыше 1 млрд. долл. США. Исполнительное руководство подразделения проявляет все большую обеспокоенность в связи с отсутствием глубоких прогнозов по таким направлениям, как возможности увеличения спроса, валютообменный курс доллара США, стоимость затрат на добычу и разведку нефти. Для выработки оценок по ряду показателей исходя из прошлых данных была приглашена консультационная группа Ноекен . С тем чтобы оценить различные переменные, интересующие АПИ, аналитики деловой активности, нанятые Ноекен , помимо качественных методов воспользовались приемами прогнозирования на основе временных рядов. [c.185]
Основная часть притока денежных средств этой компании поступает от продажи матрасов. Поэтому начнем с квартального7 прогноза сбыта матрасов на 1991 г. [c.805]
Производственное отделение или СЦХ - это низовой уровень ответственности в фирме за законченный цикл хозяйственной деятельности, т.е. за разработку, производство, сбыт соответствующей продукции и услуг. Плановыми показателями для них являются объем продажи, прибыль, капиталовложения. Каждое производственное отделение или СЦХ после этого готовит детальный годовой план, который содержит прогноз по таким показателям, как объем реализации каждого вида изделия, доходы от новых изделий, издержки производства, прибыль, уровень занятости, ка-" питаловложения. [c.130]
Одним из направления развития системы сбыта (мотивации покупателя) может быть снижение цены товара за счет вовлечения покупателя в процесс продажи и даже доработки товара. Осуществляют это за счет организации магазина-склада, продажи товара по системам самообслуживания , сделай сам или самоизготовления . В то же время подталкивание спроса при высоких ценах может быть обеспечено за счет предоставления дополнительных услуг (питания, театральные зрелища). Выбор, однако, из отмеченных на правлений, и как следствие из отдельных мероприятий, связан с четким представлением о группе покупателей и прогнозом роста спроса и объема потребных либо сэкономленных затрат. [c.405]